Berikan alasan atas pendapat Anda. Kami merumuskan, berkomentar, berdebat. Apa yang dimaksud dengan “mengomentari” suatu masalah?

Argumentasi adalah penyajian bukti, penjelasan, contoh untuk memperkuat suatu gagasan di hadapan pendengar (pembaca) atau lawan bicara.

Argumen adalah bukti yang diberikan untuk mendukung tesis: fakta, contoh, pernyataan, penjelasan - singkatnya, segala sesuatu yang dapat mengkonfirmasi tesis.

Ada jenis yang berbeda argumen (logis, psikologis, ilustratif).

Argumen logis adalah argumentasi yang menarik bagi nalar manusia, bagi nalar. Ini termasuk:

Aksioma ilmiah;

Ketentuan peraturan perundang-undangan dan dokumen resmi;

Hukum alam, kesimpulannya dikonfirmasi secara eksperimental;

Pendapat para ahli;

Kesaksian saksi mata;

Data statistik;

Contoh dari kehidupan atau fiksi.

Argumen psikologis - Argumen-argumen tersebut membangkitkan perasaan, emosi tertentu pada lawan bicara dan membentuk sikap tertentu terhadap orang, objek, atau fenomena yang sedang dideskripsikan. Ini termasuk:

Keyakinan emosional penulis;

Contoh yang membangkitkan respon emosional dari pihak yang dituju;

Indikasi akibat positif atau negatif dari diterimanya tesis penulis;

Seruan pada nilai-nilai moral kemanusiaan universal (kasih sayang, hati nurani, kehormatan, kewajiban, dll).

Argumen ilustratif. Elemen penting dari argumentasi adalah ilustrasi, mis. contoh untuk mendukung argumen tersebut.

Argumen Tesis 1 Ilustrasi untuk Argumen 1 Argumen 2 Ilustrasi argumen 2 Kesimpulan

Tutur kata seseorang merupakan indikator perkembangan intelektual dan moralnya. Memang, terkadang ucapan “mengungkapkan” lebih banyak tentang seseorang daripada wajahnya, pakaiannya, dan banyak lagi. Misalnya di antara teman dekat saya tidak ada orang yang ucapannya dibumbui kata-kata kasar. Saya yakin bahwa setiap kata seperti itu membawa “muatan negatif”. Dan siapa yang ingin mendengar sesuatu yang menyinggung perasaan dari orang yang dicintai? Pengalaman menegaskan kebenaran penulis fiksi. Bukan suatu kebetulan bahwa penulis selalu memandang pidato seorang tokoh sebagai sesuatu yang menarik cara yang paling penting mengungkapkan karakternya. Setidaknya mari kita ingat Porfiry Golovlev, pahlawan novel karya M.E. Saltykov-Shchedrin "Tuan Golovlev". Yudas (begitulah julukannya!) sama sekali tidak menggunakan kata-kata kotor; sebaliknya, ia menggunakan kata-kata kecil yang “penuh kasih sayang” dalam setiap langkahnya (kubis, lampu, mentega, mama). Namun, sepanjang pidatonya, jiwa munafik seorang pria yang baginya tidak ada yang lebih berharga daripada uang dan harta benda terungkap. Jadi, tidak ada yang lebih mencirikan seseorang selain ucapannya.

Saat membantah argumentasi ada dua opsi yang mungkin:

1) Anda memilih dua argumen yang menyangkal kebenaran posisi penulis, dan sebagai kesimpulan merumuskan kontratesis (pemikiran yang berlawanan dengan penulis);

2) merumuskan posisi sendiri Pada suatu permasalahan, penulis mengajukan tandingan dan membuktikan kebenarannya dengan dua argumen.

Di bagian pekerjaan ini, Anda harus benar-benar mengikuti aturan untuk menyusun teks penalaran

Tujuan argumentasi adalah untuk meyakinkan suatu hal, untuk memperkuat atau mengubah suatu pendapat. Untuk ini, sistem bukti yang koheren secara logis digunakan.

Argumen tipikal (lengkap) dibangun menurut skema yang membedakan tiga bagian:

Tesis (posisi yang perlu dibuktikan);

Argumentasi (bukti, argumentasi);

Kesimpulan (secara keseluruhan).

Namun perlu diingat bahwa Anda tidak hanya dituntut untuk merumuskan posisi penulis, tetapi juga menunjukkan pendapatnya mengenai isu yang Anda soroti dan komentari.

Tesis adalah gagasan utama penulis teks, yang perlu dibuktikan, dibuktikan atau disangkal. Argumen adalah bukti yang diberikan untuk mendukung tesis: fakta, contoh, pernyataan, penjelasan - dengan kata lain, segala sesuatu yang dapat mengkonfirmasi tesis. Dari tesis hingga argumen, Anda dapat mengajukan pertanyaan “Mengapa?”, dan argumen tersebut menjawab: “Karena…”. Ada argumen “untuk” (tesis sendiri) dan argumen “menentang” tesis orang lain. Jadi, jika Anda setuju dengan posisi penulis, maka tesisnya dan tesis Anda sama. Harap dicatat bahwa Anda harus mencoba untuk tidak mengulangi argumen penulis yang digunakan dalam teks, tetapi membawa argumen Anda sendiri.

Kesalahan Umum setiap orang menulis esai adalah jika Anda mendukung posisi penulis, maka tidak ada gunanya menganalisis argumennya. Pekerjaan seperti itu tidak diatur dalam ketentuan penugasan, yang berarti tidak perlu menghabiskan waktu yang berharga untuk itu. Argumen yang mendukung sebaiknya:

Dapat diakses, sederhana, dapat dimengerti;

Mencerminkan realitas objektif, sesuai kewajaran.

Kriteria 4 menyatakan: Peserta ujian mengungkapkan pendapatnya tentang masalah yang dirumuskannya, yang diajukan oleh penulis teks (setuju atau tidak setuju dengan posisi penulis), mengemukakan pendapatnya (memberi minimal 2 argumen, salah satunya diambil dari fiksi, jurnalistik atau literatur ilmiah)

Mengutip argumen dari kehidupan orang lain, Anda dapat menulis:

Saya ingat suatu ketika ibu saya (ayah, nenek, teman, kenalan, dll) menceritakan bagaimana...

Bagi saya, kasus ini meyakinkan kita bahwa (ingat posisi penulis yang Anda uraikan, tunjukkan itu contoh ini adalah buktinya).

Jika Anda menggunakan kesimpulan dan pengamatan Anda sendiri sebagai argumen. Anda dapat menggunakan frasa berikut:

Tentu saja milikku pengalaman hidup sejauh ini sangat kecil, namun hal serupa terjadi dalam hidup saya:

ATAU: Meskipun pengalaman hidup saya agak sederhana, saya ingat situasi serupa ketika saya (teman saya, teman sekelas, kenalan) ...

· Buku ini merupakan panduan praktis bagi para ahli yang bekerja di bidang yurisprudensi dan hukum.

· Calon walikota baru DISAJIKAN kepada wartawan.

· Warga negara DIBERIKAN hak untuk memilih bentuk penyerahan dokumen .

· Pengacara akan MEWAKILI kepentingan Anda di pengadilan.

38. Pilihlah jawaban yang tidak memiliki redundansi semantik:

· poin utama

· Pembiayaan tunai

· mendorong kemajuan

· kerjasama bersama

· Impor dari luar negeri

39. Pilihan jawaban manakah yang menggunakan semua kata dengan benar?

· Kebuntuan yang tidak dapat dipecahkan

· memberi manfaat

· Menyimpulkan hasil pertemuan

· perhatikan

40. Pilihan jawaban manakah yang menggunakan semua kata dengan benar?

· berusaha

memberi makna mendalam

· dengan keterlibatan kami

· memperdebatkan suatu pendapat

41. Pilihlah pilihan jawaban yang tidak ada kesalahan bicara:

· Jika diamati lebih dekat, terlihat adanya krisis.

· Tidak ada yang menghentikan kita untuk melampaui hukum kita.

· Kami mohon maaf atas ketidaknyamanan yang ditimbulkan.

· Keputusan telah dibuat untuk menyediakan lantai pertama bangunan tempat tinggal baru untuk organisasi layanan perumahan.

42. Tunjukkan bentuk angka yang benar: mengisi kembali anggaran dengan 684.275 rubel

· enam ratus delapan puluh empat ribu dua ratus tujuh puluh lima

· enam ratus delapan puluh empat ribu dua ratus tujuh puluh lima

· enam ratus delapan puluh empat ribu dua ratus tujuh puluh lima

43. Pada pilihan jawaban manakah angka yang digunakan dengan benar?

· Mayoritas lima ribu sembilan ratus empat puluh lima responden

· mengirim undangan ke sembilan puluh enam penerima

· melakukan kampanye penerimaan di lima ratus tiga puluh empat universitas

· memberikan dukungan keuangan kepada empat ratus empat puluh lima usaha kecil dan menengah

44. Pada pilihan jawaban manakah angka yang digunakan dengan benar?

· Lebih dari seratus delapan puluh sembilan kilometer jaringan pemanas bobrok telah diganti.

· Sertifikat dikeluarkan untuk seribu dua ratus lima puluh enam keluarga.

· Keputusan itu disetujui oleh empat ratus lima puluh tujuh deputi.

· Bahan diterima dalam jumlah lebih dari tiga ratus empat puluh dua ribu sembilan ratus tiga puluh rubel.

45. Pilihan jawaban manakah yang tidak mengandung kesalahan penggunaan preposisi?

· terima kasih atas bantuannya

· laporkan pada saat kedatangan

· berdasarkan kontrak

bertentangan dengan perkiraan

46. Pilihan jawaban manakah yang tidak mengandung kesalahan penggunaan preposisi?

berkat kerja keras

· sesuai pesanan

· Setibanya di tempat

bertentangan dengan persyaratan yang ditetapkan

47. Pilihlah jawaban yang semua frasanya disusun dengan benar:

· pembayaran untuk perjalanan, membayar untuk perjalanan

· ongkos, bayar perjalanan

· membedakan yang lama dari yang baru, membedakan yang lama dari yang baru

48. Pilihlah jawaban yang semua frasanya disusun dengan benar:

· review pekerjaan, kritik terhadap kelambanan

· membedakan yang lama dan yang baru, membedakan yang lama dari yang baru

· umpan balik tentang pekerjaan, kritik terhadap kelambanan

· membedakan yang lama dan yang baru, membedakan yang lama dan yang baru

49. Pilihan jawaban manakah yang tidak mengandung kesalahan dalam konstruksi frasa?

· memperhatikan bawahan

· memperhatikan hal-hal kecil

· diizinkan untuk berpartisipasi dalam kompetisi

· inventaris produk

50. Pilihan jawaban manakah yang tidak mengandung kesalahan dalam konstruksi frasa?

· jujurlah pada rekan kerja

· berdasarkan fakta

· penjelasan kesalahan yang dilakukan

· kebutuhan akan aktivitas

51. Pilihan jawaban manakah yang tidak mengandung kesalahan konstruksi kalimat?

· Kami berdiskusi dan memutuskan untuk menerima.

· Mereka segera mulai mencela dia karena menyia-nyiakan dana publik.

· Hal ini menunjukkan bahwa kita toleran terhadap kekurangan.

· Kita perlu lebih memperhatikan seni.

52. Pilihlah pilihan jawaban yang kalimatnya dibuat tanpa kesalahan:

· Penerapan program federal mempengaruhi kepentingan Rosstat dan kementerian serta departemen lainnya.

· Badan-badan negara yang diberi wewenang oleh walikota secara mandiri membentuk dana ekstra-anggaran dan mengelolanya.

· Warga menuntut pemecahan masalah dan perbaikan.

· Kepala pemerintahan daerah mendistribusikan dan mengelola properti dan keuangan.

· Pelatihan pemburu untuk pemusnahan serigala dan mereka yang bertanggung jawab melaksanakan acara ini.

53. Pilihlah pilihan jawaban yang kalimatnya dibuat tanpa kesalahan:

· Sebagai negara yang memiliki tenaga nuklir, kami memiliki argumen yang cukup untuk membangun hubungan bertetangga yang baik dengan negara-negara dekat dan jauh.

· Lantai bursa dibersihkan dari orang-orang karena takut langit-langitnya akan runtuh.

· Sambil melestarikan tradisi dan kekayaan warisan klasik budaya kita, negara juga harus memperhatikan mereka yang mencari jalur baru dalam kreativitas seni. .

· Melihat apa yang terjadi hari ini, tanganku bebas.

· Mempelajari proses denasionalisasi, kita menemukan pola tertentu.

Apa masalahnya?

Masalah adalah masalah teoritis atau praktis yang kompleks yang memerlukan solusi dan penelitian. Suatu permasalahan mempunyai objeknya masing-masing, misalnya masalah perang, perdamaian, ekonomi, politik, ideologi, pendidikan, pendidikan...

Ada dua cara utama untuk merumuskan masalah teks:

1) mengevaluasi objek permasalahan (menjawab pertanyaan “Masalah siapa ini?”, “Masalah apa ini?”);

2) mendefinisikan masalah dalam bentuk pertanyaan (masalah adalah pertanyaan yang perlu dipecahkan). Ini adalah cara yang lebih mudah.

Masalah yang dirumuskan secara salah (ini adalah poin yang hilang untuk kriteria 1) akan menyebabkan kesalahan faktual di komentar (kriteria 2).

2. Apa yang dimaksud dengan “mengomentari” suatu isu?

Anda perlu memikirkan seberapa relevan apa yang penulis tulis; siapa dan dalam situasi apa yang harus dihadapi masalah serupa. Jika memungkinkan, maka kita dapat menyentuh “sejarah masalah”, yaitu. Ceritakan secara singkat tentang bagaimana penulis lain mempertimbangkan masalah ini, mencoba menyelesaikannya, dan apakah ada sudut pandang lain mengenai masalah ini yang tidak sesuai dengan sudut pandang penulis. Penting untuk mengungkapkan pemikiran Anda sendiri tentang masalah ini, dengan mempertimbangkan aspek penulis, karena komentar harus menjelaskan pandangan penulis terhadap pertanyaan yang diajukan.

Sebelum menjawab pertanyaan tentang cara berkomentar, Anda perlu memikirkan tentang:

2. Seberapa topikalnya;

3. Apa yang menjadikannya topikal;

4. Apakah masalah ini merupakan masalah tradisional atau baru;

5. Jika tradisional, lalu apa sudut pandangnya mengenai hal tersebut;

6. Jika baru, lalu apa yang menyebabkan kemunculannya, apakah layak, jelaskan apa yang memungkinkan kita menarik kesimpulan tersebut;

Apa yang tidak boleh ada di komentar.

Menceritakan kembali teks sumber atau bagiannya;

Penalaran tentang semua permasalahan teks;

Mengomentari tindakan tokoh dalam teks;

Pertimbangan umum tentang teks: Anda perlu mengomentari salah satu permasalahan.

Perlu dicatat bahwa di bagian esai ini setidaknya ada dua kemungkinan cara menyajikan materi:

· dari fakta-fakta tertentu hingga rumusan masalah;

· dari rumusan masalah hingga komentar;

Jika permasalahan teks dirumuskan dalam bentuk pertanyaan, maka posisi penulis adalah jawaban atas pertanyaan yang diajukan dalam teks tersebut.

Mari kita membuka kamus (dan ini adalah argumen kuat lainnya).

· Argumen adalah argumen, alasan (atau kombinasi dari semuanya) yang diberikan untuk membuktikan gagasan yang diungkapkan.

· Argumen - yaitu. memberikan bukti dan argumen.

· Materi latar belakang - materi yang digunakan peserta ujian untuk membuktikan pendapatnya sendiri (fakta sejarah, sastra, ilmiah dan lainnya, peristiwa, kutipan, contoh dari kehidupannya sendiri :).

Bagaimana cara memperdebatkan posisi Anda?

Di bagian pekerjaan ini, Anda harus benar-benar mengikuti aturan untuk membangun teks argumentatif.

Tujuan argumentasi adalah untuk meyakinkan suatu hal, untuk memperkuat atau mengubah suatu pendapat. Untuk ini, sistem bukti yang koheren secara logis digunakan.

Argumen tipikal (lengkap) dibangun menurut skema yang membedakan tiga bagian:

· tesis (posisi yang perlu dibuktikan);

· argumentasi (bukti, argumentasi);

· kesimpulan (keseluruhan).

Dari tesis hingga argumen, Anda dapat mengajukan pertanyaan “Mengapa?”, dan argumen tersebut menjawab: “Karena…”. Ada tipe tertentu argumen:

· logis (kesimpulan ilmiah, statistika, hukum alam, kedudukan hukum hukum, dokumen resmi, keterangan saksi mata)

· ilustrasi ( contoh sastra)

Ingat aturan penting argumentasi: argumen harus diberikan dalam suatu sistem – dalam meningkatkan kekuatan. Oleh karena itu, argumen terakhir harus menjadi argumen yang paling kuat.

Pendapat sendiri.

Pendapat siswa sendiri harus beralasan dan berdasarkan bukti. Lulusan mempunyai hak untuk setuju atau tidak setuju dengan pendapat penulis, namun bagaimanapun alasannya harus didukung oleh argumentasi.

Nilai tertinggi diberikan jika peserta ujian menyatakan pendapatnya tentang masalah yang diajukan oleh penulis teks (setuju atau tidak setuju dengan pendapat penulis), dan mengemukakan pendapatnya, dengan mengutip setidaknya dua argumen dari kehidupan dan pengalaman membaca. Perlu diingat bahwa posisi formal peserta ujian (saya setuju/tidak setuju dengan pendapat penulis) tidak dianggap layak mendapat nilai positif minimal satu poin.

KESIMPULAN: Jadi apa yang dimaksud dengan menulis esai sesuai dengan persyaratan Ujian Negara Bersatu?

Ini adalah keterampilan - kemampuan untuk memahami orang lain dan kemampuan untuk berbicara tentang diri Anda sendiri, tentang visi Anda tentang dunia, ini adalah kemampuan untuk berdialog dengan penulis teks.

Pilihan untuk memulai esai.

Saya ingin memperkenalkan Anda pada pilihan esai awal, sehingga akan lebih mudah bagi Anda untuk mengatasi penalaran esai. Saya sudah menyusun klise untuk setiap aspeknya, mari kita perhatikan (slide 7.8.9.10.11)

Kata argumentasi berasal dari bahasa Latin. argumentatio - memberikan argumen. Artinya, kami mengemukakan beberapa argumentasi atau argumentasi, dengan maksud untuk membangkitkan kepercayaan atau simpati terhadap pendirian, hipotesis, tesis yang kami ajukan. Keseluruhan rangkaian argumen (argumen) tersebut disebut argumentasi. Tujuan argumentasi adalah penerimaan teori-teori yang dikemukakan oleh pendengar penelitian interdisipliner kesimpulan apa yang dapat diambil dengan menggunakan penalaran yang logis. Itu bisa ada baik dalam sains maupun dalam lingkup rumah tangga, hukum dan politik, dan dalam diskusi, negosiasi, persuasi, dialog, percakapan.

Kebenaran dan kebaikan dan kejahatan dapat menjadi tujuan antara argumentasi, atau bagian dari pembuktian, namun bukan tujuan. Dan tujuan utamanya adalah untuk meyakinkan audiens tentang kebenaran suatu posisi yang menjadi perhatian mereka, untuk membujuk mereka agar menerima sudut pandang, posisi (tesis) Anda, dan untuk mendorong mereka berpikir atau bertindak. Argumentasi hendaknya dilakukan tidak hanya secara empiris, dengan mengacu hanya pada pengalaman, hukum masyarakat, data ilmiah, teorema, dan lain-lain. Pembenaran teoretis juga diperlukan, berdasarkan penalaran dan merujuk kita pada pernyataan lain yang diterima. Satu dari dengan cara yang berarti pembuktian pernyataan adalah dengan mengambilnya dari ketentuan yang lebih umum. Jika asumsi yang dikemukakan dapat disimpulkan dengan cara deduksi (penalaran logis dari yang umum ke yang khusus), dari beberapa kebenaran yang sudah ada, berarti benar adanya.

Komponen Utama Argumentasi

Memahami dan mengidentifikasi argumen, eksplisit atau implisit, dan tujuan peserta berbagai jenis dialog.
Penetapan ketentuan yang menjadi dasar penarikan kesimpulan.
“Beban pembuktian” terletak pada orang yang mencoba untuk mengatakan siapa yang membuat tuntutan di pengadilan, yaitu. tanggung jawab untuk memberikan bukti. Siapa pun yang memulainya harus membuktikan mengapa posisinya layak diterima. Ia harus menyatakan posisinya dan membangun bukti untuk meyakinkan atau memaksa lawan menerima posisinya.
Dalam sebuah debat, pemenuhan beban pembuktian menimbulkan beban tanggapan. Artinya, kita harus mencoba mengidentifikasi argumen lawan yang tidak logis atau salah, menunjukkan alasannya, atau mengidentifikasi kesalahan logis.

Psikolog mencatat bahwa ada kesulitan dalam argumentasi, karena orang mendengar apa yang ingin mereka dengar, dan bukan apa yang diberitahukan. Agar mereka dapat mendengarnya, mereka harus siap menghadapinya.

Jenis argumentasi bergantung pada bidang penerapannya. Mereka berbeda dalam argumen yang diberikan untuk persuasi. Itu bisa bersifat politik, ilmiah, matematika, sehari-hari, bahasa sehari-hari, hukum.

Teori argumentasi berasal dari praktik dan gagasan tentang khalayak sebenarnya, dan memperhitungkan semua karakteristiknya untuk mengembangkan metode untuk meningkatkan dampaknya. Argumentasi dari sudut pandang logis harus didasarkan pada “persuasi” oleh satu pihak dan “penerimaan” oleh pihak lain. Dalam argumentasi dibedakan antara tesis – pernyataan (atau sistem pernyataan) yang harus dibuktikan atau ditanamkan kepada khalayak, dan argumentasi, atau argumentasi – beberapa pernyataan yang saling berhubungan (dalam suatu percakapan bisa ada satu, namun penting, dalam pidato minimal 3), dimaksudkan untuk mendukung skripsi. Analisis teori argumentasi berbagai cara persuasi khalayak melalui pengaruh tuturan (menggunakan tuturan dan kata-kata serta argumentasi yang diungkapkan melaluinya), dan karakteristik khalayak. Ini juga melibatkan analisis pemikiran zaman sejarah dan ciri-ciri utama kebudayaan yang meninggalkan jejak pada setiap argumen yang berkaitan dengan suatu zaman tertentu.

Pengaruh nonverbal: gerak tubuh, ekspresi wajah, gambaran visual, dan lain-lain, bahkan keheningan bisa menjadi argumen yang cukup meyakinkan, namun tidak berhubungan dengan teori argumentasi. Metode pengaruh ini dipelajari oleh psikologi, teori seni, keterampilan akting dll. Keyakinan dapat dipengaruhi oleh cara lain (sugesti, obat-obatan, dll), tetapi tidak dengan argumentasi. Argumentasi pertama-tama merupakan tindak tutur yang mencakup sistem pernyataan yang dimaksudkan untuk membenarkan atau menyangkal suatu pendapat. Awalnya diarahkan pada pikiran manusia, orang yang berakal sehat, setelah beralasan, dapat menerima atau menyangkal pendapat tersebut.

Ciri-ciri argumentasi

Argumentasinya adalah karakter sejarah, dan berubah seiring waktu. Selalu diungkapkan dalam ungkapan kebahasaan, berupa pernyataan lisan atau tulisan. Teori argumentasi mengkaji pernyataan-pernyataan tersebut dan hubungan antara pernyataan-pernyataan tersebut serta dampaknya terhadap khalayak. Dan bukan pikiran, gagasan dan motif yang ditimbulkannya, dan bukan ekspresi emosinya. Argumentasi bisa disebut aktivitas yang diarahkan pada tujuan. Tugasnya antara lain: menguatkan atau melemahkan keyakinan seseorang. Ini adalah kegiatan sosial karena, dengan memperdebatkan sudut pandang kita, kita (dengan sengaja) mempengaruhi orang lain atau orang lain. Ini melibatkan dialog dan reaksi aktif dari pihak lain terhadap argumen yang disajikan. Serta kewajaran orang-orang yang mendengarkan dan memahaminya serta kemampuan lawan untuk mempertimbangkan argumen secara rasional, menerima atau menantangnya.

Alasan

Untuk memperkuat suatu pernyataan, oleh karena itu memberikan alasan (alasan, argumen) yang meyakinkan atau cukup yang menjadi dasar diterimanya pembenaran tersebut. Pembenaran posisi teoretis biasanya merupakan proses kompleks yang tidak dapat direduksi menjadi konstruksi kesimpulan terpisah atau penyajian satu argumen. Biasanya terdiri dari serangkaian prosedur yang berkaitan tidak hanya dengan posisi yang sedang dipertimbangkan, tetapi juga dengan sistem pernyataan dan teori yang merupakan elemen integralnya. Kesimpulan deduktif (inferensi) memegang peranan besar dalam sistem pembenaran, namun dalam kasus proses pembenaran, segala sesuatu tidak dapat direduksi menjadi suatu kesimpulan atau rangkaian kesimpulan. Syarat sahnya suatu ilmu disebut dengan asas alasan yang cukup. Semua metode pembenaran dapat dibagi menjadi absolut dan komparatif. Mutlak adalah pernyataan alasan (meyakinkan dan cukup), sebagai hasil analisis yang harus diambil suatu posisi yang dapat dibenarkan. Pembenaran komparatif (perbandingan) adalah suatu sistem argumen bahwa lebih baik menerima posisi tertentu daripada yang menentangnya. Semua argumen yang diberikan untuk mendukung posisi yang dibenarkan disebut alasan. Metode pembenaran (argumentasi) dibedakan menjadi empiris (konfirmasi, verifikasi) dan teoritis. Yang empiris berdasarkan pengalaman, yang teoretis berdasarkan penalaran.
Argumen adalah satu atau lebih pernyataan terkait yang perlu dan cukup untuk membuktikan suatu tesis tertentu. Teori argumentasi mengeksplorasi berbagai cara untuk membujuk audiens melalui pidato. Khususnya ketergantungan pada fakta, ilustrasi, sampel, data ilmiah, data. Latar belakang teoritis, berdasarkan alasan. Argumentasi kontekstual, termasuk argumen seperti otoritas, tradisi, daya tarik intuisi dan keyakinan, akal sehat dan selera, dll. Argumen untuk mendukung penilaian. Memberikan alasan (argumen) yang mendukung penilaian yang diungkapkan seseorang, dengan keinginan untuk meyakinkan khalayak akan penerimaannya terhadap hal tersebut. Misalnya pernyataan “Alangkah baiknya jika seorang prajurit disiplin”. Di sini, sebagai argumen yang mendukung penilaian tersebut, kita dapat mengutip pernyataan “Tentara yang terdiri dari prajurit yang tidak disiplin pasti akan menderita kekalahan.”

Aturan Argumentasi

1) Argumentasi yang benar harus didasarkan pada argumentasi yang benar.
2) Argumentasi tidak boleh bertentangan satu sama lain.
3) Setiap argumen harus diperlukan, dan semuanya cukup, untuk proses pembuktian dan pembuktian.
Tambahan
Jangan pernah berbicara di depan umum tentang topik yang tidak Anda pahami atau pahami dengan sangat buruk. Jangan menggunakan istilah-istilah yang tidak Anda ketahui artinya, dan istilah-istilah itu sendiri harus ilmiah dan dapat dimengerti oleh audiens. Misalnya, jika Anda membuat laporan dengan topik “Perkawinan Sipil”. Dalam arti biasa pernikahan sipil Ini adalah hidup bersama, dan dalam arti hukum, perkawinan dicatat dalam akta status keperdataan. Artinya, sudah terdaftar secara sah dan ada pencatatan perkawinan di kantor catatan sipil. Oleh karena itu, pengacara dan masyarakat awam memahami istilah ini secara berbeda. Contoh ini tentu saja disederhanakan, namun memberikan gambaran tentang perbedaan konsep dan sekaligus tentang kode komunikasi (link ke artikel tentang komunikasi di akhir artikel).

Ada yang berpendapat bahwa argumen tidak boleh terlalu banyak, maksimal 5-7. Namun D. Cacioppo dan R. Petty membuktikan bahwa semakin banyak bukti mempengaruhi sikap, tetapi tidak sama sekali karena hal tersebut dipikirkan. Orang-orang hanya menggunakan heuristik keterwakilan - ada banyak argumen, oleh karena itu, kebenaran pesan tidak dapat diragukan, dan sebagai hasilnya mereka mengambil keputusan. Yang harus diperhatikan adalah setelah argumen yang kuat muncul argumen yang lebih lemah, kemudian argumen yang kuat lagi, dan seterusnya. Argumen-argumen kuat yang saling berdampingan mengalahkan satu sama lain. Tetapi lebih tepat lagi menggunakan 3 argumen, meskipun jika jumlahnya tidak cukup, maka lebih banyak lagi yang dapat diterima. Untuk konstruksi yang benar argumen, sering menggunakan satu lagi aturan argumen, disebut "aturan Homer". Argumen pertama kuat, lalu argumen tengah, dan argumen terakhir adalah argumen terkuat. Dalam pidatonya, Anda dapat mengulangi argumen ini sebanyak 2 kali. Aturan ini menyiratkan bahwa lebih baik tidak menggunakan argumen yang lemah sama sekali, karena pendengar atau lawan bicara akan mengidentifikasinya dan dapat menggunakannya untuk melawan Anda.

Bukti

Dalam argumentasi, bukti memegang peranan penting (sama dengan pembenaran + ketentuan pokok (tesis)). Ini yang kami buktikan, argumen apa yang kami berikan, dan cara kami menghubungkannya. Komponen pembuktiannya:

1) Tesis merupakan inti pembuktian, kedudukan yang menjadi dasar proses dan menjawab pertanyaan tentang apa yang kita buktikan.

2) Argumen - empiris yang benar (dapat diandalkan) (secara harfiah: "apa yang dirasakan oleh indera", data yang terkait dengan pengalaman indrawi (indrawi)) atau praktis, diberikan untuk mengkonfirmasi atau menyangkal tesis.
Argumentasi - menetapkan benar atau salahnya suatu tesis, memperjelas kelayakan menerima tesis. Argumen adalah suatu pendirian yang membenarkan kebenaran/kepalsuan, dan kedudukan yang membenarkan kelayakan menerima kebenaran tesis dan menunjukkan kelebihannya dibandingkan pernyataan-pernyataan lain. Argumentasi didasarkan pada cara logis dan psikologis.

3) Demonstrasi - metode koneksi logis tesis dan argumen, atau proses mengembangkan tesis dari suatu argumen.

Tesis dapat berupa 1 posisi atau beberapa penilaian. Tesis utama biasanya diidentifikasi, suatu posisi yang menjadi dasar pembenaran sejumlah ketentuan lainnya. Tesis tertentu adalah suatu pendirian yang menjadi tesis hanya karena digunakan untuk membuktikan tesis pokoknya. Tesis harus jelas dan dapat dimengerti, tidak ambigu dan tidak berubah.

Jenis bukti: langsung dan tidak langsung. DI DALAM bukti langsung kesimpulan digunakan yang secara langsung memungkinkan Anda membuktikan tesis tanpa asumsi apa pun. Tesis ini muncul di akhir pembuktian; itu akan benar jika diperlukan secara logis. Tidak langsung terbagi menjadi 2 jenis
1) metode penalaran dengan kontradiksi, tesis itu sendiri dibandingkan dengan fakta atau konsekuensinya bertentangan,
2) pembuktian pemisah, sebagai pengganti tesis diajukan hipotesis, yaitu. tebakan apa pun.

Kekuatan bukti bergantung pada profesionalisme pembicara; perkataan seorang profesional dianggap kurang kritis tidak hanya oleh pendengar biasa, tetapi juga oleh para profesional. Membujuk lebih tepat menggunakan alasan dan logika, tetapi lebih mudah menggunakan perasaan cemas dan takut; Ketakutan yang kuat jauh lebih kuat. Banyak ilmuwan percaya bahwa argumen yang berkualitas tinggi dan meyakinkan adalah argumen yang dapat dibandingkan dengan pengetahuan yang dimiliki pembaca, yang dapat menjembatani posisi dan sikap penulis dan sikap pembaca yang sudah ada. Argumentasi akan lebih meyakinkan jika dirumuskan dengan jelas, tidak terbantahkan, dan mengandung sesuatu yang baru. Kesalahan mungkin terjadi dalam argumentasi; yang terpenting adalah kesalahan dalam tesis.

Kesalahan dalam tesis

Hilangnya tesis (lengkap atau sebagian)
Pergantian tesis
Memperluas atau mempersempit tesis. Hal ini dapat terjadi dalam pidato Anda dan kemudian dapat digunakan untuk merugikan Anda oleh audiens Anda. Dan dalam perdebatan antara Anda dan lawan Anda. Bagaimanapun, Anda harus mengikuti tesis lebih baik daripada bukti. Bahkan argumentasi yang baik pun tidak akan membantu Anda jika Anda membuat kesalahan logika. Keterbatasan pembuktian:
1) perlu memperhatikan tingkat pendidikan, umur, dan status sosial mayoritas penonton. Selain itu, kecerdasan dalam kerumunan terhapus, dan karenanya, semakin banyak penonton, semakin rendah kecerdasannya.
2) Perlu memperhatikan landasan dan tradisi nasional.
3) Dan juga pandangan agama.
Lebih baik mencari tahu yang kedua dan ketiga terlebih dahulu; jika Anda tidak tahu, maka cobalah untuk menghindari pertanyaan terkait. Jika Anda tahu, dan penontonnya, misalnya, hanya terdiri dari penganut satu denominasi, ini bisa digunakan dalam membangun argumen.
4) Prinsip moral dan etika perlu diperhatikan.

Dalam argumentasi, bukti bisa menjadi:
1) daya tarik yang cukup umum bagi indra: pada organ penglihatan, sensasi sentuhan, untuk organ penciuman, pikiran. Misalnya, Anda memahami, Anda mendengar, Anda merasakan, namun daya tarik pikiran memiliki dampak yang lebih besar pada sebagian besar audiens.
2) Materi dokumenter faktual, data statistik jumlah penduduk di wilayah negara, fakta ilmiah, keterangan saksi. Bukti yang berasal dari penelitian pada hewan dan data statistik cukup meyakinkan.
3) Ketentuan teoritis, teorema, aksioma, hukum, definisi dan prinsip, yaitu. sesuatu yang sudah terbukti.
4) Acuan terhadap otoritas, otoritas dapat berupa: ilmuwan terkenal, penyair, penulis, atau orang terkenal lainnya.
5) Kutipan. Mereka harus diformalkan, mis. Anda harus tahu milik siapa dan dari sumber mana mereka diambil.

Contoh pidato yang beralasan

Halo. Senang bertemu semua orang. Saya ingin memberi tahu Anda sebuah fakta menarik. Saya pikir itu akan menarik minat Anda. Tahukah Anda bahwa sapi bukanlah hewan herbivora, melainkan omnivora? Apakah kamu tidak setuju? Mari kita lihat argumen saya, dan kemudian Anda bisa membuat argumen Anda sendiri. Sapi kebanyakan melahirkan di ladang saat tidak ada yang melihat, dan mereka memakan ari-ari saat pedetnya lahir. Semua sapi melakukan ini. Sapi merumput di padang rumput, mereka memakan rumput, serangga dan booger hidup di dalamnya, dia tidak memilihnya, tetapi memakannya bersama mereka. Perut sapi dan manusia kira-kira sama, baik milik kita maupun milik mereka yang berumur delapan lebih lama tubuh (di sini kami menyajikan data biologis). Manusia adalah omnivora, begitu pula sapi. Apa yang kami dapatkan? Tesis: Sapi bukanlah hewan herbivora, melainkan omnivora. Argumentasi: semua bukti benar, tesis tidak hilang atau diganti. Argumen pertama kuat, data ilmiahnya diketahui semua orang, argumen kedua lemah, argumen ketiga paling kuat. Data ilmiah ketiga, kami sajikan. Kesimpulan bahwa sapi adalah hewan omnivora dan bukan herbivora merupakan suatu keharusan yang logis. Jika mereka bisa membuktikan sebaliknya (dengan kontradiksi). Mereka akan menanyakan tesis bahwa sapi itu herbivora, dan setelah memberikan bukti yang sama, pada akhirnya ternyata hal tersebut tidak sesuai dengan sapi herbivora. Oleh karena itu, tesis tersebut tidak benar. Artinya, kesimpulannya adalah sapi itu omnivora.

Saya harap saya menghibur Anda. Anda dapat mencobanya, tentu saja, sapi adalah predator, tetapi ini keterlaluan. Benar, perut sapi 8-12 kali lebih panjang dari tubuhnya, tapi ini tidak penting.

Namun dengan semua yang telah dikatakan, kekuatan argumen, dan bobot argumen itu sendiri, sangat bergantung pada citra dan status si pembujuk, dan kepercayaan dirinya pada ada atau tidaknya rasa takut berbicara di depan umum, dan dia, pada gilirannya, pada suasana hati dan tingkat persiapannya. Keberhasilan argumen apa pun, dan pidato apa pun di depan audiensi kecuali faktor-faktor yang terdaftar tergantung pada ekspresi dan emosionalitas pidato Anda, pada timbre dan ritme suara Anda, pada penekanan semantik Anda (jeda), gambar dan gaya berbicara dan menulis artikel yang dipilih. Untuk mempersiapkan diri dengan baik untuk berbicara di depan umum, Anda dapat membaca artikelnya. Atau temukan beberapa kursus retorika, misalnya

Bekerja dengan harga sangat elemen penting penawaran komersial, karena harga diukur dalam uang, yang pada saat dibaca ada di kantong klien. Dia memutuskan apakah dia harus mengucapkan selamat tinggal kepada mereka. Terlepas dari penawaran mana yang Anda gunakan, Anda harus memahami dengan jelas bahwa harga apa pun harus dapat dibenarkan.

Jika Anda meninggalkan pembaca dengan harga satu lawan satu, ada risiko besar Anda akan kehilangan dia. Karena dengan langkah seperti itu Anda memaksanya untuk mencari tahu sendiri - apakah benda ini bernilai uang sebanyak itu? Setiap orang memilih untuk tidak melakukan pembelian yang tidak perlu, karena setiap orang memiliki anggaran terbatas.

Jika kita membeli sesuatu, berarti kita harus merelakan sesuatu. Penalaran harga penting karena Anda sendiri yang menyarankan mengapa pembelian tersebut menguntungkan dan menarik. Tugas langsung Anda adalah menjelaskan kepada klien mengapa barang ini harganya sangat mahal. Argumentasi sering juga disebut “menjual” harga.

Apakah harga diperlukan dalam proposal komersial?

Harga adalah salah satu elemen kunci dari sebuah penawaran. Ini menunjukkan betapa menguntungkannya kesepakatan itu dan memberikan bahan pemikiran. Dan saya menanyakan pertanyaan ini karena saya sering menemukan penawaran komersial yang sama sekali tidak memiliki informasi mengenai harga. Lalu usulan apa ini? Ini adalah semacam proposal komersial yang efektif dengan niat yang mulia, yang dapat disajikan dalam bentuk struktur humor berikut:

Halo!
Kami adalah orang-orang yang serius, kami memiliki banyak klien, dan kami memiliki karyawan yang paling berkualifikasi tinggi.
Kami memiliki produk yang keren dan kami ingin menawarkan kerjasama yang saling menguntungkan.
Karena kami memiliki harga dan diskon bagus untuk pelanggan tetap.
Jika Anda tertarik dengan penawaran kami, hubungi kami.

Pengusaha lebih menyukai hal-hal spesifik. Tanpa harga, mereka tidak dapat mengambil keputusan, namun menghubungi Anda dan bertanya - apa yang Anda lakukan hingga layak mendapatkannya? “Harga bagus” Anda tidak berarti apa-apa bagi klien, karena, maaf, Anda tidak berhak memutuskan seberapa menyenangkan harga tersebut.

Orang tidak mencantumkan harga karena takut. Ini adalah ketakutan, dan ketakutan selalu dirasakan. Itulah yang dipikirkan pembaca - jika mereka tidak menyebutkan harganya, maka ada sesuatu yang salah. Ketakutan apa yang saya bicarakan? Pertama-tama, ketakutannya adalah pelanggan akan menganggap harganya tidak terjangkau. Itu sebabnya hal itu harus dibenarkan.

Ketakutan kedua adalah bahwa mencantumkan harga dalam proposal komersial dapat menyebabkan pesaing mengetahuinya. Lucu. Jika pesaing ingin mengetahui harganya, dia akan mencari cara untuk melakukannya. Pilihan paling sederhana dan umum adalah menelepon Anda dan memperkenalkan diri Anda sebagai klien potensial.

Penulis seperti itu percaya: tawaran komersial harus menarik minat klien sehingga dia akan menelepon dirinya sendiri, dan sudah dalam proses negosiasi dia akan puas dengan harganya. Mengapa menelepon dia jika dia belum membaca sesuatu yang spesifik? Jika dia membatalkan semua tawaran tersebut, maka hal itu akan memakan waktu setengah hari kerjanya. Jangan takut dengan harga Anda. Mitosnya masyarakat lebih suka membeli barang murah. Pikirkan bagaimana cara menyajikan harga seefektif dan meyakinkan mungkin agar klien puas dengan pembeliannya.

Kurangnya harga tetap adalah sebuah masalah

Terkadang saya menjumpai perusahaan yang suka menutupi harga dengan kalimat “tergantung…”. Lalu bagaimana cara membuat proposal komersial? Jadi haruskah saya menulis surat kepada klien? Ingat dealer mobil di mana mereka memberi kita daftar harga, di mana beberapa harga ditetapkan untuk model mobil yang sama tergantung pada konfigurasinya. Pembeli segera melihat apa yang termasuk dalam versi ini atau itu - dia punya pemikiran.

Paling contoh ilustratif- tim perbaikan. Mereka memiliki bayaran tetap untuk pekerjaan tertentu. Namun biaya semua perbaikan dipengaruhi oleh konstruksi dan bahan habis pakai. Beberapa orang menginginkan ubin yang mahal, sementara yang lain senang dengan pilihan yang lebih murah. Namun hal ini tidak mempengaruhi harga pekerjaan perbaikan.

Jika Anda memiliki jadwal tarif yang rumit, di mana harganya bergantung pada banyak parameter, sederhanakan semaksimal mungkin, jika tidak, suatu saat Anda akan bingung dan kehilangan pendapatan. Ingat ungkapan ini - “harga transparan”? Ini adalah saat segala sesuatunya sangat mudah diakses dan dimengerti. Saya pernah ditawari untuk mempertimbangkan satu pilihan kantor. Ketika saya tiba, saya perhatikan bahwa tata letak ruangannya persis sama dengan di kantor saya. Bahkan linoleumnya hampir sama.

Dan ketika mereka menyebutkan harganya, saya terkejut. Dua kali Lebih-lebih lagi bahwa saya membayar sewa. Bangunan-bangunan itu berjarak satu kilometer. Pada saat yang sama, kata “eksklusivitas” terucap: kata mereka, bangunannya baru. Jika saya ditawari tempat di lantai tinggi dengan pemandangan sungai yang indah dan balkon kecil, saya akan mengerti, dan "eksklusivitas" tidak akan terlalu mencolok.

Tapi mari kita kembali ke harga tetap. Jika Anda memiliki label harga mengambang, kembangkan beberapa versi produk atau beberapa jenis tarif untuk layanan Anda. Dan berdebat apa bedanya. Ini akan menjadi sangat bersih, mudah dimengerti, dan transparan.

Dan jika Anda juga menunjukkan opsi mana yang paling banyak diminati, Anda akan meningkatkan angka penjualan Anda. Orang suka membuat pilihan berdasarkan prinsip mayoritas. Beberapa orang licik bahkan mengembangkan versi tambahan untuk “boneka” tersebut untuk menjual versi yang lebih mahal (atau lebih murah).

Jangan takut untuk mengutip harga tetap. Sebaliknya, ketidakhadiran mereka akan menimbulkan kecurigaan di kalangan klien. Dia akan berpikir bahwa Anda ingin mendapatkan lebih banyak uang darinya dibandingkan dari pembeli lain.

Setiap orang mempunyai $100 masing-masing

Ada yang memperolehnya dalam sebulan, ada yang dalam sehari, dan ada yang dalam beberapa jam. Ada orang yang punya banyak waktu untuk mencari barang dengan harga lebih murah, tapi ada juga yang tidak. Orang yang berakal sehat memahami bahwa satu jam untuk mencari produk yang harganya beberapa dolar lebih murah merampas satu jam kerja mereka yang selama itu mereka dapat memperoleh sepuluh dolar. Efisiensi ekonomi Itu tidak cocok dengan gerbang mana pun di sini. Oleh karena itu, membayar di sini dan saat ini lebih mudah dan menguntungkan.

Praktisi penjualan akan memastikan bahwa pembeli membuat keputusan tentang objektivitas harga berdasarkan cara Anda berargumentasi dan menyajikannya. Awalnya, mungkin tampak terlalu mahal baginya, tetapi setelah berbicara dengan Anda, klien memahami bahwa harganya sebenarnya bagus dan dia perlu membeli produk ini hari ini, jika tidak maka besok akan menjadi lebih mahal.

Ingat - konsep "harga" dan "nilai" sudah dekat. Harga hanyalah angka, namun nilai adalah keahlian Anda sebagai penjual. Kembali ke topik kantor yang ditawarkan kepada saya: penjual bisa bilang di sana selalu sepi, pintu masuk dijaga, ada tempat parkir yang nyaman, gedung dipasang sistem alarm di malam hari, penjual kantor tidak diperbolehkan di jalan. lantai, dan banyak hal berguna lainnya untuk menunjukkan nilainya. Jika Anda menawarkan produk yang dimiliki orang lain, pelanggan mungkin sudah mempunyai pendapat berapa biaya yang harus dikeluarkan. Tengara utama- harga pesaing. Contoh sederhana: di semua restoran di kota, harga secangkir kopi Americano adalah antara $1–1,5. Dan kemudian Anda menawarkannya seharga $10. Pertanyaan pertama klien: “Mengapa begitu mahal?”

Perhatikan bahwa dia tidak berbalik dan pergi, tapi hanya bertanya. Dan “mahal” berarti “lebih mahal dari yang lain.” Hal ini menunjukkan bahwa dia siap membeli kopi jika Anda membuktikan kepadanya nilai tawaran Anda.

Semakin murah semakin baik?

Banyak orang percaya: semakin murah, semakin baik kualitas yang lebih buruk. Poin sebaliknya sudut pandang - semakin murah, semakin baik. Mari kita ambil contoh - mobil Cina. Ya, harganya lebih murah dibandingkan mobil Eropa, Amerika, Jepang, bahkan Korea.

Jika Anda mengikuti logika “semakin murah, semakin baik”, maka setiap detik mobil yang ada di jalanan adalah mobil buatan China. Namun jika dicermati, jumlahnya tidak lebih dari 10–15%. Apakah Anda masih belum cukup kaya untuk membeli barang-barang murah? Seberapa sering Anda melihat mobil mahal di jalan? Jauh lebih sering dibandingkan mobil Cina, bukan? Harga yang rendah menghasilkan nilai yang sama rendahnya. Ya, selalu ada orang yang menganggap harga murah sebagai kriteria utama pembeliannya. Namun apakah penonton seperti itu menarik perhatian Anda? Pedoman utamanya berbeda: harga terjangkau - kualitas bagus.

Satu-satunya cara adalah menawarkan lebih banyak Harga rendah daripada pesaing. Maka harga Anda memiliki nilai yang menarik.

Bagaimana jika harganya sama?

Ini adalah pertanyaan yang menarik. Jauh lebih sulit untuk berhasil menjual produk dengan harga yang sama dengan pesaing. Bahkan lebih keren - lebih mahal. Di sinilah copywriting yang kompeten itu penting.

Contoh sederhananya adalah minibus. Tarifnya sama, tapi orang lebih memilih naik bus baru dengan kursi yang nyaman daripada berjalan-jalan di GAZelle yang berantakan dengan interior berasap dan chanson dua ratus desibel. Penumpang rela menunggu di halte selama beberapa menit, hanya untuk menghindari “pengangkut personel lapis baja” yang bisa rusak di suatu tempat di sepanjang jalan. Apa yang harus dilakukan jika harganya sama? Mari kita kembali ke “hot spot” kita. Jika Anda ingat, harga hanyalah salah satu kriteria pengambilan keputusan. Ada yang lain. Misalnya, Anda dapat menawarkan:

sedikit lebih banyak produk;
layanan lebih cepat;
waktu penyampaian layanan yang lebih singkat;
layanan tambahan;
bentuk pembayaran yang lebih nyaman.

Dan jika Anda menawarkan semua ini bersama-sama, tawaran Anda akan menjadi sangat menarik. Cobalah dan lihat langsung hasilnya. Saya pernah menemukan tawaran komersial untuk layanan taksi untuk klien korporat.

Membaca:

Hanya mobil asing yang nyaman di bawah 5 tahun.
Pengiriman mobil dalam waktu 15 menit.
Pengemudi profesional dengan pengalaman minimal 7 tahun.
Musik apa pun yang dapat dipilih - rock, chanson, jazz, disko, dan bahkan klasik.
Pengemudi pendiam yang tidak menanyakan pertanyaan yang tidak perlu.
Mobil-mobil tersebut dilengkapi dengan navigator untuk membawa Anda ke sana titik yang diinginkan secepat mungkin.
Pengemudi mengemudi dengan hati-hati dan tidak melanggar peraturan lalu lintas.
Salon merokok atau bebas rokok - pilihan Anda.
Pembayaran tanpa uang tunai dimungkinkan.

Itu saja. Ini adalah penawaran komersial siap pakai untuk Anda. Tambahkan judul, kembangkan prospek, perkenalkan layanan taksi kami, masukkan daftar bernomor yang ditentukan, masukkan harga. Sebagai dampaknya, Anda dapat menggunakan tawaran tambahan: “Setiap sepersepuluh kilometer gratis.” Atau: “Setiap penumpang mendapat sebotol air mineral" Dan penawaran komersial Anda sudah memiliki nilai khusus.

Bagaimana membenarkan harga tinggi?

Banyak pemasar dan copywriter sering mengutip David Ogilvy sebagai contoh: “Semakin tinggi harganya, semakin diinginkan produk tersebut di mata pembeli.” Siapa bilang orang tidak membeli barang mahal? Mahal adalah konfirmasi level dan status. Kami memiliki barang-barang mahal di lemari kami. Kami senang mengunjungi tempat-tempat mahal setidaknya sekali setiap beberapa minggu.

Di segmen inilah stereotip yang tidak dapat dipatahkan telah menetap: mahal berarti kualitas tinggi. Kami membeli sepatu mahal agar bisa bertahan selama mungkin, dan tidak rusak dalam sebulan. Namun ada satu peringatan di sini - pada prinsipnya kami tidak membeli yang paling mahal, tetapi yang paling mahal yang kami mampu beli. Konsep kecukupan belum dibatalkan.

Harganya yang mahal menarik perhatian dan membuat Anda ingin membeli. Seseorang bahkan dapat menghemat uang selama beberapa bulan untuk membeli pembelian semacam itu. Produk yang mahal bukanlah kebutuhan rumah tangga, melainkan tujuan. Dan untuk mencapainya, pembeli siap melakukan apa saja. Tapi dia harus memastikan pengorbanannya sepadan. Banyak pengusaha yang terhenti oleh ide menjual barang mahal; mereka lebih suka menjual barang kecil. Untuk apa? Di pasar barang mahal selalu ada klien, pesaing lebih sedikit - lebih mudah untuk menonjol di antara mereka, dan status Anda sebagai penjual akan diperkuat.

Copywriter pemula sering datang kepada saya menanyakan bagaimana cara menghasilkan lebih banyak. Mereka tidak dapat menaikkan harga layanan mereka; mereka berpikir bahwa tindakan seperti itu akan membuat pelanggan takut. Sekarang saya bekerja di kisaran harga yang tinggi, saya dapat mengatakan bahwa ungkapan “setiap produk memiliki pembelinya sendiri” tidak diucapkan dengan sia-sia. Hanya di sini pertanyaannya adalah keinginan - berapa banyak Anda ingin menghasilkan lebih banyak? Dan apa yang siap Anda lakukan untuk ini?

Ketika saya mengajukan pertanyaan balasan kepada copywriter pemula: “Mengapa Anda siap bekerja untuk N rubel?”, mereka menjawab saya: “Hampir semua orang bekerja dengan harga itu.” Artinya, alih-alih memikirkan bagaimana agar bisa menonjol dan bagaimana memastikan harganya, mereka hanya punya keinginan. Ya, tidak semua orang kuat dalam pemasaran dan personal branding, tetapi jika kita tidak tahu cara mengikat tali sepatu saat masih anak-anak, kita belajar melakukannya. Mengapa kita tidak ingin mempelajari seni pembenaran harga? Saya dapat membayangkan seorang pelanggan menanyakan pertanyaan serupa kepada penulis. Jawaban masuk akal apa yang akan mereka berikan - dengan alasan harga? Apalagi jika harganya di atas rata-rata. Keinginan saja tidak akan membawa Anda jauh; Anda perlu mencari argumen.

Berikut adalah beberapa faktor yang membantu membenarkan harga copywriter yang tinggi:

Pengalaman kerja yang kaya.
Pengalaman luas dalam genre atau topik tertentu.
Pengetahuan dan pengalaman khusus dalam bidang kegiatan tertentu.
Contoh karya yang luar biasa.
Posisi tinggi di peringkat penulis.
Kemenangan dalam kompetisi.
Hasil yang dibawakan teksnya kepada klien.
Bekerja sama dengan editor profesional.
Jaminan uang kembali jika klien menemukan kesalahan.
Persetujuan untuk merevisi teks jika pelanggan menganggap perlu dilakukan penyesuaian.
Bonus khusus - misalnya, rekomendasi desain teks pada medianya, audit teks lain, atau beberapa teks untuk iklan iklan kontekstual sebagai hadiah.
Penjelasan rinci tentang apa saja yang termasuk dalam pekerjaan - misalnya mempelajari produk, pesaing, menemukan perbedaan, membuat penawaran.
Menawarkan beberapa opsi untuk teks yang sama sehingga klien mengujinya dan memilih yang paling efektif.

Bahkan dari daftar ini Anda dapat melihat bagaimana Anda dapat berupaya membenarkan dan membenarkan harga. Bayangkan seorang klien bertanya kepada Anda: “Mengapa harga khusus ini?” Dan buatlah alasannya terlebih dahulu, tanpa menunggu pertanyaan. Tuliskan semuanya argumen yang mungkin, lalu aturlah, maka argumen Anda akan terlihat matang.

Candaan: Seorang pria datang ke toko mainan anak-anak untuk mencari hadiah untuk putrinya. Setelah memeriksa dengan cermat bermacam-macamnya, dia bertanya kepada konsultan:

- Mengapa boneka Barbie sederhana berharga 300 rubel, dan boneka cerai berharga 900 rubel?

- Ini bisa dimengerti: Barbie yang bercerai dilengkapi dengan rumah Ken dan mobil Ken!

Saya memperhatikan satu hal - ketika Anda mulai memperdebatkan harga, menekan “pengungkit” yang tepat, pelanggan dan klien mulai memperlakukan Anda dengan lebih hormat. Kebetulan ketika klien menyebut nama pesaing, ada yang melontarkan lumpur ke arahnya, sehingga membuktikan bahwa mereka lebih baik. Apakah ini profesional? Perilaku ini menjijikkan.

Dan sekarang kita akan melihat taktik khusus untuk membenarkan harga guna menciptakan nilai penawaran Anda di klien.

Tunjukkan efektivitas biaya

Bagi banyak orang, proses pembelian dikaitkan dengan biaya. Tugas Anda adalah mengubah pikiran mereka dari “biaya” menjadi “investasi.” Biaya adalah kerugian, investasi adalah keuntungan di masa depan. Apakah Anda membeli buku ini dengan mempertimbangkan biaya atau investasinya? Anda berharap investasi tersebut akan membantu Anda mengasah keterampilan dan menciptakan proposal bisnis yang lebih efektif yang akan menghasilkan uang bagi Anda. Membeli buku ini adalah investasi satu kali untuk mendapatkan akses terhadap pengetahuan yang akan membantu Anda dalam pekerjaan Anda.

Seorang pengusaha memahami bahwa Anda dapat menghasilkan uang jika Anda menginvestasikan uang. Oleh karena itu, carilah peluang untuk membingkai pembelian produk atau jasa Anda sebagai investasi di masa depan. Lampaui jaminan sederhana dan berikan gambaran jelas tentang masa depan yang lebih cerah.

Pengusaha yang menghadiri seminar dan kelas master saya menulis surat ucapan terima kasih kepada saya. Ini berarti investasi mereka sepadan. Mereka tidak lagi menyewa seorang copywriter; mereka sendiri mempelajari seluk-beluk menyiapkan teks penjualan. Seperti yang mereka katakan, siapa pun yang menginginkannya, ambillah. Mari kita pertimbangkan layanan seperti dukungan akuntansi untuk pengusaha swasta. Perwakilan usaha menengah dan kecil tidak selalu membutuhkan jasa akuntan penuh waktu untuk membuat proposal komersial yang efektif.

Namun jika kita melakukan akuntansi sendiri, maka kita akan menjumpai misalnya ini:

mengisi dan menyampaikan laporan;
memantau inovasi terkini di bidang akuntansi;
mengunjungi berbagai yayasan dan mengantri (terkadang Anda bisa menghabiskan waktu seharian untuk melakukan ini);
pembayaran biaya dan pajak di bank;
mengubah dokumen lama ke yang baru.

Saya juga melakukan semua ini sendiri, dan kemudian saya memutuskan bahwa ini tidak dapat dilanjutkan. Hari ini saya mendelegasikan seluruh pekerjaan kepada seorang spesialis: Saya memiliki akuntan jarak jauh yang bekerja untuk saya dengan sedikit biaya, dan saya yakin semuanya diisi dengan benar, dibayar tepat waktu, dan diubah sesuai dengan aturan baru. Dan saya mencurahkan waktu untuk mengarahkan pekerjaan. Dan penghasilan saya jauh lebih banyak daripada yang saya bayarkan untuk jasa akuntansi. Mengapa saya membuat intro ini? Untuk membawa Anda ke blok teks yang membenarkan harga.

$30 per bulan.Alih-alih:

Dokumen akuntansi Anda disusun sesuai dengan semua aturan yang diperlukan.

Kami segera merespons semua perubahan dan inovasi, menyesuaikan dokumen Anda dengan aturan baru. Baru-baru ini, banyak pengusaha membayar denda $55 karena lupa menyampaikan laporan kecil yang dimasukkan oleh otoritas pajak. Sejumlah dokumen tidak diterima hanya karena dibuat melanggar aturan. Dan ini semua hanya membuang-buang waktu dan uang. Bersama kami Anda tidak akan pernah mengalami masalah seperti itu. Hitung saja berapa banyak waktu dan uang yang akan Anda hemat jika Anda mendelegasikan pekerjaan ini kepada kami. Hanya dengan $30 saja seharga $1 per hari.

Banyak lebih efektif daripada sebuah frase“Biaya layanan kami adalah $30.” Argumen harga terlihat lebih meyakinkan jika kita berbicara tentang penghematan. Cukup dengan menunjukkan efektivitas investasi dalam angka dan menghitung periode pengembalian. Dan kemudian harga akan tampak lebih menarik bagi klien.

Bagi harga menjadi minimum

Orang suka kalau harganya minim. Tugas Anda adalah membagi figur utama sedemikian rupa hingga mencapai level minimumnya. Mari kita ulangi blok teks untuk proposal komersial kantor akuntan: Masalah seperti itu tidak akan pernah terjadi pada kita. Hitung saja waktu dan uangnya. Anda akan menghemat uang jika Anda mendelegasikan pekerjaan ini kepada kami. Hanya dengan $30, yaitu $1 per hari.

Sekarang klien tidak memikirkan tentang tiga puluh dolar, tetapi tentang satu dolar. Dan seperti yang diperlihatkan oleh praktik, lebih mudah meyakinkan klien untuk memberikan satu dolar daripada tiga puluh dolar. Mari kita perhatikan contoh lain - proposal komersial untuk toko pakaian dalam untuk tujuan periklanan di majalah wanita:

Dari 5.000 rubel kami turun menjadi 1 rubel atau kurang. Pada akhirnya, toko kami tidak memerlukan iklan, ia ingin menarik pelanggan baru. Kita berbicara tentang efek periklanan: kurang dari 1 rubel per pembeli potensial, dan kami memiliki 7.000 di antaranya. Proposal komersial semacam itu dapat dimulai dengan kalimat: Apakah Anda bersedia membayar 1 gosok. untuk satu pelanggan baru?

Menguraikan harga secara detail

Ingat tentang tempat cuci mobil, di mana kita meninggalkan mobil dan tidak tahu persis apa prosedurnya? Kami melihat hasil akhir dan kami membayarnya. Tapi ini adalah kebutuhan rumah tangga - dan menghabiskan banyak uang. Ketika tiba saatnya jumlah banyak, berpisah dengan uang tidak begitu cepat.

Tahukah Anda situasi ketika klien, setelah mengumumkan harganya, bertanya: “Apa saja yang termasuk di dalamnya?” Klien ingin memahami apa yang dia bayar. Dia tidak tahu apa saja yang termasuk dalam layanan tersebut. Atau dia tahu dari perkataan pesaing Anda dan ingin mengklarifikasi. Dia perlu mempertimbangkan dan memutuskan apakah harganya memadai.

Misalnya, layanan “pendaftaran pengusaha swasta” meliputi:

Konsultasi awal.
Persiapan paket dokumen yang diperlukan.
Memperoleh sertifikat pendaftaran pengusaha swasta.
Pendaftaran dengan otoritas pajak.
Pendaftaran dengan dana.
Membuat segel.
Bantuan pembukaan rekening bank.

Efek yang sama sekali berbeda adalah ketika Anda menyertai frasa umum “Biaya pendaftaran akan _______” dengan penguraian seluruh lingkup pekerjaan.

Omong-omong, dalam hal ini Anda juga bisa menunjukkan betapa pentingnya mengatur semuanya dengan benar, sehingga Anda bisa mempercepat prosedur pendaftaran. Klien memahami bahwa jika dia melakukan registrasi sendiri, dia akan kehilangan banyak waktu. Jauh lebih mudah untuk membayar dan menyelesaikan semuanya dalam beberapa hari.

Entah bagaimana aku mengerti contoh paling menarik merinci. Dokumen dari klinik swasta “Ladisten”, yang (pada prinsipnya) dapat disebut proposal komersial. Program perawatan bayi baru lahir. Ini melibatkan pemantauan kesehatan anak selama tahun pertama kehidupannya. Harga layanan ini adalah 12.000 hryvnia per tahun, yaitu sekitar $1.500, yaitu $125 per bulan. Rincian rinci seluruh prosedur untuk setiap bulan diberikan.

Lihat saja apa saja yang termasuk dalam observasi bulan ketiga.

Pemeriksaan dan konsultasi dengan dokter ortopedi.
X-ray sendi pinggul.
Pemeriksaan dan konsultasi dengan dokter spesialis saraf.
Pemeriksaan dan konsultasi dengan dokter bedah.
Analisis darah umum.
6. Analisis urin umum.
Analisis tinja umum.
Pemeriksaan, konsultasi dan kesimpulan dokter anak berdasarkan hasil pemeriksaan dan diagnosa laboratorium, rekomendasi.

Bukankah itu contoh yang bagus? Orang tua muda menyimpan dokumen ini di tangan mereka dan mengubahnya menjadi semacam daftar periksa, di mana mereka akan mencentang kotak untuk menyelesaikan prosedur tertentu agar tidak melupakan apa pun dan melakukan semuanya dalam urutan yang benar. Jika klien ingin membuat toko online, maka harga, katakanlah, $2000 mungkin akan mengejutkannya (terutama jika dia tidak memahami masalah ini). Dan Anda menguraikan apa saja yang termasuk dalam pembuatan toko online.

Desain halaman beranda situs web.
Desain halaman katalog internal.
Desain halaman deskripsi produk.
Tata Letak.
Pengembangan menu horizontal.
Pembuatan katalog dan judul barang.
Pilihan untuk mengurutkan produk berdasarkan karakteristik yang dibutuhkan.
Membuat opsi pendaftaran.
Membuat modul "Keranjang".
Pengembangan sistem manajemen ketertiban di panel administrasi.
Membuat modul pembelian produk cepat tanpa perlu registrasi...

Saat Anda menguraikan ruang lingkup pekerjaan, pendapat tentang harga $2000 menjadi berbeda. Izinkan saya memberi Anda contoh dari buku “Copywriting of Mass Destruction”: merinci karya studio desain Deaction. Biaya pembuatan situs web untuk mereka adalah 30.000 rubel. Setiap bagian yang terpisah mereka menilainya dengan jumlah tertentu. Misalnya, mengembangkan logo - 3.000 rubel, mengisi situs dengan informasi - 2.000 rubel. dan seterusnya. Mereka menguraikan 30.000 poin, dan pelanggan memahami mengapa membuat situs web membutuhkan “begitu banyak uang”.

Gunakan perbandingan tidak langsung

Perbandingan adalah teknik persuasi yang ampuh. Perwakilan NLP sangat menyukainya. Ketika calon klien membuat keputusan tentang profitabilitas penawaran Anda, dia selalu membandingkan sesuatu dengan sesuatu:

harga dengan kemampuannya;
harga dengan harga pesaing;
dalam sistem “investasi - keuntungan”;
untuk menghemat waktu.

Perbandingan serupa dari klien tak terhitung karena setiap orang terbiasa berpikir dengan caranya sendiri. Tugas kita bukanlah menunggu sampai klien memikirkan sesuatu yang tidak menguntungkan kita. Saya sering bertemu dengan manajer penjualan yang langsung membandingkan dirinya dengan pesaingnya sambil menelepon nama tertentu. Hal ini tidak perlu dilakukan: paling tidak tidak etis, paling tidak profesional. Cobalah untuk melakukan pendekatan secara berbeda.

Opsi pertama adalah membandingkan biaya produk atau layanan Anda dengan penawaran alternatif dan menunjukkan bahwa pilihan Anda lebih dapat diterima:

Biaya layanan "pembelanja misteri" adalah 7.000 rubel. Ini bahkan lebih murah daripada gaji karyawan yang hasilnya tidak Anda puas. Mereka tidak mendapatkan upah mereka. Satu bulan.

Kedua... Berapa lama Anda akan menunggu?

Di sisi lain, pembelanja misterius akan memberi Anda gambaran jelas tentang bagaimana klien melihat Anda dari luar. Apa yang membuat mereka enggan melakukan pembelian? Mengapa mereka menjadi pengunjung tetapi bukan pembeli?

Contohnya sederhana, namun sangat ilustratif. Di satu sisi, pengusaha bisa tetap mempekerjakan karyawan yang tidak membuahkan hasil. Di sisi lain, dia bisa mengetahui untuk selamanya apa yang menghalangi mereka untuk memberikan layanan berkualitas kepada pelanggan dan meningkatkan angka penjualan.

Tunjukkan pada klien Anda seorang pahlawan

Saya mentransfer teknik ini ke copywriting dari penjualan langsung, dari pengalaman bekerja dengan klien secara tatap muka. Saya mengujinya beberapa kali dalam teks penjualan dan proposal komersial dan saya dapat mengatakan bahwa taktik seperti itu ketika membenarkan harga memberikan hasil. Anda menonton film hollywood“Musuh di Gerbang” tentang nasib penembak jitu Soviet Vasily Zaitsev? Perannya dimainkan oleh aktor terkenal Hukum Yudas. Saya teringat sebuah ungkapan yang langsung menyalakan bola lampu dalam imajinasi saya: “Rakyat membutuhkan seorang pahlawan.” Saya tidak mengingatnya kata demi kata, tapi saya menyampaikan intinya. Apa maksudku? Kita sering membutuhkan suatu objek untuk ditiru. Tidak ada seorang pun yang mau mengambil risiko pertama. Lebih mudah membiarkan orang lain melakukannya dan melihat dari samping apa yang bisa mereka lakukan. Jika berhasil, Anda bisa melakukannya; jika tidak, ada baiknya Anda tidak kehabisan tenaga. Beginilah cara manusia diciptakan. Ini dapat (dan harus) digunakan dalam penjualan.

Jangan membatasi diri Anda pada deskripsi suatu produk atau layanan - ceritakan kepada calon pembeli sebuah kisah tentang bagaimana orang lain memecahkan kesulitan mereka dengan bantuan produk atau layanan ini dan mencapai kesuksesan.

Tunjukkan kepada pembeli klien sederhana yang sama, dengan tugas dan kesulitan yang serupa. Klien harus melihat dirinya dalam pahlawan ini dan ingin mengulangi nasib suksesnya. Mari kita kembali lagi ke contoh layanan akuntansi jarak jauh:

Biaya jasa akuntansi untuk pengusaha swasta - $30 per bulan.Alih-alih:

Dokumen akuntansi Anda selalu disusun sesuai dengan semua aturan yang diperlukan.

Laporan disampaikan tepat waktu (dan Anda tidak perlu bepergian ke mana pun atau mengantri).

Kami membayar biaya dan pajak Anda dari uang yang Anda alokasikan.

Kami segera merespons semua perubahan dan inovasi, menyesuaikan dokumen Anda dengan aturan baru. Baru-baru ini, banyak pengusaha membayar denda $55 karena lupa menyampaikan laporan kecil yang dimasukkan oleh otoritas pajak. Sejumlah dokumen tidak diterima hanya karena dibuat melanggar aturan. Dan ini semua hanya membuang-buang waktu dan uang. Kami tidak akan pernah mengalami masalah seperti itu. Hitung saja berapa banyak waktu dan uang yang akan Anda hemat jika Anda mendelegasikan pekerjaan ini kepada kami. Hanya dengan $30 saja seharga $1 per hari.

Sekarang mari kita bicara tentang hal yang sama, hanya menggunakan taktik “pahlawan”:

Apakah itu bernilai $30?Mari kita beri contoh salah satu klien kami - pengusaha swasta Ivanov I.I., yang pada awalnya menolak menggunakan layanan ini. Beberapa minggu kemudian dia kembali, membuat perjanjian dengan kami, dan beginilah dia membenarkan keputusannya:

Antrian di kantor pajak 3,5 jam.

Ketika gilirannya tiba, mereka tidak menerima dokumennya, dengan alasan ada kesalahan pengisian, mereka menyuruhnya mengulanginya dan membawanya besok (antrian lagi) + mereka memintanya untuk membawa sebungkus kertas kosong sebagai sukarela membantu.

Dia tidak lulus seragam baru melaporkan (saya tidak tahu peraturan ini mulai berlaku) dan membayar denda sebesar $55. Dan lagi sebungkus kertas sebagai bantuan sukarela.

Berkeliaran dengan uang ke bank untuk membayar semua pembayaran dan biaya.

Ini berlangsung selama beberapa minggu yang tidak akan pernah dilupakan oleh klien. Sekarang bayangkan audit mendatangi Anda dan mengungkapkan ketidakakuratan dalam akuntansi Anda. Di sini sebungkus kertas tidak akan membantu. Di sisi lain, hanya $30 sebulan, dan Anda melupakan masalah ini, mengetahui bahwa semuanya baik-baik saja dengan akuntansi.

Tentu saja, pembenarannya ternyata tidak praktis. Saya ingin Anda merasakan kekuatan teknik ini. Nah, Anda sendiri bisa memperkecil teks hingga volume optimal, karena Anda memiliki buku ini di tangan Anda.

Dan pikirkan kesan apa yang akan terjadi jika kita menambahkan efek massal pada resepsi kita: “Ivanov I. I. hanyalah salah satu contoh. Kini 374 pengusaha telah menyadari manfaat dari bentuk layanan ini.” Sekali lagi - bukan "lebih dari 350" atau bukan "lebih dari 370", tetapi "374" - angka seperti itu spesifik dan menginspirasi kepercayaan. Dan jika Anda memang memiliki angka bulat, lebih baik dikurangi satu atau dua satuan: bukan “400”, tetapi “398”.

Klien mengetahui bahwa dia bukan yang pertama (yang pertama adalah risiko), tetapi yang ke-375. Artinya usulan tersebut memang patut mendapat perhatian. Anda dapat mencoba setidaknya satu kuartal pelaporan dan memutuskan sendiri seberapa menguntungkan dan nyamannya hal itu.

Mainkan "konstruktor" dengan klien

Sebagai anak-anak, kami semua suka mengoleksi perangkat konstruksi. Saya ingat milik saya, buatan Soviet - dengan bagian logam yang digunakan untuk membuat derek, menara, pesawat terbang... Dan kesenangan yang tak kalah pentingnya adalah orang tua ketika mereka membuat komposisi baru bersama anak-anak mereka.

Di blog saya “Copywriting dari A ke U” saya menulis teks penjualan untuk konstruktor seperti itu:

Satu set konstruksi anak-anak baru dari masa lalu dengan 181 bagian dan lebih dari 70 opsi perakitan - hanya dengan $15!
Tangki, derek, helikopter, truk pemadam kebakaran, mesin pemanen gabungan, dll.
Setiap desain adalah hiburan yang menyenangkan dan bermanfaat selama dua jam untuk anak Anda!
Hiburan minimum 140 jam hanya dengan $15.
Apakah Anda siap memberi anak Anda satu jam yang membahagiakan dan bermanfaat bagi perkembangan hanya dengan 10 sen?

Itu adalah praktik dadakan. Sangat berguna untuk memanjakan diri Anda dalam latihan seperti itu untuk mengasah keterampilan Anda. Ngomong-ngomong, apakah Anda memperhatikan bahwa dalam teks singkat ini saya membagi harga dari $15 menjadi 10 sen? Dan dia menguraikan apa yang termasuk dalam set konstruksi ini, menunjukkan apa yang bisa dirakit, dan menyoroti nilainya bagi anak. Apa saja yang termasuk dalam taktik yang saya sebut "konstruktor"? Ketika kita mempunyai barang mahal di depan kita, kita ingin memahami mengapa barang itu begitu mahal. Alternatifnya, dapat terdiri dari suku cadang yang mahal (misalnya, kotak arloji emas, kristal safir, dll.).

Semua ini membenarkan harganya. Mengapa Rolls-Royce begitu mahal? Tahukah Anda bahwa, misalnya, patung di panggangan radiator saja harganya sekitar $5.000? Untuk uang sebanyak itu Anda bisa membeli mobil bekas.

Ketika klien saya yang menyediakan layanan pembersihan ditanya mengapa harga mereka 20-30% lebih tinggi dibandingkan pesaing mereka, mereka menjawab bahwa mereka membersihkan lebih baik.

Klien tidak tertipu karena mereka mendengar “udara”. Kami berpikir - dan pelanggan mulai memberi tahu klien bahwa mereka menggunakan produk pembersih bermerek untuk membersihkan, yang meningkatkan “efek kebersihan” untuk jangka waktu lebih lama dibandingkan produk konvensional. Mereka berbicara tentang peralatan, karena kekuatan teknologi yang benar-benar menghilangkan semua debu dan kotoran yang berada dalam radius aksinya. Faktanya, mereka membongkar layanan mereka sebagai “konstruktor terbalik” dan membenarkan harga yang lebih tinggi.

Jika Anda menawarkan harga lebih tinggi untuk produk atau layanan serupa, Anda harus memahami alasannya. Dan tunjukkan kepada klien. Keinginan untuk menghasilkan lebih banyak tidak akan membawa Anda jauh.

Garansi adalah segalanya

Sekarang kita akan berbicara tentang salah satu cara yang paling efektif dan... kurang populer untuk membenarkan harga di kalangan penjual kami - ini adalah jaminan yang memberikan kepercayaan pada kualitas produk. Dan bukan kepercayaan yang “luas”, tetapi atribut spesifik dari penawaran Anda. Jaminan tersebut menunjukkan kepada pembeli bahwa ia tidak mengambil risiko apa pun. Semua orang tahu “aturan 14 hari” - norma untuk melindungi hak-hak konsumen. Jika pembeli tidak menyukai atau tidak menyukai produk Anda, ia dapat mengembalikannya atau menukarnya dengan produk serupa dalam waktu 14 hari. Namun banyak penjual yang melupakan hal ini, dan tanda “Produk ini tidak dapat ditukar atau dikembalikan” membuat pembeli takut. Mereka bahkan belum berpikir untuk kembali, tapi mereka tidak suka langsung dibutakan oleh larangan, karena “pelanggan selalu benar”.

Beberapa pelanggan saya menawarkan kepada klien mereka jaminan pengembalian bukan 14, tapi 30 hari. Mereka menjual kosmetik ke Israel merek dagang Lautan Spa. Semakin kuat jaminannya, semakin menarik pembeliannya. Misalnya kita baru ngobrol sekitar 30 hari. Bagaimana jika jaminan tersebut diperpanjang hingga 60 hari? Tentu saja pembeli akan lebih tertarik untuk membeli.

Pada tahun 1872, Aaron Montgomery Ward mendirikan perusahaan yang awalnya menjual barang melalui pos. Pria ini membuat sejarah dalam pemasaran dan penjualan dengan menjadi orang pertama yang menawarkan jaminan uang kembali 100% kepada pelanggan jika mereka kecewa dengan produknya. Seiring waktu, perusahaan ini berkembang menjadi jaringan ritel Montgomery Ward yang kuat, dengan sekitar 60 ribu karyawan.

Saya punya kasus menarik - saya membeli sesuatu selain jam tangan di lelang online. Saya membayar, menerimanya dengan cepat dan menggunakannya selama beberapa hari. Saya tidak tahu apa yang terjadi, tapi jam mulai melambat, lalu berhenti sama sekali.

Saya menulis surat ke dukungan, menjelaskan situasinya dan mengirim produk kembali. Uang itu dikembalikan kepada saya tanpa pertanyaan apa pun. Saya mengerti bahwa apapun bisa terjadi, cacat juga terjadi pada barang mahal. Dan daya tanggap seperti itu menambah kepercayaan penjual. Garansi adalah segalanya bagi kami.

Jaminan bersyarat dan tanpa syarat

Pasar dalam negeri lebih mengenal jaminan bersyarat - kami dapat mengembalikan produk selama masa garansi jika tidak rusak atau kehilangan penyajiannya. Ada juga jaminan tanpa syarat. Artinya pengembalian dalam jangka waktu tertentu tanpa penjelasan atau syarat apa pun.

Tentu saja jaminan tanpa syarat lebih menarik bagi pembeli. Penjual percaya bahwa dia akan memberikan kebebasan kepada pembeli yang tidak bermoral dan mereka akan mulai mengembalikan semuanya.

Misalnya, seorang gadis diundang ke pesta pernikahan, dia tidak tahu harus memakai apa. Dia membeli gaun cantik dari toko terdekat. Dia berjalan-jalan di dalamnya, datang ke toko, mengatakan bahwa dia berubah pikiran, dan mereka mengembalikan uangnya. Ya, ini terjadi, tidak ada yang kebal darinya. Saya akan menceritakan sebuah kisah dari latihan saya. Klien saya tidak menyebutkan adanya garansi. Begitu, atas permintaan saya, demi pengujian, dia mulai memberi tahu saya bahwa dia menjamin pengembalian dana jika produk dikembalikan dalam kondisi baik, angka penjualannya meningkat. Oleh karena itu, jika ia menawarkan jaminan tanpa syarat, penjualan akan semakin meningkat.

Sekarang ingat fakta menarik: tingkat pengembalian maksimum barang bergaransi yang saya lihat adalah 5%. Artinya, hanya 5 dari 100 orang yang menggunakan alat ini. Ainur Safin dalam bukunya “111 Cara Meningkatkan Penjualan” (St. Petersburg: Peter, 2012) memberikan angka yang lebih optimis: “Menurut statistik, hanya 1–2% orang yang memanfaatkan kesempatan untuk mengembalikan uang dengan jaminan .”

Dalam penjualan layanan intelektual dan produk informasi, jaminan tanpa syarat lebih umum terjadi. Tidak ada biaya produksi untuk pembuatan barang - ini adalah karya intelektual. Namun demikian, dari waktu ke waktu Anda dapat menemukan rumusan berikut:

Jika Anda tidak puas dengan sesuatu di ______, atau Anda tidak melihat hasilnya, atau Anda tidak menyukai sesuatu sama sekali, kami akan mengembalikan uang tersebut tanpa pertanyaan atau keberatan dalam ______ hari dengan cara apa pun yang nyaman bagi Anda. Satu-satunya hal adalah dalam hal ini kami tidak dapat lagi bekerja sama dengan Anda. Tidak berbayar atau gratis, agar tidak membuang waktu - baik waktu kami maupun waktu Anda.

Sekali lagi, kekhawatiran penjual dapat dimengerti. Saya mempunyai keraguan mengenai keefektifan pendekatan ini, karena saya sendiri tidak melakukannya. Dia mengungkapkan keraguannya dalam artikel “Jaminan uang kembali 100% - penipuan dalam bahasa Rusia,” yang diterbitkan di blog. Dan inilah komentarnya:

Natalya Khorobrikh:“Sampai saat ini (ketika saya beralih dari kategori hanya pengguna layanan Internet ke format promosi melalui Internet), pernyataan seperti itu membuat saya takut dan khawatir. Bahkan ketika saya berpikir untuk melakukan pembelian, saya menolak beberapa kali ketika saya melihat “segel bundar” dengan jaminan. Saya tidak bisa menjelaskan alasannya. Mungkin momen kesembronoan? Elena Mertz:“Sering kali saya menemukan jaminan: kami akan mengembalikan uang tersebut dan menghapusnya dari daftar. Sejujurnya, setelah mendengar kata-kata seperti itu, saya tidak ingin membeli apa pun.”

Margarita:“Melarang pembelian apa pun setelah pengembalian dana: apa gunanya menarik pelanggan hanya untuk mengecualikan mereka nanti?”

Ini adalah pendapat pembeli, yaitu mereka yang membayar uang. Ada hal yang bisa Anda sepakati, ada pula hal yang bisa Anda bantah. Kesalahpahaman saya dijelaskan sebagai berikut: katakanlah penulis memiliki lima produk pendidikan. Saya membeli yang pertama - saya menyukainya, saya membeli yang kedua - saya juga menyukainya, dan produk ketiga membantu saya. Tapi yang keempat sungguh mengecewakan. Apakah ini berarti saya belum siap membeli yang kelima, dan kedepannya yang keenam dan ketujuh? Mengapa penulis tidak memperhitungkan bahwa saya akan merekomendasikan tiga produk pertama kepada teman dan kenalan saya, dan dia akan menerima penjualan tambahan dari rekomendasi saya? Tetapi setelah jaminan bersyarat seperti itu, saya akan kehilangan keinginan untuk merekomendasikannya - tidak hanya kehilangan satu klien nyata, tetapi juga banyak yang potensial.

Anda memasuki sebuah restoran... Kunjungan Anda sebelumnya hanya meninggalkan kesan positif. Dan kali ini Anda tidak senang - entah hidangannya terlalu asin, atau lebih banyak air yang dituangkan ke dalam jus segar daripada yang diperlukan. Anda menolak untuk membayar dan berhak melakukannya (jika kesalahan perusahaan jelas dan tidak dibuat-buat), uang Anda dikembalikan dan mereka meminta Anda untuk meminta maaf. Apakah ini berarti Anda tidak akan pernah kembali ke sana lagi? Bayangkan: lain kali Anda memasuki tempat ini, mereka menunjukkan pintunya - mereka mengatakan bahwa Anda bukan lagi tamu yang disambut di sini.

Suatu ketika di McDonald's, alih-alih burger keju yang saya pesan, mereka memberi saya hamburger dalam sebungkus keju. Para pekerja tidak hanya meminta maaf kepada saya, tetapi sebagai kompensasinya mereka memberi saya kupon yang memungkinkan saya menukarkannya dengan seporsi es krim atau segelas minuman (Coca-Cola, Sprite, Fanta) di restoran McDonald’s mana pun.

Melayani? Yang lainnya.

Dan ketika di kota lain saya menukar kupon ini dengan seporsi cone, saya disuguhi standar tertinggi di sana. Tentunya dengan hadirnya “kartu ajaib” ini berarti para karyawan sedang menghadapi klien yang sebelumnya sedikit tersinggung.

Ketika saya mengadakan seminar pertama saya “Jual Teks - BESTSELLER” di Kyiv, saya juga menerapkan jaminan uang kembali tanpa syarat jika pengunjung tidak menyukai acara ini. Tidak ada yang meminta pengembalian dana. Apa yang harus kita lakukan ketika kita dihadapkan pada dilema seperti itu? Setiap orang memutuskan sendiri bagaimana membangun kebijakan pemasarannya. Satu-satunya hal adalah ketika memasuki pasar Anda harus yakin dengan kualitas produk Anda, jika tidak, pasar sendiri akan menolaknya, berapa pun harga dan jaminan yang Anda tawarkan.

Kehadiran jaminan meningkatkan respons terhadap setiap teks penjualan, termasuk penawaran komersial. Jadi, sebagai pilihan, mulailah dari yang kecil. Langkah pertama adalah menawarkan jaminan. Jika Anda memiliki produk fisik, Anda dapat meminimalkan syarat pengembaliannya dalam kondisi layak jual. Selama periode pengujian tertentu, lihat apa tanggapannya. Jika Anda menyediakan layanan, Anda dapat menguji jaminan tanpa syarat. Dan lihat hasilnya. Sebagai kesimpulan, saya akan menyenangkan Anda dengan catatan menarik - di luar negeri saya telah menemukan jaminan tanpa syarat untuk produk pendidikan, di mana penulis siap mengembalikan 200% dari jumlah yang dibayarkan oleh pelanggan.

Menakjubkan? Dan bagaimana.

Dijamin kenikmatan nyata

Jangan berpikir bahwa seseorang hanya tertarik pada jaminan materiil sebagai kesempatan untuk mengembalikan uang. Saat Anda makan, apakah Anda menikmatinya? Di satu sisi, kita bisa makan dengan sederhana produk sehat, dan di sisi lain, juga enak. Di depanmu buku yang bermanfaat, tetapi dicetak sangat cetakan kecil. Sulit untuk membacanya, dan kesenangannya hilang, meskipun kualitas informasinya tinggi. Anda bertanya pada diri sendiri: “Tidak bisakah font yang lebih besar digunakan?”

Juga di Roma kuno hukum perlakuan yang baik terhadap warga negara didasarkan pada dua postulat, yang kepengarangannya adalah milik Juvenal: “Roti dan sirkus.” Begitu pula dengan pembaca – tidak hanya memberikan manfaat, tetapi juga menghibur. Berikan pembaca Anda suasana hati yang baik. Karena suasana hatilah yang membentuk emosi, dan pengaruhnya terhadap penjualan emosi yang tepat, kamu tahu ini dengan baik tanpa aku.

Jika Anda menjual mainan anak-anak, pastikan anak tersebut benar-benar bersenang-senang saat bermain (dan jelaskan alasannya).
Jika Anda mengundang orang untuk berkonsultasi, pastikan mereka menikmati pengalaman tersebut dan mengambil beberapa ide berharga untuk memecahkan masalah mereka.
Jika Anda melakukan transportasi kargo, menjamin kesenangan kerja sama, menunjukkan bahwa klien akan puas dengan pemenuhan kewajiban tepat waktu, tingkat pelatihan profesional pengemudi, dll.
Jika Anda menjual tiket konser, jamin suasana hati yang baik yang akan diterima pelanggan di konser itu sendiri.

Dianjurkan untuk menguraikan dan membenarkan jaminan kesenangan. Jika kami menjanjikan pengalaman luar biasa kepada pembeli tiket konser, tanyakan pada diri Anda: “Mengapa?” Dan jawablah dengan berani.

Misalnya: pertunjukan live saja, peralatan modern berkualitas tinggi digunakan, layar besar dipasang, efek khusus digunakan, dan sebagainya. Saat Anda mendeskripsikan ini, pembaca secara mental dipindahkan ke aula dan membayangkan gambar ini, dengan partisipasinya sendiri.

Sangat penting bagi konsumen bahwa produk Anda akan memberinya kesenangan dan memberi suasana hati yang baik. Lagi pula, dia belum tahu apa yang menantinya di depan, dia hanya berharap. Banyak perusahaan menulis ini: Jika Anda tidak puas dengan produk kami karena alasan apa pun, Anda dapat mengembalikannya. Dan kami akan mengirimkan Anda uang yang dibelanjakan dalam volume 100%.

Terkadang ungkapan “Dan kami akan mengirimkan uang yang Anda belanjakan dalam volume 100%” dapat diganti dengan analogi yang lebih emosional: “Dan kami akan mengembalikan setiap sen yang Anda bayarkan.” Seperti yang Anda lihat, penjual cerdas siap memberikan jaminan uang kembali bahkan untuk kesenangan. Ini sangat kuat. Saya ingat pada suatu pertandingan bola basket, setelah penampilan tim yang buruk, penonton berteriak kepada penonton: “Kembalikan uang Anda untuk tiketnya!” Apalagi, para suporter marah bukan karena kekalahan tim kesayangannya, melainkan karena kualitas permainan yang buruk. Saya menemui ketidakpuasan publik serupa di bioskop saat menonton film - cuplikan iklan menghiasi segala sesuatu yang mungkin, tetapi film itu sendiri sangat tidak disukai. Orang-orang tertipu.

Menjamin kualitas tinggi

Masyarakat sudah bosan dengan barang palsu, bosan membeli barang dengan kualitas yang meragukan, mereka sudah sadar bahwa mereka harus membayar untuk kualitasnya. Oleh karena itu, mereka menginginkan jaminan dan bukti yang sesuai. Semua orang memahami bahwa produk berkualitas tinggi merupakan keunggulan kompetitif yang serius.

Ingat bagaimana di TV, saat mengiklankan suatu produk, presenter menunjukkan bagaimana kualitas yang dinyatakan sesuai dengan kenyataan. Misalnya, jika mereka menawarkan piring yang tidak bisa pecah, mereka melemparkannya ke lantai, memukulnya dengan palu, tetapi piring tersebut tetap aman dan sehat.

Pakar terkenal di bidang pemasaran gerilya Alexander Levitas dalam bukunya “ Uang lebih dari bisnis Anda" (M.: Mann, Ivanov and Ferber, 2012) memberikan contoh presentasi laptop Lenovo ThinkPad X201: "Presenter menuangkan segelas air ke keyboard, menyapu komputer dari meja ke lantai , berdiri dengan kedua kaki di atas penutupnya... Komputer bekerja seolah-olah tidak terjadi apa-apa."

Demonstrasi seperti ini memberi tahu klien lebih dari sekadar kata-kata. Dia melihat produk itu beraksi. Dia sendiri sudah ingin mengulangi tes ini untuk memastikannya. Dan bagaimana dia menunjukkannya kepada teman-temannya, bagaimana dia memuji pembeliannya! Ingat bagaimana pahlawan Alexander Abdulov dalam film "Genius" menulis pengakuan dengan pena yang tintanya menghilang? Dan semua orang sangat menginginkan pena seperti itu! Bayangkan diri kita sebagai penjual dan buatlah teks jaminan:

Kami menjamin kata-kata yang ditulis dengan pena ini akan hilang dari kertas biasa dalam waktu 10 menit. Jika secara misterius hal ini tidak terjadi, kami akan memberikan pengembalian dana penuh kepada Anda.

Namun di sini, kita dapat menggunakan sedikit trik - dengan sengaja melebih-lebihkan periode pengujian. Misalnya, Anda mengetahui bahwa tinta akan hilang dalam waktu 5 menit. Dan dengan menunjukkan “tenggat waktu 10 menit” Anda hanya bermain aman. Pada umumnya, Anda tidak menipu siapa pun, tintanya hilang, hanya saja kejutan (terutama yang tidak bisa dijelaskan) terjadi secara berkala dalam hidup kita. Dapat dihubungkan kreativitas(jika target audiens yang dipilih mengizinkannya):

Kami berani bertaruh sekotak wiski Chivas Regal bahwa kata-kata yang ditulis dengan pena ini akan hilang dari kertas biasa dalam waktu 10 menit. Jika secara misterius hal ini tidak terjadi, kami akan mengembalikan uang Anda dan dengan sungguh-sungguh memberi Anda sekotak wiski Chivas Regal yang luar biasa.

Dengan menawarkan jaminan seperti ini, Anda harus yakin dengan kualitas produknya. Jika tidak, Anda akan membuat diri Anda sendiri terjebak. Janjikan hanya apa yang bisa Anda penuhi. Nasihat yang diberikan orang tua kita saat masih anak-anak ini sangat relevan dalam bisnis.

Omong-omong, pena ajaib ini sedang dijual hari ini, Anda bisa membelinya. Itu sebabnya saya ingin membuat proposal komersial untuk penjualannya - sebagai latihan.

Pastikan ketepatan waktu

Jika manfaat penawaran Anda terkait dengan tenggat waktu tertentu, jamin juga, yang juga akan membenarkan harga yang Anda nyatakan. Proposisi penjualan unik dari jaringan pizzeria Domino's Pizza berupa: “Anda akan menerima pizza segar dan panas dalam waktu kurang dari 30 menit, jika kami tidak punya waktu, gratis untuk Anda” telah merevolusi dunia penjaminan . Formulasi ini telah menjadi pola kerja bagi banyak jenis bisnis.

Di mana lagi bisa digunakan?

Kami akan mencuci mobil Anda dalam 30 menit atau mengembalikan uang Anda.
Kami akan memperbaiki printer dalam 1 hari atau mengembalikan uang Anda.
Kami akan memasang ban baru dalam 20 menit atau uang Anda kembali.
Kami akan mengirimkan pesanan Anda dalam waktu 15 menit, atau gratis untuk Anda.

Di Yalta, tidak jauh dari tanggul kota, terdapat kedai kopi “Coffeein”. Setelah memesan, sebuah jam pasir diletakkan di meja kami: “Jika pesanan disajikan setelah waktu habis, Anda tidak perlu membayarnya.” Kopi di sini bukan yang termurah, tapi sangat enak. Jaminan seperti itu menegaskan kualitas dan kepercayaan diri. Kami meninggalkan kedai kopi dengan suasana hati yang baik.

Jika Anda menyatakan jangka waktu tertentu di mana Anda siap menyelesaikan pekerjaan atau memberikan jasa, dan yakin dengan jangka waktu tersebut, jangan takut untuk memberikan jaminan. Ini akan membuktikan pendekatan profesional Anda. Hal inilah yang terjadi ketika cap “kami adalah tim profesional” diganti dengan tindakan spesifik yang secara jelas mencirikan kualitas profesional.

Anda akan menerima setiap terbitan terbaru surat kabar “______” pada hari Selasa hingga pukul 11:00. Jika kami terlambat mengirimkan, Anda akan menerima langganan untuk tahun depan secara gratis.

Seperti yang Anda lihat, Anda tidak hanya dapat menjamin pengembalian dana.

Hasil terjamin

Jaminan hasil adalah salah satu yang paling ampuh. Oleh karena itu, sangat jarang – hanya sedikit orang yang berani menawarkannya. Namun Anda tidak boleh menghakimi, karena pencapaian suatu hasil tidak selalu bergantung pada produk atau layanan itu sendiri. Mungkin ada keadaan lain yang mempengaruhinya, seperti ketidakpatuhan terhadap instruksi. Pada saat pembelian telepon genggam Penjual sering kali meminta Anda untuk mengosongkan baterai sepenuhnya pada tiga kali pertama dan mengisi daya ponsel selama sepuluh jam. Berapa banyak orang yang mengikuti instruksi dengan ketat? Dokter tidak menganjurkan mengonsumsi obat sakit kepala jika sebelumnya Anda pernah mengonsumsi alkohol. Namun, hal ini tidak menghentikan banyak orang.

Dianjurkan untuk memberikan jaminan hasil ketika Anda setidaknya 95% yakin bahwa itu hanya bergantung pada produk atau layanan Anda. Namun demikian, hanya untuk bersenang-senang, Anda dapat menguji teknik ini di kasus lain. Untuk melakukan ini, disarankan untuk memperkenalkan kondisi tambahan - sebagai motivator disiplin:

Kursus “Percakapan Bahasa Inggris untuk Pemula” dirancang untuk 30 pelajaran - 10 pelajaran per bulan.
Kami menjamin jika Anda mengikuti setiap pelajaran dan menyelesaikan semua pekerjaan rumah, maka setelah 3 bulan Anda akan dapat dengan mudah berkomunikasi dengan orang Amerika dan Inggris. Jika tidak, kami akan mengembalikan uang yang dikeluarkan untuk pelatihan.

Triknya adalah Anda memiliki waktu tiga bulan untuk memikat audiens dan terlibat dengan mereka. hubungan yang baik dan mengajar bahasa Inggris lisan. Dan kemudian saya tidak akan terkejut jika dalam "kasus jaminan" klien tidak meminta uang, tetapi "dengan cara yang murni manusiawi" meminta untuk menghabiskan beberapa menit bersamanya. kelas tambahan. Menurut saya ini lebih menguntungkan dibandingkan mengembalikan uang pelatihan 3 bulan ya?

Saya menemukan contoh lain dari perusahaan yang berspesialisasi dalam promosi situs web profesional:

Kami jamin sesuai sepuluh utama kata kunci Dalam empat bulan, situs web Anda akan berada di hasil pencarian teratas Yandex dan Google. Jika situs Anda tidak termasuk dalam daftar teratas berdasarkan setidaknya satu kata, kami akan mengembalikan uang untuk seluruh jumlah pekerjaan.

Ini adalah jaminan yang sangat kuat. Di sela-sela beberapa konferensi, saya berbicara dengan berbagai pakar promosi situs web dan menanyakan pendapat mereka. Jawabannya hampir sama: “Bodoh karena tidak ada yang bisa memprediksi perilaku mesin pencari. Misalnya, besok mereka akan mengubah algoritmanya, dan semua pekerjaan akan sia-sia.” Ada logikanya, namun hal ini membuat jaminan tersebut tampak lebih menarik. Saya akan memberi Anda beberapa saran: ketika Anda menemukan jaminan hasil, perhatikan perusahaan itu sendiri, lihat lebih dekat, tanyakan sekeliling - Anda tidak ingin jaminan seperti itu berubah menjadi penipuan.

Ketika sebuah perusahaan serius, dengan pengalaman dan nama, tidak ada pertanyaan. Misalnya, jika kelak Klitschko bersaudara membuka sekolah tinju dan menjamin akan mencetak master sejati dari murid-muridnya, calon penonton akan percaya karena mereka punya nama dan prestasi di kancah olahraga dunia.

Jaminan harga murah

Jenis jaminan ini berlaku jika Anda yakin bahwa harga Anda paling terjangkau. Di luar negeri mereka suka menarik perhatian dengan stiker kecil pada suatu produk yang bertuliskan Jaminan Harga Terbaik - jaminan harga terbaik.

Intinya adalah Anda benar-benar menyatakan kepada pembeli bahwa Anda yakin bahwa harga Anda adalah yang paling menarik. Perlu diketahui bahwa saya tidak menulis tentang harga yang “murah”, tetapi tentang daya tariknya. Ini adalah semacam manuver tindakan ketika Anda dapat membenarkan harga dengan amplifier tambahan yang tidak digunakan pesaing.

Anda masing-masing pernah menemukan kata-kata jaminan berikut: Jika Anda menemukan produk dengan harga lebih rendah, kami akan mengembalikan selisihnya.

Ada juga opsi yang lebih canggih: Jika Anda menemukan produk yang sama dengan harga lebih rendah dalam waktu 15 hari, kami akan mengembalikan 150% selisihnya.

Sepertinya jaminan yang sangat kuat, membuktikan bahwa harganya adalah yang terbaik saat ini. Hanya timbul pertanyaan balasan: berapa persentase pembeli yang akan menjelajahi tempat lain untuk mencari barang yang lebih murah? Apakah kamu melakukan ini?

Ingat yang kita bicarakan statistik rata-rata kembali? Maksimum - 5%, rata-rata - 1–2%. Dan apa yang dimaksud dengan “perbedaan harga”? Sebagian kecil.

Anda dapat menggunakan satu trik lagi. Ini bekerja sangat sukses ketika Anda menjual produk dengan hak eksklusif, yaitu hanya Anda yang menjualnya di wilayah Anda. Kemudian Anda dapat dengan aman menjamin setidaknya 300% pengembalian selisihnya, karena klien tidak tahu bahwa Anda adalah perusahaan monopoli. Dan itu terlihat sangat mengesankan.

Tawarkan beberapa jaminan sekaligus

Ingat yang lama pepatah yang bagus: "Satu kepala itu bagus, tapi dua lebih baik"? Dengan analogi, saya dapat mengatakan: satu jaminan itu bagus, tetapi dua (tiga, empat...) lebih baik lagi. Setiap jaminan individu menunjukkan seberapa yakin Anda terhadap kualitas penawaran Anda. Sebelumnya, kita telah membahas beberapa jenis jaminan. Masing-masing mempunyai kelebihan tersendiri. Lalu timbul pertanyaan: mengapa tidak menawarkan beberapa klien sekaligus?

Mari kita beralih ke sebuah contoh.

Jika karena alasan apa pun Anda tidak puas dengan pena ini, kami akan mengembalikan uang Anda secara penuh.
Jika Anda tidak menerima pena ini dalam waktu tiga hari, kami akan mengembalikan setiap sen yang dihabiskan dan mengirimi Anda pena lain sebagai hadiah.
Jika kata-kata yang ditulis dengan pena ini tidak hilang dari kertas biasa dalam waktu 10 menit, kami juga akan memberikan pengembalian dana penuh kepada Anda.
Jika dalam waktu 30 hari setelah pembelian Anda menemukan harga yang lebih menarik untuk pena ini di mana pun, kami akan mengembalikan 200% selisihnya.

Katakan padaku, apakah kumpulan jaminan seperti itu melucuti senjata? Masing-masing menghilangkan keraguan tertentu, dan semakin sedikit keraguan, semakin dekat klien untuk melakukan pembelian. Langkah ini akan meningkatkan nilai penawaran dan membenarkan harga tinggi.

Untuk menggunakan beberapa jaminan, pastikan Anda siap menandatangani hampir semua jaminan dengan darah. Jika tidak, Anda harus menepati janji Anda. Bagaimana jika pengembaliannya meluas?

Dalam contoh yang saya usulkan ada empat jaminan. Ini tidak berarti Anda harus menggunakan semuanya. Jika Anda yakin hanya pada dua posisi, tawarkanlah. Namun jangan berhenti dan terus berupaya untuk menawarkan lebih banyak jaminan kepada pelanggan. Dengan keberanian dan kepercayaan diri seperti itu, Anda akan benar-benar menonjol dari pesaing Anda.

Bagaimana cara menarik perhatian pada jaminan?

Seperti yang telah kita lihat, jaminan merupakan atribut penting dari penawaran komersial. Kami juga mencatat manfaat desain surat bisnis berkualitas tinggi. Namun, kita harus membicarakan secara terpisah tentang cara menarik perhatian terhadap jaminan. Mengapa ini perlu? Jaminan ini dirancang untuk mengatasi keraguan calon pelanggan, serta membenarkan harga. Oleh karena itu, jika kita memfokuskan upaya kita pada penyorotan visual blok dengan jaminan, kami akan meningkatkan kemungkinan klien akan mempelajarinya bahkan dengan membaca sepintas.

Cara pertama dan termudah- membuat subtitle singkat dan fokus yang mengandung kata “Jaminan”. Itu bisa dipilih juga dalam huruf kapital, atau dicetak tebal. Dalam hal ini teks jaminan itu sendiri dapat ditulis miring.

Elemen selanjutnya- Tempatkan blok teks dengan jaminan dalam bingkai grafik. Jaminan dapat disajikan dalam bentuk blok teks yang memiliki lekukan kecil di kanan dan kiri dibandingkan teks proposal komersial lainnya. Jaminannya bisa Anda tonjolkan dengan isian warna lembut yang tidak melukai mata pembaca. Jika jaminan Anda adalah salah satu parameter utama dari keseluruhan penawaran, Anda dapat menggunakannya beberapa kali dalam teks - di judul dan bagian pengantar, secara singkat dan menarik (seperti jaringan restoran pizza Domino's Pizza). Dan di bagian utama proposal komersial, yang tersisa hanyalah menguraikan dan menyorotnya menggunakan berbagai elemen grafis.

KGB dan UFO - informasi yang dideklasifikasi dokumen rahasia KGB dan UFO

Persamaan garis dalam ruang adalah persamaan dua bidang yang berpotongan