Mengirimkan karya bagus Anda ke basis pengetahuan itu sederhana. Gunakan formulir di bawah ini
Pelajar, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.
Diposting pada http://www.allbest.ru
Diposting pada http://www.allbest.ru
Proses negosiasi dan strukturnya
negosiasi pertemuan bisnis
1. Persiapan perundingan dan komponen utamanya. Peran perencanaan dalam mempersiapkan negosiasi
Negosiasi adalah salah satu jenis utama menjaga dialog bisnis dengan mitra. Dalam praktiknya, ini mencakup tahapan utama berikut:
· persiapan negosiasi;
· Negosiasi;
· Menyimpulkan hasil negosiasi, menganalisisnya dan mengembangkan langkah-langkah untuk mengimplementasikan kesepakatan yang dicapai.
Mempersiapkan negosiasi adalah salah satunya tahapan yang paling penting, yang menjadi dasar keberhasilan keputusan yang akan datang.
Anda harus selalu mempersiapkan diri untuk negosiasi, dan tidak hanya jika posisi Anda lemah secara obyektif. Posisi yang kuat jika tidak dipersiapkan dengan baik selama negosiasi, hal ini bisa menjadi sangat rentan.
Perencanaan membantu Anda mempersiapkan diri dengan baik untuk negosiasi bisnis penting.
· Rencana strategis - program tindakan dan cara untuk mencapai tujuan yang dimaksudkan;
· Rencana taktis - daftar cara untuk mencapai tujuan secara bertahap yang mengarah pada pemecahan masalah strategis;
· Rencana operasional - program tindakan untuk setiap pokok pembicaraan;
· Rencana pengumpulan bahan dan informasi (menunjukkan sumber informasi, informasi yang dikumpulkan, pelaku, tenggat waktu);
· Rencana sistematisasi dan pemilihan bahan kerja (menentukan struktur organisasi bahan yang dikumpulkan, kriteria pemilihannya);
· Rencana waktu presentasi (menentukan ruang lingkup rencana kerja percakapan selanjutnya. Waktu percakapan secara garis besar dibagi menjadi fase-fase individual dan elemen-elemen percakapan);
· Rencana kerja (menetapkan struktur percakapan secara keseluruhan, dengan mempertimbangkan waktu yang tersedia);
· Rencana penggunaan alat bantu (termasuk penyertaan visual dan sarana teknis selama percakapan: grafik, proyektor, sistem audio dan video, komputer, dll.);
· Rencana untuk beradaptasi dengan lawan bicara dan situasi (memperhitungkan potensi kebutuhan dan niat mitra, serta karakteristik lingkungan di mana percakapan akan berlangsung);
· Rencana pelatihan - program untuk melatih percakapan bisnis.
Pentingnya pembicaraan menjadi faktor yang menentukan rencana mana yang bisa ditolak. Namun perlu diingat bahwa merencanakan percakapan selalu hanya membawa manfaat dan tidak pernah merugikan. Pendekatan profesional dan sikap yang benar terhadap pasangan memerlukan persiapan yang cermat, penyesuaian detail, dan pemolesan percakapan secara keseluruhan, yang bisa menjadi hal yang luar biasa, seringkali sangat penting.
Persiapan mencakup dua bidang pekerjaan utama: menyelesaikan masalah organisasi dan menyusun isi negosiasi.
Aspek organisasi dalam persiapan negosiasi
Masalah organisasi meliputi: menyusun program penerimaan mitra, membentuk delegasi, menentukan tempat dan waktu pertemuan, melengkapi ruangan, menyelesaikan masalah prosedural (bahasa perundingan, steno, pengaturan tempat duduk peserta), menyepakati agenda setiap pertemuan.
Menyusun program penerimaan mitra. Unsur utamanya adalah: tata cara pertemuan mitra; penentuan komposisi pribadi salam tersebut; partisipasi perwakilan pers, televisi, radio; mempersembahkan bunga; akomodasi hotel; bagian bisnis (pertemuan, percakapan, negosiasi); resepsi, sarapan, makan siang, dll.; mengunjungi fasilitas industri dan lainnya; acara budaya; selamat tinggal. Karyawan yang paling bertanggung jawab dan serius harus dipercaya untuk menyusun program penerimaan mitra dan solusi organisasi untuk masalah ini.
Penentuan tempat dan waktu perundingan. Merupakan kebiasaan untuk menyepakati negosiasi setidaknya 2-3 hari sebelumnya dengan mitra dalam negeri dan 2-4 minggu sebelumnya dengan mitra asing.
Para ahli tidak memiliki konsensus mengenai di mana lokasinya titik psikologis lebih mudah untuk bernegosiasi - di rumah atau di tandang.
Keuntungan mengadakan negosiasi di wilayah Anda antara lain:
· kemampuan mengendalikan situasi melalui penyelesaian masalah organisasi (akomodasi tamu, makanan, program budaya, dll);
· “efek atlet” - tim yang bermain di wilayahnya sendiri lebih sering keluar sebagai pemenang. Terlihat bahwa tuan rumah berbicara lebih meyakinkan selama negosiasi;
· perlunya mengikuti aturan protokol tuan rumah membuat proses komunikasi lebih mudah bagi pihak penerima;
· Anda selalu dapat berkonsultasi dengan orang-orang yang kompeten, mendapatkan dukungan dan persetujuan mereka;
· Mitra memiliki lebih sedikit kesempatan untuk mengakhiri negosiasi dan keluar, yang tidak akan sulit jika ia berada di wilayahnya sendiri.
Namun, menjadi tuan rumah memberikan lebih dari sekedar keuntungan. Peran pemilik mempunyai biaya tersendiri:
· tidak ada kemungkinan dalam situasi sulit untuk menunda pengambilan keputusan, dengan alasan kurangnya informasi;
· berlakunya “efek tuan rumah yang ramah”, keinginan untuk mengalah kepada pasangan yang datang dari jauh, karena rasa keramahtamahan;
· Perhatian perlu dialihkan dengan menyelesaikan berbagai masalah organisasi yang merugikan proses negosiasi itu sendiri.
Pembentukan delegasi. Menurut praktik internasional, dalam perundingan biasanya berpegang pada prinsip paritas (kesetaraan) dalam komposisi kuantitatif dan tingkat keterwakilan delegasi. Keterwakilan yang setara lebih disukai dalam hal etiket dan wewenang pengambilan keputusan bagi para pemimpin delegasi. Penyimpangan dari prinsip paritas dimungkinkan karena keadaan yang mengharuskan mitra untuk meyakinkan.
Perlengkapan ruangan. Dianjurkan untuk melakukan perundingan di ruangan yang dilengkapi secara khusus untuk keperluan tersebut atau di kantor ketua delegasi pihak penerima di belakang. meja umum saat telepon dimatikan. Ruang pertemuan sebaiknya cukup jauh dari tempat produksi utama (jika ada), nyaman dan didekorasi secara estetis. Seharusnya tidak ada dokumen yang tidak perlu di atas meja; kertas (buku catatan) dan pensil harus diletakkan.
Tempat duduk di meja perundingan dibuat dengan memperhatikan pangkat dan jabatan resmi para peserta. Beberapa pilihan tempat duduk dipraktikkan. Para ketua delegasi dapat duduk di depan meja yang saling berhadapan (penerjemah ditempatkan di samping), dan kemudian anggota delegasi lainnya duduk di meja sesuai dengan senioritasnya.
Namun, pilihan lain yang lebih umum: ketua delegasi duduk di tengah meja, saling berhadapan, di samping mereka (di sebelah kiri) ada penerjemah, dan kemudian di kedua sisi ada anggota delegasi.
Penyelenggara perundingan akan menunjukkan kesopanan dengan menyiapkan terlebih dahulu kartu pribadi para perunding dan menandai lokasi tempat duduk mereka.
Koordinasi agenda, dan konsultasi dengan pihak ketiga dan organisasi mengenai isu-isu yang mempengaruhi mereka. Sangat penting untuk mengatasi secara mendasar masalah pengiriman kargo, interaksi dengan bea cukai, otoritas pajak, penggunaan manfaat, diskon, kemungkinan menjual barang melalui rantai ritel, dll. Pertanyaan-pertanyaan ini sangat relevan ketika mempersiapkan negosiasi dengan mitra asing. Oleh karena itu, perlu disediakan waktu untuk negosiasi internal dengan pihak ketiga dan organisasi serta tidak terburu-buru menetapkan tanggal pertemuan dengan mitra di meja perundingan.
Analisis masalah dan diagnosis situasi. Ini adalah poin penting dalam proses persiapan. Semua penelitian dan praktik yang diketahui saat ini menunjukkan bahwa setiap negosiasi didasarkan pada kebutuhan dan kepentingan para pihak. Para pihak yang melakukan negosiasi selalu memiliki kepentingan yang sama dan berbeda. Penting untuk membedakan antara kepentingan dan posisi yang tidak selalu cukup mencerminkan kepentingan tersebut. Perbedaan ini akan memungkinkan kita menjadi lebih fleksibel dan kreatif dalam merancang pilihan solusi dan melakukan lebih dari itu posisi yang ditempati, yang akan memungkinkan untuk mencapai kombinasi yang paling menakjubkan.
Pengembangan konsep negosiasi (pendekatan umum). Berbeda dengan posisi, pendekatan umum merupakan elemen yang tidak mudah berubah dalam proses negosiasi. Untuk mendefinisikan konsep tersebut, fungsi negosiasi yang akan datang harus diidentifikasi; memutuskan mengapa penahanan tersebut dilakukan; cobalah untuk menentukan tujuan apa yang seharusnya dinegosiasikan oleh mitra.
Identifikasi solusi yang mungkin. Persiapan yang bagus melibatkan analisis awal sebanyak mungkin nomor yang mungkin pilihan solusi, karena setiap negosiasi hampir selalu memungkinkan adanya beberapa alternatif. Tugasnya adalah menemukan yang paling dapat diterima, menentukan tingkat variabilitas dan kerugiannya.
Penyusunan proposal dan argumentasinya. Proposal spesifik yang mencerminkan posisi Anda mengarah pada satu atau beberapa opsi solusi. Kata-kata dalam proposal harus jelas dan tepat. Hal ini dicapai pada tahap persiapan. Proposal yang tidak dapat dipahami dapat merusak posisi Anda dan jalannya negosiasi secara keseluruhan.
Persiapan dokumen dan bahan yang diperlukan. Bentuk presentasi tertulis memaksa peserta persiapan untuk memikirkan keakuratan kata, logika dan keselarasan usulan, serta keabsahan keputusan. Dokumen dan materi yang dikembangkan dengan cermat akan menjadi pedoman selama negosiasi, sehingga kemajuan dan perubahan yang dilakukan dapat diperiksa. Selain itu, bahan analisis dan sertifikat yang telah disiapkan dapat menjadi panduan bagi undang-undang, harga, dan oleh karena itu, argumen tambahan selama negosiasi.
Cara dan teknik mempersiapkan negosiasi
Rapat. Informasi diberikan selama pertemuan kelompok kerja tentang negosiasi yang akan datang; menetapkan tujuan; pertukaran pendapat; pembagian tugas; menyusun rencana persiapan perundingan; menerima informasi dari kelompok kerja; analisis masalah dan informasi yang masuk; pengembangan skenario perkiraan negosiasi; persiapan dokumen yang diperlukan: rencana dan skenario negosiasi, protokol niat, rancangan perjanjian, kontrak, dll.
Game bisnis atau simulasi. Permainan bisnis digunakan untuk memperoleh keterampilan dalam proses negosiasi dan mempelajari masalah secara lebih mendalam. Selama pertandingan dengan berbagai cara logika, arah dan suasana negosiasi yang diharapkan dapat direproduksi. Tentu saja reproduksi ini bersifat probabilistik.
"Bertukar pikiran". Inti dari metode ini adalah sebagai berikut. Sekelompok ahli berkumpul dan mulai menghasilkan ide-ide baru mengenai masalah ini, termasuk ide-ide yang paling boros dan fantastis. Dalam waktu 1-1,5 jam, sekelompok 7-8 orang mampu “melahirkan” sekitar 150-200 ide baru. Analisis dan pelacakan mereka terhadap hal-hal yang tidak menjanjikan hanya dimulai pada tahap berikutnya.
Persiapan neraca. Intinya adalah membayangkan dengan jelas kepentingan Anda sendiri dan kepentingan pasangan Anda, menentukan secara akurat posisi para pihak dan kemungkinan solusinya. Untuk melakukan hal ini, informasi tentang kepentingan tersebut ditampilkan dalam dua kolom pada selembar kertas atau monitor komputer, dan kemudian kemungkinan konsekuensi positif dan negatif dari berbagai keputusan.
"Pergeseran dalam pilihan." Intinya adalah bahwa anggota kelompok cenderung membuat keputusan yang lebih berisiko dibandingkan jika masing-masing individu melakukannya secara individu. Oleh karena itu, dalam persiapan negosiasi, kita harus mempertimbangkan fakta kemungkinan “pergeseran pilihan” dan arahnya yang paling mungkin - menuju peningkatan risiko.
Dalam situasi seperti ini, ada baiknya kita menunda pembahasan isu tersebut untuk memikirkan apa saja hambatan yang mungkin terjadi; menugaskan seseorang untuk berperan sebagai lawan yang berusaha menyampaikan argumen tandingan.
2. Tahapan negosiasi. Strategi dan taktik negosiasi
Tahapan negosiasi
Proses negosiasi sendiri meliputi beberapa tahapan yang masing-masing memiliki teknik khusus. Skema perundingan yang lazim meliputi: tahap mengadakan perundingan, tahap memperjelas dan menyepakati posisi para pihak, dan tahap menyelesaikan perundingan.
Memasuki negosiasi. Seorang mitra mungkin memiliki sikap berbeda terhadap proposal untuk menyimpulkan kesepakatan: negatif, netral, atau positif.
Saat bernegosiasi, perlu diperhatikan bahwa lawan bicara yang berpikiran negatif memandang kata-kata dan argumen dengan cara yang berbeda dari lawan bicara yang berpikiran positif. Biasanya sikap negatif berkembang sebagai akibat dari pengalaman masa lalu pasangannya dan masalah yang terkait dengannya. Saat bernegosiasi dengan pihak yang tidak dikenal, pertama-tama Anda harus mengidentifikasi persyaratannya terhadap suatu produk atau layanan. Untuk mencapai hal ini, eksportir berusaha keras untuk menanyakan caranya lebih banyak pertanyaan kepada rekanan mereka tentang penggunaan barang, kondisi produksi, pasar, dll.
Setelah menentukan kebutuhan pembeli, penjual biasanya mencoba mengidentifikasi prioritas di antara kebutuhan tersebut, yaitu. kondisi-kondisi yang dianggap wajib oleh pihak lain dan, jika tidak ada, tidak akan menyetujui transaksi tersebut.
Pembahasan detailnya. Pada tahap kedua, para pihak mulai mendiskusikan rincian transaksi di masa depan dan menyepakati kondisi-kondisi yang berbeda antara posisi penjual dan pembeli.
Urutan pembahasan masalah selama negosiasi harus dipikirkan terlebih dahulu. Dengan demikian, masalah utama dalam setiap negosiasi adalah menyepakati harga dalam batas yang telah ditetapkan.
Ada beberapa undang-undang tidak tertulis mengenai negosiasi harga yang perlu Anda ingat dan ikuti:
1. Penjual menyebutkan harga sedikit lebih tinggi dari harga yang ditunjukkan dalam perhitungannya, karena:
· dalam hal apa pun, pembeli harus menunjukkan "aku" -nya, mencapai pengurangan tertentu dan secara psikologis merasa, jika bukan pemenang, maka, dalam hal apa pun, setidaknya telah memenangkan sesuatu;
· dalam perhitungan harga penjual mungkin terdapat ketidakakuratan, poin yang tidak terhitung, keraguan yang hanya dapat diverifikasi melalui negosiasi tertentu.
Pengecualian adalah situasi ketika Anda telah menjual produk yang sama ke pembeli lain, dan rekanan yang Anda ajak bicara mengetahui harga pastinya.
Untuk alasan yang sama, pembeli juga memberikan harga yang sedikit lebih rendah kepada penjual sebagai penawaran awal.
2. Estimasi harga yang terlalu tinggi atau terlalu rendah harus dilakukan secara moderat.
Dianggap bentuk buruk jika pihak lawan menyebutkan harga tertentu, tidak dapat membenarkannya dengan apa pun selama negosiasi dan, pada akhirnya, setuju untuk menguranginya sebesar 15-20%. Mitra tersebut akan menyimpulkan bahwa pendekatan negosiasi tidak bermartabat atau bahwa ia memiliki pengetahuan yang buruk tentang pasar.
Pada tahap pembahasan detail, percakapan dapat dilakukan dengan berbagai cara. Misalnya, metode menerima tawaran pertama dapat diterima dalam kasus di mana tidak ada niat untuk memperbaiki ketentuan penawaran, atau ketika mitra takut posisi pihak lain menjadi lebih sulit selama negosiasi, atau ketika ada keyakinan bahwa pihak lain akan menerima tawaran tersebut. mitra tidak akan membuat konsesi apa pun.
Dengan metode posisional, penjual memulai diskusi klausa demi klausa tentang syarat-syarat transaksi di masa depan, mencoba untuk segera mendapatkan persetujuan pembeli terhadapnya.
Dengan metode alternatif, klien diberikan dua berbagai penawaran melakukan pembelian dan dia harus memilih salah satunya.
Cara menerima usul pembeli adalah penjual, jika memungkinkan, menyetujui sebagian keinginan pembeli, yang dapat diungkapkannya dalam bentuk keberatan. Penerimaan keinginan tersebut oleh penjual, sampai batas tertentu, akan mewajibkan pembeli untuk melanjutkan negosiasi mengenai syarat-syarat lain dalam kontrak.
Ketika dihadapkan dengan keberatan dari pihak lawan bicara, sangat penting untuk tidak menyela dia, untuk membiarkan dia sepenuhnya mengungkapkan sudut pandangnya, untuk memahami dengan tepat apa kepentingan pihak lawan yang diungkapkan oleh keberatan tersebut.
Penjualan tanpa keberatan dari pembeli biasanya tidak ada. Jika selama negosiasi pembeli tidak keberatan dengan argumen penjual, maka negosiasi tersebut biasanya tidak menghasilkan apa-apa. Oleh karena itu, tidak mungkin menghindari keberatan selama negosiasi, sehingga penting untuk mempelajari cara mengatasinya.
Tanggapan terhadap keberatan harus mencakup klarifikasi yang dapat membantu mengidentifikasi seluruh rincian posisi pihak lain; pernyataan yang menangkap inti keberatan pihak lawan dan menunjukkan pengakuan atas keabsahan perasaan dan masalah mitra; mengklarifikasi proposal dari pihak lain.
Keberatan dan argumen tandingan yang diajukan selama proses negosiasi harus dilakukan dengan bijaksana, agar tidak menyinggung mitra, gengsi perusahaan, atau karakteristik nasional apa pun.
Pada prinsipnya, jika selama perundingan timbul perselisihan mengenai syarat-syarat perjanjian yang sedang dibahas, maka akan lebih tepat jika tidak memusatkan perhatian pada hal-hal tersebut dan tidak berusaha untuk segera menghilangkannya. Ketidakkonsistenan dalam beberapa isu mungkin berguna dalam negosiasi lebih lanjut.
Penyelesaian negosiasi. Negosiasi biasanya diakhiri dengan adopsi dokumen yang disepakati. Yang paling umum di antara mereka adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih. Biasanya, dokumen bilateral dibuat dalam bahasa para pihak yang membuat kontrak; multilateral - dalam satu, dua, atau lebih bahasa.
Dalam dokumen bilateral, prinsip pergantian (alternus - lat., yaitu bergantian) dipatuhi dengan ketat, yang menurutnya ketika menandatangani perjanjian internasional, salinan dari pihak yang mengadakan kontrak tertentu harus mencantumkan namanya, tanda tangan orang yang berwenang, stempel, serta karena penyebutan pihak ini dalam teks dokumen ditempatkan di tempat pertama. Dalam hal ini tempat yang lebih terhormat adalah di bawah teks dokumen di sebelah kiri, atau di atas jika tanda tangannya terletak satu di bawah yang lain.
Dalam perjanjian multilateral, nama-nama pihak yang mengadakan perjanjian tercantum dalam Sesuai abjad, dalam urutan yang sama mereka ditandatangani oleh orang yang berwenang. Pilihan alfabet telah disepakati sebelumnya.
Kadang-kadang penandatanganan suatu dokumen didahului dengan inisialnya (paraphe - Perancis, yaitu tanda tangan yang disingkat) - penandatanganan awal setiap halaman dokumen dengan inisial orang yang berwenang, yang menegaskan persetujuan teks.
Ketaatan yang ketat terhadap standar protokol, etiket dan prosedur yang diterima secara umum dalam praktik internasional di semua tahap persiapan dan pelaksanaan negosiasi merupakan komponen penting dari keberhasilan negosiasi.
Sedangkan untuk negosiasi dagang, pertanyaan klien yang biasanya ditanyakan di akhir negosiasi menjadi sinyal kemungkinan kesepakatan cepat bagi penjual. Namun ada satu bahaya dalam situasi ini: beberapa mitra menanyakan pertanyaan seperti ini di awal negosiasi, sehingga penjual mulai membicarakan harga sebelum dia menjelaskan kepada pembeli semua manfaat dari penawarannya. Namun karena kesepakatan tersebut pertama-tama melibatkan keuntungan tertentu bagi mitra, dan bukan hanya penjualan suatu produk, disarankan untuk memastikan bahwa mitra telah menilai manfaat kesepakatan sebelum memulai negosiasi harga. Dalam kasus lain, peluang untuk mencapai kesepakatan akhir merupakan kesimpulan logis dari proses negosiasi.
Apa cara terbaik untuk mengakhiri negosiasi? Cara pertama adalah dengan langsung menawarkan untuk menandatangani kontrak dengan syarat-syarat yang telah disepakati dan menunggu jeda. Keheningan Anda memberikan tekanan tertentu pada pasangan Anda, yang membantu mengatasi keraguan terakhirnya. Jika pasangan Anda duduk diam dan menatap Anda, maka disarankan untuk juga duduk dan memandangnya. Keuntungan dari metode ini adalah fokusnya yang langsung, sehingga pasangannya hanya mempunyai sedikit ruang untuk bermanuver. Jawabannya bisa berupa “ya” atau “tidak”.
Cara ini bagus jika pembeli menunjukkan keinginan untuk membuat kesepakatan dan tidak mengajukan keberatan yang serius. Hal ini juga digunakan untuk memberikan tekanan pada pembeli, yang mencoba mencari keberatan kecil, untuk menghindari pengambilan keputusan.
Metode kedua dapat didefinisikan sebagai “transaksi tersirat”. Penjual berperilaku seolah-olah pembeli telah mengambil keputusan tentang transaksi tersebut. Dia mengklarifikasi kata-kata akhir, tanggal pengiriman, syarat pembayaran dan ketentuan transaksi lainnya. Pada saat yang sama, penjual tidak mengetahui apakah pembeli benar-benar mempunyai keinginan untuk membeli produk tersebut, karena penjual seharusnya tidak meragukannya. Saat mengklarifikasi detail transaksi, penjual memaksa pembeli untuk mengatakan “ya” beberapa kali. Pembeli, setelah menyetujui beberapa kali, secara moral mengikatkan dirinya pada kebutuhan untuk mengkonfirmasi kesimpulan transaksi.
Pada saat yang sama, hingga saat terakhir para pihak berusaha untuk mempertahankan kesempatan untuk menolak melanjutkan negosiasi. Selalu ada satu atau dua kondisi yang memungkinkan Anda membatalkan seluruh kontrak jika kebutuhan akan produk tidak lagi diperlukan atau tawaran lain yang lebih menguntungkan diterima, serta jika situasi pasar berubah.
Dalam praktik internasional, dalam proses negosiasi, tidak lazim untuk mengabaikan kesepakatan yang telah dicapai (baik tertulis maupun lisan). Kembali ke pembahasan syarat-syarat transaksi yang sudah disepakati biasanya mengarah pada perlunya konsesi dari pihak yang bersikeras untuk mengubah posisi yang disepakati.
Menyimpulkan hasil negosiasi
Berdasarkan hasil perundingan dan percakapan, dalam praktik diplomatik dan bisnis biasanya dibuat catatan rinci. Kemampuan merekonstruksi gambaran suatu diskusi setelah jangka waktu tertentu sangat berguna ketika bersiap untuk bekerja dengan mitra lain, atau dengan mitra yang sama, tetapi pada isu yang berbeda.
Selain itu, negosiasi tidak selalu berlangsung dalam “sekali duduk”; pekerjaan dapat dihentikan untuk konsultasi, setelah itu para pihak melakukan penyesuaian signifikan terhadap posisi mereka. Hal ini memerlukan pertimbangan yang cermat terhadap semua pertimbangan yang diungkapkan sebelumnya.
Pencatatan dilakukan oleh ketua delegasi pada saat perundingan, atau atas instruksinya, oleh salah satu peserta perundingan. Opsi pertama lebih disukai. Catatan tersebut mencatat data berikut: nama persis organisasi mitra; tempat, tanggal, waktu perundingan; nama dan posisi peserta di kedua sisi; isu-isu utama yang dibahas dan pendapat yang dikemukakan mengenai isu-isu tersebut; kesepakatan yang dicapai atau posisi para pihak yang berselisih; nama dokumen yang diserahkan kepada mitra dan salinan dokumen.
Disarankan untuk mendokumentasikan hasil perundingan secara tertulis segera atau keesokan harinya. Harus diingat bahwa mereka mungkin menarik bagi departemen dan organisasi lain. Apalagi jika menyangkut mitra asing.
Strategi dan taktik negosiasi
Para ahli di bidang teori negosiasi dari Universitas Harvard (AS), yang menilai gaya negosiasi, menyoroti metode berikut negosiasi: negosiasi “lunak”, “keras” dan “berprinsip”.
Selama negosiasi “keras”, para pihak bersikeras untuk mencapai kesepakatan dengan persyaratan mereka sendiri; negosiasi didasarkan pada kebijakan kekerasan dan tekanan.
Menyadari bahwa posisi yang sulit dalam negosiasi dapat menyebabkan kegagalan, banyak perusahaan mempraktikkan metode negosiasi “lunak”. Selama negosiasi lunak, tawaran dan konsesi merupakan hal biasa, yang menyiratkan bahwa pihak lain juga bersikap ramah dan akan melakukan apa pun yang diperlukan untuk menghindari konfrontasi.
Kedua cara ini tidak selalu memenuhi prinsip kesepakatan yang wajar antara para pihak. Sebagai hasil dari kompromi yang dicapai, setidaknya salah satu pihak sering kali mendapatkan kesepakatan yang jauh lebih tidak menguntungkan daripada yang diinginkannya. Oleh karena itu, metode negosiasi yang “berprinsip” lebih efektif. Dalam hal ini, negosiator harus mematuhi aturan-aturan berikut:
· perlu memisahkan emosi, keyakinan, ambisi lawan bicara yang melakukan negosiasi dari subjek negosiasi;
· Anda harus fokus pada kepentingan para pihak, dan bukan pada posisi (baik posisi Anda sendiri maupun posisi pasangan Anda);
· sebelum mengambil keputusan, beberapa opsi untuk mencapai kesepakatan harus dikembangkan;
· Penting untuk memastikan bahwa negosiasi didasarkan pada data yang obyektif.
Menentukan skenario yang paling realistis untuk negosiasi spesifik ini akan menentukan pengembangan strategi dan taktik yang tepat untuk melaksanakannya.
Taktik negosiasi dipahami sebagai posisi suatu pihak atau urutan manuver tertentu yang dilakukan masing-masing pihak momen tertentu negosiasi
Pemilihan taktik negosiasi selalu merupakan kebutuhan yang kompleks dan tidak dapat bersifat konstan. Bahkan selama negosiasi, taktik dapat berubah dan disesuaikan. Kesulitan khusus, misalnya, adalah pemilihan atau penentuan taktik ketika pasangan sedang tidak berminat untuk berdialog konstruktif atau mengambil posisi yang lebih menguntungkan.
Ada sejumlah taktik untuk bernegosiasi.
Pada awal negosiasi, untuk menciptakan efek psikologis yang menguntungkan, ada baiknya untuk bertukar basa-basi dan pujian; sesuai lelucon yang bagus, candaan. Psikolog menyebutnya sebagai “teknik menghilangkan stres”.
Saat memilih taktik negosiasi, penting untuk mengingat teknik lain yang direkomendasikan oleh para psikolog - “teknik mengumpulkan kesepakatan”. Esensinya adalah peningkatan bertahap dalam kompleksitas masalah yang dibahas. Isu-isu ringan dimana para pihak tidak mempunyai perbedaan pendapat yang mendasar akan dibahas terlebih dahulu.
Penilaian yang berlebihan tingkat masuk. Selama negosiasi, salah satu mitra berupaya mempertahankan posisi ekstrem selama mungkin. Seringkali teknik ini melibatkan penyertaan poin-poin yang nantinya dapat ditinggalkan tanpa rasa sakit, menganggap penolakan sebagai konsesi dan mengharapkan langkah serupa dari pasangan.
Teknik lain yang bisa digunakan adalah dengan menempatkan aksen palsu pada posisinya sendiri. Misalnya, ada minat yang ekstrim dalam menyelesaikan suatu masalah, meskipun sebenarnya masalah ini tidak terlalu penting bagi negosiator ini. Atau contoh lain - membuat proposal yang jelas-jelas tidak dapat diterima oleh partner.
Membuat tuntutan pada menit-menit terakhir. Salah satu pihak tiba-tiba mengajukan tuntutan, berharap bisa mengejutkan pasangannya. Penyampaian tuntutan yang relatif sering semakin meningkat. Segera setelah mitra menyetujui satu usulan yang diajukan, usulan lain diajukan, dan seterusnya hingga hasil yang diinginkan tercapai.
Resepsi Salami. Hal ini terletak pada kenyataan bahwa informasi tentang posisi dan kepentingan seseorang diberikan dalam porsi yang sangat kecil. Maksudnya adalah memaksa pasangan untuk menunjukkan kartunya terlebih dahulu.
Contoh dari “meninggalkan” adalah permintaan untuk menunda suatu permasalahan hingga dipelajari lebih detail, untuk menundanya ke pertemuan lain, dan sebagainya. Teknik ini paling sering digunakan untuk menolak usulan yang tidak diinginkan dari suatu partai.
Teknik “pengemasan” adalah beberapa usulan atau permasalahan yang diajukan untuk dipertimbangkan tidak secara terpisah, tetapi secara kompleks, dalam bentuk “paket dokumen”. Inti dari teknik ini adalah pihak yang berkepentingan untuk menerima beberapa usulan dari “paket” mereka akan dipaksa untuk menerima usulan lain dari “paket” tersebut yang tidak sepenuhnya memuaskannya.
Kombinasi teknik membentuk strategi negosiasi, yaitu. Strategi didefinisikan sebagai suatu sistem taktik.
Untuk memilih taktik negosiasi yang tepat, sangat penting untuk memahami tingkat minat pihak lawan terhadap transaksi yang sedang dibahas. Kepentingan ini diklarifikasi dalam proses persiapan negosiasi, dan selama negosiasi, perlu untuk memperjelas kondisi pembatas di mana mitra dapat menandatangani kontrak.
Saat melakukan percakapan, kedua belah pihak berusaha untuk tidak melakukan tindakan dan tidak menggunakan kata-kata yang dapat diartikan oleh pihak lawan sebagai kepentingan khusus terhadap transaksi yang sedang dibicarakan. Mereka juga menghindari sikap tergesa-gesa yang berlebihan, bahkan ketika ada kebutuhan mendesak untuk menjual atau membeli suatu produk. Eksportir, yang menyadari meningkatnya minat importir terhadap transaksi tersebut, mungkin dengan sengaja menunjukkan kelambatan untuk mencapai kondisi yang lebih baik bagi dirinya sendiri. Pada saat yang sama, kita tidak boleh lupa bahwa dengan adanya persaingan yang besar dan terus-menerus, penjual harus cepat merespon perilaku pembeli agar tidak kehilangan pesanan.
Selama negosiasi, pihak-pihak yang mengadakan kontrak terus-menerus memantau tindakan dan tindakan mereka. Mereka berusaha untuk penuh perhatian dan jeli, mengamati ekspresi wajah dan perilaku pasangannya, mencoba menangkap bagaimana reaksi mereka, misalnya terhadap penurunan harga atau penawaran untuk jangka waktu kontrak yang lain.
Sejak awal negosiasi, eksportir harus berusaha untuk memenangkan hati pihak lawan. Dia harus tenang, sopan, ramah dan membantu, dan memperlakukan rekanan mana pun dengan penuh perhatian, bahkan jika dia tidak terlalu tertarik pada saat itu. Taktik ini mengarah pada perluasan dan konsolidasi klien. Sangat tidak dapat diterima untuk menunjukkan rasa tidak hormat kepada klien dengan cara apa pun, apalagi meninggikan suara atau bersikap kasar terhadapnya dengan cara apa pun. Selain itu, kejengkelan akan menunjukkan kepada lawan bicara bahwa keberatannya tidak menyenangkan bagi Anda dan Anda kesulitan menjawabnya.
Masing-masing pihak berusaha untuk mengambil inisiatif negosiasi sendiri, dan menyerahkan jawaban akhir kepada pihak lawan. Hal ini dapat dilakukan dengan lebih baik oleh seseorang yang telah mempersiapkan negosiasi dengan lebih matang.
Diposting pada http://www.allbest.ru
Dokumen serupa
Persiapan negosiasi dan komponen utamanya. Peran perencanaan dalam mempersiapkan negosiasi. Menyusun program penerimaan mitra. Persiapan negosiasi yang bermakna. Game bisnis atau simulasi. Tahapan utama negosiasi.
presentasi, ditambahkan 22/10/2013
Organisasi negosiasi bisnis. Merencanakan pertemuan bisnis. Penunjukan negosiator terkemuka. Persiapan untuk negosiasi komersial, rekomendasi protokol. Taktik negosiasi dan presentasi hasilnya. Melakukan negosiasi telepon.
tes, ditambahkan 07/11/2010
Poin-poin penting dalam persiapan negosiasi. Jenis pertanyaan utama yang digunakan dalam negosiasi. Melakukan gaya dan aturan untuk negosiasi yang efektif. Perilaku yang mendorong dialog dalam negosiasi. Psikoteknik negosiasi bisnis.
abstrak, ditambahkan 23/12/2008
Prinsip dasar, tujuan negosiasi. Jenis, fungsi dan tahapan proses negosiasi. Organisasi negosiasi bisnis. Psikologi dalam komunikasi bisnis. Fitur gaya negosiasi bisnis nasional. Kepatuhan dengan kesepakatan yang dicapai.
tugas kursus, ditambahkan 23/06/2015
Tahapan utama terbentuknya proses negosiasi. Seni negosiasi: strategi, taktik, alat dasar dan kesalahan umum. Teknik untuk menciptakan yang menguntungkan iklim psikologis. Peran mendengarkan mitra negosiasi.
abstrak, ditambahkan 21/06/2010
Konsep dan ciri-ciri negosiasi, tahapan utama pelaksanaannya dan penilaian kebutuhan kegiatan perusahaan. Aturan untuk mempersiapkan negosiasi, kriteria dan persyaratannya proses ini, tahapannya dan kemungkinan strategi implementasinya.
abstrak, ditambahkan 09/11/2010
karakteristik umum negosiasi Strategi negosiasi. Memilih taktik, waktu, tempat dan peserta yang kondusif untuk mencapai tujuan perundingan. Strategi perilaku dalam konflik. Manipulasi selama negosiasi, tekanan pada lawan bicara.
tugas kursus, ditambahkan 02/08/2016
Ciri-ciri, tugas, tahapan dan teknik dasar melakukan percakapan bisnis, negosiasi, pertemuan. Memilih alat untuk mengatur komunikasi bisnis. Taktik, teknik psikologis dan metode argumentasi. Gaya negosiasi bisnis nasional.
presentasi, ditambahkan 23/08/2016
Keunikan penempatan staf tim negosiasi. Metode melakukan negosiasi bisnis. Stereotip perilaku dan prinsip komunikasi mitra bisnis. Teknik mengatasi penyimpangan psikologis pada saat pertemuan bisnis. Cara untuk mencapai kesepakatan yang sukses.
presentasi, ditambahkan 19/10/2013
Karakteristik negosiasi “keras”, strukturnya, ciri-cirinya, fitur khas, intisari persiapan, strategi dan taktik, pengorganisasian proses negosiasi. Jenis “perangkap” psikologis dan pilihan strategi yang berhasil selama negosiasi “sulit”.
Strategi psikologis bawah sadar utama untuk merespons situasi konflik yang mengancam adalah substitusi, yang memastikan realisasi pengalaman negatif melalui agresi verbal atau pengalihan agresi ke objek yang “dapat diakses”, dan regresi, yang memanifestasikan dirinya dalam ketidakteraturan yang berlebihan, hipokondriakal, dan somatisasi. reaksi dengan yang paling disukai lokalisasi di daerah perut.
LITERATUR
1.Petrov, S.I. Validitas dan keandalan metodologi “Situasi konflik dalam olahraga” / S.I. Petrov // Catatan Ilmiah Universitas dinamai P.F. Lesgafta. - 2013. - No.5 (99). - hal.110-114.
1.Petrov, S.I. (2013), "Validitas dan keandalan teknik "Situasi konflik dalam olahraga", Uchenye zapiski universiteta imeni P.F. Lesgafta, Vol. 99, No. 5, hlm. 110-114. Informasi kontak: [dilindungi email]
Artikel telah diterima redaksi pada tanggal 18 Mei 2015.
PROSES NEGOSIASI SEBAGAI INSTRUMEN PEMBENTUKAN
HUBUNGAN BISNIS
Sergey Germanovich Seiranov, anggota terkait dari Akademi Pendidikan Rusia, Doktor Ilmu Pedagogis, Profesor, Akademi Budaya Fisik Negeri Moskow, Malakhovka; Maria Nikolaevna Bogomolova, Kandidat Ilmu Pedagogis, Associate Professor, Akademi Ekonomi Nasional Rusia dan Pamong Praja di bawah Presiden Federasi Rusia, Moskow
anotasi
Artikel ini dikhususkan untuk aturan dasar proses negosiasi. Jenis dan klasifikasi negosiasi, serta ciri-ciri persiapan dan pelaksanaannya dipertimbangkan. Setiap tahap dibahas secara rinci. Rekomendasi dan tips untuk melakukan negosiasi pada tingkat komunikatif yang tinggi disediakan.
Kata kunci: proses negosiasi, komunikasi efektif, lawan, partner, kerjasama.
DOI: 10.5930/issn.1994-4683.2015.05.123.p248-254
PROSES NEGOSIASI SEBAGAI ALAT PEMBENTUKAN USAHA
Sergey Germanovich Seyranov, anggota terkait RAE, doktor ilmu pedagogi, profesor, Akademi Budaya Fisik Negeri Moskow, Malakhovka; Maria Nikolaevna Bogomolova, kandidat ilmu pedagogi, dosen senior, Akademi Ekonomi Nasional dan Administrasi Publik Kepresidenan Rusia, Moskow
Artikel ini dikhususkan untuk aturan dasar proses negosiasi. Jenis dan klasifikasi perundingan dibahas serta kekhasan persiapan dan pelaksanaan perundingan. Setiap tahap dirinci. Pedoman dan rekomendasi diberikan untuk dibawa keluar itu negosiasi pada tingkat komunikatif yang tinggi.
Kata Kunci: proses negosiasi, komunikasi efektif, lawan, partner, kerjasama.
Penguasaan pengetahuan dan keterampilan komunikasi ditentukan oleh kebutuhan praktis kehidupan nyata. “Untuk beberapa spesialisasi, kajian norma, kaidah, dan gaya komunikasi wajib dilakukan sesuai dengan Pendidikan Negara
standar aktif".
Negosiasi bisnis adalah alat untuk menjalin hubungan bisnis, koordinasi kegiatan bersama, pemecahan masalah, resolusi konflik. Negosiasi bisnis adalah seni komunikasi, seni berbicara dan diplomasi. Negosiasi yang berhasil, pertama-tama, adalah komunikasi yang efektif. Dari sudut pandang psikologis, seni percakapan dan negosiasi bisnis adalah ilmu memahami satu sama lain, menciptakan kondisi ketika pasangan Anda meyakinkan dirinya sendiri bahwa dia membutuhkan lamaran Anda. Memahami pasangan Anda adalah salah satu prasyarat psikologis utama untuk negosiasi yang sukses.
Dalam kehidupan modern, kita sering kali harus berpartisipasi dalam negosiasi bisnis mengenai berbagai masalah yang berkaitan dengan pekerjaan, keluarga, teman, sekolah, institut, dll. Ada baiknya bila kita mengetahui cara berkomunikasi dan mencapai kesepakatan dalam segala bidang kehidupan kita. Namun, seperti yang sering terjadi, ketika berhasil mempraktikkan sesuatu di tempat kerja, kita tidak dapat menerapkan keterampilan tersebut dengan benar kondisi hidup, dan sebaliknya. Oleh karena itu, sangat penting tidak hanya mengetahui teori pengorganisasian dan pelaksanaan negosiasi, tetapi juga berhasil menerapkannya dalam praktik.
Sampai saat ini, negosiasi tidak dianggap sebagai keterampilan pemecahan masalah yang spesifik. Ini adalah keterampilan khusus yang harus dimasukkan dalam gudang keterampilan yang diperlukan. Setiap orang, seperti dunia secara keseluruhan, jauh lebih kompleks, mendalam, dan kontradiktif daripada yang terlihat. Keterampilan praktis dan kemampuan untuk bernegosiasi dalam situasi dengan kepentingan yang berbeda membantu mencegah konsekuensi yang tidak diinginkan. Penting tidak hanya untuk mengatasi kesulitan yang timbul selama negosiasi, tetapi juga melakukannya dengan kompeten.
“Negosiasi adalah proses kompleks yang melibatkan para peserta hubungan yang berbeda, menggunakan metode berbeda untuk mempengaruhi satu sama lain." Menurut S.G. Reznik, kesulitan terbesar adalah mengatur proses negosiasi secara keseluruhan dan mengelolanya sepanjang pertemuan.
Untuk mencapai keberhasilan dalam negosiasi, pertama-tama Anda perlu mempelajari aturan-aturan dasar dan kemudian berlatih menerapkannya. Dalam dunia bisnis saat ini, kemampuan tidak hanya untuk berorganisasi dengan benar, tetapi juga untuk melakukan negosiasi sangatlah dihargai. Teori negosiasi bisnis mengandaikan pengetahuan tentang: jenis negosiasi, strategi dan taktik negosiasi; jenis komunikasi yang digunakan dalam proses negosiasi; keterampilan komunikasi interpersonal yang efektif; masalah organisasi; metode menilai kepentingan para pihak; metode persuasi; dasar-dasar peramalan dan pemodelan berbagai situasi; dasar-dasar pembentukan dan penciptaan nada komunikasi yang saling percaya; perencanaan strategis; manajemen konflik; etiket.
Setiap negosiasi mempunyai tujuan. Kalau tidak, hanya pertukaran pendapat yang tidak akan membuahkan hasil. Situasi yang umum terjadi adalah ketika Anda memiliki satu tujuan, dan lawan Anda memiliki tujuan lain. Namun bagaimanapun juga, untuk setiap masalah perlu dicari solusi yang memuaskan semua pihak dalam proses negosiasi. Oleh karena itu, perlu dipahami bahwa tujuan utama dari setiap negosiasi konstruktif adalah untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan. Mengingat negosiasi adalah alat untuk menyelesaikan hubungan bisnis, maka penetapan dan pemilihan tujuan dapat berbeda-beda tergantung situasi. Misalnya: menjalin hubungan bisnis dengan mitra, menyelesaikan situasi konflik, menjalin kontak antar pihak, bertukar informasi yang ada, mencapai hasil spesifik tertentu dari kegiatan bersama, mencapai kesepakatan bersama (menandatangani perjanjian, kontrak, dll).
Agar perundingan berhasil, perlu dibuat setidaknya dua proposal atau program sebelum dimulai: program “maksimum” dan program “minimum”. Yang kedua diperlukan agar jika terjadi penolakan yang pertama, proses negosiasi tidak menemui jalan buntu dan terhenti. Jadi, setelah mengetahui niat lawan Anda, Anda bisa berubah
tujuan atau program Anda.
Untuk tujuan negosiasi yang jelas, perlu ditentukan subjeknya. Subjek dari proses negosiasi adalah konsep kunci, karena jika Anda salah menafsirkannya, Anda berisiko disalahpahami oleh pihak lain. Pokok perundingan harus dirumuskan dengan jelas setelah menganalisis motivasi para pihak, yaitu memahami kepentingannya. Dalam hal ini, perlu dipahami mengapa lawan bicaranya berpaling kepada Anda, apa yang dia harapkan dari negosiasi dan apakah dia dapat berguna bagi Anda di masa depan. Pilihan kerja sama apa, dalam hal ini, yang bisa dia tawarkan kepada Anda? .
Penting untuk bisa memperhitungkan kepentingan lawan agar lebih akurat mempersiapkan dialog. Kepentingan para pihak jarang sekali sejalan. Dan jika hal ini tiba-tiba terjadi, maka tidak sulit untuk mencapai kesepakatan. Jauh lebih sulit jika kepentingannya benar-benar berlawanan. Dalam situasi ini, Anda perlu menggunakan seluruh keterampilan, kemampuan, dan pengalaman Anda, apalagi jika menjaga hubungan dengan pasangan sangatlah penting. Negosiasi menjadi sangat sulit ketika kepentingan satu pihak dibayangi oleh ketidakpedulian pihak lain. Semakin para pihak bergantung pada hasil negosiasi, semakin besar peluang keberhasilan penyelesaiannya, karena masing-masing pihak akan sangat tertarik pada hasil positif dari proses negosiasi.
Dengan mempresentasikan posisi Anda kepada mitra mengenai subjek negosiasi, Anda memberikan visi Anda tentang situasi masalah dan cara untuk menyelesaikannya. Pada hakikatnya suatu posisi adalah tesis yang memerlukan rumusan yang jelas dan penyajian yang berbasis bukti. Oleh karena itu, perlu belajar mendefinisikan posisi seseorang dengan jelas dan jelas, serta menyajikannya secara ringkas dan spesifik. Rumusannya sendiri harus bebas dari kontradiksi dan definisi yang abstrak. Jumlah argumen harus diperlukan dan cukup untuk mendukung posisi Anda. Pendekatan persuasif harus bertumpu pada: praktik dan pengalaman, daya tarik opini otoritatif, logika dalam bukti, presentasi yang dipersiapkan dengan cermat. .
Pokok perundingan harus disepakati sebelum hari pertemuan semua pihak tiba. Menentukan masalah utama negosiasi bisa jadi cukup sulit, karena situasi konflik selalu berdampak pada beberapa bidang kepentingan, setidaknya sebanyak jumlah pihak yang diperkirakan akan terlibat dalam proses negosiasi. Namun, untuk merumuskan pokok bahasan dengan jelas (dan terkadang beberapa pokok bahasan, jika waktu dan kemampuan semua pihak memungkinkan), perlu digarisbawahi suatu permasalahan global yang sama. Apabila permasalahan yang menjadi pokok perundingan itu rumit, maka harus dibagi menjadi beberapa pokok yang harus dituangkan dalam peraturan. Itu harus dikirim ke semua pihak dan disepakati sebelum negosiasi dimulai.
Proses negosiasi meliputi beberapa tahapan: pengorganisasian negosiasi, persiapan negosiasi, pelaksanaan negosiasi, penyelesaian negosiasi, analisis hasil negosiasi.
Penyelenggaraan perundingan merupakan suatu proses persiapan yang dilakukan secara paralel dengan tahap persiapannya sendiri. Mengorganisir acara apa pun adalah pekerjaan yang melelahkan dan rumit di mana kita tidak boleh melupakan detail terkecil. Lagi pula, melupakan hal sepele seperti segelas air untuk peserta dapat mempengaruhi jalannya proses komunikasi. Pengorganisasian negosiasi merupakan tahapan yang sangat penting dan kunci dalam persiapan mereka. Jika bukan Anda, melainkan pihak lain yang terlibat dalam urusan organisasi, Anda perlu mencari cara untuk memberi tahu penyelenggara tentang preferensi Anda mengenai tempat pertemuan, tanggal, dukungan teknis, dll. Tahapan pengorganisasian negosiasi meliputi: mencari tahu tempat negosiasi yang disukai, waktu, tanggal; penyelenggaraan tempat pertemuan perwakilan berbagai partai; kesepakatan tentang pokok perundingan dan item individu diskusi, penetapan aturan negosiasi, persetujuan aturan negosiasi. .
Persiapan negosiasi seringkali harus dilakukan oleh seluruh peserta pertemuan yang akan datang. Keberhasilan proses negosiasi, dan hasilnya, bergantung pada seberapa baik Anda memecahkan masalah pada tahap ini. Pada tahap ini, Anda perlu memilih: strategi yang akan Anda patuhi selama percakapan, taktik, menentukan dan merumuskan visi Anda tentang masalah, proposal untuk menyelesaikannya. Tahap persiapan perundingan meliputi: mengidentifikasi masalah yang perlu diselesaikan; pengumpulan informasi tentang pokok perundingan, rumusan pokok perundingan; menentukan kepentingan para pihak; mendefinisikan tujuan (sub-tujuan); mengumpulkan informasi tentang para pihak, mengidentifikasi kepentingan para pihak; penetapan wilayah perpotongan kepentingan; penetapan kriteria obyektif pembentukan paket proposal; persiapan opsi cadangan; perencanaan strategis; perencanaan taktis; pengembangan sistem persuasi (argumen dan fakta). Mengumpulkan informasi adalah bagian terpenting dalam mempersiapkan bisnis apa pun, dan terlebih lagi untuk negosiasi. Sebagai persiapan menyeluruh untuk negosiasi, berdasarkan prioritas, Anda perlu mengetahui hal-hal berikut tentang lawan Anda: minat mereka dalam negosiasi, perkiraan ekspektasi, kemungkinan titik kontak, hobi mereka, keyakinan politik, sikap terhadap Anda dan organisasi Anda, ketergantungan (independensi) pada negosiator lain, bidang persimpangan kepentingan. Zona ini mewakili titik kesepakatan yang perlu dilakukan untuk menyelesaikan masalah lebih lanjut.
Ada beberapa teori mengenai strategi negosiasi. Strategi apa pun harus direncanakan dengan cermat dan mempertimbangkan poin-poin berikut: masalah, prosedur negosiasi, peserta, tujuan, kepentingan pihak lawan, usulan pemecahan masalah, taktik. Pendekatan lunak, keras dan berprinsip dikemukakan oleh R. Fischer dan W. Urey dalam buku “The Path to Agreement, or Negotiations Without Defeat.”
Perbedaan utama dalam perilaku selama negosiasi adalah suasana internal masing-masing pihak, yang dipilih sesuai dengan pedoman berikut: untuk terus maju dengan segala cara; beradaptasi dengan pihak lain dalam negosiasi untuk mencapainya hasil terbaik; tunggu informasi baru untuk menyesuaikan tindakan.
Tahap negosiasi merupakan momen puncak dimana tidak ada ruang bagi kesalahan dan ketidakakuratan. Untuk pertemuan dengan negosiator lain, perlu dibentuk tim yang terdiri dari para profesional sejati, spesialis di bidangnya. Masing-masing dari mereka harus familiar pekerjaan persiapan, strategi yang dipilih, taktik.
Bernegosiasi jauh lebih sulit daripada yang terlihat saat mempersiapkannya. Negosiasi meliputi: menilai situasi, presentasi posisi, mempertahankan posisi (argumentasi), kontra-argumentasi.
Selalu menyenangkan berurusan dengan mereka yang mendengarkan Anda dan menemukan keuntungan bersama bagi kedua belah pihak. Komunikasi bisnis adalah bagian terpenting dari setiap proses interaksi, oleh karena itu keterampilan komunikasi sangat dihargai di dunia modern, terutama jika dimiliki oleh orang-orang yang terlibat langsung dalam proses negosiasi.
Mengontrol emosi memungkinkan Anda mendengarkan lawan bicara dengan lebih cermat dan fokus. Perasaan negatif mencegah Anda memahami apa yang telah dikatakan, mengalihkan perhatian Anda dari esensi. “Mengontrol perasaan dan menekannya bukanlah hal yang sama. Jika Anda mencoba menekan perasaan Anda, hal ini tidak hanya membahayakan kesehatan Anda, tetapi juga tidak memungkinkan Anda mencapai saling pengertian di sisi lain. Anda dapat mencoba mengungkapkan perasaan Anda tanpa menyalahkan siapa pun, yaitu Anda bertanggung jawab atas perasaan Anda.”
Kemampuan mendengarkan selalu sangat dihargai. Hal ini membutuhkan kesabaran dan disiplin diri, serta keterampilan komunikasi nonverbal. Dengan menggunakan pendekatan ini, Anda menggunakan tanda-tanda, ekspresi wajah
dan dengan metode non-verbal lainnya Anda menunjukkan kepada lawan bicara Anda bahwa Anda tertarik dengan kata-katanya dan menyetujuinya.
Studi terbaru menunjukkan bahwa selama negosiasi, kesan keseluruhan lawan bicara bergantung 7% pada apa yang Anda katakan; sebesar 38% - nada apa yang Anda gunakan untuk mengatakan ini? (Yang penting adalah apa yang Anda katakan sesuai dengan cara Anda mengatakannya). Ini tidak berarti bahwa Anda harus mengubah cara bicara Anda sepenuhnya, tetapi cobalah untuk melakukan hal ini setidaknya selama negosiasi berlangsung.
Kemampuan melakukan negosiasi bisnis secara produktif dan tanpa konflik merupakan kualitas yang diperlukan seseorang yang ingin sukses, dan juga merupakan indikator budaya umum seseorang. Rumuskan kebutuhan Anda dalam bentuk yang mudah diakses namun jelas.
Kita tidak boleh lupa bahwa para pihak dalam proses negosiasi memiliki kepentingannya masing-masing. Untuk proses negosiasi yang konstruktif, perlu mempertimbangkan perbedaan kepentingan dan, jika mungkin, membuat model proses diskusi. Untuk melakukannya, Anda dapat mengundang moderator dari pihak independen yang identitasnya disetujui oleh seluruh peserta negosiasi. Seorang moderator diperlukan ketika negosiasi disebabkan oleh situasi konflik yang akut dan ketika ini bukan upaya pertama untuk mencapai kesepakatan bersama. Sebaliknya, jika moderator dapat mengganggu hasil diskusi yang diharapkan, sebaiknya jangan menyetujui kehadirannya dan menyesuaikan aturan rapat. Namun Anda perlu menghitung akibat dari perilaku tersebut, seperti: para pihak akan memahami bahwa pendekatan Anda terhadap negosiasi jauh dari benar, dan mereka, pada gilirannya, akan membangun kembali strategi perilaku mereka; para pihak mungkin menolak untuk bernegosiasi sama sekali. .
Penyelesaian perundingan meliputi hal-hal sebagai berikut: menyimpulkan; merangkum proposal; menyimpan kontak; pengaturan untuk pertemuan berikutnya, jika diperlukan.
Untuk memperhitungkan kesalahan Anda sendiri dan orang lain, kembangkan sebuah rencana tindakan lebih lanjut atau mulai mempersiapkan pertemuan berikutnya (bila proses perundingan bersifat multi-tahap), maka perlu dibuat laporan perundingan. Hal ini memerlukan ketelitian dan tanggung jawab yang tidak kalah dengan orang lain, dan mencakup analisis kesalahan, analisis kemajuan proses negosiasi, dan analisis pencapaian.
Dalam negosiasi sebagai salah satu bentuk kegiatan komunikatif dapat dibedakan dua jenis yaitu standar dan nonstandar. Standar adalah jenis negosiasi yang paling umum. Semua pihak mengetahui alasan utama dan permasalahan yang perlu dibicarakan. Jelas tidak ada kekurangan informasi. Tujuan dari negosiasi standar adalah untuk menyepakati rincian tertentu dari situasi tertentu (misalnya, situasi itu sendiri diketahui, dan para pihak tidak terburu-buru untuk mengubahnya sepenuhnya dan segera menyelesaikan proses negosiasi, atau situasi secara umum , cocok untuk semua orang, dan para pihak berusaha untuk mendiskusikan aspek-aspek tertentu dari kerjasama bisnis).
Negosiasi non-standar selalu terjadi situasi baru, yang karena alasan tertentu tidak dapat dipersiapkan sebelumnya, tetapi masing-masing pihak mungkin memiliki tujuan yang tersirat dan tidak standar, serta informasi yang tidak lengkap atau tidak akurat tentang pokok bahasan. Biasanya, negosiasi non-standar melibatkan beberapa tahap untuk mencapai suatu hasil. Berbeda dengan beberapa jenis negosiasi standar, selalu ada banyak faktor yang berubah, tidak jelas atau tidak dapat dikendalikan yang mempengaruhi situasi. .
Klasifikasi lainnya adalah pembagian negosiasi menjadi posisional dan mitra. Negosiasi posisi adalah negosiasi di mana setiap peserta berusaha mendapatkan keuntungan hanya untuk dirinya sendiri. Contoh negosiasi posisional adalah pembahasan kesepakatan antara penjual dan pembeli, ketika tugas penjual adalah menaikkan harga, dan sebaliknya tugas pembeli adalah menurunkannya.
Negosiasi kemitraan adalah negosiasi di mana para pihak berkumpul dan mencapai hasil yang saling menguntungkan. Jenis negosiasi ini cocok untuk seratus orang
Ron memiliki keinginan untuk kerja sama dan kemitraan jangka panjang. Kepentingan para peserta tidak bertentangan satu sama lain. Kompromi dalam perundingan tidak melanggar kepentingan salah satu pihak.
Negosiasi juga bisa bersifat internal atau eksternal. Negosiasi internal adalah negosiasi di dalam suatu perusahaan atau bahkan negara. Negosiasi eksternal adalah negosiasi dengan entitas eksternal.
Anda tidak akan pernah bisa menghitung secara akurat hasil negosiasi, karena Anda tidak mengetahui semua fakta pihak lawan yang dapat mereka kutip sebagai argumen. Jangan memaksakan diri mengambil keputusan tanpa berpikir panjang, tergesa-gesa, tanpa persiapan, dan jangan menyerah pada ancaman. Persediaan pada opsi yang berbeda - hitung keuntungan dan kerugian untuk masing-masing opsi.
Untuk mendapatkan kepercayaan lawan, Anda harus berusaha menciptakan suasana bersahabat, terutama ketika Anda perlu mencari solusi kompromi dalam kerjasama lebih lanjut. Terkadang efek ini dicapai melalui suasana informal (sambil minum teh atau kopi). Anda dapat menggunakan kursi empuk yang nyaman, lampu yang sedikit redup, yaitu menggunakan segala cara untuk menciptakan kenyamanan sehingga setiap orang dapat merasakan lingkungan yang nyaman. Dengan menggunakan taktik ini, seseorang tersenyum, menunjukkan minat yang tulus pada kata-kata lawan bicaranya, keinginan untuk membantunya dan menemukan solusi yang tepat. Selama percakapan, pujian diungkapkan, kelebihan dan profesionalisme mitra diakui. Keterbukaan posisi ditunjukkan, bertujuan untuk merangsang lawan bicara untuk bersama-sama menyelesaikan masalah.
Keterampilan negosiasi memungkinkan Anda mendapatkan kebebasan bertindak. Setiap orang mampu, jika mereka mau, mengubah sifat dan kualitas hubungan mereka dengan orang lain.
LITERATUR
1. Bellanger, L. Negosiasi / L. Bellanger. - Sankt Peterburg. : Neva, 2002. - 128 hal.
2. Borozdina, G.V. Psikologi komunikasi bisnis / G.V. Borozdina. - M.: Infra-M, 2006.
3. Breunig, G. Panduan negosiasi / G. Breunig. - M.: Infra-M, 1996. -
4. Lewis, RD Budaya bisnis dalam bisnis internasional / R.D. Lewis. - M.: Delo, 2001. - 448 hal.
5. Mastenbroek, V. Negosiasi / V. Mastenbroek; Institut Sosiologi Kaluga. -Kaluga: [b.i.], 1993. - 175 hal.
6. Mitroshenkov, O.A. Negosiasi yang efektif / O.A. Mitroshenkov. - M.: Infra-M: Seluruh Dunia, 2003. - 280 hal.
7. Mokshantsev, R.I. Psikologi negosiasi / R.I. Mokshantsev. - M.: Infra-M, 2002. -
8. Oliver, D. Cara menang dalam negosiasi / D. Oliver. - Sankt Peterburg. : Neva, 2003. - 188 hal.
9. Panfilova, A.P. Komunikasi bisnis V aktivitas profesional/ A.P. Panfilova. - Sankt Peterburg. : Pengetahuan, 2004. - 495 hal.
10. Reznik, S.G. Selalu memenangkan negosiasi bisnis / S.G. Reznik. - M.: Phoenix, 2006.
11. Fischer, R. Persiapan negosiasi / R. Fischer, D. Ertel. - M.: Burung Hantu, 1996. - 230
12. Fischer, R. Jalan menuju kesepakatan atau negosiasi tanpa kekalahan / R. Fischer, U. Yuri. - M.: Nauka, 1992. - 157 hal.
13. Perancis, A. Cara bernegosiasi / A. Perancis. - M.: Hippo Publishing LTD, 2003. - 108 hal.
14. Schott, B. Bagaimana bernegosiasi dengan andal, kreatif, sukses / B. Schott. - M.: Omega-L, 2006. - 126 hal.
Bellange, L. (2002), Proses negosiasi, Neva, St. Petersburg.
Borozdina, G.V. (2006), Psikologi komunikasi bisnis, Infra-M, Moskow.
Broinig, G. (1996), Panduan negosiasi, Infra-M, Moskow.
Louis R.D. (2001), Budaya bisnis dalam bisnis internasional, Delo, Moskow
Mastenbrug, V. (1993), Proses negosiasi, penerbit Institut Sosial Kaluga
6. Mitroshenkov, O.A. (2003), Negosiasi efektif, Infra-M, Moskow.
7. Mokshancev, R.I. 92002), Psikologi negosiasi, Infra-M, Moskow.
8. Oliver, D. (2003), Bagaimana cara menang dalam proses negosiasi, Neva, St. Petersburg.
9. Panfilova, A.P. (2004), Komunikasi bisnis dalam aktivitas profesional, Pengetahuan, St. Petersburg.
Kontak informasi: [dilindungi email]
Reznik, S.G. (2006), Selalu memenangkan negosiasi bisnis, Phoenix, Moskow.
Fisher, R. dan Ertel, D. (1996), Persiapan negosiasi, Filin, Moskow.
Fisher, R. dan Ury, U. (1992), Cara mencapai persetujuan atau negosiasi tanpa kekalahan, Sains, Moskow
French, A. (2003), Bagaimana melakukan negosiasi, Hippo Publishing LTD, Moskow.
Shott B. (2003), Bagaimana melakukan negosiasi dengan andal, kreatif, sukses, OMEGA-L,
Artikel telah diterima oleh redaksi pada 04/07/2015.
DUKUNGAN MEDIS DAN PSIKOLOGI BAGI PELAYANAN MILITER DI
UNIVERSITAS MILITER
Alexei Sergeevich Solodkov, Ilmuwan Terhormat Federasi Rusia, dokter Ilmu Medis, Profesor, Universitas Negeri Nasional Kebudayaan Jasmani, Olahraga dan Kesehatan dinamai P.F. Lesgafta, St. Petersburg (NSU dinamai P.F. Lesgafta, St. Petersburg); Vladislav Viktorovich Yusupov, Doktor Ilmu Kedokteran, Associate Professor, Konstantin Viktorovich Dnov, Kandidat Ilmu Kedokteran, Akademi Kedokteran Militer dinamai demikian. CM. Kirov (VMA dinamai S.M. Kirov), St. Nadezhda Nikolaevna Tumanova, dosen senior, Institut Psikologi dan Pekerjaan Sosial Negeri St. Petersburg; Alexei Nikolaevich Yatmanov, Kandidat Ilmu Kedokteran, Akademi Kedokteran Militer dinamai demikian. CM. Kirov (VMA dinamai S.M. Kirov), St
anotasi
Adaptasi neuropsik merupakan dasar kesehatan mental dan menentukan keberhasilan personel militer. Analisis terhadap dinamika adaptasi neuropsik personel militer selama proses perkuliahan di universitas telah dilakukan. Hubungan antara adaptasi neuropsikik dan fisiologis, psikofisiologis, indikator psikologis, indikator kualitas pribadi personil militer.
Kata kunci: dukungan medis dan psikologis, kesehatan mental, adaptasi neuropsik, perkembangan intelektual, kemampuan adaptif, kualitas pribadi.
Negosiasi adalah diskusi bersama antara pihak-pihak yang berkonflik dengan kemungkinan keterlibatan mediator isu kontroversial untuk mencapai kesepakatan. Mereka bertindak sebagai kelanjutan konflik dan sekaligus berfungsi sebagai sarana untuk mengatasinya. Jika negosiasi dipahami secara material sebagai metode penyelesaian konflik, maka negosiasi tersebut berbentuk debat yang jujur dan terbuka yang dirancang untuk mencapai kesepakatan bersama.
Negosiasi mewakili aspek komunikasi yang luas, mencakup banyak bidang aktivitas individu. Sebagai metode penyelesaian konflik, negosiasi adalah serangkaian taktik yang bertujuan untuk menemukan solusi yang dapat diterima bersama oleh pihak-pihak yang berkonflik.
Selain masalah organisasi, sangat penting untuk menentukan isi utama negosiasi. Ini berarti:
Analisis masalah (alternatif solusi);
Merumuskan pendekatan umum terhadap negosiasi, tujuan, sasaran dan posisi seseorang terhadapnya;
Identifikasi kemungkinan solusi;
Penyusunan proposal dan argumentasinya;
Persiapan dokumen dan bahan yang diperlukan.
Untuk meningkatkan efektivitas persiapan, hal-hal berikut dapat dilakukan:
Melakukan pemeriksaan ekonomi, hukum atau lainnya;
Menyusun neraca (opsi keputusan yang berbeda ditulis di selembar kertas, dan terhadap masing-masing opsi tersebut - kemungkinan konsekuensi positif dan negatif dari penerapannya);
Melakukan diskusi kelompok tentang masalah negosiasi individu dengan menggunakan metode “brainstorming”;
Survei ahli untuk mengevaluasi pilihan solusi;
Penggunaan teknologi komputer untuk pemodelan simulasi; mengidentifikasi tingkat risiko dan ketidakpastian; pemilihan norma dan prosedur pengambilan keputusan; optimalisasi proses pengambilan keputusan dengan menggunakan komputer sebagai “pihak ketiga”.
Fungsi negosiasi.
Tergantung pada tujuan para peserta, berbagai fungsi negosiasi dibedakan. Kurbatov menjelaskan fungsi negosiasi dengan paling lengkap. Dia mengidentifikasi enam fungsi negosiasi
Fungsi utama negosiasi adalah pencarian keputusan bersama Masalah. Untuk itulah sebenarnya negosiasi sedang dilakukan. Jalinan kepentingan yang rumit dan kegagalan dalam tindakan unilateral dapat mendorong bahkan pihak yang bermusuhan, yang konfrontasi konfliknya telah berlangsung selama beberapa dekade, untuk memulai proses negosiasi.
Fungsi informasi adalah memperoleh informasi tentang kepentingan, kedudukan, pendekatan pemecahan masalah pihak lawan, serta memberikan informasi tentang diri sendiri. Pentingnya fungsi negosiasi ini ditentukan oleh kenyataan bahwa tidak mungkin mencapai solusi yang dapat diterima bersama tanpa memahami esensi masalah yang menyebabkan konflik, tanpa pemahaman. tujuan yang sebenarnya tanpa memahami sudut pandang masing-masing. Fungsi informasi juga dapat terwujud dalam kenyataan bahwa salah satu pihak atau keduanya fokus menggunakan negosiasi untuk memberikan informasi yang salah kepada lawan.
Dekat dengan fungsi komunikatif informasional berkaitan dengan pembentukan dan pemeliharaan koneksi dan hubungan antara pihak-pihak yang berkonflik.
Fungsi penting dari negosiasi adalah pengaturan. Kita berbicara tentang pengaturan dan koordinasi tindakan pihak-pihak yang berkonflik. Hal ini diterapkan, pertama-tama, dalam kasus di mana para pihak telah mencapai kesepakatan tertentu dan negosiasi sedang berlangsung mengenai implementasi keputusan. Fungsi ini juga memanifestasikan dirinya ketika, untuk melaksanakan keputusan tertentu yang agak umum, keputusan tersebut ditentukan.
Fungsi propaganda dari negosiasi adalah bahwa para pesertanya berusaha mempengaruhi opini publik untuk membenarkan tindakan mereka sendiri, membuat klaim kepada lawan, memenangkan sekutu, dll.
Menciptakan sesuatu yang menguntungkan bagi diri sendiri dan negatif bagi lawan opini publik terutama dilakukan melalui media.
Fungsi propaganda digunakan secara intensif terutama dalam negosiasi isu-isu kebijakan dalam dan luar negeri.
Negosiasi juga dapat menjalankan fungsi “kamuflase”. Peran ini terutama diberikan pada negosiasi untuk mencapai efek samping. Dalam hal ini, pihak-pihak yang berkonflik kurang berminat untuk menyelesaikan masalah bersama-sama, karena mereka menyelesaikan masalah yang sama sekali berbeda.
Fungsi “kamuflase” terutama diterapkan dengan jelas jika salah satu pihak yang berkonflik berupaya meyakinkan lawannya, mengulur waktu, dan menciptakan kesan keinginan untuk bekerja sama.
Secara umum, perlu dicatat bahwa setiap negosiasi bersifat multifungsi dan melibatkan pelaksanaan beberapa fungsi secara simultan. Namun pada saat yang sama, fungsi mencari solusi bersama harus tetap menjadi prioritas.
Seperti semua hal lainnya, negosiasi apa pun memiliki negosiasinya sendiri struktur internal- tahapan manajemen:
1. Perencanaan.
2. Menjalin kontak.
3. Definisi “aturan main”.
4. Penilaian mitra.
5. Pengembangan skenario.
6. Tawar-menawar. Konsesi.
7. Penyelesaian negosiasi.
Sejak para pihak bertemu di meja perundingan, proses negosiasi sebenarnya mulai terungkap. Henry Kissinger mengamati bahwa cara negosiasi dilakukan hampir sama pentingnya dengan apa yang dinegosiasikan. Oleh karena itu, sangat penting untuk menyajikan struktur proses negosiasi.
Proses negosiasi terdiri dari sejumlah elemen struktural. Pertama-tama, tugasnya heterogen dan mencakup beberapa tahapan. Mari kita rangkum secara umum urutan tahapan pemecahan masalah atau negosiasi berikut ini:
· saling klarifikasi kepentingan, sudut pandang, konsep, posisi, dll;
· tahap diskusi, yang melibatkan pengembangan parameter dasar solusi bersama terhadap masalah;
· tahap akhir, terdiri dari pengerjaan kesepakatan (meliputi pengembangan “ rumus umum" dan mengembangkan rincian perjanjian).
Tidak peduli seberapa baik negosiasi dipersiapkan, para pihak, setelah duduk di meja, sudah merasa muak gagasan umum tentang posisi masing-masing. Kehadiran tahap pertama proses negosiasi - saling memperjelas kepentingan, sudut pandang, konsep dan posisi para peserta - menyiratkan bahwa sebelum para pihak mulai mengembangkan kesepakatan, mereka akan mencari tahu dan mendiskusikan sudut pandang satu sama lain. masalah yang ada. Jadi mereka mulai dengan menetapkan posisi mereka dan mendengarkan satu sama lain. Jika terjadi konflik hubungan antara para pihak pada tahap ini, perhatian khusus diberikan untuk mengembangkan dasar-dasar “bahasa yang sama”. Faktanya adalah bahwa dalam suatu konflik, para peserta sering kali berangkat dari sepenuhnya definisi yang berbeda dan gagasan tentang cara memecahkan masalah, dan terkadang terminologi yang digunakan tidak sesuai.
Tahap negosiasi yang kedua adalah diskusi. Pada tahap ini, negosiator fokus mendiskusikan dan memperdebatkan pilihan penyelesaian masalah, sehingga mereka menentukan kemungkinan penyelesaiannya bersama. Sekali lagi, dalam kondisi hubungan konfliktual, diskusi sering kali berputar-putar dan negosiasi menemui jalan buntu. Berikut ini adalah periode yang menurut definisi diplomat dalam negeri A.G. Kovalev, adalah periode “waktu mati”. Jalannya negosiasi yang alami terhenti, rumor yang mengkhawatirkan mulai menyebar tentang kemungkinan penundaan negosiasi atau kegagalannya. Ada dua kemungkinan jalan keluar dari “masa mati”. Yang pertama adalah para pihak mengambil tindakan sepihak dengan mencari alternatif solusi negosiasi (BATNA). Pilihan kedua adalah mencari solusi positif dan melanjutkan negosiasi. Jika para pihak berniat untuk benar-benar menyelesaikan masalah melalui negosiasi, hasil dari tahap kedua adalah identifikasi pendekatan terhadap solusi atau kerangka solusi tersebut. Dalam hal ini para peserta melanjutkan ke tahap ketiga, yang berkaitan langsung dengan perkembangan kesepakatan.
Jika berhasil diselesaikan, negosiasi diakhiri dengan pengembangan dokumen akhir: kontrak, perjanjian, memorandum, dll. Dari sudut pandang penyelesaian konflik secara politik, penting agar perjanjian tersebut diformalkan secara hukum. DI DALAM secara politis adanya kesepakatan lisan saja membuat kesepakatan menjadi rapuh dan menjadi dasar penafsiran yang berbeda, sehingga menimbulkan konflik baru atau setidaknya perselisihan. Namun negosiasi tidak selalu berakhir dengan tercapainya kesepakatan.
Untuk yang lainnya elemen struktural proses negosiasi adalah cara untuk mempresentasikan suatu posisi. Mereka ditentukan oleh logika hubungan antara kepentingan para pihak (kebetulan dan perbedaannya), serta penilaian hubungan ini oleh para peserta negosiasi. Faktanya adalah bahwa selama negosiasi para pihak tidak “membuka kartu mereka” sepenuhnya. Bahkan jika tidak ada informasi yang salah secara langsung, masih ada sesuatu yang tidak diungkapkan. Berdasarkan hal tersebut, ada empat cara utama untuk menyajikan suatu posisi:
· membuka posisi;
· menutup posisi;
· menekankan kesamaan posisi;
· menekankan perbedaan posisi.
Tidak mungkin untuk menentukan rasio “universal” tertentu dalam cara menyajikan suatu posisi, karena setiap saat - bergantung pada keseimbangan kepentingan tertentu, tujuan para pihak, dan hierarki fungsi negosiasi masing-masing negosiator - proporsinya akan menjadi berbeda.
Elemen struktural terakhir dari proses negosiasi adalah teknik taktis, yang merupakan formasi yang lebih kompleks dibandingkan dengan cara penyajian posisinya.
Teknik taktis sangat bervariasi. Untuk memiliki pemahaman yang lebih jelas tentangnya, disarankan untuk mempertimbangkannya dalam konteks konsep dasar negosiasi dan membaginya menjadi teknik tawar-menawar taktis dan teknik yang berfokus pada pendekatan kemitraan.
Dalam hal tawar-menawar, salah satu teknik yang paling umum digunakan adalah “memberi tekanan pada pasangan” yang dilakukan melalui ancaman, tekanan, gertakan dan tindakan lain yang sejenis. Tujuan dari “tekanan” adalah untuk memaksa pihak lain agar menyetujui solusi yang diusulkan. Terkadang teknik psikologis murni digunakan untuk meningkatkan tekanan. Dalam bentuk yang agak keras, tekanan diberikan melalui pemberian ultimatum. Anda dapat mengatasi tekanan, misalnya dengan bernegosiasi melalui perantara. Di depan umum, atau setidaknya di hadapan pihak ketiga, teknik ini lebih jarang digunakan.
Penerimaan “persyaratan awal yang meningkat secara signifikan” selalu menyertai tawar-menawar. Inti dari teknik ini adalah bahwa para peserta, ketika memulai negosiasi, meminta lebih dari yang sebenarnya mereka harapkan untuk diterima. Seberapa tinggi persyaratan awal sering kali ditentukan oleh norma budaya.
Taktik lainnya adalah “menempatkan aksen palsu pada posisinya sendiri”. Esensinya adalah untuk menunjukkan kepada mitra minat yang ekstrim dalam menyelesaikan masalah apa pun, meskipun sebenarnya masalah ini tidak terlalu penting. Di masa depan, persyaratan mengenai masalah ini akan dicabut tanpa banyak merugikan kepentingan mereka sendiri. Pada saat yang sama, penghapusan klausul apa pun disajikan sebagai konsesi, yang sebagai imbalannya memerlukan langkah timbal balik dari pihak yang berlawanan. Seperti halnya “permintaan awal yang terlalu membengkak secara signifikan”, meminta justifikasi atas semua tuntutan dapat membatasi cakupan teknik ini.
Dekat dengan metode yang dijelaskan adalah "membuat tuntutan di saat-saat terakhir". Teknik ini merupakan kasus khusus dalam mengajukan tuntutan ultimatum.
Saat melakukan tawar-menawar, negosiator juga menggunakan teknik seperti “mengedepankan tuntutan yang semakin meningkat”. Melihat mitranya setuju dengan usulan yang dibuat, negosiator lainnya semakin banyak mengajukan tuntutan baru.
Secara umum, ketika menggunakan teknik yang entah bagaimana berhubungan dengan tuntutan yang berlebihan, ultimatum, pemerasan, dll., harus diingat bahwa hasil negosiasi tergantung pada tingkat tuntutan. Jika tingkat persyaratan terlalu tinggi, kemungkinan realisasi kepentingan menurun.
Teknik tawar-menawar yang cukup umum adalah "interpretasi ganda", yang mengasumsikan bahwa ketika mengembangkan dokumen akhir, salah satu pihak memasukkan ke dalamnya kata-kata yang memiliki makna ganda, untuk menafsirkan perjanjian untuk kepentingannya sendiri di masa depan, tanpa melanggarnya secara formal.
Teknik tawar-menawar taktis meliputi "Salami". Tekniknya adalah dengan memberikan informasi kepada mitra negosiasi dalam porsi yang sangat kecil. Konsesi dibuat dalam langkah-langkah yang sangat kecil. Inti dari teknik ini adalah untuk mendapatkan hasil maksimal dari sisi yang berlawanan, bertindak sangat lambat dan hati-hati. Dekat dengan resepsi salami - resepsi "menunggu" atau "kesunyian" pada negosiasi. Maknanya sama, memaksa pasangan menjadi orang pertama yang memberikan informasi. Dalam kedua kasus tersebut, terdapat risiko tinggi untuk menunda negosiasi, atau bahkan menggagalkannya.
Kelompok taktik lain menjadi fokus pendekatan kemitraan. Ini termasuk, misalnya, teknik seperti “peningkatan bertahap dalam kompleksitas permasalahan yang dibahas”, membagi masalah menjadi komponen-komponen terpisah dan mengesampingkan isu-isu kontroversial. Ketika menyelesaikan masalah kontroversial yang melibatkan pembagian fungsi, kekuasaan, wilayah, dll yang setara, dimungkinkan untuk menggunakan teknik berdasarkan fakta bahwa salah satu peserta mengusulkan prinsip pembagian dan melaksanakan pembagian, dan yang lain memilih. . Kita dapat mengatakan bahwa yang satu membagi kuenya, yang lain memilih sepotong untuk dirinya sendiri. Inti dari teknik ini adalah yang pertama, karena takut menerima bagian yang lebih kecil, akan berusaha membagi kuenya sebanyak mungkin.
Trik lainnya adalah meningkatkan solusi negosiasi alternatif ketika dikembangkan sejumlah besar berbagai pilihan. Satu-satunya masalah Saat menggunakan teknik ini, negosiasi mungkin tertunda karena banyaknya pilihan dan alternatif solusi.
Beberapa taktik dalam negosiasi bersifat ganda. Dualitasnya terletak pada kenyataan bahwa dalam manifestasinya mereka serupa, tetapi mereka punya arti yang berbeda dan, karenanya, berhubungan dengan pendekatan tawar-menawar atau kemitraan.
Salah satu teknik ganda tersebut adalah teknik "kemasan", atau "hubungan". Dalam hal ini beberapa permasalahan atau usulan dihubungkan dan diusulkan untuk dipertimbangkan bersama. Oleh karena itu, yang perlu didiskusikan bukanlah usulan-usulan atau permasalahan-permasalahan individual, melainkan permasalahan-permasalahan yang kompleks. Biasanya usulan-usulan yang diajukan saling terkait, meskipun terkadang, misalnya, item agenda dapat dihubungkan. Penggunaan “paket” dalam kerangka tawar-menawar melibatkan menghubungkan proposal-proposal menarik yang memenuhi kepentingan utama pihak lain dengan proposal-proposal yang kurang dapat diterima ke dalam satu “paket”. Sejumlah peneliti mencatat teknik ini sebagai ciri gaya negosiasi Amerika.
Tekniknya juga bersifat ganda "koalisi" atau "taktik blok". Hal ini digunakan dalam negosiasi multilateral dan terdiri dari koordinasi tindakan seseorang dengan mitra koalisi yang bertindak sebagai satu blok.
Salah satu teknik yang paling umum, juga ganda, adalah "peduli", atau “taktik penghindaran. Ini mungkin terkait dengan penutupan posisi dalam situasi tawar-menawar. Pada tahap klarifikasi posisi, “penarikan” digunakan agar tidak memberikan informasi yang akurat dan spesifik kepada mitra mengenai poin-poin tertentu dari posisi; pada tahap diskusi, agar tidak terlibat dalam diskusi (misalnya, dalam kasus dimana posisi mengenai masalah ini kurang berkembang atau peserta tidak tertarik untuk membahas masalah ini). Saat menyepakati posisi, “walking away” digunakan untuk menolak, secara tidak langsung, proposal yang tidak diinginkan.
Agak kurang umum dibandingkan dengan “peduli”, tetapi juga memiliki karakter ganda, adalah penerimaan "balon uji". Maksudnya usulan itu dirumuskan bukan dalam bentuk usulan, melainkan dalam bentuk gagasan yang tidak terikat pada apa pun.
Sebagai penutup uraian tentang teknik taktis, perlu ditegaskan bahwa teknik tersebut tidak diberikan untuk selamanya, tetapi berubah, berkembang dan menjadi lebih kompleks. Seiring berkembangnya praktik negosiasi, jenis taktik baru pun bermunculan. Proses ini mulai berkembang secara intensif akhir-akhir ini karena intensifikasi secara umum proses negosiasi Di dalam dunia.
- < Назад
- Maju >
Sejumlah besar publikasi baik di dalam negeri maupun di luar negeri dikhususkan untuk isu-isu negosiasi. Ada beberapa pendekatan untuk mendefinisikan konsep “negosiasi”. Dari sudut pandang penggunaan praktis Dari konsep ini, definisi negosiasi yang paling berhasil adalah sebagai proses di mana pihak-pihak yang berkonflik mencoba menemukan solusi bersama yang dapat diterima untuk keberhasilan interaksi dan kerja sama L. M. Kartashova. Perilaku organisasi. M.2005 - hal. 109.
Negosiasi merupakan bagian penting dari interaksi di hampir semua kelompok dan organisasi. Yang paling kentara adalah negosiasi antara serikat pekerja dan manajemen perusahaan. Yang kurang kentara adalah negosiasi antara manajer dan bawahan, negosiasi antar manajer setingkat, dan negosiasi antar manajer tingkat yang berbeda. Perwakilan penjualan perusahaan bernegosiasi dengan pelanggan, dan agen pembelian bernegosiasi dengan pemasok. Dan terakhir, negosiasi yang hampir tidak terlihat - misalnya, ketika seorang karyawan setuju untuk bertanggung jawab panggilan telepon rekannya sebagai imbalan atas bantuan di masa lalu atau di masa depan. Dalam organisasi modern, ketika anggota tim harus bekerja dengan rekan kerja yang tidak memiliki wewenang dan bahkan sering kali tidak memiliki atasan yang sama, keterampilan negosiasi menjadi sangat penting. Stephen P. Robbins. Dasar-dasar perilaku organisasi. Sankt Peterburg 2000 - hal. 283. Kita semua terlibat dalam perundingan mengenai berbagai persoalan setiap hari. Ruang lingkup negosiasi hampir tidak terbatas: bisnis, manajemen, undang-undang, pasokan dan penjualan, hubungan kerja, pendidikan, lingkungan sosial, keluarga. Negosiasi dapat dilakukan dengan teman, tetangga, rekan kerja, dll.
Negosiasi dapat dianggap sebagai suatu proses yang berkesinambungan, yang didalamnya terdapat tiga bagian utama: persiapan perundingan, partisipasi langsung dalam perundingan, dan analisis hasil perundingan.
Biasanya proses negosiasi mencakup langkah-langkah berikut:
· analisis kebutuhan (milik sendiri dan pihak lawan)
· Pilihan gaya negosiasi
· Kontrol iklim psikologis negosiasi.
· penentuan taktik negosiasi.
· mengelola perkembangan negosiasi.
· penilaian hasil dan konsekuensi negosiasi 11 . L.M.Kartashova. Perilaku organisasi. M.2005 - hal. 109-110.
Butuh analisa.
Kedua pihak yang berunding mempunyai kebutuhan tertentu dan, ketika mengadakan perundingan, mengharapkan kepuasan mereka. Semakin banyak Anda mengetahui kebutuhan pasangan Anda, serta kebutuhan Anda sendiri, semakin besar kemungkinan Anda mencapai hasil positif. Keengganan untuk memahami kepentingan pihak lain adalah alasan utama kegagalan dan ketidakefektifan banyak negosiasi. Kebutuhan pihak lain beragam dan dapat berubah tergantung bagaimana situasi berkembang. Oleh karena itu masuk akal untuk mengklasifikasikan kebutuhan-kebutuhan ini berdasarkan sejumlah kriteria. Salah satunya adalah negosiator. Negosiasi dapat dilakukan pada tingkat antarpribadi(antar individu) dan antar kelompok orang (misalnya negosiasi antar organisasi). Jadi, dalam proses negosiasi kita harus berhadapan dengan kepuasan dua kelompok kebutuhan: kelompok dan individu. Seorang negosiator yang terampil mempertimbangkan kedua rangkaian kebutuhan ini, yang membantunya memilih gaya negosiasi yang paling berhasil dan mencapai hasil yang positif.
Memilih gaya negosiasi.
Negosiasi dapat dilakukan terutama dalam dua gaya utama: konfrontasi atau kerja sama.
Gaya konfrontatif biasanya memiliki ciri-ciri sebagai berikut:
Menganggap pihak lain sebagai musuh.
Membuat tuntutan yang tidak masuk akal.
Manifestasi emosi negatif (agresivitas, kekasaran).
Menuntut konsesi yang signifikan dengan keengganan untuk menyerahkan apa pun.
Distorsi informasi.
Keengganan untuk memahami kepentingan pihak lain.
Keengganan untuk mengubah sudut pandang mengenai hasil perundingan yang ditetapkan sebelum dimulainya perundingan.
Berbeda dengan gaya konfrontatif, gaya kolaboratif memiliki ciri-ciri sebagai berikut:
Mempertimbangkan sisi berlawanan sebagai mitra dan calon orang yang berpikiran sama.
Mengedepankan tuntutan yang seimbang dan dapat dibenarkan.
Mengendalikan emosi negatif, menciptakan sikap positif, suasana saling pengertian dan niat baik.
Kesediaan untuk membuat konsesi atas nama hubungan jangka panjang yang kuat.
Kejujuran, kejujuran, kepercayaan.
Memahami kepentingan pihak lain.
Fleksibilitas dalam negosiasi, kemampuan beradaptasi tergantung situasi yang berkembang.
Dalam praktiknya, gaya negosiasi campuran paling sering digunakan. Sepanjang jalannya negosiasi, hal ini dapat berubah dari konfrontasi menjadi kerja sama, dan sebaliknya. Pada saat yang sama, harus selalu diingat bahwa bentuk-bentuk negosiasi yang sangat negatif (seperti distorsi informasi, tekanan brutal terhadap mitra dan mengabaikan kepentingan mereka), sebagai suatu peraturan, tidak berkontribusi pada pembentukan kerja sama jangka panjang yang saling menguntungkan. .
Pengendalian iklim psikologis negosiasi.
Iklim psikologis tertentu untuk bernegosiasi dapat mendukung atau, sebaliknya, menghancurkan gaya negosiasi yang diinginkan. Ketika menciptakan iklim negosiasi, aspek-aspek berikut harus dipertimbangkan: apakah negosiasi yang diusulkan bersifat formal atau informal, seberapa dapat dipercayanya negosiasi tersebut. Saat merancang sisi negosiasi ini dengan hati-hati, faktor-faktor berikut harus dipertimbangkan: waktu dan tempat negosiasi, tempat duduk negosiator di meja, pencahayaan, dll.
Penentuan taktik negosiasi.
Selama proses negosiasi, berbagai taktik digunakan: demonstrasi yang jelas tentang kekuatan dan kelebihan diri sendiri untuk meyakinkan mitra untuk menerima solusi yang diusulkan untuk masalah tersebut, mengajukan banding kepada pihak berwenang (undang-undang, praktik yang baik, pendapat ahli), upaya untuk menunda perundingan agar dapat memikirkan solusi atau mengusulkannya, ketika terjadi perubahan positif dalam jalannya perundingan, ketidakpercayaan dan ketegangan para perunding dapat diatasi.
Mengelola perkembangan negosiasi.
Sebagian besar negosiasi berkembang menurut pola umum: bagian pendahuluan umum, diskusi tentang sudut pandang bersama, pencarian pendekatan dan solusi bersama yang saling menguntungkan, penetapan kesepakatan (secara lisan atau tertulis). Dalam proses memahami posisi pihak lain dan mengembangkan solusi yang dapat diterima, kemampuan untuk mengajukan pertanyaan yang tepat dapat sangat membantu. Unsur seni dan perilaku yang pantas juga dapat membantu keberhasilan dalam negosiasi bisnis dan mencapai kesuksesan dalam hubungan pribadi. Seharusnya dipertimbangkan karakteristik nasional melakukan perundingan yang dibentuk atas dasar budaya dan tradisi nasional para pesertanya. Pengetahuan di bidang ini akan membantu Anda menilai dengan benar kemajuan dan hasil negosiasi L.M. Kartashov.
Perilaku organisasi.
Tidak ada taktik negosiasi tunggal yang disepakati. Beberapa orang menganggap melakukan perundingan sedemikian rupa adalah hal yang terampil sehingga, dalam keadaan apa pun, pihak-pihak yang bernegosiasi memulai dengan menyatakan posisi ekstrem, meminta lebih dari yang mereka harapkan, setelah itu masing-masing pihak mulai membuat konsesi tambahan secara hati-hati terhadap pihak-pihak yang berada di tengah-tengah. posisi yang menerima penerimaan umum. Pada saat ini kesepakatan tercapai. Ada pula yang melakukan pendekatan negosiasi dengan cara yang sedikit berbeda. Daripada memandang negosiasi sebagai konfrontasi antara dua pihak yang berlawanan, yang masing-masing bertekad untuk mendapatkan keuntungan sebanyak-banyaknya dengan memberikan sedikit atau tanpa konsesi, pendekatan penyelesaian masalah melibatkan tingkat kerja sama yang lebih besar. Masing-masing pihak berusaha untuk mendapatkan keuntungan maksimal bagi dirinya sendiri, namun pada saat yang sama memandang pihak lain bukan sebagai musuh dalam proses ini, namun sebagai calon kolaborator.
Tujuannya adalah memberikan kesempatan kepada pihak lain untuk memperoleh keuntungan yang wajar tanpa mengurangi kepentingannya sendiri. Kunci keberhasilan dalam kasus ini adalah transisi dari presentasi posisi (di mana para pihak mengatakan apa yang seharusnya mereka dapatkan) ke analisis kepentingan yang mendasarinya (apa yang menjadi kebutuhan spesifik masing-masing pihak).
