Semua masukan

Program loyalitas adalah sistem penghargaan pelanggan tetap. Mereka membantu produsen mengatasi persaingan, menarik dan membentuk kumpulan pelanggan tetap.

DI DALAM Akhir-akhir ini efektivitas program-program tersebut menurun. Hal ini dibenarkan oleh pusat COLLOQUY yang melakukan penelitian pada tahun 2015. Klien tidak melihat manfaat nyata, menganggap program bonus sebagai upaya untuk menjual barang yang tidak perlu dan berhenti mempercayai merek.

Ini tidak berarti mereka tidak berfungsi. Untuk setiap tugas, perlu untuk memilih program khusus loyalitas. Pada artikel ini kami akan menganalisis 8 program dan membantu Anda memilih salah satu yang sesuai untuk bisnis Anda.

1. Bonus untuk setiap pembelian

Tempat kerjanya: bahan makanan, parfum dan toko perangkat keras, pompa bensin, gerai katering, maskapai penerbangan.

Semakin sering pelanggan membeli, semakin besar diskon yang didapatnya. Dengan akumulasi poin Anda dapat membeli produk gratis atau mendapatkan diskon. Program ini bekerja di bidang pembelian cepat dan jangka pendek. Contoh yang baik di pasar Rusia - jaringan toko kosmetik dan bahan kimia rumah tangga Podruzhka.

Bagaimana itu bekerja?

Saat melakukan pembelian pertama, klien mengeluarkan kartu yang bonusnya diberikan. Semakin banyak Anda membeli, semakin banyak bonus yang Anda dapatkan di kartu. Mereka dapat dibelanjakan untuk pembelian berikut: menerima diskon atau membayar barang secara penuh.

Jaringan toko Podruzhka

Di toko kosmetik Podruzhka, ragamnya berbeda dari Rive Gausha atau Letual biasanya. Toko rantai tersebut terletak di luar Garden Ring dan di wilayah Moskow. Lokasi utamanya adalah kawasan pemukiman di mana terbentuk kumpulan pelanggan tetap. Oleh karena itu, rangkaian produknya sangat luas; misalnya kosmetik Jepang hanya dapat dibeli di sini. Harga terjangkau, layanan pelanggan sempurna.

Perusahaan telah mengembangkan program diskon yang fleksibel untuk pelanggan. Diskon tergantung pada jumlah pembelian yang dilakukan klien pada bulan sebelumnya:

Hingga 1.000 rubel - 3%

1.000 – 1.500 rubel – 10%

Dari 1.500 rubel – 15%

Dengan sistem seperti itu, membeli produk kebersihan, kosmetik, dan bahan kimia rumah tangga di satu tempat menguntungkan. Jika bulan lalu jumlah pembelian adalah 5.000 rubel, maka bulan depan klien akan menerima diskon 750 rubel. Diskon terakumulasi terlepas dari apakah Anda mengumpulkan jumlah ini dalam satu kunjungan atau datang ke toko beberapa kali. Namun jika klien tidak punya waktu untuk menggunakan bonus dalam bulan berikutnya, bonus tersebut otomatis kedaluwarsa. Ini memotivasi Anda untuk membeli terus-menerus dan menerima bonus bulanan.

Kelebihan:

sistem diskon fleksibel yang memotivasi Anda untuk membeli lebih banyak dan mempertahankan diskon tinggi;
akumulasi sistem bonus;
komunikasi pribadi dengan klien. Menciptakan hubungan saling percaya;
bonus tambahan untuk pembelian.

Minus:

program mungkin tidak berfungsi jika tidak ada komunikasi dengan klien;
Untuk berpartisipasi dalam program ini Anda perlu melakukan pembelian dan menerima kartu bonus;
diperlukan Masukan dari klien;
Untuk menerima diskon, Anda harus menunjukkan kartu bonus;
sistem implementasi yang rumit.

Hasil:

Hubungan jangka panjang dengan klien terbentuk. Program bonus memerlukan sistem penghargaan kepada klien di setiap tahap untuk terus mempertahankan minatnya. Program ini akan berfungsi di toko online, tempat penjualan offline, maskapai penerbangan, dan hotel. Saat menerapkan, Anda perlu mengetahui tidak hanya frekuensi pembelian, tetapi juga tagihan rata-rata. Bonus harus setara dengan biayanya.

2. Persentase seluruh pembelian

Tempat kerjanya: butik pakaian, servis mobil, toko bunga di kawasan perumahan.

Diskon tetap dan permanen untuk pembelian Anda berikutnya adalah jenis program loyalitas yang sederhana dan tidak efektif. Klien tidak mengetahui berapa banyak uang yang telah dia kumpulkan di kartunya, sehingga dia tidak termotivasi untuk melakukan pembelian. Selain itu, untuk mendapatkan diskon yang bagus, Anda harus sering membeli dan banyak. Biasanya frekuensi seperti itu tidak diperlukan, akibatnya programnya terlupakan.

Kartu dengan persentase diskon tetap biasa ditemukan di toko-toko yang pembeliannya dilakukan setiap 3-6 bulan sekali. Misalnya toko bunga, butik pakaian atau bengkel mobil. Diskon tidak memberikan motivasi tambahan. Seringkali mereka melupakannya begitu saja karena meluasnya penggunaan program loyalitas ini.

Bagaimana itu bekerja?

Saat melakukan pembelian pertama, klien menerima kartu toko dengan diskon tetap. Bonus tidak kedaluwarsa, tidak diisi ulang atau diuangkan. Diskon hanya dapat digunakan setelah menunjukkan kartu. Program loyalitas tidak lagi memengaruhi pembelian berulang.

Program loyalitas di toko GAP

Saat membeli lebih dari 1.500 rubel, klien menerima kartu bonus dengan diskon 5%. Tidak ada sistem tabungan, dan diskon tambahan hanya diberikan pada hari ulang tahun Anda. Seorang klien dapat membeli seharga 5.000 rubel dan mendapatkan 5% miliknya, atau seharga 50.000 rubel dan mendapatkan 5% yang sama - persentase diskon tidak akan berubah. Selama periode penjualan, kartu bonus tidak berlaku. Diskon tidak berubah dan tidak dapat diaktifkan selama penjualan.

Program diskon seperti itu tidak efektif, tetapi akan berguna bagi toko yang menyewa tempat sendiri daerah pemukiman. Lokasi yang nyaman dan diskon tambahan akan meniadakan perjalanan ke pusat perbelanjaan. Kartu dengan diskon tetap tidak akan memotivasi pembelian di tempat yang sama: diskon serupa menunggu klien di butik seberang dengan pilihan dan harga yang serupa. Oleh karena itu, dengan diskon yang sama, klien akan memilih toko yang memberikan pelayanan lebih baik.

Kelebihan:

sistem ini tidak mahal dan mudah diterapkan;
klien selalu mengetahui diskonnya.

Minus:

kurangnya pengakuan terhadap program loyalitas. Setiap orang memiliki program serupa;
tindakan terbatas. Jika poin bonus dapat diberikan, diberikan, atau diambil, maka ini tidak akan berhasil dengan diskon. Itu tidak berubah dan konstan.

Hasil:

Program diskon mudah diterapkan, namun tidak memotivasi orang untuk melakukan pembelian lebih banyak atau lebih sering. Margin perusahaan akan turun, tapi pelanggan tidak akan tertarik. Lebih baik tidak menggunakan program ini, tetapi mengandalkan layanan pelanggan atau kualitas produk.

3. Barang promosi gratis

Tempat kerjanya: toko kelontong, pompa bensin.

Hadiah untuk pembelian barang dalam jumlah N cocok untuk toko retail dan penyedia layanan. Dampak dari program ini bersifat jangka pendek. Pesaing juga akan menggunakan model ini, sehingga bonus diturunkan nilainya. Apalagi jika pesaing memiliki produk serupa yang dijual.

Bagaimana itu bekerja?

Klien membeli dua barang promosi dan menerima barang ketiga secara gratis.

Program loyalitas di jaringan pompa bensin Gazpromneft

Jaringan SPBU Gazpromneft mempunyai promosi: ketika Anda membeli dua produk, produk kedua mendapat diskon 50%. Klien menghemat ¼ atau 25% dari total biaya. Sistem meningkatkan cek rata-rata karena manfaat nyata yang dapat diperoleh di sini dan saat ini. Jika klien memiliki kartu Gazprom Neft, maka bonus pembelian juga diberikan ke kartu klub.

Motivasi: bonus dan diskon pembelian. Di masa depan, klien dapat mengandalkan pengisian bahan bakar gratis.

Program ini bekerja sampai klien mengetahui harga sebenarnya dari produk tersebut. Harga di toko-toko di SPBU 15-25% lebih tinggi dibandingkan di supermarket. Di pompa bensin, klien akan membeli 3 bungkus permen karet dengan harga 2 bungkus seharga 99 rubel per potong. dan akan menghabiskan 198 rubel. Di toko, harga permen karet seperti itu mulai 57 rubel per bungkus. Untuk tiga paket, klien akan membayar 171 rubel.

Kerugian saat membeli dari Gazprom - 27 rubel

Jaringan toko optik Lensmaster

Jaringan toko optik Lensmaster memiliki contoh sebaliknya. Di sini, bonus tidak diberikan secara langsung, tetapi pada tahap tertentu. Saat membeli lensa kontak, klien menerima kartu yang menunjukkan jumlah pembelian serupa. Ketika dia mengumpulkan 10 segel, dia menerima hadiah: sepasang lensa ke-11 sebagai hadiah.

Motivasi berbelanja di Lensmaster hanya bekerja secara produktif pada awalnya, hingga klien menemukan produk serupa dengan harga murah di toko kacamata lain.

Di Lensmaster Anda dapat membeli lensa Acuvue Moist untuk Astigmatisme 1 Hari seharga 1.780 rubel.

Lensa yang sama di Ochkarika berharga 990 rubel.

Saat membeli 10 lensa, perbedaan antara membeli lensa identik di Lensmaster dan Ochkarik adalah 7.900 rubel. Dengan perbedaan seperti itu, hadiah di Lensmaster tidak lagi tampak seperti hadiah. Klien tidak akan kembali ke toko tempat mereka mencoba menghasilkan uang dengan penipuan.

Kelebihan:

program ini mudah dilaksanakan dan tidak mahal;
sistem penghargaan klien yang transparan;
Tidak perlu memiliki kartu loyalitas untuk berpartisipasi dalam promosi;
manfaat yang jelas dan langsung bagi klien;
motivasi untuk membeli lebih banyak;
bonus tambahan yang dapat ditukarkan dengan produk lain.

Minus:

harga barang yang melambung membuat pelanggan takut;
klien merasa tertipu. Kesan perusahaan rusak dan tercipta persepsi negatif;
tidak ada interaksi langsung dengan klien;
strategi ini harus dipikirkan setidaknya enam bulan sebelum peluncuran program. Perusahaan menyepakati produk dan harga dengan pemasok yang siap menyediakan produknya dengan harga murah. Jika tidak, harga produk yang dijual akan melambung;
persaingan yang tinggi karena prevalensi program.

Hasil:

Program ini mudah diterapkan, tetapi jika Anda tidak memikirkan harga secara matang, klien akan takut dengan harga yang melambung dan berhenti mempercayai perusahaan. Produk itu sendiri harus menarik dan cair sehingga tidak ada keraguan akan kebutuhan untuk membeli. Program ini cocok untuk ritel dan e-commerce, di mana pembelian dilakukan secara instan, dan klien membuat keputusan di sini dan saat ini.

4. Program bonus bertingkat

Tempat kerjanya: supermarket, layanan mobil, hotel.

Klien melakukan pembelian pertama dan menerima bonus, mempelajari program loyalitas, dan dapat menjadi anggotanya. Manfaatnya jelas: imbalan untuk pembelian sehari-hari. Bonus dapat diakumulasikan dan ditukar dengan diskon atau barang atau jasa gratis. Selanjutnya, Anda perlu mempertahankan klien dengan menghadiahi mereka bonus dan hadiah baru.

Bagaimana itu bekerja?

Klien melakukan pembelian pertamanya di toko dan mengeluarkan kartu loyalitas. Poin diberikan ke kartu untuk setiap pembelian. Anda dapat menggunakan akumulasi poin untuk membayar pembelian atau menukarnya dengan hadiah.

Klub Terbang Virgin Atlantic

Virgin Atlantic telah memperluas sistem pengumpulan miles untuk penerbangan dan memperkenalkan sistem status. Setelah mendaftar dalam program ini, peserta menjadi anggota klub Merah. Status tersebut memberikan hak untuk menukarkan miles dengan diskon saat menyewa mobil, membayar parkir atau hotel, saat membeli tiket penerbangan di hari libur.

Level selanjutnya adalah perak. Saat beralih ke sana, anggota dikreditkan dengan 50% lebih banyak miles. Status tersebut memberikan hak untuk check-in penerbangan lebih dulu dari antrian dan prioritas saat boarding.

Paling level tinggi klien - emas. Selain keuntungan dari level sebelumnya, klien dapat menggunakan layanan area VIP eksklusif di bandara.

Kelebihan:

sistem akumulasi poin yang fleksibel;
akumulasi poin tidak kedaluwarsa;
motivasi berbelanja di satu tempat;
diskon tambahan bagi peserta program;
sistem yang jelas untuk menghapus poin;

Minus:

sistem implementasi yang rumit dan mahal;

Hasil:

Program ini akan bekerja di bidang pembelian yang dapat digunakan kembali dan barang-barang penting. Program loyalitas untuk maskapai penerbangan, hotel, dan salon kecantikan dibangun menggunakan sistem penghargaan bertingkat.

5. Kemitraan perusahaan untuk penawaran eksklusif

Tempat kerjanya: di jaringan besar toko kelontong, toko komunikasi, toko pakaian.

Program loyalitas juga dapat dikembangkan melalui penawaran dari mitra. Agar program dapat berjalan, produk harus memenuhi kebutuhan pelanggan dan proses pembelian harus nyaman. Program loyalitas dengan banyak mitra seperti itu bisa efektif ketika audiens bertambah di perusahaan baru atau ketika basis pelanggan berkembang. Interaksi dengan pelanggan dan kontrol atas kualitas pembelian dipantau menggunakan sistem CRM.

Bagaimana itu bekerja?

Klien mengeluarkan kartu bonus, yang sudah berisi penawaran dari mitra program. Untuk setiap pembelian, klien menerima poin di kartu, yang dapat digunakan sebagai diskon pembelian atau hadiah.

Program loyalitas "Klub Svyaznoy"

Ini adalah salah satu program loyalitas terbesar di Rusia. Pada tahun 2014, terdapat 19 juta peserta - 13 kali lebih banyak dari Aeroflot. Jumlah perusahaan mitra telah melebihi 50.

Pelanggan menerima bonus untuk pembelian. Kartu klub dikenakan biaya mulai dari 1% hingga 14% dari jumlah pembelian. Bonus dapat digunakan untuk pembelian atau digunakan sebagai diskon.

Sistem CRM membagi semua peserta berdasarkan sifat mengikuti program loyalitas. Anda dapat berpartisipasi dalam program ini melalui pembelian di titik offline Svyaznoy dan mitra atau melalui toko online Svyaznoy. Pemegang kartu bank Svyaznoy Bank secara otomatis menjadi anggota klub.

Saat melakukan pembelian, sistem CRM memperhitungkan data berikut:

menggunakan aplikasi seluler;
sifat dan frekuensi pembelian; partisipasi dalam program bonus;
cek rata-rata;
pengelolaan bonus. Klien dapat membelanjakan semua bonus sekaligus atau menggunakannya sebagai diskon pembelian;
tanggapan terhadap email dan panggilan.

Gambaran lengkap tentang perilaku pelanggan membantu untuk merumuskan usulan yang tepat untuk klien. Sistem CRM menganalisis data dan membuat penawaran kepada klien berdasarkan pembelian sebelumnya, dengan mempertimbangkan segmen harga.

Misalnya, klien membeli laptop dari toko online. Saat melakukan pemesanan, sistem akan menawarkan untuk segera membeli produk terkait. Untuk pembelian, klien akan menerima kartu pintar dan 1000 bonus pada kartu sebagai hadiah, yang dapat dibelanjakan pada pembelian berikutnya atau ditukar dengan hadiah.

Jika klien membeli mouse seharga 190 rubel, dia tidak akan menerima hadiah, dan jumlah bonusnya akan jauh lebih sedikit.

Sistem mendorong klien untuk melakukan pembelian lebih besar sekaligus untuk menghemat poin di masa depan.

Kelebihan:

partisipasinya gratis. Tidak diperlukan pembelian awal untuk mendaftar dalam program ini;
geografi program yang luas. Mitra bekerja di seluruh Rusia;
co-branding yang kompeten. Mitra program mewakili sektor makanan, hiburan, medis dan layanan lainnya;
sistem penghargaan bertingkat. Semakin banyak klien membelanjakan, semakin banyak bonus berharga yang dia terima;
penawaran individu. Setiap pelanggan menerima penawaran berdasarkan pembelian sebelumnya.

Minus:

pelaksanaan program semacam itu sangat mahal, karena Anda memerlukan kartu Anda sendiri dan kemitraan di tingkat teknis dengan banyak perusahaan;
sistem implementasi yang kompleks;
pemantauan terus-menerus terhadap pekerjaan mitra.

Hasil:

Program loyalitas ini menarik karena banyaknya mitra yang terlibat di dalamnya. Dengan kombinasi yang tepat, pembeli akan melakukan lebih banyak pembelian, mengambil barang terkait dan terkadang tidak diperlukan. Dengan sistem seperti itu, penting untuk mempertimbangkan margin kampanye, ambang harga, dan rekomendasi mitra.

6. Biaya layanan VIP

Tempat kerjanya: di toko-toko yang membenarkan biaya tambahan dengan layanan layanan tinggi; di perusahaan B2B.

Agar klien dapat membeli barang di satu toko, perusahaan harus membuat belanja senyaman mungkin. Jika Anda menganalisis perilaku pelanggan, Anda dapat mengidentifikasi faktor-faktor yang menghalangi Anda melakukan pembelian.

Misalnya, saat membeli melalui toko online, pelanggan mungkin dibingungkan oleh pajak tambahan atau pengiriman yang mahal, pilihan produk yang terbatas, atau harga yang mahal. Untuk menghilangkan hal ini, perusahaan dapat memperkenalkan program loyalitas berbayar. Terdiri dari kenyataan bahwa dengan biaya tertentu klien menerima layanan VIP. Berbelanja akan lebih menyenangkan jika pelanggan merasa diperhatikan.

Bagaimana itu bekerja?

Klien melakukan pembayaran di muka dan menerima hak istimewa dalam memilih produk, layanan tambahan, dan bonus saat pembelian.

Perawatan VIP Amazon

Dengan $99 per tahun, pelanggan dapat mendaftar ke Amazon Prime. Berlangganan memberikan bonus berupa gratis ongkos kirim dua hari tanpa jumlah minimum pembelian, akses produk premium, dan diskon tambahan. Lebih mudah melakukan pembelian dengan berlangganan; klien memiliki peluang tambahan di situs web. Manfaat membantu pelanggan merasa dihargai.

Kelebihan:

klien membayar dan menerima pelayanan yang baik;
langganan berbayar memotivasi Anda untuk melakukan pembelian lebih sering dan lebih banyak;
interaksi langsung dengan klien, kemampuan untuk memilih penawaran individu.

Minus:

sistem implementasi yang kompleks;
programnya mungkin tidak membuahkan hasil, risikonya tinggi.

Hasil:

Program loyalitas dengan langganan berbayar dapat berhasil jika perbedaan manfaatnya nyata, bermanfaat, dan relevan bagi pelanggan. Cocok untuk perusahaan yang membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan berdasarkan pembelian berulang. Dan juga untuk perusahaan B2B yang rutin memasok produk untuk bisnis.

7. Program loyalitas nirlaba

Tempat kerjanya: di toko kosmetik dan bahan kimia rumah tangga, dan dari produsen kemasan.

Tugas utama program loyalitas adalah menciptakan kumpulan pelanggan tetap. Jika perusahaannya terpercaya, klien akan datang lagi. Kepercayaan tidak hanya didasarkan pada kualitas produk dan harganya. Untuk membentuk hubungan jangka panjang, Anda perlu mengenal klien Anda dan berbagi nilai-nilai mereka. Untuk terus menjual dan memperluas jaringan, perusahaan dapat menarik minat klien terhadap kebijakannya. Hal ini menciptakan citra positif perusahaan dan menyatukan pembeli dan produsen.

Bagaimana itu bekerja?

Saat memilih dan membeli suatu produk, klien belajar lebih banyak tentang program nirlaba perusahaan. Misalnya saja transfer dana hasil pembelian ke WWF atau produksi barang ramah lingkungan.

Kampanye Ramah Lingkungan

Salah satu produsen kosmetik ramah lingkungan paling terkenal di Inggris menarik pelanggannya dengan kebijakan perusahaannya. Produknya menggunakan bahan-bahan alami, kosmetik tidak diuji pada hewan, dan produksinya tidak membahayakan lingkungan. Untuk memotivasi orang agar membeli lebih banyak dan lebih sering, merek tersebut memperkenalkan kemasan yang dapat didaur ulang dan digunakan kembali. Klien mengumpulkan toples dan membawanya ke toko, dan dia menerima bonus berupa masker segar atau scrub wajah.

pro:

kumpulan pelanggan tetap;
citra positif perusahaan.

Minus:

tidak merangsang pembelian lebih sering;
Dimungkinkan untuk meningkatkan harga pokok barang dengan mentransfer sebagian dana ke dana.

Hasil:

Program loyalitas dapat berhasil jika nilainya tidak dibuat-buat dan manfaat pembeliannya nyata. Program ini cocok untuk industri seperti merek kosmetik, produsen peralatan rumah tangga atau rumah tangga. Semakin transparan dan mudah dipahami produksinya oleh klien, semakin banyak pula manfaatnya lebih banyak kepercayaan kepada perusahaan.

8. Merek sebagai pemimpin loyalitas

Tempat kerjanya: dari pabrikan dengan reputasi tinggi.

Program loyalitas cocok untuk produk unik dan berkualitas tinggi. Produknya mungkin tidak ramah anggaran, bukan kualitas terbaik, dan bukan yang paling laku di pasaran, tetapi akan diminati berkat mereknya. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa perusahaan menciptakan ceruk baru, dan produk menciptakan kategori baru.

Perusahaan Apple

Perusahaan tidak memberikan diskon pada produknya bahkan kepada pelanggan paling setianya sekalipun. Karena mereka tidak ada. Satu-satunya pengecualian adalah produk untuk pendidikan.

Untuk anak sekolah, siswa, guru, tutor dan lembaga pendidikan Perusahaan telah mengembangkan program diskon. Kebijakan ini disebabkan karena korporasi tidak menggunakan periklanan seperti biasanya. Perusahaan tidak menggunakan TV, surat, atau spanduk iklan. Apple mendidik generasi baru pengguna produk melalui sistem pendidikannya.

Pengguna terbiasa dengan antarmuka, kualitas build, dan desain eksternal dan tidak akan menolak untuk memilih pengganti yang murah namun kurang nyaman.

Kosmetik profesional MAC

Contoh lain dari merek yang tidak memiliki diskon dan program loyalitas dan merupakan pemimpin pasar di segmennya. Merek ini menawarkan kosmetik berkualitas tinggi, hanya menjual di butik bermerek dan tidak menyediakan waralaba. Harga barangnya tinggi, begitu pula kualitas layanannya. Di antara staf di butik merek tersebut, hanya penata rias profesional yang bekerja. Konsultan berbicara tentang produk dan dapat merias wajah sesuai permintaan klien.

Orang yang tidak memiliki pengalaman tidak akan dipekerjakan untuk bekerja di MAC. Namun ada harga khusus untuk produk untuk staf. Oleh karena itu, penata rias memilih kosmetik berkualitas tinggi yang biasa mereka gunakan, dan bahkan dengan harga diskon.

Kelebihan:

pembentukan kumpulan pelanggan tetap;
pengenalan merek;
tidak perlu melakukan promosi dan diskon tambahan;
Produk yang ada di pasaran bersifat unik karena membentuk kategorinya tersendiri.

Minus:

program ini harus dikembangkan secara rinci pada saat peluncuran merek.

Intinya:

Program loyalitas ini adalah salah satu program yang paling sulit diterapkan, namun juga berhasil. Program ini akan berhasil jika konsep keseluruhan merek dipikirkan sebelum perusahaan memasuki pasar. Kurangnya program diskon akan dikompensasi kualitas tinggi produk dan layanan yang unik. Dengan program seperti itu, perusahaan membentuk beberapa generasi pengguna. Dan ini menghilangkan kebutuhan akan kampanye periklanan, penjualan, dan program bonus.

Mari kita rangkum:

Bonus untuk setiap pembelian cocok untuk toko dengan pembelian cepat dan jangka pendek. Jika program tidak tersumbat dengan informasi yang tidak perlu, program ini dapat memberikan hasil yang baik;

Program kartu diskon untuk setiap klien mudah diterapkan, tetapi tidak memberikan keuntungan lebih;

Promosi dengan produk gratis cocok dilakukan toko ritel: klien akan membeli lebih dari yang diperlukan;

Program bonus bertingkat digunakan oleh maskapai penerbangan, hotel, dan jaringan ritel besar. Memotivasi untuk membeli lebih banyak ketika produknya cair dan harganya wajar;

Sulit untuk menerapkan program afiliasi, tetapi karena itu Anda dapat memperluas basis pelanggan secara signifikan dan meningkatkan kesadaran merek;

Program loyalitas dengan partisipasi berbayar cocok untuk toko online, bank, dan perusahaan yang menyediakan layanan VIP atau layanan VIP. Sebuah langkah yang berisiko, tetapi Anda mulai menghargai apa yang Anda bayar lebih;

Program loyalitas nirlaba cocok untuk merek yang menghasilkan produk unik. Klien akan lebih sering memperhatikan sejarah perusahaan dan nilai-nilainya ketika memilih suatu produk.

Agar produk itu sendiri diinginkan dan diperlukan, Anda perlu membuat kategori baru untuk produk tersebut. Kampanye seperti ini akan bersifat jangka panjang dan berkelanjutan. Sumber daya akan dihabiskan untuk menjaga kualitas produk, dan bukan untuk membuat program bonus baru.

DI ATAS. Abramova Direktur Jenderal TH "Alfa-Service"
Majalah “Departemen Perencanaan dan Perekonomian”, No. 3 Tahun 2011

Tahun Baru, 23 Februari, 8 Maret... Saat liburan, jumlah pelanggan di toko meningkat. Dan agar semua orang meninggalkan toko dengan senang hati dan dengan banyak pembelian, Anda dapat secara diam-diam mendorongnya untuk melakukan pembelian tersebut. Hal utama adalah menghitung dengan benar besaran dan durasi diskon untuk menutupi kerugian sesaat dengan meningkatkan volume penjualan. Keragu-raguan penjual selalu dapat dimengerti: pemborosan yang berlebihan, tanpa menyebabkan peningkatan penjualan yang nyata, menjamin penurunan keuntungan yang berlebihan, terutama pada hari libur, akan menyebabkan arus keluar pelanggan dan penurunan volume penjualan. Bagaimana kita bisa menemukan jalan tengah yang memungkinkan kita, penjual, mendapat untung, tidak kehilangan pelanggan, dan meningkatkan penjualan? Mari kita cari tahu.

Jika Anda bertanya kepada penjual untuk tujuan apa mereka memberikan diskon, Anda akan mendengar jawaban berbeda:

semua orang memberi diskon, begitu juga saya. Pembeli tidak tertarik dengan barang jika tidak ada diskon;
jika pembeli ragu apakah akan membeli suatu produk atau tidak, maka yang paling sederhana dan cara yang efektif bujuk dia - berikan diskon;
harga pasar untuk kategori barang yang sama kira-kira sama. Untuk menarik pembeli, Anda perlu menawarkan diskon.

Pertama, mari kita lihat saat-saat ketika diskon tidak efektif dan tidak memenuhi harapan. Kesalahan penjual yang pertama adalah tidak menghitung efisiensi ekonomi dari diskon yang diberikan, tidak memperkirakan berapa omset yang harus ditingkatkan agar diskon terbayar dan pendapatan tidak turun. Perhitungan kecil (di bawah ini kita akan melihat bagaimana melakukannya dengan benar) akan menunjukkan bahwa diskon 5% memerlukan peningkatan omset minimal 30%, dan ini merupakan peningkatan yang signifikan.

Anda tidak akan mengejutkan siapa pun dengan diskon sekarang. Dan penjual sering kali tidak memperhitungkan bahwa banyak pembeli percaya bahwa penjual pertama-tama menjual produknya dengan harga yang melambung, dan dua minggu kemudian mereka memasang label diskon dan mulai menjual produk dengan harga yang “tepat”. Sejujurnya, penjual sering melakukan hal ini. Oleh karena itu, sebelum membeli produk tahan lama yang mahal, seperti lemari es atau mobil, pembeli akan mengunjungi beberapa toko, mencari informasi di Internet, dan baru kemudian menentukan pilihan untuk satu toko atau lainnya. Dan elemen utama pilihan bagi sebagian besar orang adalah harga akhir dan kualitas produk, masa garansi produk, tetapi tidak ada diskon yang diberikan.

Untuk informasi anda. Psikologi manusia disusun sedemikian rupa sehingga angka pertama yang terlihat dan signifikan bagi mereka adalah 15%. Apakah gaji mereka dinaikkan, apakah mereka diberi diskon, atau harga bensin dinaikkan - kebanyakan orang akan memperhatikan hal ini hanya jika besaran perubahannya melebihi 15%. Oleh karena itu, diskon sebesar 5 atau bahkan 10% tidak akan menambah perhatian nyata pada produk. Begitu pula sebaliknya, jika pembeli menyukai produk tersebut, ia akan membelinya tanpa diskon.

Bagi setiap pembeli, nilai adalah produk itu sendiri, pembelian hak untuk memilikinya, dan bukan biayanya. Penargetan harga dimulai ketika terdapat kurangnya informasi tentang produk itu sendiri, atau ketika pasar terlalu jenuh dengan barang-barang dalam satu kategori. Lagi pula, Anda bisa mengambil jalan lain dan tidak memberikan diskon, menurunkan harga produk, tetapi, misalnya, menawarkan bonus, hadiah yang meningkatkan nilai produk itu sendiri, atau beberapa produk terkait. Tapi ini tidak boleh berupa floppy disk 3,5 lama untuk komputer yang tidak dibeli oleh siapa pun, dan barang basi lainnya yang tidak perlu. Tapi pengiriman barang berat gratis pasti akan menarik minat pembeli. Ini akan menjadi penyeimbang yang bagus untuk diskon, yang juga sangat berhasil.

Catatan! Seringkali penjual mengurangi keuntungannya dengan menawarkan diskon tanpa memperhitungkannya terlebih dahulu. efisiensi ekonomi. Namun terkadang lebih mudah dan ekonomis untuk menggunakan metode lain yang efektif.

Jadi perlu diskon atau tidak? Dan jika perlu, dalam kasus apa penggunaannya akan paling efektif? Apa yang akan membantu penjual melakukannya pilihan tepat- akal sehat, mengejar opini publik atau perhitungan yang tepat?

Jadi, penjual harus memahami bahwa diskon bukanlah suatu keharusan, tetapi sarana untuk meningkatkan pendapatan. Praktik yang paling efektif bukanlah satu atau dua diskon untuk produk tertentu, tetapi keseluruhan sistem diskon, sederhana dan mudah dipahami oleh kedua karyawan. perusahaan perdagangan, dan kepada pembeli. Diskon yang dibebani dengan ketentuan tambahan tidak boleh membawa karyawan dan pelanggan ke dalam hutan kondisi tersebut. Penggunaan sistem diskon juga menghasilkan kampanye periklanan yang cerah, mudah diakses, dan mudah dipahami oleh semua orang, mulai dari stand terang di pintu masuk dan di dalam toko hingga pengumuman dan iklan di televisi dan radio.

Secara garis besar, ragam diskon yang diterapkan dapat dibagi menjadi beberapa kelompok berikut.

Diskon sementara. Mereka diberikan pada interval waktu tertentu (pagi, malam), selama musim (musim panas, musim dingin) atau pada hari libur.
Diskon segmen. Disediakan untuk yang spesifik kalangan atau kelompok sosial (ibu rumah tangga, pelajar, pensiunan).
Diskon tersembunyi atau tidak konsisten. Produk pemasar yang “tidak bersahabat dengan kepalanya”. Jenis diskon yang hanya diketahui pembeli ketika berdiri di kasir dan hendak membayar atau menerima ketel yang tampak jelek dengan peluit sebagai “hadiah”. Saya hanya ingin bertanya: mengapa? Ada atau tidaknya diskon ini sudah tidak penting lagi.
Menghemat dari biaya tambahan. Menjual barang-barang basi, ketinggalan jaman atau penjualan akhir musim dan menghilangkan biaya penyimpanan dan pengangkutan barang.

Mari kita lihat betapa positif dan sisi negatif dapatkan diskon, mengapa menarik bagi penjual dan pembeli, dan belajar menghitung efisiensi ekonomi dari diskon tersebut.

Meningkatkan diskon dengan meningkatnya volume pembelian

Jenis diskon ini paling sering digunakan. Penjual mengembangkan skala persentase diskon, yang meningkat seiring dengan peningkatan volume pembelian selama periode waktu tertentu. Misalnya, dalam sebulan Anda membeli setrika dan pembuat kopi dan mendapat diskon 4%, dan jika Anda juga ingin membeli oven microwave, diskonnya adalah 6% untuk semua barang yang dibeli. Contoh paling sederhana untuk memahami prinsipnya. Dalam kebanyakan kasus, sistem diskon seperti itu dibuat secara tiba-tiba, dan bahkan penjual sendiri tidak mengambil tindakan untuk menentukan keefektifannya.

Awalnya, kami berasumsi bahwa penunjukan skala diskon progresif terutama akan memicu peningkatan penjualan, yaitu peningkatan volume. Berdasarkan konsep ekonomi profitabilitas, keuntungan yang diterima pada harga diskon dan peningkatan volume penjualan tidak boleh kurang (bahkan lebih) dari keuntungan yang diharapkan pada harga tanpa diskon dan level saat ini penjualan

Jadi, mari buat rumus untuk menghitung skala diskon progresif:

Laba adalah jumlah pendapatan komoditas saat ini dikurangi biaya variabel (untuk perusahaan industri) atau biaya pembelian barang (untuk perusahaan perdagangan). Jika suatu perusahaan dagang mempunyai produksi sendiri, maka semua biaya variabel juga harus dikurangkan dari pendapatan.

Peningkatan laba yang diharapkan adalah pendapatan yang direncanakan untuk peningkatan volume barang. Semakin besar perusahaan, perhitungan item produk, harga, volume penjualan, dan unit pengukuran akan semakin rumit. Perlu diingat bahwa skala diskon dikembangkan bukan untuk satu produk, tetapi untuk seluruh kategori barang, yang volume penjualannya perlu ditingkatkan. Skala diskon dapat diterapkan secara khusus untuk setiap klien, atau dapat dibuat seragam untuk semua klien, tanpa memilih satu pun dari mereka. Mari kita lihat kedua contoh penggunaan skala diskon progresif.

Contoh 1

Pelanggan tetap kami mengharapkan diskon tambahan. Kami akan menghitung apakah ini bermanfaat bagi kami dan menawarkan kondisi tambahan kepada pembeli tertentu untuk memberikan diskon.

Pembeli ini sudah mendapat diskon 3% dan membeli barang senilai RUB 50.000 dari kami setiap bulan. dalam jumlah 50 buah. Artinya, dengan memperhitungkan diskon, harga komoditas semua barang yang dibelinya adalah 51.546 rubel. (50.000 / (1 – 3% / 100%)). Margin perdagangan untuk produk ini adalah 20%. Harga pembelian atau biaya produksi - 42.955 rubel. (51.546 / (1 + 20% / 100%)), dan keuntungannya adalah 7.045 rubel. (50.000 – 42.955).

Berapa harga yang harus dibeli pembeli suatu produk agar dapat menerima diskon 5% atau 7%? Kami ingin membuat skala diskon, sehingga setiap persentase diskon memiliki ketentuan perhitungannya sendiri. Mari kita pertimbangkan bahwa penjual ingin menerima keuntungan tambahan sebesar 200 rubel untuk diskon 5%, dan 500 rubel untuk diskon 7%. Perhitungannya diberikan dalam tabel. 1.

Tabel 1. Perhitungan volume penjualan baru

Indeks	Persentase diskon
Indeks
Pertumbuhan laba yang diharapkan, gosok.
Untung, gosok.

Harga pembelian seluruh volume barang, gosok.


Jumlah barang, pcs.

Perhitungan dilakukan dengan menggunakan rumus di atas. Untuk kolom pertama diskonnya 0, markupnya sama untuk semua kolom dan sama dengan 20%. Pertumbuhan laba yang diharapkan untuk kolom pertama = 0. Temukan volume penjualan yang dibutuhkan dengan diskon sebesar 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0/100) × (1 + 20/100)) = 42.269 gosok.

Volume penjualan yang dibutuhkan sama dengan harga penuh karena tidak ada diskon pada kolom pertama.

Kami menghapus premi 20% dari harga penuh dan mendapatkan harga pembelian: 42.269 / (1 + 20/100) = 35.224 rubel.

Kami menghitung rasio volume yang dibutuhkan dengan volume saat ini sebagai persentase: (42.269 – 50.000) / 50.000 × 100% = –15,5%.

Dengan memberikan diskon 5%, kami ingin meningkatkan keuntungan sebesar 200 rubel. untuk seluruh volume barang. Sekarang rumusnya akan berbentuk sebagai berikut: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58,995 - volume penjualan yang dibutuhkan dengan harga diskon.

Harga penuhnya adalah 62.100 rubel. (58.995 / (1 – 5/100)). Harga pembelian - 51.750 rubel. (62.100 / (1+20/100)).

Rasio volume yang dibutuhkan dengan volume saat ini adalah 18% ((58,995 – 50,000) / 50,000 × 100%).

Semua perhitungan lainnya dilakukan dengan cara yang persis sama.

Pembeli dapat mengandalkan diskon 5% jika ia meningkatkan pembelian barang setidaknya 18%. Ini akan menjadi tawaran balasan kami. Dan jika dia menginginkan diskon 7%, maka pembeliannya harus hampir dua kali lipat. Jika pembeli menyetujui hal ini, maka kerjasama tersebut akan saling menguntungkan.

Contoh 2

Sekarang mari kita perhatikan kasus umum penghitungan skala diskon. Apa yang dibutuhkan untuk ini? Pertama, mari kita tentukan volume penjualannya, bisa dikatakan, batasan yang lebih rendah volume pembelian dari mana diskon dimulai. Tahap perhitungan ini adalah yang paling sulit, memerlukan analisis komprehensif terhadap volume penjualan suatu organisasi perdagangan atau kebijakan penjualan suatu perusahaan industri. Yang paling batasan yang lebih rendah dapat dianggap sebagai titik impas, yaitu memberikan diskon pada awal penjualan. Tentu saja, dalam hal ini margin keuntungan akan lebih kecil dari yang diharapkan. Namun banyak perusahaan ritel dan industri yang menawarkan skala diskon jenis ini untuk meningkatkan daya saing dan menarik pembeli potensial.

Penting juga untuk menentukan jumlah keuntungan yang diharapkan yang ingin diterima perusahaan atas volume barang yang dijual. Kita tidak berbicara tentang profitabilitas, yang dihitung dalam perhitungan per unit produksi, melainkan tentang keuntungan untuk sejumlah produk yang terjual. Dalam hal ini keuntungan yang diharapkan tidak boleh lebih kecil dari profitabilitas, tetapi batas atasnya dibatasi oleh daya saing harga produk dan permintaan konsumen terhadap kategori produk tersebut.

Untuk menentukan besarnya langkah diskon yang dihitung, Anda dapat mempersenjatai diri dengan akumulasi yang sudah ada masalah ini pengalaman praktis dan tidak menemukan kembali roda. Namun jika produknya baru atau lingkaran pembelinya cukup stabil, maka Anda bisa melakukan survey atau full penelitian sosiologi dan menghitung skala penurunan harga suatu produk untuk meningkatkan minat calon pembeli, kemudian berdasarkan skala tersebut, menghitung skala volume produk yang terjual (Tabel 2).

Tabel 2. Perhitungan skala diskon

Indeks	Persentase diskon
Indeks
Harga penuh seluruh volume barang tanpa diskon, gosok.
Harga pembelian seluruh volume barang atau biaya, gosok.
Volume penjualan yang diperlukan dengan harga diskon, gosok.
Rasio volume yang dibutuhkan terhadap volume saat ini,%
Jumlah barang, pcs.
Untung, gosok.

Apa yang bisa disimpulkan? Tujuan pemberian diskon adalah untuk meningkatkan penjualan, seperti dalam perhitungan yang kami pertimbangkan. Tingkat keuntungan akan meningkat hanya jika volume penjualan untuk setiap diskon melebihi volume yang dihitung untuk setiap persentase diskon. Dan jika dengan pelanggan tetap grosir cukup mudah untuk membuat perhitungan seperti itu dan menentukan besarnya diskon, maka dalam perdagangan eceran indikatornya akan selalu berbeda dari yang dihitung. Mengabaikan alasan penurunan atau peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan fakta bahwa indikator sebenarnya mungkin berbeda secara signifikan dari yang dihitung, dan ada baiknya jika indikator tersebut lebih tinggi. Hal ini dapat mengancam penurunan laba yang diharapkan dan munculnya barang-barang yang tidak likuid dan basi. Ini mungkin alasan mengapa diskon nyata di toko tidak melebihi 3–5%: penjual lebih mempercayai kehati-hatian mereka dan tidak mengatur perdagangan terus-menerus dengan diskon besar.

Mari kita lihat bagaimana volume barang yang dijual akan meningkat jika persentase diskon meningkat dan bagi hasil tetap tidak berubah (lihat gambar).

Dinamika volume barang yang terjual

Dalam hidup, segala sesuatu dapat dihitung dengan lebih sederhana, tanpa menggunakan rumus akademis yang rumit. Rumus di atas tidak sepenuhnya sesuai untuk perhitungan praktis, karena kita bergantung pada volume produk tambahan yang terjual pada keuntungan yang diharapkan. Lebih sering lagi, Anda perlu menghitung persentase diskon optimal untuk pembeli tertentu atau persentase optimal tunggal untuk semua pembeli, dan rumus untuk menghitung persentase diskon optimal akan membantu dalam penghitungan berikut:

Diskon Maks.% = (Keuntungan – (Keuntungan × Volume Min. / Volume yang Diharapkan) / Harga Satuan.

Contoh 3

Mari kita gunakan data dari contoh 1. (7045 – 7045 × (62.100 – 42.269) / 62.100) / 1031 = 4,7%. Tambahan volume minimum barang yang dijual ditentukan oleh selisih antara volume penjualan yang diharapkan dengan volume penjualan yang ada. Harga produk diketahui dan ditetapkan. Berdasarkan perhitungan tersebut, penjual memahami bahwa dengan peningkatan volume penjualan sebesar 18%, maka diskon maksimum yang mungkin diperoleh adalah 4,7%. Untuk memperoleh keuntungan tambahan, Anda perlu menurunkan diskon atau meningkatkan penjualan lebih banyak lagi.

Catatan! Penjual dengan memberikan diskon mempunyai dua tujuan: memperoleh keuntungan tambahan atau menyingkirkan produk ketinggalan zaman yang tidak menarik bagi pelanggan. Diskon permanen kehilangan relevansinya seiring waktu dan orang-orang berhenti memperhatikannya.

Diskon kontrak

Sangat menarik adalah diskon kontrak. Ada banyak pilihan bagi pembeli dan penjual. Ini adalah diskon untuk pembayaran di muka, saat membeli jenis barang tertentu, dan bahkan saat digunakan berbagai jenis penyelesaian dalam mata uang asing. Berbagai jenis diskon berdasarkan kontrak dapat digabungkan, selalu memperhatikan kepentingan pembeli. Jika dia tidak tertarik dengan usulan kita, kita tidak boleh memaksakannya. Misalnya, layanan transportasi dapat ditambahkan ke sistem diskon yang banyak digunakan oleh perusahaan yang memiliki transportasi sendiri. Diskon diberikan untuk suatu produk jika pembeli telah memesan transportasi dari penjual atau produsen dan transportasi untuk pengirimannya. Efisiensi ekonomi dari diskon dihitung dengan cara biasa.

Diskon sebelum hari libur atau musiman

Ini adalah diskon yang sama yang kita bicarakan di awal artikel. Diskon semacam itu memerlukan promosi. Menjelang hari raya, setiap calon pembeli pasti mencari oleh-oleh untuk keluarga dan temannya. Penting untuk memusatkan perhatiannya pada toko kami. Jenis diskon ini terutama digunakan untuk perdagangan eceran, bukan penjualan musiman. Timbul pertanyaan: apa yang harus dilakukan dengan barang yang tidak terjual, misalnya dari koleksi musim panas? Mana yang lebih murah - menjualnya dengan harga diskon besar atau membiarkannya berdebu di rak-rak toko menunggu masa depan cerah? Dalam hal ini, besar kecilnya diskon dan efektivitasnya ditentukan oleh biaya penyimpanan barang di gudang dan rendahnya kemungkinan menjual barang dengan harga asli. Banyak pembeli yang menantikan penjualan musiman, ketika harga terkadang turun hampir 80%. Namun ada cara lain untuk mendapatkan diskon musiman - menjual barang dengan harga diskon sebelum awal musim utama, menawarkan produk baru yang menarik bagi pembeli.

Supermarket menggunakan diskon serupa setiap hari untuk mengurangi beban toko di malam hari dan akhir pekan. Mereka menawarkan diskon untuk semua pembelian hingga jam 12 pada hari kerja dan malam hari, sehingga peminat datang ke toko untuk berbelanja di luar jam sibuk. Dalam hal ini, besar kecilnya diskon dan efektivitasnya bergantung pada besarnya keuntungan yang hilang jika permintaan konsumen tidak terpenuhi pada jam sibuk.

Mempertahankan pelanggan tetap dan menarik pelanggan baru

Ketika pelanggan “terbiasa” membeli barang di toko tertentu, untuk mempertahankannya, perlu dikembangkan sistem diskon kumulatif, di mana persentase diskon meningkat untuk pelanggan tertentu ketika jumlah tertentu dari biaya semua pembeliannya tercapai. Misalnya, untuk pembelian senilai lebih dari 5.000 rubel. diberikan diskon 3%, bila melewati batas 10.000 - 5%, 15.000 - 7%, dst. Ketika jumlah tertentu tercapai, biaya pembelian ditetapkan maksimum persentase yang mungkin diskon yang signifikan bagi pembeli, yang tidak memungkinkan dia untuk mengubah toko diskon. Anda harus memperhitungkan jumlah pembelian dan pemberian diskon menggunakan kartu magnetik, yang biaya pembuatannya dan biaya alat baca juga harus diperhitungkan saat menghitung skala diskon. Beberapa supermarket menawarkan diskon atau hadiah saat membeli barang secara bersamaan. jumlah tertentu, yang mungkin juga menarik bagi pembeli.

Catatan! Banyak supermarket menggunakan metode yang sangat menarik untuk menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan tetap. Produk indikator dipilih - susu, roti, sereal, yang paling sering dibeli oleh setiap orang, dan harga produk ini berkurang cukup signifikan. Pada saat yang sama, harga barang lain dalam kategori yang sama yang memiliki kemasan lebih indah atau umur simpan lebih lama, serta barang yang dibeli untuk hadiah atau kesenangan, mungkin akan meningkat.

Produk dengan harga diskon harus populer, jumlahnya harus sedikit (tidak lebih dari tiga hingga lima dari setiap kategori), tetapi permintaannya harus tinggi setiap hari. Kemudian, untuk membeli roti dan susu murah, pembeli akan datang ke toko tersebut, sekaligus membeli produk lain dengan harga tanpa diskon atau bahkan harga melambung, yang mengkompensasi diskon pada barang-barang populer.

Diskon jaringan

Kelompok terpisah mencakup diskon yang ditujukan untuk distributor jaringan, distributor, dealer, dan penjual pemasaran jaringan lainnya. Produk dijual ke distributor dengan harga diskon, kira-kira sama dengan biaya mencari pembeli potensial dan penjualan produk selanjutnya. Besarnya diskon tersebut dapat bervariasi dari 15 hingga 100% tergantung pada implementasi rencana penjualan.

Penjualan barang melalui katalog di toko online mendapatkan momentum, begitu pula layanan online baru - pembelian kolektif. Arti dari idenya adalah bahwa situs tersebut memuat banyak barang dan jasa tertentu, termasuk perjalanan ke restoran atau klub kebugaran. Diskon meningkat ketika klien lain tertarik dan didistribusikan secara merata ke semua klien pada saat penjualan. Semakin banyak pembeli membeli suatu produk atau jasa, semakin murah biayanya. Skala diskonnya sederhana dan jelas; setiap pengguna dapat melihat berapa banyak lagi pelanggan yang diperlukan agar diskon ini atau itu dapat diterapkan. Dalam hal ini, pembeli sendiri tertarik untuk menarik pelanggan baru dan menjalankan fungsi iklan gratis. Di situs tersebut Anda dapat menemukan penawaran dengan diskon 90%, berlaku untuk waktu singkat hanya untuk menarik calon pembeli barang atau jasa.

Manfaat dari diskon tersebut jelas: Anda dapat membeli produk atau layanan yang tidak mampu Anda beli dengan harga penuh, jenis layanan baru dapat “dicicipi” dengan sedikit biaya, kupon yang dibeli dapat digunakan sebagai hadiah, Anda dapat berkumpul dalam kelompok besar, menyetujui dan menukarkan kupon dengan diskon besar untuk perayaan di restoran atau klub malam mahal. Anda dapat menghasilkan uang dengan menarik pelanggan: banyak situs membayar sejumlah tertentu atau memberikan hadiah untuk menarik pelanggan.

Untuk menjual banyak barang dan mendapat untung besar, Anda tidak harus menjadi yang paling pintar atau paling berpengalaman. Kemungkinan besar, sebaliknya, Anda harus melupakan apa yang pernah diajarkan kepada Anda. Misalnya, kita harus selamanya melupakan aturan pengusaha Amerika bahwa pembeli dapat dimanipulasi. Lupakan juga bahwa menjual adalah profesi yang sulit dan tanpa pamrih, dan laranglah penjual sewaan Anda untuk mengingat hal ini juga.

Jika ingin volume penjualan tinggi, tidak perlu memulai dengan diskon atau bonus. Ada sesuatu yang sangat murah dalam hal uang dan mahal bagi siapa pun - dalam kasus kami, pembeli. Senyum, sikap sopan dan merata, komunikasi ramah. Sekalipun harga di toko Anda lebih tinggi daripada harga di toko tetangga Anda, dan tidak ada diskon, pelanggan akan selalu masuk.

Sebaliknya, Anda dapat melapisi toko Anda dengan label diskon dan kata “obral”, namun penjual yang suram dan bahkan kasar, antrean panjang, mengabaikan pelanggan, atau staf yang terlalu mengganggu akan menyebabkan semua perhitungan efektivitas biaya yang dibuat dengan benar akan hancur oleh mentalitas Soviet. karyawan toko Anda dan pembeli akan bersumpah bahkan untuk melewati ambang batas. Terkadang keramahan penjual menjadi pendorong utama berbelanja di toko ini.

Untuk informasi anda. Sekarang apa yang disebut pemasaran kepercayaan (trust marketing) mendapatkan momentumnya. Artinya adalah setelah “menjinakkan” pembeli ke toko Anda, menyediakannya peningkatan perhatian, Anda memenangkan hati dan kasih sayangnya, dan pembeli siap datang ke toko Anda lagi dan lagi untuk mendapatkan kata-kata baik dan perhatian Anda.

Katakanlah kita akan menjalin hubungan saling percaya dengan pembeli di toko kita. Di mana memulainya? Anda menawarkan kepada calon pembeli semacam chip dengan alamat, nomor telepon, dan alamat email (jika ada) toko Anda (majalah dengan artikel menarik, sebatang coklat, sebotol kecil sampo) dengan imbalan nomor telepon atau email alamat pembeli masa depan. Hanya sedikit orang yang akan menolak hal kecil seperti itu. Selanjutnya, Anda dapat menelepon atau menulis surat kepada calon pembeli dan menawarkan layanan atau produk gratis dengan diskon yang bagus. Hal utama adalah bahwa panggilan/surat ini sesuai dengan kepentingan klien, yaitu, pada saat mencatat alamat dan nama, Anda harus mencari tahu apa yang diminati calon pembeli dan hanya menawarkan apa yang benar-benar dia butuhkan. Akibatnya, pembeli itu sendiri menjadi matang dalam kebutuhan untuk membeli barang dari Anda dan akan menjaga hubungan yang menyenangkan dan jangka panjang dengan toko Anda. Bagaimana cara menghitung efisiensi ekonomi dari langkah tersebut? Hampir mustahil, namun hasilnya sepadan dengan usaha yang dilakukan.

Langkah pemasaran yang tercantum juga memiliki semua tanda diskon: penjual menurunkan harga produk. Satu lagi contoh yang menarik adalah penerapan diskon berdasarkan segmen permintaan konsumen. Misalnya, seorang pensiunan akan selalu pergi membeli barang di toko yang menawarkan diskon bagi pensiunan. Dan, setelah melihat iklan tentang diskon semacam itu, dia akan mengingatnya dan memanfaatkannya, karena dia punya banyak waktu, tetapi sedikit uang, dan dia setuju untuk pergi ke tempat yang harga produknya lebih murah. Diskon di toko-toko dan bioskop pada pagi dan sore hari kerja juga memiliki kontingen pembeli barang dan jasa sendiri - pensiunan dan pengangguran. Segmentasi pasar juga mencakup pembagian toko menjadi mahal, menengah dan murah. Segmentasi pasar telah meresap ke seluruh hidup kita.

Ringkasan

Psikologi penjualan adalah keseluruhan ilmu yang telah berkembang seiring dengan umat manusia sepanjang sejarahnya. Terlepas dari semua perhitungan efisiensi ekonomi, hasil akhirnya mungkin tidak seperti yang diharapkan jika Anda tidak memperhitungkan nuansa psikologi manusia. Cara termudah adalah dengan berdagang makanan dan kebutuhan pokok. Namun, terdapat toko serba ada di hampir setiap pekarangan, dan margin keuntungannya dibatasi oleh jumlah penduduk yang tinggal di area tersebut. Toko semacam itu tidak perlu mengadakan penjualan apa pun (kecuali karena keinginan untuk memikat pelanggan dari toko tetangga). Gerakan pemasaran dan diskon terutama menarik bagi toko dan jaringan besar, dan akibat dari kesalahan dalam memilih kebijakan pemasaran bisa sangat besar.

Kita juga tidak boleh lupa bahwa untuk menggunakan sistem diskon secara efektif, selain periklanan, pesona dan niat baik penjual, juga diperlukan sistem motivasi bagi karyawan. Penting untuk mengembangkan sistem pembayaran bonus yang jelas dan dapat dipahami ketika penjual yang sukses diberi imbalan tidak hanya atas volume dan kuantitas barang yang terjual, tetapi juga karena tidak adanya keluhan terhadap pekerjaannya, menarik pelanggan baru, dll.

Setiap penjual harus mengetahui bahwa ketika menawarkan diskon 20% atau lebih, ia harus menyiapkan dokumen pendukung untuk menjelaskan tindakannya: mengeluarkan perintah atau perintah yang sesuai untuk perusahaan yang memberikan diskon dan alasan penunjukannya, melampirkan perhitungan ekonomi yang diperlukan, atau tunjukkan alasan pengurangan diskon dalam kontrak dengan pembeli. Tindakan tersebut diperlukan untuk membenarkan dan menjelaskan tindakan seseorang kepada otoritas pajak, karena menurut Art. 40 dari Kode Pajak Federasi Rusia, penurunan atau kenaikan harga suatu produk dalam jangka pendek lebih dari 20% harus diperiksa oleh otoritas pajak untuk keabsahan penerapannya guna melindungi pasar dari dumping atau kekurangan.

Penjual harus dapat menghitung dengan benar efektivitas biaya dari diskon yang diberikan untuk memperoleh keuntungan semaksimal mungkin sekaligus membangun kepercayaan dan minat pembeli. Sistem diskon harus bermanfaat bagi penjual dan pembeli. Hanya dengan cara ini hubungan jangka panjang dapat diperkuat dan dikembangkan demi kepuasan bersama.

Margin perdagangan digunakan oleh setiap organisasi perdagangan. Biaya distribusi diukur dengan markup, atau selisih antara harga jual kepada pengguna akhir (konsumen) dan harga yang dibayarkan kepada produsen oleh pembeli pertama.

Margin perdagangan dikaitkan dengan konsep nilai tambah melalui distribusi. Untuk saluran tidak langsung yang mencakup beberapa perantara, margin perdagangan sama dengan jumlah margin perantara yang berurutan. Markup distributor tertentu adalah selisih antara harga jual dan beli. Jika hanya ada satu perantara, kedua definisi markup adalah sama.

Markup grosir adalah elemen harga daftar grosir. Intinya, ini adalah harga layanan yang diberikan oleh perdagangan grosir kepada produsen. Margin grosir mencakup biaya yang terkait dengan pembelian, transportasi, penyimpanan, pemrosesan, penjualan produk, serta bea masuk, biaya, dan keuntungan. Markup grosir dapat diatur secara bebas oleh peserta dalam rantai grosir itu sendiri, atau dapat diatur dan ditetapkan oleh otoritas eksekutif subjek. Federasi Rusia.

Markup mencakup biaya penjual yang terkait dengan pengangkutan barang dari pemasok dan menjualnya kepada pelanggan, keuntungan, dan pajak pertambahan nilai beberapa barang. Markup bisa bebas dan diatur. Markup, pada umumnya, dibedakan berdasarkan barang individual, kelompok produk, dan sistem perdagangan.

T tunjangan penjualan- sejumlah uang yang digunakan penjual untuk menaikkan harga jual dibandingkan dengan harga belinya sendiri. Harga jual dihitung dengan rumus dimana a adalah markup dagang atas harga beli, dalam pecahan satuan. Markup dagang ditentukan oleh penjual secara mandiri, berdasarkan kondisi pasar. Markup dagang mencakup biaya penjual, termasuk biaya transportasi pengiriman barang dari pemasok. Mereka bergantung pada jenis ex-gratia yang diberikan dalam harga jual bebas produsen atau harga pembelian produk (barang) dan kondisi pengiriman yang ditentukan dalam kontrak. Termasuk pengeluaran lain untuk pembelian dan penjualan barang oleh organisasi perdagangan grosir, serta laba dan pajak pertambahan nilai.

Jika markup dagang yang diatur diterapkan pada produk dan barang, perusahaan perdagangan menggunakan markup dagang dengan ukuran yang telah ditentukan.

Otoritas eksekutif entitas konstituen Federasi Rusia menetapkan dan mengatur besaran markup perdagangan harga produk makanan bayi (termasuk konsentrat makanan), obat dan produk kesehatan, serta produk dan barang yang dijual di daerah Jauh keutara dan area serupa dengan waktu pengiriman barang terbatas.

Besarnya markup ditentukan dengan mempertimbangkan penggantian biaya produksi, distribusi dan penjualan, PPN, kontribusi terhadap anggaran (kecuali untuk perusahaan yang dibebaskan dari pembayaran pajak penghasilan ini) dan memastikan operasi yang menguntungkan dari perusahaan-perusahaan ini. Besarnya biaya distribusi berkaitan dengan syarat pembelian dan penjualan. Semakin banyak perantara yang terlibat dalam penjualan barang, maka semakin tinggi biaya distribusi dan semakin tinggi pula tingkat harga jualnya. Oleh karena itu, pembentukan atau munculnya perusahaan perdagangan besar besaran di dalam negeri akan membantu menekan biaya distribusi barang. Pedagang grosir besar memberikan pesanan dalam jumlah besar, menguntungkan, dan stabil kepada produsen. Ini berbeda dengan kecil dan eceran karena tidak meningkatkan keuntungan per unit barang, tetapi meningkatkan jumlah keuntungan tergantung pada berat produk. Selain itu, pedagang grosir besar paling sering mengatur sendiri harga jual dan harga ecerannya, menentukan bagian perantara atau pengecer lain dalam harga ini.

Strategi pemberian diskon dan bonus Ketika klien melihat diskon suatu barang, paling sering dia bereaksi positif, karena dia dapat melakukan pembelian yang menguntungkan. Pada saat yang sama, diskon terus-menerus di toko yang sama, jika itu bukan toko penjualan, merupakan tanda yang mengkhawatirkan. Mungkin produk yang didiskon kualitasnya rendah, karena entah kenapa tidak ada yang membelinya, sehingga penjual menurunkan harganya. Jadi, bagi pembeli diskonnya adalah:

Sinyal positif sebagai cara untuk mengurangi pengeluaran; - sinyal negatif sebagai tanda barang atau jasa berkualitas rendah. Sedangkan bagi penjual atau produsen, bagi mereka diskon juga merupakan konsep yang ambigu. Ini adalah: - tindakan yang diperlukan untuk memperoleh setidaknya pendapatan minimal; - langkah khusus untuk memaksimalkan pendapatan.

Ternyata diskon dapat dipersepsikan secara berbeda baik oleh klien maupun produsen, sehingga jika seorang pengusaha ingin sukses dalam bisnisnya, maka ia harus menyusun kebijakan diskon dengan kompeten.

Analisis efektivitas penggunaannya. Meskipun perusahaan menetapkan harga produknya dengan mempertimbangkan strategi penetapan harga yang diterapkan, pada setiap tahap promosi produk ke pasar, perusahaan perlu mengatur harga tergantung pada volume dan kondisi pengiriman, prosedur dan bentuk pembayaran, dan memperkenalkan a sistem diskon sebagai bagian dari program promosi penjualan. Pengenalan segala jenis diskon harus ditujukan untuk mengkonsolidasikan posisi perusahaan di pasar tertentu.

Jenis diskon yang paling tradisional adalah diskon kuantitas. Besaran diskon yang kadang disebut juga grosir ini bisa sangat bervariasi dan terkadang mencapai hingga 20-30% dari harga grosir produk. Diskon pembayaran produk secara tunai biasanya ditetapkan sebesar 1-1,5% dari total biaya pengiriman, namun diskon untuk pembayaran di muka bisa mencapai 3-5%, tergantung jangka waktu dari tanggal pembayaran hingga pengiriman.

Diskon dealer diberikan untuk menjaga tingkat harga tertentu di wilayah tersebut dan juga dapat bervariasi dalam kisaran yang cukup luas, mulai dari 10% ke atas. Bagi dealer, selain sistem diskon yang fleksibel, pembayaran pada rekening terbuka juga sering digunakan. Artinya, dealer dapat menerima produk dan faktur setidaknya setiap hari, dan membayarnya sebulan sekali. Setara dengan diskon, untuk pembelian dalam jumlah besar, Dealer dapat diberikan keuntungan atas rangkaian produk yang dibeli, karena bagian yang lebih tinggi dalam pasokan produk cair.

Opsi ini efektif untuk perusahaan-perusahaan yang memproduksi beberapa model produk dengan tujuan yang sama dan yang, ketika menyelesaikan kontrak, menerapkan prinsip memperhatikan batasan bermacam-macam. Selain besaran diskon pada saat penyediaan produk dengan syarat konsinyasi atau penjualan, harga premium juga diterapkan tergantung pada syarat pembayaran angsuran, dihitung berdasarkan suku bunga pinjaman bank. Namun di sini, selain denda tradisional atas keterlambatan pembayaran, ketika pembayaran dipercepat dibandingkan dengan rencana cicilan yang diberikan, premi sebesar 0,5-1% ditetapkan untuk setiap hari pembayaran di muka.

Bonus adalah premi yang diberikan kepada Konsumen untuk sejumlah besar produk yang dibeli selama jangka waktu tertentu atau, lebih sederhananya, diskon kumulatif. Hal ini dinyatakan dalam diskon kecil tambahan untuk semua pembayaran sebelumnya dan diperhitungkan dalam pembayaran berikutnya untuk jangka waktu tertentu.

Perlu dilakukan analisis terhadap hasil penerapan sistem diskon dimana-mana dan secara berkala. Diskon hanyalah alat yang dapat Anda gunakan untuk menyelesaikan masalah di waktu yang berbeda. Nilai ini dapat berubah tergantung situasi pasar dan hal ini normal. Tidaklah normal jika diskon direvisi berdasarkan kontrak yang telah disepakati, yang merusak kepercayaan terhadap perusahaan dan memberikan peluang bagi pesaing untuk memenangkan situasi ini demi keuntungan mereka. Pada saat yang sama, diskon tidak bisa dianggap sebagai tujuan akhir. Setiap saat, terutama ketika Anda melakukan produksi massal, penting untuk memprediksi reaksi pedagang grosir besar terhadap produksi tersebut dan konsekuensi lainnya.

Psikologi diskon

Diskon bukan hanya alat ekonomi, tetapi juga alat pemasaran, yang artinya mempunyai dampak psikologis bagi klien. Jadi, diskon merupakan insentif untuk membeli dan tidak melakukan pembelian.

Jika diskon diberikan terlalu sering atau dalam jumlah yang terlalu besar, hal ini dapat membuat konsumen putus asa, sehingga diskon kecil atau besar yang tidak perlu juga dapat merugikan. Hal lainnya adalah diskon kecil dapat diperbaiki, tetapi menaikkan harga setelah dikurangi secara signifikan hampir tidak mungkin dilakukan. Ini berarti bahwa diskon harus diberikan:

Nyata bagi klien;

Tidak terlalu tinggi (yaitu tidak langsung 50 - 70%);

Jangan terlalu sering (yaitu tidak setiap hari untuk produk yang sama).

Jika pengusaha tidak yakin dengan besaran diskonnya, sebaiknya mulai dari yang kecil, jika tidak maka akan ada resiko kerugian yang bisa dihindari.

Diskon harus tetap menjadi seruan untuk membeli, dan bukan pengakuan atas produk atau harga yang dipilih secara buruk.

Sekalipun diskon tampak semrawut pada pandangan pertama, tujuannya masih logis. Jika tidak, selalu ada risiko tidak menerima sebagian keuntungan.

Bagaimanapun, diskon adalah sarana untuk mencapai suatu tujuan, jadi Anda harus terlebih dahulu menentukan apa sebenarnya yang ingin dicapai pengusaha ketika ia memberikan diskon. Jika seorang pemilik bisnis ingin meningkatkan keuntungan penjualan sekaligus memberikan diskon yang berlebihan, maka pada akhirnya ia akan mengalami kerugian karena salah menggunakan mekanisme diskon. Hal ini menunjukkan bahwa sebelum memberikan diskon, Anda perlu memikirkan kebijakan mereka:

Kapan diskon apa yang berlaku;

Berapa kisaran diskonnya;

Berapa kenaikan diskon maksimum dan minimum ketika ditingkatkan;

Berapa interval waktu untuk merevisi diskon;

Bagaimana pengaruh pemberian diskon baru diukur?

Siapa yang bertanggung jawab untuk menetapkan dan meninjau diskon?

Oleh karena itu, pemberian diskon harus merupakan proses yang logis, konsisten dan transparan, dan bukan keputusan yang spontan.

Dan yang paling penting: kebijakan diskon seharusnya bagian yang tidak terpisahkan kebijakan pemasaran dan selaras dengan keuangan. Diskon adalah salah satu aspek penetapan harga, dan merupakan batas antara keuangan dan pemasaran. Itulah sebabnya tergesa-gesa dalam memberikan diskon pada produk atau layanan tertentu dapat merugikan sisi pemasaran dan keuangan bisnis.

Bagaimana cara mengembangkan sistem diskon bagi pelanggan?

Suatu organisasi ingin memberikan diskon kepada pelanggan, sehingga memerlukan sistem diskon. Bagaimana cara mengembangkan sistem diskon? Baca di artikel.

Pertanyaan: Organisasi memutuskan untuk mengembangkan sistem diskon untuk pelanggan (bidang kegiatan - perdagangan grosir dan eceran), salah satu cara untuk memberi penghargaan kepada pelanggan adalah dengan mengembalikan uang ke rekening. Kedengarannya seperti ini: “Beli 10 kotak produk dalam sebulan dan kami akan mengembalikan biaya satu kotak ke akun Anda.” Artinya, mereka memutuskan untuk bekerja berdasarkan prinsip semacam “cashback”. Sementara program bonus tersebut sedang dikembangkan, pertanyaan yang muncul adalah: seberapa sahkah memberikan pengembalian seperti itu kepada pelanggan - individu? Haruskah hal ini didukung oleh suatu tindakan atau kesepakatan? Bagaimana otoritas pajak dapat membenarkan program diskon seperti itu?

Menjawab: Pengembalian harga pokok barang dalam rangka program bonus adalah sah. Amankan implementasi program bonus dengan kebijakan pemasaran. Tidak ada bentuk ketentuan yang terpadu. Saat menyiapkan dokumen ini, penting untuk mempertimbangkan fitur spesifik organisasi Anda. Oleh karena itu, merupakan kesalahan jika meniru kebijakan pemasaran organisasi lain secara membabi buta; ini bukanlah fakta bahwa kebijakan tersebut bersifat universal. Terlepas dari kenyataan bahwa dokumen tersebut dibuat terutama untuk penggunaan internal, penting untuk memformatnya dengan benar. Tunjukkan dengan benar dan lengkap rincian organisasi dan tanggal persiapan dokumen. Kebijakan pemasaran mungkin memerlukan promosi berkala untuk meningkatkan penjualan. Tata cara pemberian diskon dan bonus harus dijelaskan sedetail mungkin. Kementerian Keuangan Rusia mengizinkan pengeluaran terkait untuk diterima sebagai pengurang laba pajak hanya jika pengeluaran tersebut ditujukan untuk lebih meningkatkan pendapatan atau memperluas basis klien (surat tertanggal 4 Agustus 2009 No. 03-03-06/1/513 ). Peraturan tersebut dapat terdiri, misalnya, dari bagian berikut: “Kebijakan penjualan”, “Penetapan harga”, “Program loyalitas”, “Layanan informasi”, “Periklanan”, dll.

Tentu, paling Pekerjaan ini akan dilakukan oleh pemasar dan pengiklan, namun Anda berkepentingan untuk memastikan bahwa setiap jenis biaya pemasaran dan konsultasi memiliki tujuan dan pembenaran ekonominya sendiri-sendiri. Permohonan harus menyertakan formulir dokumen dan laporan yang menyertainya. Pimpinan organisasi dapat menyetujui jabatan tersebut dengan mengeluarkan perintah. Contoh pesanan tersebut diberikan di bawah ini.

PAJAK PENGHASILAN MINIMUM ANDA, ATAU CARA MEMBENARKAN BIAYA APAPUN

4.1. Bagaimana mempersiapkan dengan benar dokumen yang mengkonfirmasi biaya pemasaran yang dikeluarkan oleh perusahaan

Kode Pajak Federasi Rusia memungkinkan untuk memperhitungkan biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk membayar layanan pemasaran ketika menghitung pajak penghasilan (ayat 27, ayat 1, pasal 264 Kode Pajak Federasi Rusia). Namun karena biaya perjanjian pemasaran terkadang digunakan untuk mengoptimalkan pembayaran pajak, otoritas pajak seringkali mempertanyakan realitas transaksi tersebut. Dan perusahaan sendiri membuat banyak kesalahan saat mendokumentasikan pengeluaran tersebut.

Untuk menghindari risiko fiskal, Anda perlu menyusun dokumentasi yang menyertainya dengan benar. Selain itu, dokumen seperti pernyataan kebijakan pemasaran akan membantu mempertahankan hak untuk memperhitungkan biaya kontroversial. Oleh karena itu, sebaiknya jangan serahkan persiapannya kepada bagian pemasaran. Perlu memperhatikan dokumen-dokumen lain yang menyertai transaksi pemberian jasa pemasaran.

4.1.1. Peraturan tentang kebijakan pemasaran perusahaan

Tidak ada bentuk ketentuan yang terpadu. Saat menyiapkan dokumen ini, penting untuk mempertimbangkan fitur spesifik perusahaan Anda. Oleh karena itu, merupakan kesalahan jika meniru kebijakan pemasaran organisasi lain secara membabi buta; ini bukanlah fakta bahwa kebijakan tersebut bersifat universal. Terlepas dari kenyataan bahwa dokumen tersebut dibuat terutama untuk penggunaan internal, penting untuk memformatnya dengan benar. Tunjukkan dengan benar dan lengkap rincian perusahaan dan tanggal persiapan dokumen.

Kebijakan pemasaran mungkin memerlukan promosi berkala untuk meningkatkan penjualan. Perusahaan yang sedang berkembang perlu mengeluarkan dana untuk riset pasar. Dan sistem yang rumit seperti program loyalitas atau prosedur pemberian diskon dan bonus perlu dijelaskan sedetail mungkin. Kementerian Keuangan Rusia mengizinkan pengeluaran terkait untuk diterima sebagai pengurang laba pajak hanya jika pengeluaran tersebut ditujukan untuk lebih meningkatkan pendapatan atau memperluas basis klien (surat tertanggal 4 Agustus 2009 No. 03-03-06/1/513 ). Peraturan tersebut dapat terdiri, misalnya, dari bagian berikut: “Kebijakan penjualan”, “Penetapan harga”, “Program loyalitas”, “Layanan informasi”, “Periklanan”, dll.

Tentu saja, pemasar dan pengiklan akan mengambil alih sebagian besar pekerjaan, namun Anda berkepentingan untuk memastikan bahwa setiap jenis biaya pemasaran dan konsultasi memiliki tujuan menarik dan pembenaran ekonominya sendiri. Permohonan harus menyertakan formulir dokumen dan laporan yang menyertainya. Pimpinan perusahaan dapat menyetujui jabatan tersebut dengan mengeluarkan perintah. Contoh pesanan tersebut diberikan di bawah ini.

Harap diperhatikan: jika perusahaannya kecil dan biaya pemasarannya juga tidak signifikan, maka tidak perlu dipublikasikan ketentuan terpisah. Anda cukup menambahkan bagian baru ke kebijakan akuntansi, yang akan mengungkapkan informasi tentang perlakuan akuntansi atas biaya yang relevan.

4.1.2. Dokumen lain yang mengkonfirmasi biaya pemasaran perusahaan

Tentu saja, untuk memastikan biaya yang dikeluarkan perusahaan, pernyataan kebijakan pemasaran saja tidak akan cukup. Penting untuk menyimpan paket dokumen yang lengkap. Dokumen-dokumen tersebut meliputi makalah-makalah berikut.

Perjanjian dan sertifikat penerimaan untuk layanan yang diberikan. Seperti halnya transaksi lainnya, tata cara pemberian jasa pemasaran ditentukan dalam kontrak. Di dalamnya, para pihak merefleksikan syarat, harga dan kondisi penting lainnya. Dan bentuk akta harus memuat semua rincian yang diperlukan.

Informasi analitis. Dalam praktiknya, hanya sedikit perusahaan yang menyiapkan sertifikat semacam itu. Meski bisa menjadi salah satu argumen utama saat berkomunikasi dengan fiskus. Di dalamnya, sebuah perusahaan yang akan mengadakan perjanjian untuk penyediaan jasa pemasaran menjelaskan mengapa keputusan itu dibuat untuk meluncurkan proyek tertentu. Selain itu, sertifikat dapat menunjukkan dengan tepat hasil apa yang diharapkan perusahaan dari kerjasama tersebut (memberikan informasi tentang penjualan atau pasar penjualan, pesaing atau permintaan konsumen, menghitung efektivitas proyek dan tata cara pelaksanaannya, dll). Pada bagian akhir, Anda perlu menjelaskan bagaimana jasa pemasaran yang diterima dapat berdampak positif terhadap nasib perusahaan. Ini akan menjadi pembenaran ekonomi yang disyaratkan oleh Kode Pajak Federasi Rusia.

Sertifikat akan berguna jika layanan pemasaran disediakan oleh organisasi pihak ketiga, meskipun perusahaan tersebut memiliki spesialis dengan profil yang sama. Situasi ini selalu mengkhawatirkan para pengawas: mengapa mengeluarkan uang ekstra untuk spesialis orang lain ketika perusahaan memiliki karyawan dengan posisi dan spesialisasi yang sama? Tanggapan Anda harus terdiri dari dokumen-dokumen berikut:

– perjanjian untuk penyediaan layanan pemasaran, yang secara jelas mendefinisikan fungsi spesialis pihak ketiga;

– uraian pekerjaan untuk karyawan penuh waktu dengan daftar lengkap tugas pekerjaan mereka;

– laporan analitis dengan daftar alasan mengapa spesialis pihak ketiga dilibatkan untuk acara tertentu. Alasan-alasan tersebut termasuk kurangnya kualifikasi dan keterampilan yang diperlukan di antara karyawan tetap, kurangnya spesialis karena banyaknya jumlah pekerjaan, atau tidak adanya uraian tugas tentang tugas-tugas yang perlu dilakukan dalam kasus tertentu. Contoh laporan analitis diberikan di bawah ini.

Harap dicatat: dalam dokumen penyediaan layanan pemasaran, lebih baik menggunakan istilah “riset pasar saat ini”. Pengeluaran inilah yang dapat diperhitungkan sesuai dengan sub-ayat 27 ayat 1 Pasal 264 Kode Pajak Federasi Rusia.

Laporan tertulis. Penting tidak hanya untuk membuat sertifikat penerimaan atas layanan yang diberikan, tetapi juga untuk memastikan bahwa pihak lawan meresmikan semua informasi yang diminta secara tertulis. Misalnya, konsultasi tertulis, hasil riset pasar yang sedang berlangsung dengan rekomendasi praktis, dll.

Dalam praktiknya, otoritas pajak memeriksa laporan tersebut dengan sangat hati-hati. Menurut pejabat pajak, laporan harus memuat informasi yang disyaratkan oleh Pasal 33 Kode Riset Pemasaran Internasional tahun 1976. Misalnya “uraian tentang cakupan permasalahan yang diharapkan dan aktual”, “rincian metode kajian subjek penelitian, serta bobot (evaluasi) metode yang digunakan”, dan lain-lain. terkadang pengontrol juga meminta laporan bulanan dari kontraktor mengenai pekerjaan yang telah dilakukan.

Perintah dari manajer untuk menerapkan informasi yang diperoleh melalui penelitian. Dokumen ini sekali lagi akan menegaskan bahwa informasi tersebut berguna dan akan digunakan dalam kegiatan bisnis.

Pesanan akan diperlukan jika, misalnya, biaya riset pasar tidak memerlukan perluasan produksi dan peningkatan volume penjualan. Dalam situasi seperti ini, otoritas pajak mungkin menganggap biaya-biaya ini tidak dapat dibenarkan secara ekonomi, karena tidak menghasilkan peningkatan keuntungan. Namun, aturan “hasil negatif juga merupakan hasil” berlaku di sini. Alasan biaya dapat dikonfirmasi dengan laporan pekerjaan yang dilakukan oleh kontraktor. Itu harus berisi informasi analitis, data tentang pesaing di pasar ini, perkiraan penurunan pendapatan jika perusahaan memasuki pasar baru atau memproduksi produk baru.

Jadi, jika perusahaan tidak mengeluarkan uang untuk riset pemasaran, maka perusahaan akan mengalami kerugian karena memasuki pasar baru, karena di wilayah ini, misalnya, permintaan rendah, barang terlalu jenuh, atau persaingan tinggi. Oleh karena itu, dengan mengeluarkan biaya untuk penelitian, perusahaan menyelamatkan diri dari kerugian finansial yang besar, yang menegaskan kelayakan ekonomi dari kerja sama tersebut.

Sebelum beralih ke penjelasan langsung tentang jenis diskon dan evaluasi ekonominya, kita harus memikirkan prinsip penerapannya, yang penerapannya harus menjamin efektivitas seluruh sistem diskon.

Pertama, penggunaan sistem diskon harus menimbulkan dampak ekonomi yang positif. Artinya, diskon tidak boleh dianggap sebagai suatu hal buruk yang harus dihadapi oleh perusahaan. Sebaliknya, mereka setidaknya harus menjaga tingkat profitabilitas, dan lebih baik lagi, meningkatkannya.

Kedua, diskon yang diberikan harus membangkitkan minat nyata pembeli dan keinginan untuk memenuhi persyaratan yang disepakati.

Ketiga, sistem diskon harus sederhana dan mudah dipahami oleh pelanggan dan karyawan perusahaan. Kehadiran sejumlah besar jenis diskon yang berbeda dalam satu sistem pada saat yang bersamaan dapat menimbulkan kebingungan dan kesalahpahaman di kalangan pembeli dan secara signifikan mempersulit pekerjaan bagian penjualan.

Jenis diskon utama

Diskon progresif untuk pembelian dalam jumlah besar

Ini adalah jenis diskon yang paling umum. Perusahaan menetapkan skala progresifnya tergantung pada volume batch produk atau volume pembelian untuk jangka waktu tertentu. Namun, dalam banyak kasus, sistem seperti itu dikompilasi secara intuitif dan seringkali tidak cukup efektif.

Untuk menghitung besarnya diskon, dapat digunakan prinsip tidak mengurangi tingkat keuntungan - keuntungan pada harga diskon dan volume penjualan baru tidak boleh kurang dari pada nilai awal harga dan tingkat penjualan.

Dengan mempertimbangkan prinsip ini, kita dapat memperoleh rumus untuk menghitung diskon.

Di mana margin saat ini adalah pendapatan dikurangi biaya variabel perusahaan manufaktur atau biaya pengadaan bagi perusahaan dagang. Jika perusahaan dagang nilai besar memiliki biaya variabel, maka biaya tersebut juga harus ditambahkan ke biaya pembelian;
peningkatan margin yang diinginkan adalah indikator peningkatan margin yang diinginkan relatif terhadap level saat ini.

Terlihat dari rumusnya, untuk menghitung skala diskon digunakan data agregat (persentase margin dan markup) untuk kategori produk. Selain itu, kategori produk itu sendiri mungkin berisi sejumlah besar item produk dengan harga, satuan ukuran dan volume penjualan yang berbeda.

Penggunaan data awal untuk suatu kategori produk membuat rumus ini mudah diterapkan dalam praktik, karena skala diskon harus dikembangkan seluruhnya untuk kategori produk, dan bukan untuk item individual.

Ada dua kemungkinan opsi untuk menerapkan rumus:

CONTOH 1

Klien meminta diskon tambahan

Katakanlah klien membeli kategori barang tertentu setiap bulan dalam jumlah 40.000 rubel, dengan mempertimbangkan diskon 2% yang diberikan kepada klien. Artinya, menurut daftar harga, batch tersebut berharga 40.816 rubel (40.000 rubel/(1 – 2%/100%)). Rata-rata margin perdagangan untuk kategori produk ini adalah 25%. Jadi, harga pembelian kumpulan barang yang dimaksud adalah 32.653 rubel (40.816 rubel/ (1 + 25%/100%)), dan margin saat ini adalah 7.347 rubel (40.000 – 32.653).

Jadi klien meminta diskon besar. Misalnya 4% atau 7%. Kondisi balasan apa yang harus ditawarkan perusahaan untuk mempertahankan tingkat keuntungan? Katakanlah untuk tingkat diskon 7% atau lebih, perusahaan telah menetapkan peningkatan margin yang diinginkan sebesar 1.000 rubel dibandingkan dengan tingkat sebelumnya sebesar 7.347 rubel. Dengan menggunakan rumus di atas, kami menghitung volume penjualan yang dibutuhkan dalam satuan moneter untuk setiap tingkat diskon (lihat Tabel 1).

Tabel 1. Perhitungan volume penjualan yang dibutuhkan

Indeks	Jumlah diskon
Indeks
Peningkatan margin yang diinginkan

Diperlukan peningkatan volume penjualan relatif terhadap penjualan saat ini
Harga sesuai daftar harga
Biaya pembelian

CONTOH 2

Pengembangan skala diskon umum

Untuk melakukan ini, Anda perlu melakukan perhitungan berikut:

Untuk opsi ketika margin perdagangan adalah 20%, kita memperoleh tabel berikut (lihat Tabel 2).

Tabel 2. Perhitungan skala diskon

Indeks	Jumlah diskon
Indeks
Peningkatan margin yang diinginkan
Volume penjualan yang diperlukan dengan diskon
Volume penjualan yang didiskon dibulatkan
Harga sesuai daftar harga
Biaya pembelian

Diskon kontrak

Kelompok diskon ini harus memotivasi klien untuk memenuhi persyaratan kontrak yang bermanfaat bagi perusahaan. Diskon kontrak mungkin tergantung pada jangka waktu pembayaran, jenis pembayaran atau mata uang tertentu, pembelian lini produk tertentu, dll.

Untuk menetapkan kondisi jangka waktu pembayaran, mata uang pembayaran dan jenis alat pembayaran, penilaian ekonomi dapat berupa bunga bank, biaya konversi dan layanan perbankan, dan untuk jalur dan tingkatan - biaya pembekuan modal kerja dan manfaat lain dari a tatanan yang rumit.

Dengan demikian, perusahaan menetapkan kondisi bagi klien, yang pemenuhannya menarik bagi klien dan bermanfaat bagi perusahaan. Sebaliknya, dimungkinkan untuk menetapkan markup pada kondisi yang tidak menguntungkan bagi perusahaan.

CONTOH 3

Diskon karena batas waktu pembayaran

Contoh penetapan syarat syarat pembayaran adalah skema berikut. Ada harga dasar barang bila dibayar pada saat pengiriman. Dalam hal ini, dimungkinkan untuk memberikan penundaan kepada klien selama 30 hari atau menerima pembayaran di muka dari klien selama 30 hari. Jika bermanfaat bagi perusahaan untuk memotivasi klien untuk membayar lebih awal, Anda dapat menetapkan diskon untuk pembayaran di muka dan, sebaliknya, markup untuk pembayaran yang ditangguhkan.
Tingkat perbandingannya bisa berupa bunga bank. Kita ambil contoh 18% per tahun atau 1,5% per bulan. Dengan demikian, perusahaan dapat menetapkan kondisi yang sedikit lebih baik daripada suku bunga bank (misalnya diskon 2% untuk pembayaran di muka dan markup 2% untuk pembayaran yang ditangguhkan) sehingga klien tertarik untuk membayar barang lebih awal.

CONTOH 4

Diskon karena mata uang penyelesaian

Klien perusahaan yang menjual suku cadang mobil untuk mobil asing memiliki kesempatan untuk membayar barang dalam berbagai jenis mata uang tunai (rubel, dolar, dan euro). Namun dengan sistem pembayaran yang ada, dolar berlimpah, rubel tidak mencukupi, dan euro pada saat itu belum mendapat distribusi yang memadai.

Kemudian “peta arus mata uang” disusun dan dianalisis - yaitu, dinilai sejauh mana perusahaan menerima mata uang yang berbeda dan sejauh mana perlu membelanjakannya, dengan mempertimbangkan semua kondisi untuk konversi dan biaya. layanan perbankan. Setelah itu, kondisi penerimaan mata uang dan nilai tukar internal diubah secara hati-hati menuju kondisi yang lebih menguntungkan dari sudut pandang perusahaan.

CONTOH 5

Diskon tunduk pada serangkaian ketentuan

Anda sering kali menemukan skema “bonus retro” (pembayaran sejumlah diskon di akhir bulan jika sejumlah ketentuan terpenuhi). jumlah total diskon terdiri dari serangkaian kondisi yang harus dipenuhi perusahaan. Misalnya:

untuk memenuhi volume yang direncanakan – 3%;
untuk pembayaran tepat waktu – 3%;
untuk baris yang dipilih – 2%.

Jadi, jika semua persyaratan terpenuhi, klien menerima diskon total sebesar 8%.

Namun skema ini tidak selalu berhasil. Terkadang klien (terutama yang kecil) berkata: “Beri saya 3% sekarang dan saya tidak memerlukannya lagi.” Penting untuk tidak melupakan prinsip daya tarik diskon bagi klien dan melacak apa yang benar-benar menarik minatnya.

Poin penting berikutnya dalam kontrak adalah syarat penyerahan barang. Perusahaan dapat memberikan tindakan tambahan untuk mendorong pelanggan agar mematuhi ketentuan yang menguntungkannya. Misalnya, jika terdapat armada kendaraan permanen, penjual harus berusaha mengirimkan barang menggunakan kendaraannya sendiri (dalam batas standar pemuatan kendaraan), karena waktu henti kendaraan akan mempengaruhi hasil keuangan dengan satu atau lain cara. Dan stabilnya pemanfaatan armada kendaraan dapat mendatangkan manfaat, baik secara ekonomi langsung maupun tidak langsung (berupa kemudahan bagi pelanggan).

Markup ketika menyediakan layanan pengiriman tambahan dapat dibenarkan oleh fakta bahwa jumlahnya sedikit lebih rendah daripada biaya layanan pengiriman alternatif ketika klien menggunakan transportasi sewaan.

Sebaliknya, jika klien memiliki transportasi sendiri, ia berhak meminta diskon. Namun dalam hal ini, penjual dapat menetapkan diskon sedikit lebih rendah dari biaya pengirimannya sendiri.

Diskon musiman (hari libur) untuk mendistribusikan kembali permintaan

Penggunaan diskon musiman memungkinkan Anda mendistribusikan kembali permintaan dari waktu ke waktu - untuk memastikan muatan yang seragam dan mengurangi total permintaan selama periode puncak.

Permintaan musiman adalah situasi umum dalam kondisi kapasitas produksi suatu perusahaan yang terbatas, ketika pada saat puncak tidak dapat memenuhi semua permintaan, dan pada saat resesi terpaksa menganggur. Dalam hal ini, diskon dirancang untuk mendistribusikan kembali permintaan dari waktu ke waktu dan mendorong pembeli untuk membeli barang lebih awal dari musimnya dan, karenanya, mengurangi permintaan selama periode puncak.

Variasi musiman dapat terjadi dalam jangka waktu yang lama (misalnya, bulan-bulan musim panas atau liburan Tahun Baru), dan dalam waktu singkat - seminggu dan sehari. Kemudian jam puncaknya masing-masing mungkin pada akhir pekan dan malam hari. Oleh karena itu, beberapa supermarket memberikan diskon kepada para pensiunan jika mereka melakukan pembelian sebelum jam 12. Kriteria ekonomi untuk efektivitas diskon tersebut dapat berupa penilaian manfaat dari redistribusi permintaan dan hilangnya keuntungan jika permintaan puncak tidak terpenuhi.

Jika sebuah perusahaan dengan sengaja mempersiapkan peningkatan aktivitas pembelian, terkadang diskon liburan diterapkan, yang tujuan utamanya adalah untuk menghidupkan kembali perdagangan dan menarik pelanggan ke tokonya selama periode peningkatan aktivitas pembelian yang diperkirakan sebelumnya.

Diskon musiman untuk likuidasi barang

Jenis diskon musiman lainnya adalah diskon untuk membuang barang, yang tujuan utamanya adalah untuk merangsang permintaan guna menghilangkan stok. Jika perusahaan tidak dapat menjual semua barang yang ada dalam permintaan musiman selama periode puncak penjualan, maka perusahaan memiliki dua pilihan: menyimpan saldo tersebut hingga musim berikutnya atau memberikan diskon untuk kemungkinan likuidasi saldo. Oleh karena itu, penilaian ekonomi untuk menghitung diskon tersebut adalah penilaian terhadap biaya penyimpanan produk. Dalam hal ini, baik biaya langsung (terutama penggunaan ruang yang ditempati) dan biaya tidak langsung (risiko penuaan fisik dan moral produk, hilangnya presentasi, dll.) harus diperhitungkan. Oleh karena itu, jika biaya penyimpanan barang tinggi, dan diskon yang diperhitungkan benar-benar mampu menarik pembeli dalam jumlah yang cukup, maka penggunaan diskon jenis ini disarankan.

Menghindari Konsekuensi Pajak yang Merugikan

Saat menerapkan diskon, perlu memperhatikan ketentuan Pasal 40 Kode Pajak Federasi Rusia, yang menetapkan prinsip-prinsip penentuan harga barang, pekerjaan, dan jasa. Oleh peraturan umum untuk keperluan perpajakan, harga barang, pekerjaan atau jasa yang ditunjukkan oleh para pihak dalam transaksi diterima, dan sampai terbukti sebaliknya, diasumsikan bahwa harga tersebut sesuai dengan tingkat harga pasar. Namun perlu diingat bahwa apabila harga menyimpang lebih dari 20% ke atas atau ke bawah dari tingkat harga yang diterapkan oleh Wajib Pajak untuk barang yang identik (homogen) dalam jangka waktu yang singkat, fiskus dapat memeriksa kebenaran permohonan tersebut. harga transaksi (ayat 4 ayat 2 pasal 40 Kode Pajak Federasi Rusia). Jika terdeteksi adanya penyimpangan, mereka berhak membebankan pajak dan denda tambahan.

Oleh karena itu, jika diskon maksimum adalah 20% dari harga reguler (jika harga dijaga pada rata-rata pasar), maka fiskus tidak punya alasan untuk mencari-cari kesalahan penjual. Jika diskon diharapkan lebih dari 20%, maka tindakan tersebut harus dijelaskan oleh fakta bahwa diskon tersebut ditentukan oleh kebijakan pemasaran organisasi pembayar pajak. Atau fluktuasi permintaan musiman dan lainnya. Otoritas pajak wajib mempertimbangkan faktor-faktor ini ketika menghitung harga pasar. Wajib pajak berhak untuk merujuk pada hal ini dan keadaan lain yang tercantum dalam paragraf 3 Pasal 40 Kode Pajak Federasi Rusia untuk melindungi kepentingannya.

Namun, tindakan tersebut harus dikonfirmasi oleh dokumen terkait. Mereka harus diabadikan dalam dokumen internal khusus. Ini mungkin perintah atau instruksi dari pimpinan organisasi. Selain itu, indikasi pembentukan harga transaksi dengan memperhitungkan diskon sebagai bagian dari kebijakan pemasaran juga dapat tercermin dalam teks perjanjian jual beli barang yang dijual dengan harga diskon, dalam faktur pembayaran barang. . Ini menjadi bukti bahwa harga produk tidak turun karena alasan lain.

Menarik klien baru dan mempertahankan klien lama

Tugas utama sistem diskon yang bertujuan untuk menarik pelanggan baru adalah menciptakan kondisi selama jangka waktu tertentu yang akan menjamin minat dan mendorong pembeli untuk menghubungi penjual tertentu. Apalagi untuk mencapai hasil tersebut tidak perlu menurunkan harga seluruh barang. Cukup dengan menguranginya hanya dengan beberapa barang yang disebut “indikator”, yang harganya diingat pembeli dan digunakannya untuk menilai tingkat harga seluruh perusahaan.

Produk “Indikator” harus menempati volume kecil dalam total massa barang yang dijual, karena penurunan harga untuk sebagian besar jenis atau produk “utama” dapat menyebabkan kerugian ekonomi yang signifikan. Tidak boleh ada lebih dari 3–5 barang seperti itu di setiap kategori produk, dan bagi merekalah pembeli harus mengetahui tingkat harganya. Menutup kerugian akibat turunnya harga suatu barang harus dilakukan melalui penjualan tambahan atas barang-barang lain yang harganya dapat dinaikkan.

Setelah perusahaan berhasil menarik pelanggan baru, tugas selanjutnya adalah mempertahankan mereka - menciptakan kondisi di mana pelanggan yang melakukan pembelian pertama akan tertarik untuk membeli barang dari penjual ini di masa depan. Di mana pilihan ideal kita dapat mempertimbangkan situasi di mana setiap pembelian berikutnya akan semakin meningkatkan minat ini. Masalah ini dapat diselesaikan dengan cukup berhasil dengan menggunakan sistem diskon kumulatif: diskon tersebut harus signifikan bagi pembeli dan harus melebihi biaya peralihan saat menghubungi perusahaan lain.

Diskon dealer

Kategori diskon tersendiri adalah diskon untuk dealer, distributor, grosir, dan perusahaan yang berpartisipasi dalam sistem distribusi produk perusahaan penjual. Perkiraan ekonomi kasar untuk diskon dealer dapat berupa nilai diskon yang kira-kira sama dengan biaya layanan distribusi produk (atau sedikit lebih kecil dari biaya pengorganisasian saluran promosi Anda sendiri)*.

Jadi, jika sistem diskon dikembangkan dan dihitung dengan benar, maka sistem diskon tersebut akan bermanfaat secara ekonomi baik bagi perusahaan itu sendiri maupun bagi pembeli. Selain itu, dampak diskon tidak hanya diukur dari manfaat ekonominya. Perusahaan yang memberikan diskon kepada pelanggannya menunjukkan kepedulian, rasa hormat, dan peningkatan minat terhadap mereka, yang paling sering memicu loyalitas mereka kepada perusahaan. Dan loyalitas pelanggan lebih berharga daripada uang.

KGB dan UFO - informasi yang dideklasifikasi dokumen rahasia KGB dan UFO

Persamaan garis dalam ruang adalah persamaan dua bidang yang berpotongan

Ada sistem diskon untuk pelanggan tetap. Delapan jenis program loyalitas yang berhasil. Diskon saat ini

1. Bonus untuk setiap pembelian

Jaringan toko Podruzhka

2. Persentase seluruh pembelian

Program loyalitas di toko GAP

3. Barang promosi gratis

Program loyalitas di jaringan pompa bensin Gazpromneft

Jaringan toko optik Lensmaster

4. Program bonus bertingkat

Klub Terbang Virgin Atlantic

5. Kemitraan perusahaan untuk penawaran eksklusif

Program loyalitas "Klub Svyaznoy"

6. Biaya layanan VIP

Perawatan VIP Amazon

7. Program loyalitas nirlaba

Kampanye Ramah Lingkungan

8. Merek sebagai pemimpin loyalitas

Perusahaan Apple

Kosmetik profesional MAC

Mari kita rangkum:

DI ATAS. Abramova Direktur Jenderal TH "Alfa-Service" Majalah “Departemen Perencanaan dan Perekonomian”, No. 3 Tahun 2011

Meningkatkan diskon dengan meningkatnya volume pembelian

Contoh 1

Contoh 2

Contoh 3

Diskon kontrak

Diskon sebelum hari libur atau musiman

Mempertahankan pelanggan tetap dan menarik pelanggan baru

Diskon jaringan

Ringkasan

Bagaimana cara mengembangkan sistem diskon bagi pelanggan?

PAJAK PENGHASILAN MINIMUM ANDA, ATAU CARA MEMBENARKAN BIAYA APAPUN

Jenis diskon utama

Diskon progresif untuk pembelian dalam jumlah besar

CONTOH 1

Tabel 1. Perhitungan volume penjualan yang dibutuhkan

CONTOH 2

Tabel 2. Perhitungan skala diskon

CONTOH 3

CONTOH 4

CONTOH 5

Diskon musiman (hari libur) untuk mendistribusikan kembali permintaan

Diskon musiman untuk likuidasi barang

Menghindari Konsekuensi Pajak yang Merugikan

Menarik klien baru dan mempertahankan klien lama

Diskon dealer

Kategori

Postingan populer

Entri Terbaru

DI ATAS. Abramova Direktur Jenderal TH "Alfa-Service"
Majalah “Departemen Perencanaan dan Perekonomian”, No. 3 Tahun 2011