Promosi dan penjualan: 33 ide tentang cara menarik pembeli

Anda akan terkejut: terkadang pembeli bahkan rela... membuka pakaian demi mendapatkan produk yang diinginkan. Tapi serius, Anda tidak boleh membatasi diri pada kalimat “ayo buat diskon dan bagikan brosur”. Ada banyak pilihan untuk promosi, bahkan dengan diskon Anda dapat menghasilkan sesuatu yang tidak biasa - dan efektif.

diteliti

hypermarket

13. "Sekarang atau Tidak Sama Sekali"

14. Diskon “termotivasi”.

Promosi di toko Calipso.

Hadiah

Promosi di salon perhiasan

19. Untuk masa depan

supermarket

Setengah liter darah untuk iPhone.

Monster "Silpo" dan Stikeez

Promosi di SPBU Olvy.

33. Saham asli

Ada banyak cara untuk menarik perhatian pelanggan - diskon, hadiah, sampel gratis, dan banyak lagi, namun pemasar tidak pernah berhenti menghasilkan ide-ide baru dan mengejutkan konsumen. Kami mempelajari pengalaman pengecer dari berbagai wilayah dan menyusun daftar kampanye pemasaran perdagangan yang berhasil.

Diskon di retail online dan offline

Pada pertengahan tahun 2016, perusahaan pemasaran Nielsen mempelajari dampak promosi terhadap pilihan konsumen di supermarket bahan makanan. Hasilnya sangat mengesankan. Dengan demikian, 51% dari 1.000 responden menegaskan bahwa minat mereka terhadap produk diskon meningkat sepanjang tahun. Mengurangi harga adalah cara paling umum untuk menarik perhatian pengunjung toko terhadap produk tertentu. Namun diskon berbeda dengan diskon. Selain penjualan musiman tradisional, terdapat solusi promosi yang cukup kreatif di ritel Rusia dan asing.

Promosi banyak dijumpai pada retail fashion. Memungkinkan Anda tidak hanya meningkatkan penjualan, tetapi juga menjual barang basi, menerima dana, dan mengosongkan ruang di gudang untuk pendatang baru. Peristiwa yang lebih besar juga disebut “likuidasi gudang”. Mekanismenya berjalan baik - masyarakat siap membeli barang dari koleksi tahun lalu dengan harga diskon.

Likuidasi di toko perlengkapan bayi.

Model ini digunakan tidak hanya oleh pengecer, tetapi juga oleh perwakilan bisnis restoran. Pada hari dan waktu tertentu, toko menawarkan diskon besar untuk produk atau kategori tertentu. Jam bukanya biasanya sudah diketahui sebelumnya.

Namun, toko peralatan rumah tangga St. Petersburg, Simtex, mengambil jalan berbeda. Tentang fakta bahwa pada hari Jumat akan ada " waktunya bersenang-senang"dan diskon 30% untuk peralatan rumah tangga Italia telah diumumkan kepada pelanggan sebelumnya. Namun waktunya berubah setiap minggu. Untuk ketiga kalinya, toko-toko ramai dini hari. Pemasar mengatasi tugas menarik pelanggan ke gerai ritel yang lokasinya tidak strategis.

Model ini digunakan ketika Anda perlu menarik perhatian segmen audiens tertentu. Ada banyak pilihan - diskon untuk ibu dengan anak, pemilik penggembala Malta, pensiunan, dll. Ada juga pilihan yang lebih kreatif - promosi untuk pengunjung berbaju putih atau pembeli dengan tas tangan hijau.

Acara “Keluarga” di Pyaterochka.

Mekanisme ini sering digunakan oleh retailer fashion. Anak perempuan suka berbelanja dalam kelompok, sehingga kampanye pemasaran “ajak teman dan dapatkan diskon” sangat diminati, dan diskon tergantung pada jumlah pembeli yang tertarik - 5% untuk satu, 10% untuk dua orang, 15% untuk tiga, dan seterusnya. Jenis lain dari promosi tersebut adalah diskon untuk pengunjung baru - pelanggan tetap memberikan kupon kepada temannya.

Promosi Multi-Pass Rujuk Teman - Mungkin Terlalu Rumit untuk Diselesaikan

Beginilah cara Alfa-Bank di Belarus menarik klien.

Toko memberikan penawaran menarik kepada pelanggan tertentu. Misalnya, orang yang berulang tahun menerima diskon kue atau barang liburan lainnya. Hypermarket besar Lenta melangkah lebih jauh lagi. Penawaran pribadi dibentuk berdasarkan analisis riwayat pembelian Anda. Klien menerima informasi tentang diskon produk yang dia minati melalui surat atau buletin email.

Diskon 50% untuk produk favoritmu di Lenta.

Promosi ini lebih khas untuk ritel online. Pesanan mulai diterima apabila produk belum tersedia. Untuk mendorong pelanggan melakukan pembayaran di muka, toko mengurangi harga pemesanan di muka.

Diskon untuk pre-order peralatan RRD.

Pembeli aktif - memberi suka, berlangganan grup di jejaring sosial atau buletin email, menulis ulasan - dan menerima tawaran yang menguntungkan. Tindakan tersebut memiliki beberapa tujuan sekaligus. Mereka merangsang penjualan, meningkatkan loyalitas audiens target, meningkatkan basis pelanggan atau komunitas di jejaring sosial.

200 gosok. untuk membeli pakaian dalam dalam beberapa klik di jejaring sosial.

Salah satu pilihannya adalah penawaran khusus bagi mereka yang telah menghabiskan jumlah tertentu di toko satu kali atau lebih. Dalam kasus terakhir, pembeli ditawari untuk menyimpan kuitansi atau diberikan kartu khusus di mana penjual memberi tanda untuk setiap pembelian. Klien menerima diskon satu kali atau kartu bonus yang besar. Persentasenya dapat meningkat seiring dengan berlalunya pencapaian - 5% untuk pembelian 5.000 rubel, 7% untuk 10.000 rubel. dan seterusnya.

Lebih banyak pembelian - lebih banyak diskon.

Tujuan dari acara ini adalah untuk meningkatkan loyalitas dan meningkatkan jumlah cek rata-rata. Juga digunakan untuk menjual barang yang pergerakannya lambat. Contoh kampanye periklanan di toko sepatu dan aksesori adalah diskon tas tangan saat membeli sepasang sepatu dari koleksi yang sama, di supermarket - diskon kacang saat membeli sebungkus bir.

Aksesoris untuk smartphone dan tablet dengan harga diskon.

Model ini sering digunakan oleh pengecer kelontong. Setiap hari toko mengadakan diskon untuk kategori barang tertentu. Untuk menarik perhatian penonton, mereka menghadirkan nama kreatif - “Fruit Tuesday” atau “Meat Friday”.

Diskon daging di jaringan BIGZZ, Minsk.

Tindakan seperti itu - Cara yang baik singkirkan barang basi atau tarik perhatian ke barang baru. Untuk membantu pelanggan bernavigasi dengan lebih baik, produk promosi diberi label. Anda dapat menggunakan stiker cerah atau label harga dengan warna yang sesuai.

Minus 30% untuk barang dengan label harga “merah”.

13. "Sekarang atau Tidak Sama Sekali"

Teknik ini digunakan oleh pengecer online untuk memerangi pengabaian keranjang. Pengunjung menelusuri halaman, memilih produk, tetapi tidak pernah menyelesaikan pesanan. Setelah beberapa waktu, Anda akan menerima email berisi diskon untuk model yang ditambahkan ke keranjang Anda.

Pembeli akan menerima diskon 5% dan gratis ongkos kirim jika mereka kembali dan melakukan pemesanan.

Namun MITOS tidak menurunkan harga, melainkan menekan pembeli dengan penggalan buku:

Satu bab ekstra gratis adalah insentif yang baik untuk membeli keseluruhan buku.

14. Diskon “termotivasi”.

Untuk mendapatkan bonus, pembeli harus menyelesaikan tindakan tertentu. Orang-orang melakukan hal gila-gilaan demi mendapatkan keuntungan. Jadi, di toko peralatan bawah air Diskus di Moskow, pelanggan diminta untuk memasukkan kepala mereka ke dalam akuarium. Besar kecilnya diskon tergantung pada waktu yang bisa dihabiskan seseorang di bawah air sambil menahan napas. Selalu ada orang yang ingin menguji kekuatannya - orang lebih menghargai apa yang mereka dapatkan karena suatu alasan. Dan diskon yang membuat mereka harus bekerja keras, digunakan dengan lebih sukarela.

Orang-orang berjudi, mereka suka bermain dan menang. Pembeli memandang positif promosi di supermarket dengan unsur undian. Misalnya, saat melakukan pembelian, diskon sewenang-wenang muncul di kuitansi. Ukurannya bisa berkisar dari 5% hingga 50%.

Diskon acak untuk perlengkapan bordir.

Solusi orisinal ditemukan di toko sepatu - jumlah diskon dikaitkan dengan ukuran kaki pelanggan. Contoh lainnya adalah kampanye pemasaran di toko peralatan olahraga. Pembeli harus membawa sepeda tua. Mereka langsung menimbangnya; persentase diskon untuk peralatan baru sama dengan berat peralatan lama dalam kilogram.

Promosi di toko Calipso.

Berikut solusi lainnya: “Jual pakaian lama Anda dan dapatkan diskon”:

Mengurangi harga adalah cara yang paling umum, namun bukan satu-satunya cara untuk menarik pengunjung ke toko dan memotivasi mereka untuk membeli lebih banyak. Mekanisme ini baik digunakan ketika, seiring dengan peningkatan penjualan, tujuannya adalah menyingkirkan produk tertentu. Namun, Anda dapat meningkatkan tagihan rata-rata dan loyalitas penonton tanpa menurunkan harga.

Hadiah

Bahkan lebih dari sekedar membeli kesepakatan, orang suka mendapatkan sesuatu secara gratis. Pengecer secara aktif menggunakan ini, menciptakan mekanisme berbeda dengan hadiah. Perhatian konsumen tertuju pada barang yang benar-benar berharga dan hal-hal sepele yang menyenangkan. Efektivitas kampanye pemasaran juga dapat dipengaruhi oleh presentasi aslinya.

Salah satu mekanik yang paling umum. Saat membeli produk dari kategori tertentu, klien menerima produk kedua sebagai hadiah. Ini mungkin produk yang identik - promosi umum “dua untuk harga satu”. Selain itu, produk atau barang habis pakai terkait sering kali ditawarkan sebagai hadiah untuk barang utama. Ada juga kombinasi yang sepenuhnya orisinal - vodka dan Borjomi, Raffaello dan kondom, dll.

Promosi di salon tekstil rumah.

Opsi ini tidak cocok untuk setiap toko. Tapi ini berfungsi dengan baik di toko perhiasan, di mana penjualan secara langsung bergantung pada jumlah perlengkapan. Salah satu toko berhasil bertahan dari krisis dan meningkatkan penjualan dengan menawarkan perhiasan mutiara untuk setiap pemasangannya. Biayanya rendah, dan karena peningkatan penjualan, kampanye ini menghasilkan lebih dari sekadar membayar sendiri.

Promosi di salon perhiasan

19. Untuk masa depan

Terkadang hadiah kepada pengunjung acak dapat meningkatkan penjualan jika Anda perlu mengurus produk gratis dan membeli barang habis pakai. Sebuah toko hewan peliharaan memutuskan untuk melakukan kampanye pemasaran yang tidak biasa. Pemiliknya mengundang siswa dari sekolah terdekat untuk tur. Pada akhirnya setiap orang menerima ikan kecil gratis. Setelah beberapa waktu, orang tua datang untuk membeli akuarium, peralatan dan makanan. Harga hewan-hewan ini rendah, tetapi produk terkait cukup mahal.

Kita berbicara tentang tindakan bersama perusahaan-perusahaan dari berbagai bidang. Sebuah contoh yang baik- Supermarket Seventh Continent dan salon perhiasan Sunlight. Saat membeli produk dengan jumlah tertentu, klien menerima sertifikat perhiasan. Promosinya biasanya berupa pernak-pernik lucu – liontin atau manik-manik untuk gelang Pandora.

Aksi bersama Pyaterochka dan Sunlight.

Promosi seperti ini biasanya dilakukan oleh produsen, namun retailer juga sering menggunakan mekanisme ini. Jadi, di salah satu salon perhiasan, hadiah mahal diundi di antara pelanggan - mobil, apartemen, dan perjalanan. Ide yang lebih kreatif muncul di benak para pemasar di toko Ukraina Citrus. Mereka membagikan iPhone 7 merah edisi terbatas kepada para pendonor darah. Selama masa promosi, di beberapa center, setiap donatur diberikan sesuatu seperti tiket lotre.

Setengah liter darah untuk iPhone.

Ada baiknya untuk meluncurkan acara pemasaran dengan hadiah saat membuka outlet baru untuk menarik pelanggan. Contoh promosi yang baik ditunjukkan oleh pemasar salon Svyaznoy. Para karyawan menyebarkan dompet “hilang” dengan undangan untuk datang ke pembukaan toko baru dan menukar temuan mereka dengan hadiah - T-shirt dengan tulisan “Penduduk kota yang paling jujur.”

Untuk merayakan pembukaannya, Bookvoyed menukar balon dengan buku.

Pemasar secara aktif menggunakan teknik dari permainan komputer- prestasi, penghargaan, papan peringkat, status dan lain-lain. Di jaringan ritel bahan makanan, pelanggan ditawari untuk mengoleksi mainan. Koleksi karakter dibuat, album atau kotak dengan slot untuk setiap gambar dijual terpisah. Contoh dari latihan nyata massal - jaringan Ukraina "Silpo" dan monster Stikeez, "Dixie" Rusia dengan "perekat" dan "Magnit" mereka dengan mainan dan token dari Perang Bintang. Esensinya selalu sama - untuk mendapatkan atau membeli patung lagu untuk koleksi, Anda harus membeli terlebih dahulu dengan jumlah tertentu - 500-1000 rubel. Dengan demikian, promosi secara signifikan meningkatkan rata-rata cek, dan pada saat yang sama meningkatkan loyalitas audiens target - orang-orang suka bermain dan berbagi kesuksesan mereka di jejaring sosial.

« perang bintang» di jaringan Magnit.

Pembeli diajak untuk mengumpulkan sejumlah barang tertentu dan menukarkannya dengan hadiah berharga. Jaringan hypermarket menyediakan set pisau, penggorengan, dan barang-barang rumah tangga berguna lainnya dengan kualitas baik. Stiker dikeluarkan untuk setiap pembelian 50, 100, atau 200 rubel. Berkat promosinya, para kolektor datang untuk melakukan pembelian di toko tertentu dan mengumpulkan lebih banyak item agar bisa cepat menerima hadiah.

Kupon keripik di toko kosmetik “Professional's Choice”.

Skenario promosi hanya dibatasi oleh imajinasi pemasar dan pemilik bisnis. Hal utama adalah menawarkan pelanggan apa yang mereka butuhkan, atau melibatkan mereka permainan yang menarik dengan unsur kompetisi.

Aktivitas pemasaran memiliki tujuan yang berbeda-beda - untuk meningkatkan penjualan, menarik pelanggan ke toko baru atau perhatian pada produk baru, meningkatkan jangkauan atau loyalitas. Semua contoh sebelumnya secara langsung atau tidak langsung membantu menyelesaikan semua masalah. Di bagian ini kita akan membahas tentang promosi yang terutama ditujukan untuk meningkatkan cek rata-rata.

Inilah cara mereka memotivasi untuk membelanjakan lebih banyak uang di jaringan Zaodno.

Model ini paling khas untuk toko online. Promosi ini terbatas pada jumlah pesanan - setidaknya 1000-3000 rubel. Banyak orang lebih suka memasukkan produk ekstra dan tidak terlalu diperlukan ke dalam troli daripada membuang 300-500 rubel. ke angin.

Setelah mencoba produk atau minuman baru, pengunjung mungkin membeli sesuatu yang tidak direncanakan sebelumnya. Mekanisme ini digunakan oleh para pedagang pasar dan penjual semangka - setelah mencicipi kelezatan menyegarkan di hari yang panas, mustahil untuk lewat tanpa membelinya.

Mencicipi madu di toko BeeHappy

Orang-orang senang merasa bahwa mereka adalah bagian dari tujuan yang besar dan berguna, sehingga tulisan “Dengan membeli produk ini, Anda membantu anak-anak” atau “Saya mencintai alam” berfungsi. Tentu saja, proyek amal harus ada tidak hanya dalam materi iklan.

"Kartu Panda" di toko "M-video".

Di toko kelontong, Anda sering menemukan produk yang dijual tidak lebih dari 2-4 potong per orang. Ajaibnya, sebuah antrean tumbuh di konter yang sebelumnya kosong. Ketakutan tidak tepat waktu, kehilangan sesuatu yang penting, menguntungkan pemasar. Bahkan mereka yang tidak membutuhkan produk tersebut sama sekali pun terburu-buru untuk mengambil porsi “eksklusif” mereka.

Promosi di toko Novosibirsk Holiday.

Model ini digunakan untuk meningkatkan cek rata-rata. Pelanggan ditawari serangkaian produk terkait, seperti teh dan gula atau gin dan tonik. Intinya membeli satu set lebih menguntungkan daripada membeli setiap produk secara terpisah. Namun, perlengkapan tersebut dipilih bahkan oleh mereka yang membutuhkan satu hal, sehingga meninggalkannya uang lebih di register.

Setiap item dalam satu set lebih murah.

Ada strategi lain untuk meningkatkan cek rata-rata, yang paling sederhana adalah dengan menaikkan harga. Namun, dalam kasus ini, beberapa pembeli mungkin pergi ke pesaing untuk menghemat uang.

Promosi untuk menarik perhatian terhadap merek dan meningkatkan loyalitas

Menciptakan buzz di sekitar toko berarti menarik pelanggan dan hampir dijamin meningkatkan penjualan. Dalam perebutan perhatian audiens, perusahaan mengambil langkah-langkah berisiko, terkadang di ambang pelanggaran. Namun peristiwa seperti itu selalu membawa hasil, dan pemenangnya tidak dinilai.

Beberapa toko mengundang pelanggan melakukan hal-hal gila untuk mendapatkan hadiah dan diskon. Salah satu jenis promosi tersebut adalah strip game. Pelopor dalam hal ini adalah Euroset, yang 10 tahun lalu memberikan ponsel kepada mereka yang datang ke salon dalam keadaan telanjang. Namun, sebagian besar pengecer tidak mengambil pilihan radikal seperti itu. Jadi, pada tahun 2016, di SPBU OLVI mereka memberikan bensin satu tangki penuh kepada setiap orang yang datang untuk mengisi bahan bakar dengan mengenakan bikini dan sepatu hak tinggi. Kondisinya sama untuk semua orang tanpa kecuali.

Promosi di SPBU Olvy.

Promosi serupa juga dilakukan oleh retailer fashion di berbagai kota dan negara. Tentu saja, loyalitas dapat diperdebatkan di sini, tetapi pemasar dari perusahaan-perusahaan ini jelas berhasil mengatasi tugas menarik perhatian dan menciptakan kegembiraan.

Promosi di salah satu toko sepatu di Grodno.

Mekanisme ini sering digunakan oleh toko perangkat keras. Sebagai ganti mesin cuci atau kulkas lama, pembeli menerima yang baru dengan biaya tambahan. Pembayaran tambahan biasanya 10-30% lebih rendah dari biaya normal peralatan, dan toko meningkatkan penjualan dan menerima suku cadang yang berfungsi. HM juga melakukan promosi serupa - dengan imbalan paket baju lama, pengunjung mendapat sedikit diskon untuk baju baru.

Tukarkan yang lama dengan yang baru di MediaMarkt.

Hadiah yang diterima dalam pertarungan yang adil membawa lebih banyak kegembiraan daripada hadiah biasa. Orang-orang siap bersaing untuk mendapatkan gelar dan peringkat sederhana, tetapi mereka dapat melakukan banyak hal untuk mendapatkan diskon atau hadiah. Jejaring sosial memberikan peluang besar untuk melakukan lelucon. Kompetisi repost menarik perhatian merek, meningkatkan jangkauan audiens target dan meningkatkan loyalitas.

Model umum lainnya adalah undian menggunakan hashtag khusus, termasuk yang kreatif. Anda juga dapat menggunakan alat ini secara offline. Misalnya, sebuah supermarket kelontong mengadakan kontes kecepatan - pemenangnya adalah orang yang, dalam waktu yang ditentukan, mengisi keranjang dengan barang terbanyak dan berlari ke kasir. Pemenang yang beruntung mengambil semuanya secara gratis, peserta lainnya mendapat diskon. Contoh lain dari mengejar hadiah adalah promosi di toko peralatan olahraga. Pembeli harus memilih produk apa pun dan segera berlari ke kasir. Sebuah toko pipa mengadakan kontes foto kaos basah untuk pelanggannya. Kami berfoto di tempat, pemenangnya mandi.

Kompetisi kreatif di toko kain.

33. Saham asli

Kampanye iklan yang dirancang secara tidak biasa menarik perhatian dan diingat, dan kupon untuk pembelian Anda berikutnya menjadi alasan untuk mengunjungi toko itu lagi. Pada Malam Tahun Baru, supermarket anak-anak meluncurkan kampanye “Pujian dan Harapan”. Di kasir, pelanggan mengeluarkan gulungan yang dirancang dengan indah berisi keinginan dan kupon untuk hadiah atau diskon. Pelanggan sangat menyukai acara tersebut sehingga toko mulai mengulanginya sebelum setiap hari libur.

Ini bukanlah daftar lengkap ide yang akan menarik pengunjung ke toko dan meningkatkan penjualan. Di setiap area ritel, Anda dapat menghasilkan selusin tindakan kreatif lainnya. Untuk meningkatkan respons, menjangkau, dan mencapai hasil yang lebih baik, ada baiknya menggabungkan alat offline dan online, yang terus-menerus menganalisis reaksi dan kebutuhan audiens target. Dan perhitungan kampanye pemasaran yang cermat akan membantu Anda untuk tidak mengalami kerugian.

pemasaran perdagangan, kampanye pemasaran https://www.situs Promosi dan penjualan: 33 ide tentang cara menarik pembelihttps://www.site/articles/143779/ 2019-02-18 2019-02-18

Penetapan harga merupakan keputusan yang bergantung pada strategi penetapan harga pemasaran yang dipilih. Taktik penetapan harga pemasaran melibatkan penggunaan diskon

Diskon adalah jumlah penurunan harga dan, pada saat yang sama, jumlah penjual yang mensubsidi pembeli untuk merangsang penjualan.

Keputusan taktis terkait penyesuaian harga dasar melalui penggunaan diskon bergantung pada jenis diskon. Jenis diskon berikut ini dibedakan:

1 diskon fungsional (perdagangan) - diskon yang diberikan kepada perusahaan dagang untuk menjalankan fungsi penjualan, penyimpanan, akuntansi, promosi

2. Diskon dealer - diskon yang diberikan kepada perantara penjualan untuk menutupi biaya dan memastikan keuntungan.

3. Diskon progresif - diskon yang ditetapkan jika terjadi pembelian dalam jumlah tertentu

4. Diskon "Skonto" - diskon yang diberikan untuk pembayaran barang secara tunai atau pembayaran lebih awal. Diskon standar "diskon": "2/10, net 30" Artinya barang harus dibayar dalam waktu 30 hari, tetapi pembeli akan membayar 2% lebih sedikit jika dia membayar dalam waktu 10 hari, jika dia membayar dalam waktu 10 hari.

5. Diskon kuantitas – diskon yang diberikan untuk pembelian sejumlah barang tertentu

6 diskon bonus - diskon disediakan pelanggan tetap untuk sejumlah volume pembelian tertentu dalam jangka waktu tertentu, biasanya satu tahun. Dalam hal ini, skala diskon tertentu ditetapkan

7. Diskon untuk mendorong penjualan produk baru - diskon yang diberikan kepada perantara jika mereka menjual produk baru, yang promosinya memerlukan biaya tambahan

8. Diskon khusus - diskon yang diberikan untuk pelanggan tetap dan eksklusif yang diminati penjual

9. Diskon ekspor - diskon yang diberikan kepada pembeli luar negeri selain diskon yang berlaku di pasar dalam negeri

10 diskon klub - diskon yang diberikan kepada anggota klub diskon untuk pembelian barang

11. Diskon preferensial- diskon yang ditetapkan untuk merangsang kategori pembeli istimewa atau promosi penjualan tipe tertentu barang-barang

12. Diskon promosi - diskon yang ditetapkan selama promosi

13. Diskon liburan - diskon yang diberikan pada saat hari raya

14. Diskon musiman - diskon yang ditetapkan untuk pembelian barang selama periode kurangnya permintaan. Bisa pramusim dan pascamusim

15. Diskon tukar tambah (offset penukaran barang) - diskon yang ditetapkan untuk produk baru jika terjadi pengembalian produk lama yang serupa

16. Diskon tersembunyi - diskon yang dituangkan dalam bentuk layanan gratis atau sejumlah sampel gratis tertentu

17. Diskon tertutup (transfer) - diskon yang ditetapkan dalam kerjasama intra-produksi suatu perusahaan

18. Diskon pada tawar-menawar - diskon yang ditetapkan pada tahap akhir negosiasi harga

19. Diskon akhir - diskon yang ditetapkan untuk batch (unit) barang terakhir

20 diskon kompleks - diskon yang menyediakan penetapan beberapa jenis diskon secara bersamaan

21. Diskon negatif - biaya tambahan harga yang ditetapkan untuk sejumlah kecil barang, lebih banyak lagi level tinggi kualitas barang, pengiriman mendesak, pengiriman langsung ke tempat penggunaan, dll.

Pertanyaan kontrol

1 kami menyajikan dan mengkarakterisasi elemen utama harga

2. Apa inti dari konsep “komposisi harga” dan “struktur harga”?

3. Bagaimana perbedaan struktur harga tergantung pada panjang saluran distribusi?

4. Sebutkan ciri-ciri klasifikasi harga

5. Jenis harga apa yang dibedakan berdasarkan “sifat pergantian jasa”?

6. Apa perbedaan harga pasar dengan fiksasi harga pasar horizontal dan fiksasi vertikal?

7. Tentukan perbedaan antara harga yang diatur, harga tetap dan harga paritas

8. Jelaskan istilah “E” dalam sistem istilah perdagangan internasional. Inkotnerm

9. Apakah penggunaan diskon merupakan keputusan penetapan harga yang strategis atau taktis?

DI ATAS. Abramova Direktur Jenderal TH "Alfa-Service"
Majalah “Departemen Perencanaan dan Perekonomian”, No. 3 Tahun 2011

Tahun Baru, 23 Februari, 8 Maret... Saat liburan, jumlah pelanggan di toko meningkat. Dan agar semua orang meninggalkan toko dengan senang hati dan dengan banyak pembelian, Anda dapat secara diam-diam mendorongnya untuk melakukan pembelian tersebut. Hal utama adalah menghitung dengan benar besaran dan durasi diskon untuk menutupi kerugian sesaat dengan meningkatkan volume penjualan. Keragu-raguan penjual selalu dapat dimengerti: pemborosan yang berlebihan, tanpa menyebabkan peningkatan penjualan yang nyata, menjamin penurunan keuntungan yang berlebihan, terutama pada hari libur, akan menyebabkan arus keluar pelanggan dan penurunan volume penjualan. Bagaimana kita bisa menemukan jalan tengah yang memungkinkan kita, penjual, mendapat untung, tidak kehilangan pelanggan, dan meningkatkan penjualan? Mari kita cari tahu.

Jika Anda bertanya kepada penjual untuk tujuan apa mereka memberikan diskon, Anda akan mendengar jawaban berbeda:

• semua orang memberi diskon, begitu juga saya. Pembeli tidak tertarik dengan barang jika tidak ada diskon;
• jika pembeli ragu apakah akan membeli suatu produk atau tidak, maka yang paling sederhana dan cara yang efektif bujuk dia - berikan diskon;
• harga pasar untuk kategori barang yang sama kira-kira sama. Untuk menarik pembeli, Anda perlu menawarkan diskon.

Pertama, mari kita lihat saat-saat ketika diskon tidak efektif dan tidak memenuhi harapan. Kesalahan penjual yang pertama adalah tidak menghitung efisiensi ekonomi dari diskon yang diberikan, tidak memperkirakan berapa omzet yang harus ditingkatkan agar diskon terbayar dan pendapatan tidak turun. Perhitungan kecil (di bawah ini kita akan melihat bagaimana melakukannya dengan benar) akan menunjukkan bahwa diskon 5% memerlukan peningkatan omset minimal 30%, dan ini merupakan peningkatan yang signifikan.

Anda tidak akan mengejutkan siapa pun dengan diskon sekarang. Dan penjual sering kali tidak memperhitungkan bahwa banyak pembeli percaya bahwa penjual pertama-tama menjual produknya dengan harga yang melambung, dan dua minggu kemudian mereka memasang label diskon dan mulai menjual produk dengan harga yang “tepat”. Sejujurnya, penjual sering melakukan hal ini. Oleh karena itu, sebelum membeli produk mahal yang tahan lama, seperti lemari es atau mobil, pembeli akan mengunjungi beberapa toko, mencari informasi di Internet, dan baru kemudian menentukan pilihan untuk satu toko atau lainnya. Dan elemen utama pilihan bagi sebagian besar orang adalah harga akhir dan kualitas produk, masa garansi produk, tetapi tidak ada diskon yang diberikan.

Untuk informasi anda. Psikologi manusia disusun sedemikian rupa sehingga angka pertama yang terlihat dan signifikan bagi mereka adalah 15%. Apakah gaji mereka dinaikkan, apakah mereka diberi diskon, atau harga bensin dinaikkan - kebanyakan orang akan memperhatikan hal ini hanya jika besaran perubahannya melebihi 15%. Oleh karena itu, diskon sebesar 5 atau bahkan 10% tidak akan menambah perhatian nyata pada produk. Begitu pula sebaliknya, jika pembeli menyukai produk tersebut, ia akan membelinya tanpa diskon.

Bagi setiap pembeli, nilai adalah produk itu sendiri, pembelian hak untuk memilikinya, dan bukan biayanya. Penargetan harga dimulai ketika terdapat kurangnya informasi tentang produk itu sendiri, atau ketika pasar terlalu jenuh dengan barang-barang dalam satu kategori. Lagi pula, Anda bisa mengambil jalan lain dan tidak memberikan diskon, menurunkan harga produk, tetapi, misalnya, menawarkan bonus, hadiah yang meningkatkan nilai produk itu sendiri, atau beberapa produk terkait. Tapi ini tidak boleh berupa floppy disk 3,5 lama untuk komputer yang tidak dibeli oleh siapa pun, dan barang basi lainnya yang tidak perlu. Dan di sini bebas biaya kirim barang berat pasti akan diminati pembeli. Ini akan menjadi penyeimbang yang bagus untuk diskon, yang juga sangat berhasil.

Catatan! Seringkali penjual mengurangi keuntungannya dengan menawarkan diskon tanpa memperhitungkannya terlebih dahulu. efisiensi ekonomi. Namun terkadang lebih mudah dan ekonomis untuk menggunakan metode lain yang efektif.

Jadi perlu diskon atau tidak? Dan jika perlu, dalam kasus apa penggunaannya akan paling efektif? Apa yang akan membantu penjual membuat pilihan yang tepat - akal sehat, mengikuti opini publik, atau perhitungan yang akurat?

Jadi, penjual harus memahami bahwa diskon bukanlah suatu keharusan, tetapi sarana untuk meningkatkan pendapatan. Praktik yang paling efektif bukanlah satu atau dua diskon untuk produk tertentu, tetapi keseluruhan sistem diskon, sederhana dan dapat dimengerti baik oleh karyawan perusahaan dagang maupun pelanggan. Diskon yang dibebani dengan ketentuan tambahan tidak boleh membawa karyawan dan pelanggan ke dalam hutan kondisi tersebut. Penggunaan sistem diskon juga menghasilkan kampanye periklanan yang cerah, mudah diakses, dan mudah dipahami oleh semua orang, mulai dari stand terang di pintu masuk dan di dalam toko hingga pengumuman dan iklan di televisi dan radio.

Secara garis besar, ragam diskon yang diterapkan dapat dibagi menjadi beberapa kelompok berikut.

• Diskon sementara. Mereka diberikan pada interval waktu tertentu (pagi, malam), selama musim (musim panas, musim dingin) atau pada hari libur.
• Diskon segmen. Disediakan untuk yang spesifik kalangan atau kelompok sosial (ibu rumah tangga, pelajar, pensiunan).
• Diskon tersembunyi atau tidak konsisten. Produk pemasar yang “tidak bersahabat dengan kepalanya”. Jenis diskon yang hanya diketahui pembeli ketika berdiri di kasir dan hendak membayar atau menerima ketel yang tampak jelek dengan peluit sebagai “hadiah”. Saya hanya ingin bertanya: mengapa? Ada atau tidaknya diskon ini sudah tidak penting lagi.
• Menghemat dari biaya tambahan. Menjual barang-barang basi, ketinggalan jaman atau penjualan akhir musim dan menghilangkan biaya penyimpanan dan pengangkutan barang.

Mari kita lihat apa saja aspek positif dan negatif dari diskon, mengapa diskon menarik bagi penjual dan pembeli, dan pelajari cara menghitung efisiensi ekonomi dari diskon.

Meningkatkan diskon dengan meningkatnya volume pembelian

Jenis diskon ini paling sering digunakan. Penjual mengembangkan skala persentase diskon, yang meningkat seiring dengan peningkatan volume pembelian selama periode waktu tertentu. Misalnya dalam sebulan Anda membeli setrika dan alat pembuat kopi dan mendapat diskon 4%, dan jika Anda juga ingin membeli oven microwave, diskonnya adalah 6% untuk semua barang yang dibeli. Contoh paling sederhana untuk memahami prinsipnya. Dalam kebanyakan kasus, sistem diskon seperti itu dibuat secara tiba-tiba, dan bahkan penjual sendiri tidak mengambil tindakan untuk menentukan keefektifannya.

Awalnya, kami berasumsi bahwa penunjukan skala diskon progresif terutama akan memicu peningkatan penjualan, yaitu peningkatan volume. Berdasarkan konsep ekonomi profitabilitas, keuntungan yang diterima pada harga diskon dan peningkatan volume penjualan tidak boleh kurang (bahkan lebih) dari keuntungan yang diharapkan pada harga tanpa diskon dan level saat ini penjualan

Jadi, mari buat rumus untuk menghitung skala diskon progresif:

Laba adalah jumlah pendapatan komoditas saat ini dikurangi biaya variabel (untuk perusahaan industri) atau biaya pembelian barang (untuk perusahaan perdagangan). Jika suatu perusahaan dagang mempunyai produksi sendiri, maka semua biaya variabel juga harus dikurangkan dari pendapatan.

Peningkatan laba yang diharapkan adalah pendapatan yang direncanakan untuk peningkatan volume barang. Semakin besar perusahaan, perhitungan item produk, harga, volume penjualan, dan unit pengukuran akan semakin rumit. Perlu diingat bahwa skala diskon dikembangkan bukan untuk satu produk, tetapi untuk seluruh kategori barang, yang volume penjualannya perlu ditingkatkan. Skala diskon dapat diterapkan secara khusus untuk setiap klien, atau dapat dibuat seragam untuk semua klien, tanpa memilih satupun dari mereka. Mari kita lihat kedua contoh penggunaan skala diskon progresif.

Contoh 1

Pelanggan tetap kami mengharapkan diskon tambahan. Kami akan menghitung apakah ini bermanfaat bagi kami dan menawarkan kondisi tambahan kepada pembeli tertentu untuk memberikan diskon.

Pembeli ini sudah mendapat diskon 3% dan membeli barang senilai RUB 50.000 dari kami setiap bulan. dalam jumlah 50 buah. Artinya, dengan memperhitungkan diskon, harga komoditas semua barang yang dibelinya adalah 51.546 rubel. (50.000 / (1 – 3% / 100%)). Margin perdagangan untuk produk ini adalah 20%. Harga pembelian atau biaya produksi - 42.955 rubel. (51.546 / (1 + 20% / 100%)), dan keuntungannya adalah 7.045 rubel. (50.000 – 42.955).

Berapa harga yang harus dibeli pembeli suatu produk agar dapat menerima diskon 5% atau 7%? Kami ingin membuat skala diskon, sehingga setiap persentase diskon memiliki ketentuan perhitungannya sendiri. Mari kita pertimbangkan bahwa penjual ingin menerima keuntungan tambahan sebesar 200 rubel untuk diskon 5%, dan 500 rubel untuk diskon 7%. Perhitungannya diberikan dalam tabel. 1.

Tabel 1. Perhitungan volume penjualan baru

Indeks	Persentase diskon
Pertumbuhan laba yang diharapkan, gosok.
Untung, gosok.
Harga pembelian seluruh volume barang, gosok.
Jumlah barang, pcs.

Perhitungan dilakukan dengan menggunakan rumus di atas. Untuk kolom pertama diskonnya 0, markupnya sama untuk semua kolom dan sama dengan 20%. Pertumbuhan laba yang diharapkan untuk kolom pertama = 0. Temukan volume penjualan yang dibutuhkan dengan diskon sebesar 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0/100) × (1 + 20/100)) = 42.269 gosok.

Volume penjualan yang dibutuhkan sama dengan harga penuh karena tidak ada diskon pada kolom pertama.

Kami menghapus premi 20% dari harga penuh dan mendapatkan harga pembelian: 42.269 / (1 + 20/100) = 35.224 rubel.

Rasio volume yang dibutuhkan dengan volume saat ini dihitung sebagai persentase: (42,269 – 50,000) / 50,000 × 100% = –15.5%.

Dengan memberikan diskon 5%, kami ingin meningkatkan keuntungan sebesar 200 rubel. untuk seluruh volume barang. Sekarang rumusnya akan berbentuk sebagai berikut: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58,995 - volume penjualan yang dibutuhkan dengan harga diskon.

Harga penuhnya adalah 62.100 rubel. (58.995 / (1 – 5/100)). Harga pembelian - 51.750 rubel. (62.100 / (1+20/100)).

Rasio volume yang dibutuhkan dengan volume saat ini adalah 18% ((58.995 – 50.000) / 50.000 × 100%).

Semua perhitungan lainnya dilakukan dengan cara yang persis sama.

Pembeli dapat mengandalkan diskon 5% jika ia meningkatkan pembelian barang setidaknya 18%. Ini akan menjadi tawaran balasan kami. Dan jika dia menginginkan diskon 7%, maka pembeliannya harus hampir dua kali lipat. Jika pembeli menyetujui hal ini, maka kerjasama tersebut akan saling menguntungkan.

Contoh 2

Sekarang mari kita perhatikan kasus umum penghitungan skala diskon. Apa yang dibutuhkan untuk ini? Pertama, mari kita tentukan volume penjualannya, bisa dikatakan, batasan yang lebih rendah volume pembelian dari mana diskon dimulai. Tahap perhitungan ini adalah yang paling sulit, memerlukan analisis komprehensif terhadap volume penjualan suatu organisasi perdagangan atau kebijakan penjualan suatu perusahaan industri. Batas terendah dapat dianggap sebagai titik impas, yaitu pemberian diskon pada awal penjualan. Tentu saja, dalam hal ini margin keuntungan akan lebih kecil dari yang diharapkan. Namun banyak perusahaan ritel dan industri yang menawarkan skala diskon jenis ini untuk meningkatkan daya saing dan menarik pembeli potensial.

Penting juga untuk menentukan jumlah keuntungan yang diharapkan yang ingin diterima perusahaan atas volume barang yang dijual. Ini tentang bukan tentang profitabilitas, yang dihitung dalam perhitungan per unit produksi, tetapi tentang keuntungan untuk sejumlah produk yang terjual. Dalam hal ini keuntungan yang diharapkan tidak boleh lebih kecil dari profitabilitas, tetapi batas atasnya dibatasi oleh daya saing harga produk dan permintaan konsumen terhadap kategori produk tersebut.

Untuk menentukan besarnya langkah diskon yang dihitung, Anda dapat mempersenjatai diri dengan pengalaman praktis yang telah dikumpulkan mengenai masalah ini dan tidak menemukan kembali rodanya. Namun jika produk tersebut baru atau lingkaran pembelinya cukup stabil, maka Anda dapat melakukan survei atau kajian sosiologi secara menyeluruh dan menghitung skala penurunan harga produk tersebut untuk meningkatkan minat calon pembeli, kemudian menghitung a skala volume produk yang terjual (Tabel 2).

Tabel 2. Perhitungan skala diskon

Indeks	Persentase diskon
Harga penuh seluruh volume barang tanpa diskon, gosok.
Harga pembelian seluruh volume barang atau biaya, gosok.
Volume penjualan yang diperlukan dengan harga diskon, gosok.
Rasio volume yang dibutuhkan terhadap volume saat ini,%
Jumlah barang, pcs.
Untung, gosok.

Apa yang bisa disimpulkan? Tujuan pemberian diskon adalah untuk meningkatkan penjualan, seperti dalam perhitungan yang kami pertimbangkan. Tingkat keuntungan akan meningkat hanya jika volume penjualan untuk setiap diskon melebihi volume yang dihitung untuk setiap persentase diskon. Dan jika dengan pelanggan tetap grosir cukup mudah untuk membuat perhitungan seperti itu dan menentukan besarnya diskon, maka dalam perdagangan eceran indikatornya akan selalu berbeda dari yang dihitung. Mengabaikan alasan penurunan atau peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan fakta bahwa indikator sebenarnya mungkin berbeda secara signifikan dari yang dihitung, dan ada baiknya jika indikator tersebut lebih tinggi. Hal ini dapat mengancam penurunan laba yang diharapkan dan munculnya barang-barang yang tidak likuid dan basi. Ini mungkin alasan mengapa diskon nyata di toko tidak melebihi 3–5%: penjual lebih mempercayai kehati-hatian mereka dan tidak mengatur perdagangan terus-menerus dengan diskon besar.

Mari kita lihat bagaimana volume barang yang dijual akan meningkat jika persentase diskon meningkat dan bagi hasil tetap tidak berubah (lihat gambar).

Dinamika volume barang yang terjual

Dalam hidup, segala sesuatu dapat dihitung dengan lebih sederhana, tanpa menggunakan rumus akademis yang rumit. Rumus di atas tidak sepenuhnya sesuai untuk perhitungan praktis, karena kita bergantung pada volume produk tambahan yang terjual pada keuntungan yang diharapkan. Lebih sering lagi, Anda perlu menghitung persentase diskon optimal untuk pembeli tertentu atau persentase optimal tunggal untuk semua pembeli, dan rumus untuk menghitung persentase diskon optimal akan membantu dalam penghitungan berikut:

Diskon Maks.% = (Keuntungan – (Keuntungan × Volume Min. / Volume yang Diharapkan) / Harga Satuan.

Contoh 3

Mari kita gunakan data dari contoh 1. (7045 – 7045 × (62.100 – 42.269) / 62.100) / 1031 = 4,7%. Tambahan volume minimum barang yang dijual ditentukan oleh selisih antara volume penjualan yang diharapkan dengan volume penjualan yang ada. Harga produk diketahui dan ditetapkan. Berdasarkan perhitungan tersebut, penjual memahami bahwa dengan peningkatan volume penjualan sebesar 18%, maka diskon maksimum yang mungkin diperoleh adalah 4,7%. Untuk memperoleh keuntungan tambahan, Anda perlu menurunkan diskon atau meningkatkan volume penjualan lebih banyak lagi.

Catatan! Penjual dengan memberikan diskon mempunyai dua tujuan: memperoleh keuntungan tambahan atau menyingkirkan produk ketinggalan zaman yang tidak menarik bagi pelanggan. Diskon permanen kehilangan relevansinya seiring waktu dan orang-orang berhenti memperhatikannya.

Diskon kontrak

Sangat menarik adalah diskon kontrak. Ada banyak pilihan bagi pembeli dan penjual. Ini adalah diskon untuk pembayaran di muka, saat membeli jenis barang tertentu, dan bahkan saat menggunakan berbagai jenis pembayaran dalam mata uang asing. Berbagai jenis diskon berdasarkan kontrak dapat digabungkan, selalu memperhatikan kepentingan pembeli. Jika dia tidak tertarik dengan usulan kita, kita tidak boleh memaksakannya. Misalnya, layanan transportasi dapat ditambahkan ke sistem diskon yang banyak digunakan oleh perusahaan yang memiliki transportasi sendiri. Diskon diberikan untuk suatu produk jika pembeli telah memesan transportasi dari penjual atau produsen dan transportasi untuk pengirimannya. Efisiensi ekonomi dari diskon dihitung dengan cara biasa.

Diskon sebelum hari libur atau musiman

Ini adalah diskon yang sama yang kita bicarakan di awal artikel. Diskon semacam itu memerlukan promosi. Menjelang hari raya, setiap calon pembeli pasti mencari oleh-oleh untuk keluarga dan temannya. Penting untuk memusatkan perhatiannya pada toko kami. Jenis diskon ini terutama digunakan untuk perdagangan eceran, bukan penjualan musiman. Timbul pertanyaan: apa yang harus dilakukan dengan barang yang tidak terjual, misalnya dari koleksi musim panas? Mana yang lebih murah - menjualnya dengan harga diskon besar atau membiarkannya berdebu di rak-rak toko menunggu masa depan cerah? Dalam hal ini besar kecilnya diskon dan efektivitasnya ditentukan oleh biaya penyimpanan barang di gudang dan rendahnya kemungkinan menjual barang dengan harga asli. Banyak pembeli yang antusias menunggu penjualan musiman, ketika harga terkadang turun hampir 80%. Namun ada cara lain untuk mendapatkan diskon musiman - menjual barang dengan harga diskon sebelum awal musim utama, menawarkan produk baru yang menarik bagi pembeli.

Supermarket menggunakan diskon serupa setiap hari untuk mengurangi beban toko di malam hari dan akhir pekan. Mereka menawarkan diskon untuk semua pembelian hingga jam 12 siang pada hari kerja dan malam hari, sehingga peminat datang ke toko untuk berbelanja di luar jam sibuk. Dalam hal ini, besar kecilnya diskon dan efektivitasnya bergantung pada besarnya keuntungan yang hilang jika permintaan konsumen tidak terpenuhi pada jam sibuk.

Mempertahankan pelanggan tetap dan menarik pelanggan baru

Ketika pelanggan “terbiasa” membeli barang di toko tertentu, untuk mempertahankannya, perlu dikembangkan sistem diskon kumulatif, di mana persentase diskon meningkat untuk pelanggan tertentu ketika jumlah tertentu dari biaya semua pembeliannya tercapai. Misalnya, untuk pembelian senilai lebih dari 5.000 rubel. diskon 3% diberikan, ketika melewati batas 10.000 - 5%, 15.000 - 7%, dll. Ketika harga pembelian tertentu tercapai, persentase diskon maksimum yang mungkin diberikan, yang penting bagi pembeli, yang tidak akan izinkan dia untuk mengubah toko diskon. Anda harus memperhitungkan jumlah pembelian dan pemberian diskon menggunakan kartu magnetik, yang biaya pembuatannya dan biaya alat baca juga harus diperhitungkan saat menghitung skala diskon. Beberapa supermarket menawarkan diskon atau hadiah ketika membeli barang dengan jumlah tertentu pada waktu yang sama, yang mungkin juga menarik bagi pembeli.

Catatan! Banyak supermarket menggunakan metode yang sangat menarik untuk menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan tetap. Produk indikator dipilih - susu, roti, sereal, yang paling sering dibeli oleh setiap orang, dan harga produk ini berkurang cukup signifikan. Pada saat yang sama, harga barang lain dalam kategori yang sama yang memiliki kemasan lebih indah atau umur simpan lebih lama, serta barang yang dibeli untuk hadiah atau kesenangan, mungkin akan meningkat.

Produk dengan harga diskon harus populer, jumlahnya harus sedikit (tidak lebih dari tiga hingga lima dari setiap kategori), tetapi permintaannya harus tinggi setiap hari. Kemudian, untuk membeli roti dan susu murah, pembeli akan datang ke toko tersebut, sekaligus membeli produk lain dengan harga tanpa diskon atau bahkan harga melambung, yang mengkompensasi diskon pada barang-barang populer.

Diskon jaringan

Kelompok terpisah mencakup diskon yang ditujukan untuk distributor jaringan, distributor, dealer, dan penjual pemasaran jaringan lainnya. Produk dijual ke distributor dengan harga diskon, kira-kira sama dengan biaya mencari pembeli potensial dan penjualan produk selanjutnya. Besarnya diskon tersebut dapat bervariasi dari 15 hingga 100% tergantung pada implementasi rencana penjualan.

Penjualan barang melalui katalog di toko online mendapatkan momentum, begitu pula layanan online baru - pembelian kolektif. Arti dari idenya adalah bahwa situs tersebut memuat banyak barang dan jasa tertentu, termasuk perjalanan ke restoran atau klub kebugaran. Diskon meningkat ketika klien lain tertarik dan didistribusikan secara merata ke semua klien pada saat penjualan. Semakin banyak pembeli membeli suatu produk atau jasa, semakin murah biayanya. Skala diskonnya sederhana dan jelas; setiap pengguna dapat melihat berapa banyak lagi pelanggan yang diperlukan agar diskon ini atau itu dapat diterapkan. Dalam hal ini, pembeli sendiri tertarik untuk menarik pelanggan baru dan menjalankan fungsi iklan gratis. Di situs tersebut Anda dapat menemukan penawaran dengan diskon 90%, berlaku untuk waktu singkat hanya untuk menarik calon pembeli barang atau jasa.

Manfaat diskon tersebut jelas: Anda dapat membeli produk atau layanan yang tidak mampu Anda beli harga penuh, layanan jenis baru dapat “dicicipi” dengan sedikit biaya, kupon yang dibeli dapat digunakan sebagai hadiah, Anda dapat berkumpul dengan rombongan besar, bernegosiasi dan menukarkan kupon dengan diskon besar untuk liburan di restoran mahal atau klub malam. Anda dapat menghasilkan uang dengan menarik pelanggan: banyak situs membayar sejumlah tertentu atau memberikan hadiah untuk menarik pelanggan.

Untuk menjual banyak barang dan mendapat untung besar, Anda tidak harus menjadi yang paling pintar atau paling berpengalaman. Kemungkinan besar, sebaliknya, Anda harus melupakan apa yang pernah diajarkan kepada Anda. Misalnya, kita harus selamanya melupakan aturan pengusaha Amerika bahwa pembeli dapat dimanipulasi. Lupakan juga bahwa menjual adalah profesi yang sulit dan tanpa pamrih, dan laranglah penjual sewaan Anda untuk mengingat hal ini juga.

Jika ingin volume penjualan tinggi, tidak perlu memulai dengan diskon atau bonus. Ada sesuatu yang sangat murah dalam hal uang dan mahal bagi siapa pun - dalam kasus kami, pembeli. Senyum, sikap sopan dan merata, komunikasi ramah. Sekalipun harga di toko Anda lebih tinggi daripada harga di toko tetangga Anda, dan tidak ada diskon, pelanggan akan selalu masuk.

Sebaliknya, Anda dapat melapisi toko Anda dengan label diskon dan kata “obral”, namun penjual yang suram dan bahkan kasar, antrean panjang, mengabaikan pelanggan, atau staf yang terlalu mengganggu akan menyebabkan semua perhitungan efektivitas biaya yang dibuat dengan benar akan hancur oleh mentalitas Soviet. karyawan toko Anda dan pembeli akan bersumpah bahkan untuk melewati ambang batas. Terkadang keramahan penjual menjadi pendorong utama berbelanja di toko ini.

Untuk informasi anda. Sekarang apa yang disebut pemasaran kepercayaan (trust marketing) mendapatkan momentumnya. Artinya adalah setelah “menjinakkan” pembeli ke toko Anda, menyediakannya peningkatan perhatian, Anda memenangkan hati dan kasih sayangnya, dan pembeli sudah mendukungnya kata yang baik dan perhatian Anda siap datang ke toko Anda lagi dan lagi.

Katakanlah kita akan menjalin hubungan saling percaya dengan pembeli di toko kita. Di mana memulainya? Anda menawarkan kepada calon pembeli semacam chip dengan alamat, nomor telepon, dan alamat email (jika ada) toko Anda (majalah dengan artikel menarik, sebatang coklat, sebotol kecil sampo) dengan imbalan nomor telepon atau email alamat pembeli masa depan. Hanya sedikit orang yang akan menolak hal kecil seperti itu. Selanjutnya, Anda dapat menelepon atau menulis surat kepada calon pembeli dan menawarkan layanan atau produk gratis dengan diskon yang bagus. Hal utama adalah bahwa panggilan/surat ini sesuai dengan kepentingan klien, yaitu, pada saat mencatat alamat dan nama, Anda harus mencari tahu apa yang diminati calon pembeli dan hanya menawarkan apa yang benar-benar dia butuhkan. Akibatnya, pembeli itu sendiri menjadi matang dalam kebutuhan untuk membeli barang dari Anda dan akan menjaga hubungan yang menyenangkan dan jangka panjang dengan toko Anda. Bagaimana cara menghitung efisiensi ekonomi dari langkah tersebut? Hampir mustahil, namun hasilnya sepadan dengan usaha yang dilakukan.

Langkah pemasaran yang tercantum juga memiliki semua tanda diskon: penjual menurunkan harga produk. Contoh menarik lainnya adalah penggunaan diskon berdasarkan segmen permintaan pelanggan. Misalnya, seorang pensiunan akan selalu pergi membeli barang di toko yang menawarkan diskon bagi pensiunan. Dan, setelah melihat iklan tentang diskon semacam itu, dia akan mengingatnya dan memanfaatkannya, karena dia punya banyak waktu, tetapi sedikit uang, dan dia setuju untuk pergi ke tempat yang harga produknya lebih murah. Diskon di toko-toko dan bioskop pada pagi dan sore hari kerja juga memiliki kontingen pembeli barang dan jasa sendiri - pensiunan dan pengangguran. Segmentasi pasar juga mencakup pembagian toko menjadi mahal, menengah dan murah. Segmentasi pasar telah meresap ke seluruh hidup kita.

Ringkasan

Psikologi penjualan adalah keseluruhan ilmu yang telah berkembang seiring dengan umat manusia sepanjang sejarahnya. Terlepas dari semua perhitungan efisiensi ekonomi, hasil akhirnya mungkin tidak seperti yang diharapkan jika Anda tidak memperhitungkan nuansa psikologi manusia. Cara termudah adalah dengan berdagang makanan dan kebutuhan pokok. Namun, terdapat toko serba ada di hampir setiap pekarangan, dan margin keuntungannya dibatasi oleh jumlah penduduk yang tinggal di area tersebut. Toko semacam itu tidak perlu mengadakan penjualan apa pun (kecuali karena keinginan untuk memikat pelanggan dari toko tetangga). Gerakan pemasaran dan diskon terutama menarik bagi toko dan jaringan besar, dan akibat dari kesalahan dalam memilih kebijakan pemasaran bisa sangat besar.

Kita juga tidak boleh lupa bahwa untuk menggunakan sistem diskon secara efektif, selain periklanan, pesona dan niat baik penjual, juga diperlukan sistem motivasi bagi karyawan. Penting untuk mengembangkan sistem pembayaran bonus yang jelas dan dapat dipahami ketika penjual yang sukses diberi imbalan tidak hanya atas volume dan kuantitas barang yang terjual, tetapi juga karena tidak adanya keluhan terhadap pekerjaannya, menarik pelanggan baru, dll.

Setiap penjual harus mengetahui bahwa ketika menawarkan diskon 20% atau lebih, ia harus menyiapkan dokumen pendukung untuk menjelaskan tindakannya: mengeluarkan perintah atau perintah yang sesuai untuk perusahaan yang memberikan diskon dan alasan penunjukannya, melampirkan perhitungan ekonomi yang diperlukan, atau tunjukkan alasan pengurangan diskon dalam kontrak dengan pembeli. Tindakan tersebut diperlukan untuk membenarkan dan menjelaskan tindakan seseorang kepada otoritas pajak, karena menurut Art. 40 dari Kode Pajak Federasi Rusia, penurunan atau kenaikan harga suatu produk dalam jangka pendek lebih dari 20% harus diperiksa oleh otoritas pajak untuk keabsahan penerapannya guna melindungi pasar dari dumping atau kekurangan.

Penjual harus dapat menghitung dengan benar efektivitas biaya dari diskon yang diberikan untuk memperoleh keuntungan semaksimal mungkin sekaligus membangun kepercayaan dan minat pembeli. Sistem diskon harus bermanfaat bagi penjual dan pembeli. Hanya dengan cara ini hubungan jangka panjang dapat diperkuat dan dikembangkan demi kepuasan bersama.

Diskon mewakili pengurangan harga standar suatu produk tergantung pada kondisi pembelian positif atau negatif tertentu bagi penjual. Fungsi diskon ditunjukkan pada Gambar.

Beras. Fungsi diskon

Dalam praktik dunia, ada sekitar satu setengah lusin jenis diskon. Yang paling umum ditunjukkan pada Gambar.

Beras. Jenis diskon utama

Diskon progresif diberikan kepada pembeli sebesar volume pembelian (dalam nilai atau dalam bentuk barang), kuantitas atau seri pembelian. Ada mekanisme berbeda untuk menghasilkan diskon untuk volume pembelian barang (Gbr.).

Beras. Mekanisme untuk menghasilkan diskon progresif

Diskon musiman disediakan untuk pembelian barang di luar musim aktif penjualannya.

Diskon untuk mempercepat pembayaran diberikan ketika membayar barang lebih awal dari batas waktu yang ditentukan dalam kontrak.

Diskon untuk batch barang percobaan diberikan oleh produsen kepada pembeli untuk menarik minatnya terhadap produk baru.

Diskon khusus diberikan pada acara-acara khusus (hari libur, hari jadi, dll).

Diskon fungsional disediakan oleh produsen kepada sektor perdagangan untuk melakukan pekerjaan tertentu (pajangan, persiapan pra-penjualan, penyimpanan, dll.).

Offset pertukaran barang- diskon untuk pengembalian produk lama yang dibeli dari perusahaan ini sebelumnya, yang digunakan untuk pembelian produk baru.

Diskon yang rumit adalah kombinasi dari dua atau lebih jenis diskon.

Diskon tersembunyi diberikan kepada pembeli berupa pemberian jasa cuma-cuma, pemberian sampel gratis, dan sebagainya.

Biaya tambahan mewakili kenaikan harga standar suatu produk karena terpenuhinya kebutuhan tambahan pembeli terhadap produk (jasa).

Markup dapat diatur:

· untuk peningkatan kualitas (dalam perdagangan bursa);

· untuk urgensi layanan;

· untuk pengiriman barang langsung ke tempat penggunaan, dll.

Tabel di bawah ini menunjukkan jenis diskon paling umum dari harga yang ditetapkan, yang direkomendasikan untuk digunakan dalam praktik spa.

Topik 16. KEBIJAKAN PENJUALAN PERUSAHAAN. PROMOSI PENJUALAN. BENTUK PROMOSI PENJUALAN. SALURAN DISTRIBUSI BARANG DAN JASA.

Penjualan(distribusi, pendistribusian produk, membawa produk ke konsumen) - suatu elemen bauran pemasaran yang menjadi ciri kegiatan produsen komoditas yang bertujuan untuk memastikan ketersediaan fisik produknya kepada konsumen sasaran. Penjualan mencakup kegiatan berikut:

Pembentukan jaringan penjualan (pemilihan saluran distribusi dan reseller);

Pergudangan barang;

Pengangkutan barang;

Transaksi komersial.

Tujuan utama dari kebijakan penjualan perusahaan ditunjukkan pada Gambar.

Beras. Tujuan kebijakan penjualan perusahaan

Saat membentuk kebijakan penjualan, perusahaan harus menjawab pertanyaan dasar berikut:

Di mana dan kapan konsumen lebih nyaman membeli barang?

Tingkat layanan apa yang diharapkan konsumen?

Bagaimana cara menarik minat perantara untuk bekerja sama?

Berapa biaya distribusinya?

Harapan konsumen yang paling mungkin mengenai penjualan suatu barang:

Menemukan produk yang dijual di di tempat yang benar V waktu yang tepat dalam jumlah yang dibutuhkan;

Pengiriman tepat waktu;

Keamanan barang selama proses distribusi;

Kesediaan penjual untuk segera mengganti barang yang cacat;

Kesiapan pemasok untuk memenuhi permintaan pelanggan individu.

Promosi penjualan(penjualan) - langkah-langkah insentif, sebagai suatu peraturan, jangka pendek alam yang mendorong penjualan barang (jasa). Promosi penjualan didasarkan pada seruan: “Beli produk kami langsung." Faktanya, promosi penjualan adalah program mikro pemasaran kompleks yang dibuat untuk memecahkan masalah taktis (Gbr.).

Beras. Tugas utama promosi penjualan

Ada dua bentuk promosi penjualan - harga dan non-harga(beras.).

Beras. Bentuk promosi penjualan

Kupon- sertifikat yang diterbitkan kepada pelanggan yang memberikan hak kepada mereka untuk menerima diskon tertentu saat membeli produk tertentu. Ada beberapa jenis kupon berikut:

Dimasukkan ke dalam kemasan produk;

Didistribusikan oleh agen penjualan;

Dikirim melalui surat;

Dicetak di surat kabar;

Didistribusikan melalui majalah dan suplemennya.

Keuntungan dan kerugian metode utama promosi penjualan non-harga ditunjukkan pada tabel.

Diskon yang direncanakan terbentuk karena jumlah total biaya overhead dan biasanya disamarkan sehingga kadang-kadang disebut “tersamar”. Diskon semacam inilah yang mencakup pengorganisasian oleh perusahaan manufaktur yang mengiklankan produknya dengan menunjukkan daftar perusahaan dagang yang menjual produk tersebut. Dengan demikian, perusahaan manufaktur sebenarnya menghemat uang dealernya untuk mengiklankan nama dagang mereka, yang secara ekonomi setara dengan memberi mereka diskon tambahan.

Jenis diskon lainnya dapat diklasifikasikan sebagai taktis. Apa yang menyatukan mereka sumber ekonomi- keuntungan, serta tugas umum- menciptakan insentif tambahan bagi pembeli untuk melakukan pembelian. Penggunaan diskon taktis menyebabkan penurunan harga pembelian aktual suatu produk dan, karenanya, meningkatkan premi pembeli. Premi ini merupakan selisih antara nilai ekonomi suatu produk bagi pembeli dan harga di mana ia dapat membeli produk tersebut.

Mari kita lihat 20 jenis diskon utama:

1. Diskon untuk pembayaran tunai- Penurunan harga bagi pembeli yang segera membayar tagihan secara tunai. Pembeli yang membayar dalam waktu 10 hari menerima, misalnya, pengurangan dua atau tiga persen dari jumlah pembayaran. Diskon ini juga dapat diterapkan sebagian, misalnya hanya persentase dari seluruh jumlah yang diterima dalam waktu 30 hari. Dengan volume pasokan yang lebih besar atau peralatan yang lebih mahal, diskon jenis ini dapat sangat mengaktifkan rekanan lokal, yang tertarik untuk menjual lebih cepat dan menerima pendapatan yang besar.

Diskon tersebut banyak digunakan untuk meningkatkan likuiditas pemasok/penjual, ritme penerimaan kas dan mengurangi biaya sehubungan dengan penagihan piutang.

2. Diskon berdasarkan volume barang yang dibeli- pengurangan harga secara proporsional bagi pembeli yang membeli barang serupa dalam jumlah besar. Biasanya, diskon ditetapkan sebagai persentase dari total biaya atau harga satuan volume pasokan tertentu, misalnya diskon 10% untuk pesanan lebih dari 1000 buah. Diskon dapat ditawarkan secara non-kumulatif (per pesanan yang dilakukan) atau secara kumulatif (per jumlah barang yang dipesan selama periode tertentu).

Diskon kuantitas harus ditawarkan kepada semua pelanggan, namun dalam hal ini pemasok/penjual harus memastikan bahwa jumlah diskon tidak melebihi penghematan biaya karena peningkatan volume barang yang dijual. Penghematan ini dapat dicapai dengan mengurangi biaya penjualan (pengolahan perdagangan), pergudangan, pemeliharaan persediaan dan pengangkutan barang. Diskon semacam ini juga dapat menjadi insentif bagi konsumen untuk melakukan pembelian dari satu penjual.

• 3. Diskon umum (sederhana). diberikan berdasarkan harga daftar atau referensi dan biasanya 20 - 30%, dan dalam beberapa kasus hingga 40%. Diskon semacam itu banyak dilakukan ketika melakukan transaksi mesin dan peralatan, khususnya pada jenis peralatan standar. Diskon dari harga referensi juga digunakan pada penyediaan bahan baku industri dan rata-rata 2 - 5%. Diskon sederhana dapat mencakup diskon yang diberikan saat membeli barang secara tunai - “diskon tunai”. Ini diberikan kepada penjual jika harga referensi mencakup kredit jangka pendek dan pembeli setuju untuk membayar tunai. Diskon ini biasanya sebesar 2 - 3% dari harga referensi atau sesuai dengan tingkat bunga pinjaman di pasar keuangan.
• 4. Diskon untuk turnover, bonus diskon (bonus), diberikan kepada pelanggan tetap berdasarkan surat kuasa khusus. Dalam hal ini, kontrak menetapkan skala diskon, tergantung pada omset yang dicapai selama ini periode tertentu(biasanya satu tahun), serta tata cara pembayaran jumlah berdasarkan diskon tersebut. Untuk beberapa jenis peralatan, bonus diskon mencapai 15-30% dari omset, dan untuk bahan baku dan barang pertanian biasanya dihitung beberapa persen.
• 5. Diskon fungsional. Produsen menawarkan diskon fungsional (juga dikenal sebagai diskon pengecer) kepada peserta dalam proses distribusi yang melakukan fungsi tertentu untuk penjualan barang, penyimpanan dan akuntansinya. Produsen mungkin memberikan diskon fungsional yang berbeda ke saluran penjualan yang berbeda karena mereka menyediakannya jenis yang berbeda layanan, namun menurut undang-undang, produsen harus menawarkan diskon fungsional yang sama kepada semua anggota saluran tertentu.
• 6. Diskon progresif- diskon untuk kuantitas atau serialisasi diberikan kepada pembeli dengan ketentuan pembelian barang dalam jumlah yang telah ditentukan dan meningkat. Pesanan berseri menarik bagi produsen, karena produksi jenis produk yang sama mengurangi biaya produksi.
• 7. Diskon dealer disediakan oleh produsen kepada perwakilan tetap atau perantara penjualannya, termasuk asing. Rabat ini umum terjadi pada mobil, traktor, dan beberapa perlengkapan standar. Diskon dealer untuk mobil bervariasi tergantung merek mobil dan rata-rata 15 - 20% dari harga eceran.
• 8. Diskon khusus(diskon tambahan) diberikan kepada pembeli istimewa yang pesanannya sangat diminati oleh penjual. Kategori diskon khusus juga mencakup diskon untuk lot percobaan dan pesanan (diskon untuk lot percobaan), yang dimaksudkan untuk menarik minat pembeli, dan diskon untuk keteraturan atau stabilitas pesanan (diskon untuk pembelian reguler), dengan bantuan yang produsen berusaha mempertahankan pelanggan tetap.
• 9. Ekspor rabat diberikan penjual pada saat menjual barang kepada pembeli luar negeri selain potongan harga yang berlaku bagi pembeli di pasar dalam negeri. Tujuannya adalah untuk meningkatkan daya saing produk tertentu di pasar luar negeri.
• 10. Diskon untuk pembelian di luar musim- ukuran pengurangan harga jual standar, yang dijamin kepada pembeli jika ia membeli barang-barang musiman di luar periode tahun yang dimaksudkan. Tujuan penggunaan diskon untuk pembelian di luar musim adalah untuk mendorong pembeli agar membeli barang tersebut sebelum dimulainya musim berikutnya, di awal musim, atau bahkan di luar musim. Hal ini memastikan perputaran aset lebih cepat dan memungkinkan produsen barang musiman mengurangi fluktuasi musiman dalam pemanfaatan fasilitas produksi mereka.

Dengan sistem diskon musiman yang mapan, produsen memiliki kesempatan untuk mengatur dan menyelesaikan produksi barang untuk musim berikutnya jauh sebelum dimulainya dan segera memulai persiapan pembuatan produk untuk musim berikutnya.

Besaran diskon musiman biasanya cukup kecil dan ditentukan oleh:

• 1) di pihak pembeli - jumlah biaya penyimpanan barang yang dibeli di muka sebelum dimulainya musim penjualan (termasuk biaya pinjaman yang ditarik untuk tujuan ini);
• 2) di pihak produsen - jumlah biaya dan kerugian yang harus ditanggungnya jika barang-barang manufaktur disimpan sampai awal musim di gudangnya sendiri, dan produksi dihentikan karena terhentinya modal kerja. dalam persediaan produk jadi, atau dipertahankan melalui pinjaman tambahan untuk mengisi kembali modal kerja.

Oleh karena itu, jumlah diskon harus memberikan penghematan yang lebih besar kepada pembeli daripada peningkatan biaya penyimpanan barang sampai periode pertumbuhan permintaan musiman.

Di sisi lain, produsen dapat memberikan diskon tersebut - dengan jumlah yang tidak lebih besar dari jumlah kerugiannya akibat melambatnya perputaran modal akibat menyimpan barang di gudangnya sendiri sebelum awal musim dan tidak menerima penjualan. pendapatan.

Logika diskon untuk pembelian di luar musim memerlukan diferensiasi waktu: semakin awal produk dibeli sebelum awal musim, semakin besar diskonnya.

11. Diskon untuk mempercepat pembayaran. Tujuan utama pemberian diskon untuk percepatan pembayaran adalah untuk mempersingkat jangka waktu pelunasan piutang dan mempercepat perputaran modal kerja perusahaan. Oleh karena itu, alat komersial ini lebih dapat dikaitkan dengan bidang manajemen daripada penetapan harga itu sendiri. Namun karena diskon tersebut ditetapkan sehubungan dengan harga, spesialis harga, bersama dengan pemodal dan akuntan, secara tradisional menentukannya.

Diskon untuk percepatan pembayaran adalah suatu tindakan untuk mengurangi harga jual standar yang dijamin kepada pembeli jika ia melakukan pembayaran atas sejumlah barang yang dibeli sebelum batas waktu yang ditentukan dalam kontrak.

Skema diskon percepatan pembayaran mencakup tiga elemen:

• 1) jumlah diskon yang sebenarnya;
• 2) periode di mana pembeli memiliki kesempatan untuk memanfaatkan diskon tersebut;
• 3) jangka waktu pembayaran seluruh jumlah utang atas kiriman barang yang diserahkan harus dilakukan, jika pembeli tidak menggunakan haknya untuk menerima potongan atas pembayaran yang dipercepat.

Oleh karena itu, dalam kontrak penyediaan barang, diskon tersebut dapat ditulis dalam bentuk berikut: “2/10, net 30” (atau dalam versi bahasa Inggris - “2/10, n/30”).

Artinya pembeli wajib melakukan pembayaran penuh atas barang yang dikirimkan kepadanya dalam waktu 30 hari kalender sejak tanggal penerimaan. Namun jika dia melakukan pembayaran dalam 10 hari pertama periode ini, dia berhak secara otomatis mengurangi jumlah pembayaran sebesar 2%, yaitu memanfaatkan diskon untuk mempercepat pembayaran.

Tingkat percepatan pembayaran biasanya ditentukan oleh dua faktor:

• 1) tingkat suku bunga yang secara tradisional ditetapkan di pasar tertentu;
• 2) tingkat suku bunga pinjaman bank untuk penambahan modal kerja.

Hubungan antara diskon untuk percepatan pembayaran dan harga sumber kredit cukup logis.

Jika produsen tidak dapat mencapai percepatan pelunasan piutang, maka produsen harus menambah modal kerjanya terutama melalui kredit. Mempercepat pembayaran barang yang dikirim mengurangi kebutuhan untuk mengumpulkan dana dan memberikan penghematan dengan mengurangi jumlah pembayaran bunga.

Namun, biasanya tingkat diskon untuk percepatan pembayaran jauh lebih tinggi daripada harga sumber daya kredit. Katakanlah tingkat bunga “2/10, net 30” di atas, yang merupakan tipikal praktik perdagangan global, sebenarnya setara dengan tingkat bunga efektif tahunan sebesar 36%. Dan ini jauh lebih tinggi dibandingkan biaya pinjaman di sebagian besar negara maju di dunia.

Kelebihan tingkat diskonto terhadap harga pinjaman ini dibenarkan oleh besarnya pengaruh positif percepatan pembayaran terhadap kondisi keuangan perusahaan penjual. Efek ini terjadi karena pembayaran awal:

• 1) mempercepat pengiriman Uang ke rekening penjual dan memperbaiki struktur neracanya, yang penting baginya untuk memperoleh pinjaman, dan juga mempengaruhi penilaian posisi perusahaan oleh investor (termasuk harga sahamnya di bursa);
• 2) mengurangi risiko kredit yang terkait dengan piutang dan meningkatkan keandalan perencanaan keuangan;
• 3) mengurangi biaya perusahaan dalam penyelenggaraan penagihan piutang.
• 12. Diskon untuk mendorong penjualan produk baru. Diskon tersebut dapat dianggap sebagai tambahan diskon terencana yang membantu mempromosikan produk baru ke pasar. Biasanya, diskon dalam bentuk pembiayaan kampanye periklanan nasional yang menunjukkan nama perusahaan dagang yang menjual produk tersebut tidaklah cukup. Misalnya, iklan tersebut tidak benar-benar memberikan informasi kepada pembeli tentang di mana sebenarnya mereka dapat membeli produk tersebut di kota (kabupaten) mereka.

Oleh karena itu, dealer dan penjual akhir harus melakukan kampanye periklanan mereka sendiri dengan menggunakan Orang yang berwenang dalam lingkup lokal media massa (tingkat periklanan yang biasanya lebih rendah dibandingkan di pers nasional atau televisi nasional). Hal ini memberi mereka kesempatan untuk menunjukkan alamat toko mereka dalam iklan tersebut, yang sebenarnya memberikan peningkatan penjualan.

Diskon untuk mendorong penjualan adalah tindakan untuk menurunkan harga jual standar yang dijamin kepada pengecer jika mereka menjual produk baru, yang promosinya ke pasar memerlukan peningkatan biaya iklan dan jasa agen penjualan.

13. Diskon untuk pembelian barang yang kompleks. Banyak perusahaan yang menjual lini produk pelengkap menggunakan jenis diskon khusus untuk mendorong pelanggan membeli beberapa produk dari lini tersebut, misalnya pembelian paket.

Diskon untuk pembelian suatu barang yang kompleks merupakan suatu ukuran pengurangan harga jual standar yang dijaminkan kepada pembeli jika ia membeli produk tersebut bersama dengan barang pelengkap lainnya dari perusahaan tersebut.

Logika dari diskon semacam itu adalah bahwa harga setiap produk dalam set lebih rendah dibandingkan dengan pembelian terisolasi, bahkan dari perusahaan yang sama. Seringkali, kumpulan barang yang mendapat diskon kompleksitas juga mencakup barang yang tidak diproduksi oleh perusahaan tertentu.

Misalnya, perusahaan yang menjual mesin fotokopi mengizinkan pelanggan untuk membelinya bersama dengan lebih banyak kertas, yang pada akhirnya menjadi lebih murah dibandingkan membelinya secara terpisah. Demikian pula, perusahaan komputer sekarang menyertakan sejumlah besar perangkat lunak dalam paket pengiriman mereka ke pelanggan, baik yang sudah direkam pada hard drive dan ditempatkan pada CD-ROM (jika komputer memiliki perangkat untuk membaca disk tersebut).

• 14. Diskon untuk pembeli “setia” atau bergengsi. Tipe khusus diskon yang ditemukan dalam praktik komersial adalah diskon untuk pembeli “setia” atau bergengsi. Diskon tersebut, sesuai dengan namanya, diberikan kepada pelanggan yang:
• 1) atau secara teratur melakukan pembelian dari perusahaan ini sepanjang waktu jangka waktu yang lama waktu;
• 2) atau termasuk dalam kategori “bergengsi”, yang memungkinkan fakta pembelian mereka atas produk ini digunakan untuk iklannya

Diskon ini diberikan secara individual dan dapat diberikan, misalnya, dalam bentuk kartu pembeli pribadi. Banyak supermarket makanan Eropa kini mulai mengeluarkan kartu semacam itu.

Sedangkan untuk diskon bagi pembeli “bergengsi”, seringkali tidak diiklankan dan tetap menjadi rahasia tawar-menawar antara penjual dan pembeli tersebut. Alasan kerahasiaan tersebut adalah kenyataan bahwa jenis diskon ini merupakan manifestasi diskriminasi harga yang paling mencolok, yang umumnya melekat dalam mekanisme diskon.

Sementara itu, undang-undang di banyak negara dengan tegas melarang diskriminasi harga. Hal ini memaksa perusahaan untuk menyamarkan diskon yang mereka gunakan dan mengemukakan alasan ekonomi mengapa diskon tersebut tidak dianggap sebagai diskriminasi harga.

15. Diskon untuk kualitas. Sayangnya, sering kali produsen tidak menunjukkan fleksibilitas yang memadai dalam memenuhi persyaratan dan penawaran pasar dalam hal pengemasan, pengemasan, pelabelan, karakteristik teknis dan operasional masing-masing unit, suku cadang, dll. Hal ini berdampak negatif baik pada volume penjualan maupun harga.

Setelah ditetapkan, harga yang rendah sulit diubah, terutama di benak konsumen akhir. Teknik pemasaran yang tepat adalah dengan menawarkan diskon untuk menyelesaikan pekerjaan yang diperlukan untuk menyesuaikan produk dengan kebutuhan pasar.

Dalam praktiknya, hal ini merupakan kasus kerja sama industri yang cukup umum. Penting untuk dipahami bahwa dengan memberikan diskon seperti itu, pemasok hanya mencapai hasil sementara (harga ekspor lebih rendah - bersih), namun mengamankan posisi untuk peningkatan nyata setelah menyelesaikan masalah produksinya.

• 16. Diskon pengembalian barang yang dibeli sebelumnya dari perusahaan ini(sebesar 25 - 30% dari harga jual) diberikan kepada pembeli ketika ia mengembalikan produk model usang yang sebelumnya dibeli dari perusahaan ini. Diskon tersebut berlaku untuk penjualan mobil, peralatan listrik, rolling stock, standar peralatan Industri dan seterusnya.
• 17. Diskon penjualan peralatan bekas. DI DALAM negara lain Ada peluang untuk membeli mesin bekas, mekanisme, dan peralatan lainnya secara menguntungkan. Selain itu, jika pemeliharaannya terorganisir dengan baik, maka pembelian semacam itu merupakan alternatif yang masuk akal daripada membeli peralatan baru. Anda dapat bekerja dengan peralatan baru untuk waktu yang lama, sementara biaya pengoperasiannya rendah. Harga peralatan bekas terkadang mencapai 50% atau lebih dari harga asli produk.
• 18. Diskon layanan. Sebagian besar produk industri memerlukan perawatan selama pengoperasiannya. Sayangnya, banyak produsen yang meremehkan pentingnya faktor ini dalam perebutan pasar. Diskon layanan lebih diutamakan daripada menciptakan dan memelihara jaringan layanan yang efektif, yang memerlukan investasi dan upaya yang signifikan.

Pendekatan untuk memecahkan masalah ini dapat diterima jika memungkinkan untuk memantau pelaksanaan fungsi tambahan oleh penerima dan cara untuk menilai efektivitas diskon tersebut. Seringkali, pemberian diskon jasa justru mencerminkan pengabaian produsen terhadap kepentingan ekonominya sendiri.

19. Diskon klub. Ada banyak klub diskon nasional dan internasional di seluruh dunia yang memberikan “diskon harga klub” untuk layanan dan barang kepada anggotanya. Anggota klub tersebut dapat berupa individu dan badan hukum, keanggotaan asosiasi terjadi. Yang terakhir ini pada dasarnya adalah versi canggih dari jaringan penjualan agen tersembunyi yang serius berdasarkan program diskon internasional.

Klub nasional dan internasional menerbitkan dan menjual lisensi kepada perusahaan jasa dan toko, yang berjanji memberikan diskon harga kepada anggota klub; diskon seperti itu biasa terjadi pada transportasi, persewaan mobil, layanan hotel dan restoran, dan asuransi. Untuk anggota klub, terdapat seluruh jaringan toko yang menjual barang-barang industri dan kebutuhan sehari-hari lainnya dengan harga diskon.

Klub khusus ditujukan untuk klien kaya, menghasilkan masyarakat elit, di mana mereka memberikan diskon besar untuk barang-barang mewah dan layanan non-tradisional, misalnya layanan VIP. Insentif utama bagi suatu perusahaan untuk berpartisipasi dalam program diskon (klub) adalah peningkatan omset tahunan yang signifikan karena peningkatan volume penjualan, tetapi dengan sedikit penurunan profitabilitas satu transaksi.

Anggota klub membayar biaya masuk dan biaya tahunan, menerima kartu klub plastik yang dipersonalisasi, serta direktori regional perusahaan dan toko yang menawarkan diskon barang dan jasa.

Direktori mencantumkan nama dan alamat penjual yang memberikan diskon tersebut, besaran diskon dan ketentuannya (misalnya, pembelian dua atau lebih jenis barang dan jasa), dan jenis pembayaran. Setelah menunjukkan kartu tersebut, anggota klub menerima diskon harga 10 hingga 50 persen atau lebih pada saat pembelian.

20. Diskon dengan mempertimbangkan komunikasi antar budaya. DI DALAM kegiatan praktis Pemasaran menghadapi keadaan yang sangat penting, yang harus dikaitkan dengan apa yang disebut perbedaan budaya, yang juga merupakan subjek riset pemasaran.

Di Arab, beberapa negara Balkan, dan beberapa republik Transkaukasia, selama negosiasi perdagangan, mencapai diskon besar pada harga penawaran dianggap suatu kehormatan. Meskipun keadaan ini dikaitkan dengan mentalitas Timur yang kompleks, banyak importir tidak akan menandatangani perjanjian yang tidak memuat ketentuan diskon yang umumnya melebihi 20 - 30% dari harga yang diusulkan. Karena fakta ini diketahui dalam lingkungan pemasaran dan perdagangan, beberapa perusahaan menganggap perlu untuk terlebih dahulu menaikkan harga secara artifisial sebesar persentase yang diharapkan, dan kemudian memberikannya dengan diskon yang ditentukan dalam kontrak.

Praktik negosiasi harga dan pendekatan diskon khas Timur tidak sesuai dengan filosofi dan konsep aktivitas pasar perusahaan-perusahaan Amerika.

DI AMERIKA SERIKAT lama Terdapat pedoman Komisi Perdagangan Federal yang membatasi penjual untuk melakukan kenaikan harga secara sewenang-wenang yang tidak memberikan manfaat tambahan nyata bagi konsumen.

Namun, hal ini tidak menghalangi perusahaan-perusahaan Amerika untuk memperhitungkan hal ini pendekatan yang berbeda dan kebijakan penetapan harga perusahaan tempat mereka berdagang, spesifikasi pasar yang mereka targetkan.

Kriteria utama untuk fokus pada satu atau beberapa metode modifikasi harga adalah sebagai berikut: mencapai manfaat dalam jangka panjang; menerima keuntungan yang direncanakan (dimaksudkan) dari transaksi tertentu; memuaskan kebutuhan konsumen, yang pada akhirnya memutuskan pemasok mana yang mendapat tempat di pasar konsumen tertentu.

Tes. Offset mengacu pada jenis diskon lain dari daftar harga. Misalnya, offset pertukaran barang adalah pengurangan harga produk baru dengan syarat produk lama dikembalikan. Kredit tukar tambah paling sering digunakan untuk penjualan mobil dan beberapa barang tahan lama. Kredit promosi penjualan mengacu pada pembayaran atau diskon harga untuk memberi penghargaan kepada dealer karena berpartisipasi dalam program periklanan dan promosi penjualan.

Kupon. Teknik ini terutama ditujukan pada pengecer independen dan perdagangan tradisional dan memungkinkan, sampai batas tertentu, memulihkan kesetaraan yang hilang antara pusat perbelanjaan besar dan pedagang kecil. Ada dua bentuk kupon:

Tanda terima yang memberi Anda hak untuk mendapatkan diskon. Seorang pengecer, yang membeli sejumlah barang di toko grosir kecil, menemukan tanda terima terlampir di dalam paket, yang memberinya hak untuk mendapatkan diskon pada pembelian berikutnya. Saat membeli produk baru, pedagang grosir diberikan buklet iklan beserta deskripsinya. Buklet tersebut berisi kupon yang memberikan hak diskon jika ia membeli barang dalam jumlah tertentu.

Kartu pelanggan setia. Setiap paket berisi label yang harus ditempelkan pada kartu loyalitas yang dikeluarkan untuk pengecer.

Kartu yang lengkap memungkinkan dia menerima penggantian tunai untuk biaya satu paket produk ini atau sejumlah jumlah yang telah ditentukan.

Kupon menempati posisi perantara antara pengurangan harga langsung dan pengurangan harga dengan penundaan penerimaan diskon; kupon adalah bentuk pengurangan harga yang lebih kompleks. Operasinya terdiri dari menawarkan kupon kepada konsumen yang memberi mereka hak untuk menerima diskon harga produk. Kupon ditempatkan pada kemasan produk, dikirim ke rumah Anda, atau didistribusikan melalui mesin cetak. Konsumen yang memiliki kupon diberikan diskon, yang dapat berupa sejumlah uang, persentase dari harga produk, atau pengurangan harga beberapa produk lain, tergantung pada pembelian produk yang ditentukan dalam produk tersebut. kupon.

Kupon paling efektif jika:

• -pada saat peluncuran produk baru di pasar, bila perlu mendorong konsumen untuk mencobanya;
• -pada saat peluncuran kembali suatu produk di pasar, ketika penjualannya mengalami stagnasi;

Metode distribusi kupon:

• - Surat pos. Harus ada indeks kartu klien potensial, melalui mana kupon dan iklan dikirim;
• - Posting. Biasanya lebih efektif. Kupon dijatuhkan di kotak surat atau diselipkan di bawah pintu);
• -Melalui pers (mungkin melalui majalah khusus);
• -Melalui pengemasan barang. Itu ditempatkan pada kemasan untuk menarik pelanggan baru, atau tertanam dalam kemasan untuk memenangkan pelanggan tetap. Nilai tambah yang besar adalah biaya minimal untuk mendistribusikan kupon;
• -Distribusi kupon langsung di toko di pintu masuk.

Kompensasi tertunda. Penurunan harga tidak terjadi pada saat pembelian, tetapi setelah beberapa waktu, jika ibu rumah tangga mengirimkan kuponnya, yang memberinya hak untuk mendapatkan diskon, ke alamat yang tertera di dalamnya. Dalam hal ini diskon hanya diasumsikan dalam bentuk jumlah tertentu uang dikembalikan melalui cek bank.

Pengembalian uang tunai. Ini adalah bentuk pengurangan harga yang ditangguhkan yang paling banyak digunakan, di mana pengembalian sejumlah uang dibayarkan setelah menunjukkan beberapa bukti pembelian. Ini digunakan terutama untuk menciptakan lingkaran konsumen tetap suatu produk dari merek tertentu. Kupon terdapat pada kemasan dan harus dipotong.

Keuntungan dari metode ini:

• - kemudahan distribusi dan biaya kupon yang rendah;
• - kemudahan memeriksa hasil operasi;
• -efektif dalam melawan pesaing, sesuai kebutuhan lagi pembelian berulang;

Kekurangan:

• -Membutuhkan banyak waktu, sesuai kebutuhan jumlah besar pembelian berulang;
• -memerlukan kontrol yang ketat atas keberadaan barang sebelum acara berakhir dan penarikannya dari peredaran setelah acara berakhir;

Gabungan kompensasi dengan penundaan. Beberapa produk dari produsen berbeda digabungkan dalam satu kupon.

• a) Rantai kupon. Beberapa produk dalam satu kupon. Konsumen ditawari pilihan.
• b) Sampel berkualitas. Anda perlu mencoba, misalnya 10 produk tersebut, maka Anda bisa mendapatkan diskon besar.
• c) Hadiah - kualitas. Konsumen dapat membeli berbagai item untuk menggunakannya sebagai hadiah dan menerima diskon yang signifikan.

Kupon akun. Penggantian dengan sejumlah uang yang ditangguhkan dalam hal pembelian dilakukan atas dua barang yang sangat berbeda yang tidak dijual di gerai ritel yang sama.

Insentif dalam bentuk barang. Insentif dalam bentuk natura dapat didefinisikan sebagai penawaran kepada konsumen dalam jumlah tambahan suatu produk tanpa kaitan langsung dengan harga.

Insentif dalam bentuk barang memiliki dua tujuan:

• - memberi konsumen tambahan jumlah barang, yang pada dasarnya berbeda dengan penurunan harga, yang tujuannya adalah untuk menghemat uang;
• - untuk memberikan sifat yang lebih beragam dan substantif pada kontak antara produsen dan konsumen.

Ada dua bentuk insentif dalam bentuk natura: bonus dan sampel.

Penawaran aktif- ini semua jenis insentif yang memerlukan partisipasi aktif dan selektif dari konsumen. Ada dua operasi umum untuk merangsang konsumen, berdasarkan prinsip ini:

Kontes yang mengharuskan konsumen untuk jeli, cerdas, atau cerdik, namun tidak bergantung pada permainan untung-untungan; Lotere dan permainan yang dapat Anda ikuti tanpa melakukan pembelian dan seluruhnya atau sebagian didasarkan pada permainan untung-untungan.