• Pertanyaan untuk ujian pada kursus “pr dalam manajemen konflik”
• 1. Pengertian, pokok bahasan, maksud dan tujuan konflikologi (tugas pokok konflikologi yang dihadapi para ahli PR).
• 2. Pengertian konflik. Struktur konflik. Situasi konflik. Kejadian. Rumus konflik.
• 3. Klasifikasi konflik (tipologi dasar konflik). Tipologi konflik sosial. Jenis konflik tergantung pada beberapa faktor.
• 4. Subyek konflik (pemrakarsa, penghasut, penyelenggara, penghasut, peserta konflik lainnya). peringkat lawan. Berikan contoh dari latihan.
• 6. Fungsi konflik positif dan negatif. Batasan konflik (spasial, temporal, subyektif). Hubungan antara “krisis” dan “konflik”.
• 7. Penyebab obyektif konflik dalam organisasi. Prinsip metodologi penelitian konflik.
• 8. Model konflik yang dinamis. Tahap pertama (laten) perkembangan konflik. Jenis insiden apa yang terjadi?
• 2. Fase pengangkatan (1),
• 3. Puncak konflik (2),
• 4. Fase penurunan (3).
• 9. Tahap konflik terbuka. Tanda-tanda eskalasi konflik. Faktor (metode) distorsi informasi. Suatu jenis konformisme. Distorsi persepsi pihak sendiri.
• 1. Distorsi informasi dan ketidakpastian perilaku lawan.
• 2. Peningkatan stres emosional.
• 10. Tahap penyelesaian konflik dan tahap pasca konflik. Penyebab konflik titik mati. Bentuk utama penyelesaian konflik, ciri-ciri dan kriterianya.
• 11. Strategi untuk keluar dari konflik. Faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan strategi. Strategi persaingan dan kompromi, kondisi yang paling dapat dibenarkan untuk penggunaannya.
• 12. Strategi kerjasama, penghindaran dan adaptasi, kondisi yang paling dapat dibenarkan untuk digunakan dalam menyelesaikan konflik.
• 13. Persiapan negosiasi - aspek organisasi dan substantif. Rencana negosiasi. Kegiatan utama bertujuan untuk meningkatkan efektivitas negosiasi.
• 15. Taktik perilaku yang lembut (mudah) dalam konflik, deskripsi singkatnya dan fitur penerapannya.
• 16. Taktik perilaku netral dalam konflik, deskripsi singkat dan fitur penerapannya.
• 17. Konflik antaretnis. Hakikat dan penyebab konflik antaretnis. Sistem penyelesaian konflik antaretnis. Prinsip-prinsip pengaturan konflik antaretnis di wilayah bekas Uni Soviet.
• Prinsip-prinsip pengaturan konflik antaretnis di wilayah bekas Uni Soviet
• 18. Konflik antarnegara. Jenis konflik antarnegara. Arahan utama untuk mencegah konflik antarnegara.
• 19. Hakikat, jenis, pokok permasalahan dan penyebab konflik perburuhan. Bentuk dan teknologi penyelesaian konflik perburuhan.
• 6. Tekanan paksa.
• 22. Strategi keluar dari konflik dan uraian singkatnya. Kondisi yang paling dapat diterima untuk menggunakan masing-masing strategi ini. Faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan strategi.
• 23. Bentuk-bentuk dasar mengakhiri konflik. Berikan definisi singkat tentang mereka. Kriteria penyelesaian konflik. Hasil dari konflik. Prinsip dasar komunikasi krisis.
• 1. Jangan panik!
• Tahapan resolusi konflik
• 26. Proses negosiasi terdiri dari periode dan tahapan apa? Apa yang menentukan keberhasilan dalam negosiasi? Dalam situasi apa sebaiknya pihak ketiga berpartisipasi dalam penyelesaian konflik?
• 1. Faktor pribadi mempunyai pengaruh yang menentukan keberhasilan negosiasi:
• 4. Keberhasilan dalam negosiasi sangat bergantung pada pertimbangan karakteristik nasional mitra dan gaya negosiasinya.
• 12. Saling ketergantungan lawan berpengaruh positif terhadap efektivitas negosiasi. Hal ini dapat diungkapkan dalam dua aspek:
• 27. Persiapan negosiasi. Petunjuk untuk mempersiapkan negosiasi. Mengungkapkan aspek organisasi utama dalam persiapan negosiasi. Pembentukan delegasi.
• 28. Strategi proses negosiasi (gaya negosiasi dalam situasi konflik).
• 1) Taktik pamungkas dan
• 2) Taktik untuk mendapatkan konsesi.
• 29. Dinamika proses negosiasi. Apa saja yang termasuk dalam rencana negosiasi?
• 30. Negosiasi: klarifikasi, diskusi, koordinasi posisi. Perilaku tim perunding saat istirahat.
• 31. Mekanisme psikologis proses negosiasi. Teknologi negosiasi. Teknik taktis dalam negosiasi.
• 32. Apa saja kekhususan negosiasi dengan penjahat?
• 33. Konsep manajemen konflik. Kondisi-kondisi dasar yang memungkinkan terjadinya manajemen konflik. Keadaan dan faktor yang mempengaruhi pengelolaan konflik.
• 35. Pencegahan konflik. Kegiatan utama manajemen untuk mencegah konflik dalam organisasi.
• 36. Hubungan antara “krisis” dan “konflik”. Akar penyebab konflik dalam organisasi. Merangsang konflik. Bidang kerja spesialis PR untuk mencegah situasi krisis.
• 37. Persiapan awal untuk menyelesaikan kemungkinan konflik. Konflik (krisis) macam apa yang bisa terjadi? Pemantauan anti-krisis. Isi rencana anti-krisis.
• 38. Dokumen apa yang disiapkan setelah pemantauan anti krisis? Apa yang dimaksud dengan tim tanggap darurat (krisis, konflik)? Aturan umum untuk kerja tim krisis.
• 39. Metode dasar (teknologi) penyelesaian konflik, esensinya dan syarat penerapannya.
• Mengidentifikasi preferensi dalam memilih metode penyelesaian konflik
• 40. Tipologi cara menyelesaikan kontradiksi dalam suatu konflik (cara, pendekatan, metode penyelesaian konflik).
• 41. Tahapan penelitian dan analisis konflik serta rangkumannya. Identifikasi objek penelitian. Pendekatan yang digunakan untuk mengidentifikasi kelompok masyarakat sasaran.
• 42. Prinsip metodologi penelitian konflik, ringkasannya. Saluran komunikasi dengan kelompok masyarakat
• 43. Metode penelitian yang digunakan oleh spesialis PR untuk menyusun program untuk mengakhiri konflik. Ungkapkan esensi mereka. Jenis penelitian yang dilakukan langsung oleh pakar PR.
• 1) Metode khusus.
• 2) Kajian dan analisis informasi oleh karyawan pr
• 44. Apa saja yang termasuk dalam proses perencanaan dan pengembangan program resolusi konflik?
• 45. Klasifikasi pr-teknologi. Klasifikasi pr. Kekhususan pengembangan Rusia pr.
• 3. Media-pr.
• 46. ​​​​Pr-teknologi pengaturan konflik. Beri nama mereka dan ungkapkan esensinya.
• 8) Sponsor;
• 47. Teknologi bekerja sama dengan media dalam situasi krisis (konflik). Kekhususan pengembangan Rusia pr.
• 1. Hal ini harus dimulai dengan fakta bahwa media tempat Anda akan bekerja harus dipelajari dengan cermat dan hubungan jangka panjang harus dibangun terlebih dahulu dengan media tersebut, seperti disebutkan di atas.
• 48. Teknologi yang digunakan oleh spesialis PR untuk tujuan pengambilalihan yang tidak bersahabat (perusahaan agresor).
• 49. Teknologi yang digunakan oleh spesialis PR untuk mencegah pengambilalihan yang tidak bersahabat (perusahaan target).
• 3. Menganalisis situasi saat ini
• 6. PR eksternal dalam perlindungan terhadap pengambilalihan yang tidak bersahabat
• 8. Kegiatan yang dilakukan langsung oleh pengurus perusahaan:
• 50. Strategi untuk mencegah dan/atau menetralisir rumor.
• 51. Kegiatan yang dilakukan saat bekerja sama dengan media dalam situasi konflik (krisis).
• 1. Konferensi pers
• 2. Konferensi pers virtual di Internet
• 3. Briefing (menginformasikan secara singkat).
• 54. Sarana dasar penyelenggaraan kehumasan dalam situasi konflik (krisis).
• 4. Menyiapkan bahan cetakan untuk mempengaruhi berbagai kalangan
• 55. Rekomendasi umum untuk menyelesaikan situasi konflik. Cara dan teknik dasar mempengaruhi mitra komunikasi.
• 10. Jangan memojokkan lawan.
• 56. Hakikat analisis situasional kajian konflik di berbagai tingkatan.

• Negosiasi sebagai proses yang kompleks, tugas yang heterogen, terdiri dari beberapa tahapan :

  - persiapan negosiasi;

  - Negosiasi;

  - analisis hasil negosiasi

  Ada kondisi psikologis yang meningkatkan peluang keberhasilan ketika menyelesaikan suatu masalah melalui dialog.

  1. Faktor pribadi mempunyai pengaruh yang menentukan keberhasilan negosiasi:

  Semakin tinggi tingkat negosiasi dan semakin independen para peserta dalam mengambil keputusan, maka semakin tinggi tingkat negosiasinya nilai yang lebih tinggi memiliki faktor pribadi.

  Di antara kualitas dan sifat pribadi yang berkontribusi pada negosiasi konstruktif biasanya disebut tinggi kualitas moral, bahkan temperamen, toleransi, pemikiran out-of-the-box, tekad, kerendahan hati, profesionalisme dan korporat merasa.

  Aspek lain dari faktor pribadi adalah kemampuan seorang negosiator dalam mempertimbangkan karakteristik pribadi pihak lawan.

  (F. BACON menulis dalam esainya “Tentang Negosiasi”: “Jika Anda harus bekerja dengan seseorang, Anda harus mencari tahu: apakah karakter dan hasratnya - untuk memerintahnya; atau kelemahan dan kekurangannya - untuk menakut-nakuti dia. ; atau orang-orang yang dekat dengannya - untuk mengelolanya. Saat berhadapan dengan orang-orang pintar, Anda perlu mempelajari pidato yang dibuat. Anda harus memberi tahu mereka sesedikit mungkin - dan jangan memberi tahu mereka apa yang paling tidak mereka harapkan cobalah menabur dan menuai pada saat yang sama; dan buahnya akan matang secara bertahap").

  2. Keberhasilan proses negosiasi sangat bergantung pada aktivitas mediator ..

  Ini Hal ini sangat penting ketika mediator sedang menghadapi konflik yang kompleks dan berjangka panjang.

  3. Pria menunjukkan kepuasan yang lebih tinggi terhadap dirinya sendiri dan proses negosiasi dengan pasangan lawan jenis. .

  Saat bernegosiasi pada pasangan sesama jenis (laki-laki), mereka kurang puas dengan diri mereka sendiri dan prosesnya, namun lebih puas dengan kesepakatan yang dicapai.

  4. Keberhasilan dalam negosiasi sangat bergantung pada pertimbangan karakteristik nasional mitra dan gaya negosiasinya.

  5. Efektivitas negosiasi secara sosio-psikologis bervariasi antar pasangan. dan triad. Hal ini disebabkan oleh perbedaan karakteristik sosio-psikologis dari jenis interaksi tersebut. Proses negosiasi dalam bentuk angka dua ditandai dengan stabilitas yang lebih rendah dan ketidakpastian yang lebih besar terhadap hasil yang diharapkan dibandingkan dengan triad di mana peran peserta ketiga dimainkan oleh seorang pengamat. Dalam pasangan, terjadi pergeseran perhatian peserta dari masalah negosiasi ke aspek emosional interaksi.

  6. Negosiasi lebih efektif dalam bentuk pasangan dibandingkan dengan triad , mempengaruhi kepentingan pribadi lawan. Dalam triad, negosiasi mengenai topik yang lebih abstrak akan lebih efektif ketika kehadiran pihak ketiga memaksa Anda untuk mendengarkan logika pasangan.

  7. Apabila diperlukan perundingan dengan seluruh kelompok yang menjadi lawan dalam suatu konflik, sebaiknya dilakukan dialog tidak dengan semua orang, tetapi hanya dengan perwakilan. . Berbeda dengan anggota biasa, perwakilan kelompok dalam negosiasi tidak menunjukkan polarisasi, dan hasilnya adalah kompromi antar posisi awal.

  8. Memperkuat kendali komunikasi, termasuk nonverbal , memungkinkan peserta untuk mengurangi pengaruh emosi terhadap pilihan solusi, yang berdampak positif pada hasil interaksi.

  9. Posisi negosiasi yang sulit dapat menurunkan tuntutan pihak lain dan membuat pihak lain bersedia untuk menyetujui lebih sedikit. . Namun terkadang kekakuan suatu posisi memicu respons yang sama.

  10. Adanya ancaman eksternal terhadap salah satu lawan meningkatkan kemungkinan konsesinya kepada pihak lain. Ancaman harus didasarkan pada tindakan, bukan niat.

  11. Di sisi lain, kurangnya keinginan pihak lawan untuk menggunakan kekerasan dapat menghasilkan penyelesaian masalah yang cepat . Penyelesaian situasi krisis secara damai difasilitasi oleh pihak-pihak yang memiliki kemampuan untuk saling mempengaruhi melalui cara-cara non-militer.

Diketahui bahwa lebih dari 50% pekerjaan seorang manajer terdiri dari negosiasi, yang keberhasilannya secara langsung menentukan keberhasilan perusahaan. Forbes bertanya kepada para profesional tentang bagaimana membuat negosiasi seefektif mungkin.

Inna Kuznetsova, wakil presiden perusahaan IBM

- Kerjakan pekerjaan rumahmu Keberhasilan negosiasi seringkali bergantung pada ketekunan dalam mengumpulkan fakta. Pihak yang lebih siap sering kali menang hanya karena argumen yang berdasarkan angka dan pengetahuan detail lebih efektif dan meyakinkan. - Tentukan minimum yang diperlukan Rumuskan posisi Anda terlebih dahulu: tidak hanya hasil yang diinginkan, tetapi juga kondisi minimum di mana Anda bersedia untuk membuat perjanjian. Jika Anda menegosiasikan kondisi kerja, Anda perlu tahu tidak hanya berapa gaji yang ingin Anda peroleh, tapi juga berapa gaji minimum yang akan Anda setujui, apa saja tunjangan tambahan—waktu liburan, paket stok, atau jadwal kerja fleksibel—yang Anda butuhkan. akan saya minta, dan berapa nilai relatifnya. - Pahami logika lawan Anda

Dalam praktik saya, pendekatan yang paling menguntungkan dalam negosiasi apa pun adalah memahami logika dan alasan tindakan mitra Anda. Banyak orang percaya bahwa negosiasi berujung pada pembagian kue: apa pun yang tidak saya dapatkan, musuh akan mendapatkannya. Faktanya, banyak sekali situasi yang serupa perumpamaan yang terkenal tentang bagaimana seorang kakak dan adik berbagi satu buah jeruk hingga mereka serak, hingga mereka tahu untuk apa masing-masing dari mereka membutuhkannya. Dan ternyata sang kakak ingin memeras sarinya, dan sang adik membutuhkan kulitnya untuk mengisi pai, artinya kedua keinginan itu bisa dipenuhi sekaligus. - Gunakan trik saku Ada banyak teknik negosiasi kecil-kecilan, misalnya “masalah saku” yang bisa diselesaikan dengan cepat, ketika para pihak sudah lelah dan senang untuk menyelesaikan prosesnya. Bayangkan negosiasi yang sulit telah usai, pasangan Anda sedang terburu-buru untuk mengucapkan selamat tinggal. Kecil kemungkinannya dia akan keberatan jika Anda tiba-tiba teringat satu hal kecil, misalnya: “Ngomong-ngomong, maukah Anda melakukan pekerjaan mempersiapkan konferensi pers yang didedikasikan untuk peluncuran tersebut?” Dan tiba-tiba Anda memperbaiki posisi Anda.

- Berusaha keras untuk kepentingan seluruh perusahaan

Negosiasi selalu ada dalam konteks hubungan tertentu antar pihak. Ada situasi transaksi satu kali, ada hubungan jangka panjang, dan ada negosiasi dalam perusahaan yang sama. Seringkali, upaya untuk mengoptimalkan proyek Anda sendiri menyebabkan rekan kerja merugikan perusahaan secara keseluruhan hanya karena salah satu dari mereka ternyata lebih kuat dalam seni negosiasi. Jauh lebih produktif bagi perusahaan dan karier Anda untuk melihat situasi dari sudut pandang manajemen senior dan bekerja sama untuk mengoptimalkan situasi bagi perusahaan secara keseluruhan, bahkan jika hal itu membuat situasi sedikit lebih buruk bagi salah satu dari mereka. departemen.

Alexei Peshekhonov, pelatih bisnis perusahaan Oratorika, kepala kelompok pelatihan dan pengembangan perusahaan KPMG

- Bersiaplah untuk awal yang tidak terduga

Di awal negosiasi, kalimat “Kami sudah mendapatkan penawaran yang lebih baik dari perusahaan lain” dapat membuat Anda kehilangan keseimbangan. Sayangnya, ini adalah salah satu jenis manipulasi yang paling umum dalam negosiasi. Negosiator berusaha untuk tidak menunjukkan emosi agar tidak menyerah, sehingga sulit untuk mengetahui apakah lawan benar-benar mendapat tawaran dari pesaing atau hanya sekedar gertakan. Jawaban yang benar untuk ungkapan tersebut adalah seperti ini: “Kami juga mempunyai usulan lain, tapi mari kita pertimbangkan peluang tambahan untuk mengembangkan hubungan kita.”

- Istirahat

Diam adalah senjata negosiator yang ampuh, yang memungkinkan Anda melemahkan posisi pihak lain dan membuat konsesi yang bermanfaat bagi Anda. Penting untuk memahami dengan jelas kapan sebaiknya menghentikan negosiasi dan mengambil jeda, dan kapan waktu yang tepat untuk mengajukan penawaran baru.

- Mampu bereaksi dengan cepat

Untuk segera mengambil keputusan yang tepat, Anda harus bisa bereaksi terhadap tindakan pihak lain, mengingat semua klausul kontrak. Jika perlu, lakukan perubahan ketentuan perjanjian, dan lakukan dengan cepat.

- Hitung uangnya

Negosiator profesional harus menyadari implikasi finansial dari semua konsesi harga dan variabel yang diberikan. Oleh karena itu, perlu selalu mengingat biaya paket lengkap transaksi dan mampu melakukan “negosiasi harga” dengan kompeten. Cobalah untuk menyelesaikan masalah dengan cepat: “Margin Anda aktif kelompok ini barang adalah 20%. Pembeli menawarkan Anda diskon 2,5% pada faktur dan diskon 2,5% pada faktur. Peningkatan pendapatan yang direncanakan dijamin sebesar 18%. Keputusan Anda dan diskon semaksimal mungkin? (periksa jawaban Anda dengan jawaban yang benar - jawaban tersebut diberikan di akhir teks*).”

- Temukan kartu truf

Ketika keraguan menguasai Anda selama negosiasi, “rekan” bisnis Anda yang lebih bertekad akan segera merasakannya. “Dan jika kita tidak setuju, lalu apa..?” Jika Anda tidak dapat melanjutkan kalimat ini, maka Anda pasti kalah. Dalam hal ini, tidak perlu memulai negosiasi! Anda memerlukan kartu truf. Sebuah chip tawar-menawar adalah alternatif Anda terhadap perjanjian ini.

Denis Zapirkin, pakar pengembangan bisnis independen

- Membangun strategi negosiasi

Cobalah untuk menghitung perilaku lawan berdasarkan gerakan Anda; model “bagaimana jika..?” Pastikan untuk memberikan beberapa opsi out of the box jika Anda atau lawan Anda melampaui batasan yang ada dan diketahui. Hal ini dapat berguna bagi Anda jika negosiasi menemui jalan buntu atau jika pihak lain mencoba untuk menegosiasikan ulang persyaratan secara signifikan.

- Yakinkan lawan Anda terlebih dahulu tentang manfaat bekerja sama dengan Anda

Situasi yang paling menguntungkan adalah ketika lawan memahami manfaat kerja sama dengan Anda bahkan sebelum negosiasi. Praktik informasi proaktif, suntikan informasi (pendapat otoritas, analis, informasi tentang pasar atau lingkungan), pertanyaan pengarah dan klarifikasi yang benar, menciptakan latar belakang ketakutan (risiko) atau positif - tergantung ke mana Anda menggerakkan kesadaran lawan dan sensasi - bantuan di sini.

- Pertahankan hubungan saling percaya dengan lawan Anda

Hal terpenting dalam negosiasi adalah mengendalikan kepercayaan dan keterbukaan. Begitu lawan menjadi waspada, tegang, mencurigai adanya ancaman atau pelanggaran terhadap kepentingannya, dia mulai mendengar dan merasakan yang lebih buruk, dan terkadang dia mati begitu saja. Jika sudah sampai pada titik ini, maka cara terbaik untuk mengeluarkannya dari keadaan ini dengan cara yang benar adalah dengan mundur selangkah, baik dengan membuat konsesi yang Anda rencanakan, atau dengan dalih apa pun, menyepakati jeda, di mana Anda akan sekali lagi menggunakan mekanisme pengaruh lunak.

- Catat semua hasil secara tertulis

Semua hasil negosiasi (bahkan hasil perantara) harus dicatat secara tertulis. Protokol tetap ( poin-poin penting, pertanyaan, keputusan, rencana, perbedaan pendapat dan langkah selanjutnya) harus disepakati dengan semua peserta, menerima konfirmasi atau komentar eksplisit dari mereka. Jangan biarkan proses ini berpindah ke diskusi panjang lainnya. Kalau tidak, ini mungkin tidak akan pernah berakhir. Jika hal ini terjadi, kemungkinan besar ada konflik tersembunyi atau kepentingan yang tidak terekspresikan di baliknya.

*Jawaban yang benar: Anda tidak setuju dengan usulan pembeli ini! Dengan rencana peningkatan pendapatan penjualan sebesar 18%, total diskon tidak boleh melebihi 3%.

Negosiasi dalam situasi konflik. Model negosiasi

5. Kondisi psikologis keberhasilan negosiasi

Ada sejumlah kondisi psikologis, yang meningkatkan peluang keberhasilan ketika memecahkan masalah melalui dialog.

1. Pengaruh yang menentukan terhadap keberhasilan perundingan adalah faktor pribadi. Meskipun beberapa ahli percaya bahwa karakteristik pribadi para peserta memiliki pengaruh yang kecil terhadap efektivitas negosiasi (W. Winham), sebagian besar ilmuwan memiliki sudut pandang yang berbeda. Berdasarkan penelitian, mereka sadar kesimpulan berikut mengenai peran faktor pribadi dalam negosiasi:

* Bagaimana definisi yang lebih jelas peran dalam situasi negosiasi, semakin kecil pengaruh faktor pribadi terhadap jalannya;

* Semakin tidak menentu niat lawan, semakin banyak pengaruh yang lebih besar faktor pribadi mempengaruhi negosiasi;

* V situasi sulit nilai tertinggi memiliki parameter yang mempengaruhi proses persepsi negosiator atau mudah dijelaskan;

*semakin tinggi tingkat negosiasi dan semakin independen para peserta dalam mengambil keputusan, semakin penting hal tersebut

faktor pribadi.

Di antara kualitas pribadi dan properti yang berkontribusi pada negosiasi konstruktif biasanya disebut

kualitas moral yang kuat, bahkan karakter, kemampuan yang dikembangkan, stabilitas neuropsik, toleransi, pemikiran non-standar, tekad, kerendahan hati, profesionalisme dan rasa kebersamaan (E. Egorova, M. Lebedeva, L. Negres, Nicholson, D. Rubin).

Aspek lain dari faktor pribadi adalah kemampuan seorang negosiator dalam mempertimbangkan karakteristik pribadi sisi yang berlawanan. F. Bacon menulis dalam esainya “Tentang Negosiasi”: Jika Anda harus bekerja dengan seseorang, Anda harus mengetahui: baik karakter maupun minatnya. - untuk memerintahkan mereka; atau kelemahan dan kekurangan - untuk menakutinya; atau orang-orang yang dekat dengannya - untuk mengendalikannya. Berurusan dengan orang pintar, Anda perlu mendalami pidato yang mereka sampaikan. Anda harus memberi tahu mereka sesedikit mungkin – dan apa yang paling tidak mereka harapkan. Saat melakukan negosiasi yang sulit, jangan mencoba menabur dan menuai pada saat yang bersamaan; Persiapkan tanah secara perlahan dan buah akan matang secara bertahap.

Mengetahui karakteristik pribadi lawan dan mempertimbangkannya selama negosiasi memungkinkan kita memprediksi kemungkinan sifat interaksi dengannya.

2. Keberhasilan proses negosiasi sangat bergantung pada aktivitas mediator. Hal ini sangat penting ketika mediator sedang menghadapi konflik yang kompleks dan berjangka panjang. Misalnya, “diplomasi ulang-alik” aktif Henry Kissinger selama dua tahun perang Arab-Israel tahun 1973-1975. memberikan tiga perjanjian untuk meredakan situasi antara Israel dan tetangga Arabnya. Strategi Kissinger memungkinkan untuk mengontrol interaksi para pihak dan memastikan pergerakan mereka terhadap satu sama lain tanpa kesan menyerah dan konsesi sepihak (D. Pruitt).

3. Pria menunjukkan kepuasan yang lebih tinggi terhadap dirinya sendiri dan proses negosiasi dengan pasangan lawan jenis (E. Kimpeläinen). Ketika bernegosiasi pada pasangan sesama jenis (laki-laki), mereka kurang puas dengan diri mereka sendiri dan prosesnya, namun lebih puas dengan kesepakatan yang dicapai.

4. Keberhasilan dalam negosiasi sangat bergantung pada akuntansi. karakteristik nasional mitra, gaya negosiasinya (D. Davidson, M. Lebedeva, E. Panov).

5. Efektivitas negosiasi sosio-psikologis bervariasi dalam pasangan dan triad. Hal ini disebabkan oleh perbedaan karakteristik sosio-psikologis dari jenis interaksi tersebut. Proses negosiasi dalam angka dua ditandai dengan stabilitas yang lebih rendah dan ketidakpastian yang lebih besar dari hasil yang diharapkan dibandingkan dengan triad di mana peran peserta ketiga dimainkan oleh seorang pengamat. Dalam pasangan, perhatian peserta beralih dari masalah negosiasi ke aspek interaksi emosional (M. Deutsch).

6. Dalam pasangan, negosiasi yang melibatkan kepentingan pribadi lawan lebih efektif dibandingkan dalam triad. Dalam triad, negosiasi mengenai topik yang lebih abstrak akan lebih efektif ketika kehadiran pihak ketiga memaksa seseorang untuk mendengarkan logika pasangannya (E. Kimpeläinen).

7. Apabila diperlukan perundingan dengan seluruh kelompok lawan dalam suatu konflik, sebaiknya dialog tidak dilakukan dengan semua orang, tetapi hanya dengan perwakilan. Berbeda dengan anggota biasa, perwakilan kelompok dalam negosiasi tidak menunjukkan polarisasi, dan hasilnya adalah kompromi antar posisi awal.

8. Memperkuat kendali komunikasi, termasuk non-verbal, memungkinkan peserta mengurangi pengaruh emosi terhadap pilihan solusi, yang berdampak positif pada hasil interaksi (E. Kimpeläinen).

9. Posisi negosiasi yang sulit dapat menurunkan tuntutan pihak lain dan membuat pihak lain bersedia untuk menyetujui lebih sedikit. Namun terkadang kekakuan suatu posisi memicu respons yang sama. Sebagaimana dicatat oleh D. Myers, dalam banyak konflik, yang dibagikan bukanlah kue yang ukurannya tetap, melainkan kue yang mengering selama konflik. Oleh karena itu, kekakuan mengurangi peluang terjadinya kesepakatan.

10. Adanya ancaman eksternal terhadap salah satu lawan meningkatkan kemungkinan konsesinya kepada pihak lain. Ancaman harus didasarkan pada tindakan, bukan niat.

11. Di sisi lain, kurangnya keinginan pihak lawan untuk menggunakan kekerasan dapat menghasilkan penyelesaian masalah yang cepat. Penyelesaian situasi krisis secara damai difasilitasi oleh fakta bahwa para pihak memiliki kemampuan untuk saling mempengaruhi melalui cara non-militer (S. Haermann).

12. Saling ketergantungan lawan berpengaruh positif terhadap efektivitas negosiasi. Hal ini dapat diungkapkan dalam dua aspek: 1) telah terjalin hubungan yang kuat antara para pihak sebelum konflik dan lebih mudah bagi mereka untuk mencapai kesepakatan; 2) para pihak terikat oleh prospek masa depan bersama yang dianggap penting.

13. Hasil perundingan sangat bergantung pada isi proses perundingan, yaitu masalah pembahasan. Semakin abstrak topik yang dibicarakan, semakin mudah peserta mencapai kesepakatan. Dan sebaliknya, semakin signifikan masalahnya bagi lawan secara pribadi, semakin sulit untuk mencapai kesepakatan.

14. Faktor penting yang mempengaruhi keberhasilan negosiasi adalah waktu. Biasanya, orang yang punya waktu menang. Seorang negosiator yang berada dalam tekanan waktu membuat keputusan secara dadakan dan membuat lebih banyak kesalahan.

15. Jika perundingan berlangsung terlalu lama dan tidak ada solusi yang ditemukan, ada baiknya untuk mengadakan jeda. Selama itu dimungkinkan untuk mengadakan konsultasi, misalnya dalam setiap delegasi. Istirahat makan siang meredakan ketegangan dan membuat orang lebih patuh.

Pilihan lain untuk memecahkan kebuntuan adalah usulan untuk menunda masalah ini sampai nanti waktu terlambat, setelah sisa masalah terselesaikan.

Analisis esensi ketakutan

Kecemasan, yang terkait dengan perasaan positif dan bersemangat, muncul dari rasa malapetaka yang mendalam. Biasanya individu tidak sadar bahwa dirinyalah yang menimbulkan sensasi tersebut. Perasaan seperti itu dengan cepat ditekan demi kepentingan kelangsungan hidup...

Hubungan antara ketahanan terhadap stres dan frekuensi pergantian pekerjaan di antara spesialis penjualan aktif

Pekerjaan seorang manajer penjualan adalah salah satu profesi yang paling menegangkan. Aktivitas para spesialis ini dicirikan, pertama, oleh emosi yang sangat tinggi...

Pengaruh situasi kesuksesan terhadap pembentukan kepribadian berbeda-beda periode usia

Kesuksesan yang diantisipasi. Anak itu menunggunya, mengharapkannya; harapan seperti itu dapat didasarkan pada harapan yang dapat dibenarkan (dia belajar dengan baik, berusaha keras, berkembang dengan baik) dan mengharapkan keajaiban. Seperti yang kita ketahui, keajaiban tidak terjadi di dunia...

Karakteristik kepribadian lulusan perguruan tinggi dalam rangka adaptasi profesional untuk bekerja di bidang keahliannya

Secara sosial - adaptasi psikologis ditandai dengan berkembangnya hubungan pribadi dan hubungan antar manusia, yang diekspresikan dalam perilaku, sikap terhadap pekerjaan, sikap dan orientasi...

Ciri-ciri pribadi lulusan perguruan tinggi dalam rangka adaptasi profesional bekerja sebagai teknisi gigi

Kondisi organisasi dan sosio-psikologis aktivitas profesional sangat bergantung pada tim utama, kesadaran siswa, motivasi perilaku...

Teknologi manipulatif dalam proses negosiasi

teknologi manipulasi kontak negosiasi Definisi paling umum dari konsep “negosiasi” terlihat seperti ini: “ini adalah diskusi bersama antara pihak-pihak yang berkonflik isu kontroversial dengan kemungkinan keterlibatan perantara untuk tujuan tersebut...

Proses negosiasi sebagai cara untuk menyelesaikan konflik

Ada sejumlah kondisi psikologis yang meningkatkan peluang keberhasilan penyelesaian masalah melalui dialog. Faktor pribadi mempunyai pengaruh yang menentukan keberhasilan negosiasi. Meskipun beberapa ahli percaya...

Negosiasi sebagai metode penyelesaian konflik

Mediasi melibatkan pihak ketiga yang independen dan netral, seorang mediator, yang memfasilitasi negosiasi informal antara para pihak dan membantu mereka menemukan dan mencapai kesepakatan yang dapat diterima.

Karakteristik psikologis bekerja dalam ekspedisi kutub

pekerjaan psikologis ekspedisi kutub Secara tradisional, kondisi ekstrim kehidupan manusia selama ekspedisi kutub dipertimbangkan suhu rendah udara, berkurang Tekanan atmosfer, angin badai...

Dukungan psikologis penentuan nasib sendiri profesional dan pribadi siswa sekolah menengah

Orientasi kejuruan (dari orientasi Perancis - instalasi) - sistem psikologis, pedagogis dan peristiwa medis, memberikan bantuan dalam memilih profesi, sesuai dengan kemampuan individu dan kecenderungan...

Psikoteknik bertujuan untuk menciptakan kondisi untuk sukses

Sebelum berbicara tentang psikologi kesuksesan, perlu didefinisikan terlebih dahulu konsep itu sendiri. Tampaknya jawabannya ada di permukaan. Tidak perlu membaca buku yang begitu populer saat ini dengan topik “Bagaimana Mencapai Kesuksesan…” atau melihat kamus penjelasan…

Peran istri dalam kesuksesan profesional suami dalam konteks gagasannya tentang pengaruh

Gagasan tentang perlunya berprestasi berasal dari sumber konsep F. Hoppe “I-level”, yang menunjukkan keinginan individu untuk mempertahankan kesadaran diri dengan bantuan tingkat pencapaian atau tingkat aspirasi pribadi yang tinggi...

Mentalitas Rusia dalam dongeng pemuda modern

Karakteristik psikologis nasional rakyat Rusia telah terbentuk selama berabad-abad. Dengan kondisi di mana pembentukan bahasa Rusia terjadi karakter nasional, dapat dikaitkan dengan lingkungan alam-geografis...

Sindroma kelelahan emosional

Banyak yang telah ditulis tentang aktivitas guru buku-buku yang luar biasa, yang penulisnya adalah ilmuwan teoretis dan guru praktis. Sebut saja beberapa nama terkenal: V.A. Sukhomlinsky, F.M. Gonobolin, GS Kostyuk, A.I. Shcherbakov, KD...

Menciptakan Situasi Sukses

Pertimbangkan kesuksesan dalam aktivitas profesional dan jadikan kepribadian yang sesuai. Melakukan upaya apa pun pada tingkat fisik, intelektual, spiritual, seseorang berolahraga dalam satu atau beberapa jenis aktivitas...

Konsep modern dalam menjalankan bisnis selalu melibatkan bekerja dengan orang-orang, apa pun yang dilakukan perusahaan. Dan ini bukan hanya kemampuan untuk mengatur pekerjaan staf, untuk memenangkan rasa hormat dari bawahan dan simpati klien, tetapi juga kemampuan yang paling berharga untuk bernegosiasi, yaitu untuk membuat kesepakatan dengan persyaratan yang menguntungkan. Negosiasi bisnis dan etika bisnis berperan dalam pada kasus ini salah satu peran utama. Tidak peduli siapa Anda - seorang pengusaha mapan dan kepala perusahaan besar atau perwakilan penjualan muda yang mengambil langkah pertama yang ragu-ragu menuju karier masa depan, keterampilan komunikasi adalah hal yang penting. elemen kunci keberhasilan usaha bisnis Anda.

Bakat seorang negosiator yang brilian diawali dari kemampuan menikmati proses negosiasi itu sendiri.

Kesulitan dalam melakukan negosiasi bisnis tidak jauh berbeda dengan kesulitan komunikasi pada umumnya. Negosiasi dimulai dengan komunikasi, komponen bisnisnya berjalan seperti benang merah melalui proses percakapan santai antara dua orang, dan hasilnya sering kali bergantung pada seberapa besar para negosiator berhasil menyukai satu sama lain. Musuh utama komunikasi apa pun selalu sama:

• ketakberanian;
• stres berlebihan;
• kurangnya minat pada lawan bicara atau obsesi terhadap diri sendiri.

Anda dapat belajar merasa nyaman dalam masyarakat mana pun dengan mengikuti kursus untuk meningkatkan efektivitas pribadi, pidato atau akting. Jika Anda mengalami kesulitan bahkan dalam komunikasi dasar sehari-hari dengan orang lain, pastikan untuk memulai dengan menghilangkannya hambatan komunikasi. Langkah berikutnya– mempelajari teknik dasar dan pedoman untuk melakukan negosiasi bisnis dengan kompleksitas apa pun. Totalnya ada 10 buah.

Persiapkan dengan matang

Terdapat stereotip yang tersebar luas dan terus-menerus yang menyatakan bahwa negosiasi sepenuhnya didasarkan pada improvisasi. Ada anggapan bahwa negosiasi tidak dapat dilakukan secara berulang-ulang, apalagi meramalkan segala sesuatu yang ada di dalamnya. Hal ini sebagian benar, karena dialog langsung selalu tidak dapat diprediksi. Di sisi lain, selama persiapan Anda dapat menentukan sendiri beberapa hal yang sangat penting:

1. Tujuan akhir. Itu harus dirumuskan setepat mungkin, sehingga Anda bisa membayangkannya.
2. Hasil nyata. Artinya, apa yang terjadi setelah tujuan Anda dalam negosiasi tercapai, apa yang Anda dapatkan.
3. Berarti untuk mencapai tujuan. Anda mengetahui kepribadian lawan bicara, Anda telah menentukan tujuan Anda dan mengetahui mengapa Anda perlu mencapainya. Saatnya dibingungkan dengan pilihan taktik dan metode.

Tetapkan prioritas Anda

Bernegosiasi dengan mitra bisnis melibatkan kemungkinan tiba-tiba dihadapkan pada pilihan: mencapai tujuan saat ini atau mempertahankan hubungan jangka panjang. Tidak peduli seberapa besar keinginan untuk mendapatkan semuanya sekaligus, konsesi mungkin merupakan langkah strategis yang tepat bagi Anda, yang akan membenarkan dirinya sendiri seratus kali lipat. jangka panjang. Cobalah untuk memikirkan situasi seperti itu sebelumnya suasana tenang ketika Anda tidak dibatasi waktu untuk berpikir dan tidak dipengaruhi oleh emosi. Memiliki stok solusi yang sudah jadi, Anda tidak akan membuat kesalahan dan tidak akan menemukan diri Anda dalam situasi yang sulit.

Bersikaplah jujur ​​dan terbuka

Kejujuran itu memikat, menciptakan suasana kepercayaan, dan memberi orang lain alasan untuk membalas kejujuran. Dengan mengungkapkan beberapa kartu, Anda seolah berkata: “Lihat, saya tidak mencoba menipu Anda, kita berteman!” Pada saat yang sama, sama sekali tidak perlu jujur ​​​​yang merugikan diri sendiri atau kepentingan bisnis Anda. Misalnya, jika Anda khawatir atau tidak nyaman, sampaikan secara langsung. Ini tidak hanya akan memberikan kesempatan kepada orang lain untuk memahami posisi Anda, tetapi juga akan membantu menghilangkan perasaan tidak nyaman, karena Anda tidak perlu lagi menyembunyikannya.

Kurangi bicara, perbanyak mendengarkan

Mendengarkan secara aktif adalah metode yang memungkinkan Anda memperoleh beberapa keuntungan dalam percakapan:

1. Dengan menunjukkan minat pada apa yang dikatakan lawan bicara Anda, Anda menekankan pentingnya dia, ini selalu menyanjung harga dirinya. Selain itu, tidak ada yang membatalkan etiket dangkal.
2. Dengan membiarkan lawan bicara Anda banyak berbicara, Anda mendapat kesempatan untuk mengenalnya lebih jauh, mempelajari cara berpikirnya, menebak tujuan dan keinginannya.
3. Dengan tetap berperan sebagai pendengar, Anda memberi tahu lawan bicara informasi minimum tentang diri Anda dan menghilangkan kesempatannya untuk mempelajari Anda.

Aturan dasar dalam melakukan negosiasi bisnis antara lain teknik paling sederhana pendengar pasif - ulangi kalimat terakhir lawan bicara dengan intonasi bertanya.

Diskusikan minat lawan bicara Anda

Segala sesuatu yang ditekankan dan dicapai lawan bicaranya secara logis mengikuti minat dan keinginannya. Jika Anda mencoba memaksanya untuk mengubah posisinya, maka yang terbaik adalah melakukannya dengan mempertimbangkan alasan yang memaksanya untuk mempertahankan posisi tersebut. Tanyakan pada lawan bicara Anda lebih banyak pertanyaan, tanyakan kepadanya tentang apa yang menyebabkan tindakan dan keputusan tertentu. Ambil sisinya dan sarankan pilihan untuk mencapai tujuannya dengan cara yang bermanfaat bagi Anda. Teknik ini selalu bekerja lebih baik daripada kritik atau tekanan karena memungkinkan Anda mendapatkan apa yang Anda inginkan tanpa membuat pasangan Anda merasa seperti pecundang.

Berikan pilihan

Kebanyakan orang mengasosiasikan hak untuk memilih dengan kendali atas situasi. Asosiasi ini tidak disadari; seseorang akan merasa lebih nyaman jika dia memiliki beberapa pilihan, bukan hanya satu. Artinya, untuk meningkatkan kemungkinan hasil negosiasi yang positif, persiapkan bukan hanya satu, tetapi dua atau tiga proposal, yang masing-masing akan bermanfaat bagi Anda. Dengan melakukan ini, Anda akan menciptakan ilusi pengambilan keputusan pada lawan bicara Anda, meskipun pada kenyataannya dia hanya akan memilih salah satu keputusan yang Anda buat.

Jangan pernah membuat alasan

Salah satu cara untuk membingungkan seseorang adalah dengan membuatnya terus-menerus membuat alasan dan membuktikan bahwa dia bukan “unta”. Hal ini bertentangan prinsip etika negosiasi bisnis, jadi kami tidak menyarankan mencoba menerapkan teknik ini dalam praktik, namun perlu diketahui. Ingatlah bahwa upaya untuk membenarkan diri sendiri sama saja dengan mengakui kesalahan dan mengubah posisi setara menjadi tanggungan. Hindari alasan!

Kendalikan emosi Anda

Saat menganalisis gaya dan konsep negosiasi bisnis modern, penting untuk memahami perbedaan antara kontrol dan penindasan. Dengan menekan emosi, Anda sudah mengalaminya, yang berarti Anda sampai tingkat tertentu berada di bawah pengaruhnya. Apakah Anda berhasil menekan emosi Anda hanya bergantung pada seberapa banyak tindakan tergesa-gesa dan tidak bijaksana yang berhasil Anda ambil. Semua pilihan hilang.

Mengelola emosi adalah kemampuan untuk tetap netral dalam situasi apapun, mengabaikan provokasi dan selalu berpedoman pada suara nalar. Keterampilan ini tidak datang dengan mudah, membutuhkan kerja keras dalam jangka panjang, tetapi sebagai imbalannya Anda akan belajar untuk selalu mengikuti aturan emas negosiasi - tetap tenang.

Pertahankan ruang untuk bermanuver

Setiap negosiator berusaha untuk mendapatkan keuntungan. Ini adalah keadaan normal bagi Anda dan pasangan. Ada metode yang berbeda, Anda harus siap untuk semuanya.

• Jangan menjanjikan apa pun di muka.
• Jangan menyetujui sesuatu yang Anda tidak yakin, jangan mengambil keputusan pada masalah yang tidak Anda pahami dengan baik.
• Selalu berhak untuk keluar.

Belajarlah untuk membuat kesan

Ciri-ciri negosiasi bisnis bukan hanya dialog yang benar. Penampilan yang spektakuler, suara yang kuat, nada yang melemahkan, senyuman yang menyenangkan, ucapan yang jelas, citra yang diciptakan dengan baik - semua ini adalah landasan kesuksesan Anda. Seringkali dalam negosiasi, siapa Anda tidak begitu penting dibandingkan dengan penampilan Anda, dan bahkan yang terbaik kualitas profesional dapat dicoret dalam semalam oleh ketidakmampuan dangkal untuk menampilkan diri.

Sepanjang hidup kita, sejak saat pertama kelahiran kita, kita berkomunikasi. Kita berkomunikasi dengan dunia di sekitar kita, dengan orang-orang, dengan “aku” di dalam diri kita. Awalnya pemalu dan tidak kompeten, tapi seiring bertambahnya usia, kita mendapatkan pengalaman dan beberapa dari kita tidak bisa lagi dihentikan))). Tergantung tergantung pada keadaan lingkaran sosial, orang tertentu, kami mengubah gaya, strategi dan taktik komunikasi. Kita tidak akan pernah berkomunikasi dengan seorang anak seperti kita berkomunikasi dengan orang dewasa dalam kehidupan sehari-hari. Kita tidak akan pernah berkomunikasi dengan orang tua kita seperti kita berkomunikasi dengan teman-teman kita. Kita tidak akan pernah berkomunikasi dengan teman-teman kita seperti kita berkomunikasi dalam lingkungan bisnis. Agar dapat diterima dan dipahami, agar kita lebih sering diberi jawaban “ya”, kita perlu mempertimbangkan banyak faktor. Dimana kita bisa mendapatkan hasil maksimal pengalaman praktis? Tentu saja, hanya dalam proses yang rumit seperti negosiasi bisnis. Saya sering mendapat pertanyaan dari klien dan pendengar saya - apa hal terpenting dalam negosiasi? Saya selalu menjawab - hal terpenting dalam negosiasi adalah proses persiapannya. Dari bagaimana kami siap Untuk negosiasi, hasilnya tergantung apakah kita menang atau kalah. Persiapan yang baik dan berkualitas tinggi sudah mencapai 50-60% kesuksesan. Ya), saya menggunakan terminologi olahraga. Karena negosiasi merupakan semacam kompetisi, duel kecerdasan, pengalaman dan pengetahuan beberapa orang. Seorang klien menelepon saya kemarin dan berkata, “Edward, besok saya ada negosiasi yang sangat penting. Saya sangat khawatir apakah ini akan berhasil atau tidak - itu akan berhasil)). Saya bertanya - apakah Anda mempersiapkannya? “Tidak,” jawabnya, “Saya tahu topiknya, saya ahli dalam trading dan saya dapat menemukan jawaban atas pertanyaan apa pun.”
Ini adalah kesalahan paling umum. Kita terkadang berada di bawah ilusi tertentu dari apa yang telah kita pelajari. urusan sendiri, menurut kami, hingga ke detail terkecil dan tidak ada yang akan “mengejutkan kami”.
“Oke,” kataku, “apakah kamu tahu dengan siapa kamu akan berbicara? Tahukah anda orangnya seperti apa, wataknya seperti apa, seperti apa dia adalah seorang pemimpin apa hobinya, apa yang “bernafas” bisnisnya, siapa kompetitornya, kompetitor anda yang mana yang pernah dia komunikasikan, bagaimana kebijakan perusahaannya terhadap partnernya...?)). Apakah Anda siap menghadapi kemungkinan kekasaran dan kekasaran dari pihak lawan Anda (terkadang perilaku ini merupakan ujian, ujian)? Apakah Anda dapat dengan cepat bereaksi terhadap kemungkinan perubahan ketentuan kontrak di pihak lawan Anda dan bagaimana Anda akan membantah keberatan Anda? Bagaimana Anda akan bertindak jika negosiasi berlarut-larut selama satu atau dua bulan? Apakah Anda siap menghadapi lebih banyak kejutan yang mungkin muncul selama negosiasi? Dan, pada akhirnya, apakah Anda secara internal siap untuk KALAH dalam negosiasi ini, karena Anda TIDAK SIAP untuk itu? Bukan rahasia lagi bahwa kesuksesan sebuah bisnis dibangun di atas BAGAIMANA kita tahu cara berkomunikasi dan BAGAIMANA siap kita berkomunikasi dengan klien, pelanggan, mitra, dll. Dan, jika kita BELUM SIAP, lalu mengapa kita memulai semua keributan ini? ?))). "Mungkin" lagi? Dalam hal ini, seluruh bisnis kami dirancang untuk “mungkin” dan dapat GANGGUAN kapan saja.” Klien saya terdiam beberapa saat. Kemudian dia menghela nafas dan berkata, “Hmm, kita perlu menunda negosiasi ke lain waktu).”
Singkatnya, persiapan negosiasi berlangsung dalam beberapa tahap:

1. Mempersiapkan versi kontrak kami, Penawaran komersial, barang habis pakai (kartu nama, buklet, suvenir, dll).
2. Mengumpulkan informasi tentang calon mitra, klien, sponsor, dll. Selalu lebih mudah untuk berkomunikasi dengan seseorang yang setidaknya Anda punya ide daripada dengan "kuda hitam".
3. Perencanaan strategi keseluruhan negosiasi
4. Mengembangkan taktik dan memodelkan percakapan di atas kertas atau secara virtual ( pertanyaan yang mungkin, keberatan, argumentasi, garis tingkah laku, tergantung perkembangan situasi). Pemodelan berbagai situasi dan final dalam proses negosiasi. Mengembangkan pilihan untuk tindakan kita, tergantung pada bagaimana peristiwa akan berkembang.
5. Analisis negosiasi setelah selesai. Memperbaiki kesalahan agar tidak mengulanginya di lain waktu. Ini akan menjadi semacam awal persiapan untuk perundingan kami selanjutnya.
   Jelas bahwa tidak mungkin untuk meramalkan segalanya, tapi minimalkan risiko adalah tugas kita. Jika kita mau semuanya berakhir dengan sukses.
   Apakah Anda ingin semacam teka-teki?). Dari saya pengalaman sendiri. Salah satu contoh favorit saya))).
   Bayangkan Anda menelepon kepada CEO besar perusahaan manufaktur. Apakah Anda ingin menandatangani kontrak kemitraan dengannya? Kami berhasil melewati sekretaris (itu cerita terpisah)). Akhirnya, “dirinya sendiri” yang mengangkat telepon. Anda memulai percakapan seperti yang diharapkan, memperkenalkan diri dan melanjutkan seperti biasa.... Jawabannya adalah diam. Yah, TIDAK ada reaksi. Apakah Anda mencoba menanyakan sesuatu, seperti - Bisakah Anda mendengar saya? Dan sebagai tanggapannya hanya ada satu desahan dan keheningan lagi. Anda sangat membutuhkan kontrak ini. Tindakan Anda?
   Nanti saya akan ceritakan apa yang saya lakukan dan akhirnya kami membuat kesepakatan).
   Kami meminta mereka yang mengetahui (saya memberi tahu beberapa teman saya) untuk tidak mengungkapkannya pengembangan lebih lanjut acara.
   Pada topik selanjutnya, saya akan menceritakan bagaimana saya bernegosiasi sendirian dengan beberapa perwakilan perusahaan yang berbeda.

Bersambung.