Елена - мама прекрасной девочки Мышки. Малышка очень мила и любознательна. Недавно Елена размышляла, как девочки становятся девочками, рассказывала, и предоставила свою подборку .
Сегодня мы сможем узнать, насколько громким может быть крик Мышки и как ее родители справляются, пребывая в условиях повышенного шума:).
Размышление 7. Проба голоса
Нашей Мышке исполнился год и три месяца с хвостиком, когда она начала нас испытывать голосом. У дочки появилась новая манера: когда она чем-то недовольна (не дали то, что просит; мама ушла в дом, а ее оставила с бабушкой; не взяли на ручки немедленно), она отходит от нас на небольшое расстояние, поворачивается спиной и очень громко и яростно кричит. Краснеет и иногда мне кажется, что сейчас посинеет. И продолжает кричать, как говорится, "как резаная".
Основной тактикой мы выбрали "нереагирование". Т.е. делаем вид, что ничего такого не происходит и пережидаем, пока она сама не успокоится. Ну и она чаще всего успокаивается. Иногда кто-то из нас не выдерживает звукового террора, подхватывает ее на руки и отвлекает внимание на пролетающий самолет, птичку или жука - благо на даче этого добра вокруг предостаточно.
А недавно мне пришла очередная рассылка от моего любимого американского ресурса (спасибо, Аня Цуканова, что показала мне его!) babycenter.com и она ровно об этом же: что делать, когда ребенок начинает верещать.
Как реагировать на крик ребенка?
Итак, что нам советуют американские специалисты.
Во-первых, говорят, что верещат наши дети в двух случаях: когда хотят привлечь наше внимание к своей персоне и когда хотят что-то получить вот прямо сейчас.
Вполне совпадает с нашими наблюдениями за дочкой. Именно так это и работает.
- Соблюдать распорядок дня ребенка: еда и сон в привычное время. Особенно, если планируем куда-то ехать или выходить «в люди». Несоблюдение графика и неудовлетворение базовых потребностей провоцирует приступы крика. А как еще объяснить родителям, что они в корне не правы?!
- Не посещать с ребенком те общественные места, где обычно все ведут себя тихо: музеи, библиотеки, тихие чинные рестораны. Лучше ходить туда, где и так уже достаточно шумно и куда обычно ходят другие семьи с детьми. И пусть у нас таких семейных мест не так много, как в Америке, но они точно есть и их число растет.
- Попросить ребенка использовать ее\его специальный «голос для помещений», т.е. приучить ребенка различать «голос для улицы» и «голос для помещения». Сюда же относится рекомендация говорить это все ребенку тихим голосом, вынуждая и его понизить звук, чтобы слышать вас.
- Превратить ситуацию в игру и перевести внимание на другие варианты игровых действий. Например, сначала присоединиться к ребенку в его желании быть громким и предложить вместе с ним вскрикнуть как можно громче. А потом после этого пошептать как можно тише. И уводим игру совсем в другую сторону: а теперь положите руки на уши или прыгайте вверх и вниз. Такой подход ставит крик на один уровень с массой других забавных вещей, которые ребенок может сделать. Еще один вариант игры для такой ситуации начать с того, что сказать: «О, ты похож на льва! Ты можешь притвориться котенком?» И дальше придумывать других тихих животных, которым можно подражать.
- Понять и признать чувства ребенка. Для начала определить, почему именно малыш добивается внимания родителей на самом деле: ему некомфортно, плохо, страшно или всего лишь скучно и нудно? Например, если вы находитесь в огромном супермаркете, заполненном людьми, ребенка это может пугать. В таком случае нужно бросить все и выйти из шумного помещения или из толпы. Если же вы понимаете, что ребенку просто скучно, то признайте его чувства. Спокойно скажите: «Я знаю, что ты хочешь вернуться домой, но нам нужно еще несколько минут, чтобы закончить с покупками», и продолжайте. Это может не только действительно утешить ребенка, но и учит выражать свои чувства словами.
- Если вы знаете, что малыш кричит, потому что хочет заставить вас немедленно дать печенье, не сдавайтесь. Если давать ребенку то, что он хочет, когда он кричит, то это только закрепляет подобное поведение. Вместо этого спокойно произнесите: "Я знаю, что ты хочешь печенье, но мы должны сначала закончить с покупками. Ты получишь печенье, как только мы закончим"
- Все время занимать чем-то внимание ребенка. Рассказывать ему обо всем, что вы сейчас делаете и что происходит вокруг. вас. Попросить малыша помочь взять вещи с полки в супермаркете или придумывать песню о том, что вы делаете. Или предложить ему любимое печенье или игрушку, чтобы он был чем-то занят во время длительного ожидания.
Для многих мам в борьбе с детскими криками и визгами самое сложное - игнорировать недовольные взгляды окружающих. В такой момент важно напомнить себе, что все до одного были когда-то маленькими и так же верещали: и эта недовольная тетя, и этот уставший дядя. А часть этих же людей уже когда-то краснели за своих орущих малышей. Так что не принимайте реакцию чужих людей близко к сердцу, а в идеале - отшучивайтесь.
Фото: depositphotos.com, Анна Муха, Юлия Сагань
Родители, которые разводятся, как правило испытывают чувство вины перед своими детьми. Они в тайне надеются, что ребенок не будет сильно переживать и все пройдет гладко. Таким образом, запускаются психологические защиты: отрицание и вытеснение. Отрицание возможных проблем дает надежду родителям, что дети легко перенесут развод, оно же становится причиной, почему родители иногда просто не замечают, что дети страдают, не замечают знаков, которыми дети пытаются привлечь внимание к своим горестям и страхам. Дети также могут отрицать свои страдания и проблемы, потому что переживать эти чувства в одиночестве мучительно, и тогда выход находится в соматических проблемах (депрессивное настроение, ночные энурезы, частые простудные заболевание и др.) или нарушениях в поведении (агрессивность, трудности обучения, конфликтность и тп.).
Дети страдают, когда разводятся родители. Это факт.
Возникает страх навсегда потерять человека (маму, чаще папу), которого очень любишь.
Родители, которые разводятся, теряют любовь к друг к другу. Ребенок начинает бояться, что эта любовь однажды пропадет по отношению к нему, что он будет нелюбимым и «брошенным».
Когда родители разводятся, ребенок как будто теряет части себя, потому что все развитие ребенка пронизано идентификацией с чертами личности мамы и папы, хорошие они или плохие, но ребенок учится у обоих родителей, соединяя их качества, чтобы быть собой. Поэтому, например, когда уходит папа, мальчик может почувствовать себя слабым, а девочка незащищенной.
Дети могут отчаянно злиться на того родителя, который по их мнению спровоцировал развод, но надо помнить, что за этой агрессий стоит страх быть оставленным, одиноким, ненужным.
Но, к сожалению, чаще всего в разводе дети винят себя… Видят причину в себе, недостаточно были хороши, не так себя вели. Они ставят себя в центр проблемы, детский эгоцентризм страдает. Возможно, ребенок пытался помирить родителей, но у него не вышло, он чувствует вину, разочарование и причину всех бед в себе.
Развод — это кризис. И если развод случился, последствия кризиса придется преодолевать. Неправильно будет обнадеживаться, что все пройдет легко. И, если ребенок молчит, внешне не реагирует, это вовсе не означает, что у него нет горестных чувств. Скорее это будет тревожным знаком, что ребенок «не реагирует», вытесняет негативные чувства, страхи, обиды, которые обязательно проявятся в другом месте.
Как родителям помочь своему ребенку или своим детям?
Внимание и терпение. Не игнорируйте страхи или другие симптомы, плохое настроение, изменившееся поведение.
У ребенка может возникнуть некоторая регрессия к более ранним стадиям развития, например, склонность к слезам и капризам, “цепляние” за мать, желание везде быть с ней, не отпускать ее от себя. Контролируйте свое раздражение, вы должны понимать, что ребенку трудно.
Нужно терпеливо вновь и вновь разговаривать с ребенком о том, что произошло. Каждый раз заверяя его в том, что он любим обоими родителями. Если ребенок не говорит о разводе, выбирайте место и время, заводите эти разговоры самому.
Конечно, человеку переживающему развод, самому нелегко. Трудно заботиться о детях, когда сам испытываешь боль. Если вы чувствуете, что не справляетесь, обратитесь к специалисту. Помогите себе, чтобы быть в состоянии помочь детям.
Елена Попова
Семейный, индивидуальный и детский психолог
+79154066249
ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ
ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
"ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ"
ИНСТИТУТ ГУМАНИТАРНЫХ НАУК
Кафедра теории и методики
профессионального образования
ПСИХОЛОГИЯ МАНИПУЛЯЦИ И
для студентов всех специальностей очной, очной вечерней и заочной форм обучения
Тюмень 2008
УДК 159.9 (07) ББК 88я7-5 М545 "Психология манипуляции". Методические указания для студентов всех специальностей очной, очной вечерней и заочной форм обучения. /Трушников Д.Ю. - Тюмень, ТюмГНГУ, 2008. - 30 с. Печатается по решению методической комиссии кафедры теории и методики профессионального образования, протокол N 4 от 19 сентября 2008 г. Рецензенты: Епишева О.Б., доктор пед. наук Игнатова В.А., доктор пед. наук -- Трушников Д.Ю.
Организационно-методический раздел.
Спецкурс "Психология манипуляции" представляет собой часть курса "Инженерная психология". Основная цель: дать представление о психологии манипуляции, ее предмете, основных понятиях и теориях, истории и современном состоянии (в т.ч. числе и в отечественной психологии), прикладном и практическом приложении. Задачи спецкурса: 1. Показать специфику манипуляций, отличие от близких понятий (лжи, полуправды, сплетен и т.д.), обратить внимание на внешние и внутренние причины их применения. 2. Познакомить с современным состоянием психологии манипуляций, ознакомить с классификацией манипулятивных приемов, особенностями их организации. 3. Обучить основным приемам противодействия манипулятивным воздействиям. Спецкурс "Психология манипуляции" строится с опорой на следующие курсы: философия, педагогика и психология.
ГЛОССАРИЙ.
Манипулирование людьми - использование другого человека в своих целях, для получения собственной выгоды. Манипулирование общественным сознанием - сложно организованная манипулятивная деятельность, как правило, группы людей (правительства, партий и т.д.), или личностей (лидеров религиозных сект и т.п.), выражающих мнение и желания какой-то социальной группы. Ложь - намеренное искажение истины, неправда, обман. Полуправда - сообщение или группы сообщений, в которых отсутствуют некоторые элементы необходимой информации, вследствие чего у принимающего возникает (или может возникнуть) ошибочное, ложное представление об отражаемом объекте. Слух - сообщение, исходящее от одного или более лиц, о некоторых событиях, еще ничем не подтвержденных, устно или СМИ, передающееся в массе людей от одного лица к другому (другим). Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этому физическому или юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний. Манипуляция как социально-психологический феномен. При изучении первого раздела спецкурса "Манипуляция как социально-психологический феномен" студентам необходимо обратить внимание, прежде всего, на структуру манипуляции и ее основные характеристики. В целом манипулирование людьми может рассматриваться как использование другого человека в своих целях, для получения собственной выгоды. Другой человек в этом случае превращается в объект, овеществляется, обесценивается. С помощью различных уловок и приемов с ним совершаются различные действия незаметно для него. Психологический смысл манипуляций состоит в том, чтобы контролировать поведение людей, управлять ими, получить над ними власть или преимущества за счет ограничения их свободы, создания такой ситуации, в которой объект манипулирования вынужден вести себя выгодным для манипулирующего образом, не имея выбора или не осознавая его. Таким образом, цель манипуляций - скрывая свои истинные намерения, побудить другого человека к совершению определенных действий, изменению ценностных установок, представлений и мнений и т.п., одновременно сохраняя у него иллюзию независимости, самостоятельности принимаемых решений или действий. Иными словами, побудить человека к тому, чего он делать не хочет, отвратить от того, к чему он стремится, но при этом создать у него уверенность, что он действует по собственной воле. При изучении спецкурса особо отмечается, что определяющий признак манипуляции - получение выгоды для себя за счет другого, не осознающего это. Манипулирование очень сложный феномен, что предполагает соответствующий подход к его описанию и учет трех составляющих (манипулирующего, манипулируемого, условий, или внешних обстоятельств (включая и саму манипуляцию). Только целостный подход может позволить понять данное явление, которое может рассматриваться в двух аспектах, и как воздействие, и как сложноорганизованная манипулятивная деятельность. Внимание студентов обращается на то, что манипуляции включаются в коммуникацию, обслуживают ее. Если бы человеку не нужно было бы вступать во взаимодействие с другими людьми, манипулирование как социально-психологическая проблема просто не существовала бы. К механизмам манипуляции может быть отнесено, прежде всего, внушение, однако не прямое. Содержание внушения включено в передаваемую информацию, которая может и не обладать категоричностью и не оказывать явного давления. Поэтому личность самого суггестора (манипулятора), в отличие от других проявлений этого механизма (например, в гипнозе) может нивелироваться. Иными словами, она не является определяющим фактором и принципиальное значение имеет не авторитет манипулятора (кто манипулирует), а как манипулирует. Включаясь в процесс общения манипулирование "подчиняется" его закономерностям. Как и всякий коммуникативный акт, оно основывается на кодировании и декодировании информации. Студентам следует напомнить, что именно от наличия общего тезауруса, единой системы кода зависит будут собеседники поняты друг другом или нет. Когда же речь идет о манипуляциях, один собеседник (выступающий в качестве манипулятора) так кодирует свое сообщение, чтобы его партнер декодировал его не любым способом (именно в этом заключается ограничение свободы партнера), а так, как это угодно манипулирующему. Но приказывать ему он не может (или не хочет), как это можно наблюдать в случае императивного воздействия, где также есть объектность, контроль, принуждение, но нет скрытности намерений, стремления воздействовать на подсознание. Структура манипуляций сложна. С ее анализом студенты могут ознакомиться, например, в работе Е.Л. Доценко "Психология манипуляции". М., 1996. Манипуляция полисемантична и имеет два смысловых уровня: один - явный, другой - скрытый. Признаками манипуляции, таким образом, можно считать наличие двойного воздействия: наряду с произносимым вслух высказыванием (или невербальным знаком), отправитель оказывает и скрытое воздействие. Для успеха манипуляции существенно, чтобы объект манипуляций не догадывался об этом. Для того, чтобы скрытый (манипулятивный) контекст был получен адресатом, явный контекст должен быть значим для него, актуален и т.д. Это связано с тем, что на поведение человека влияет лишь та часть информации, которая имеет смысл. Поэтому "искусство" манипулирования во многом заключается в организации сообщения, в умении правильно сформулировать явный смысл и завуалировать в нем скрытый. Изучение этого - прерогатива психолингвистики, психосемантики, общей психологии. Поэтому в задачу спецкурса подробный анализ семантики манипуляций не входит. Однако внимание студентов обращается на то, что в случае манипулирования процесс кодирования-декодирования информации усложняется смысловой нагрузкой. Интенсивно разрабатываемые в последнее время идеи дискурса позволяют говорить, что в психике человека, в зависимости от ситуации, актуализируется целый комплекс различных смысловых структур. Поэтому оба уровня манипуляции могут обеспечиваться многочисленными смысловыми сообщениями. Часть из них обслуживает "явный смысл", обеспечивая прохождение "скрытого". Например, одно сообщение воздействует на потребности объекта манипуляции, другое - на эмоциональную сферу и т.д. Манипулятивный уровень тоже может обеспечиваться несколькими сообщениями. Не полагаясь на удачу манипулирующий усиливает таким образом свою позицию. Каждое из сообщений, являясь манипулятивным воздействием, обеспечивает определенную деятельность, конечный результат которой, например, побудить партнера что-то сделать или изменить его намерения. Таким образом, можно говорить о разной сложности манипуляции. Чем больше в ней иерархически структурированных взаимосвязанных смысловых сообщений, тем более эта деятельность застрахована от случайностей. Манипулятивный уровень может организовываться огромным количеством способов. Студентам предлагается одна из возможных классификаций манипулятивных способов. Манипуляция осуществляется за счет соответствующей "работы" с внешними параметрами и внутренними (психофизиологическими, общечеловеческими и культурно специфическими, личностными особенностями манипулируемого). Первый способ связан, прежде всего, с информационным потоком: - опустить часть информации или исказить ее, - обобщить информацию до неузнаваемости, - выдумать ложную информацию, - задать вопрос и не дать возможности ответить, - сослаться на авторитеты (прием "САМ сказал"), - метафоры, юмор, шутки, если их применяют с целью обескуражить партнера, лишить уверенности, унизить. Второй способ - использовать личностные слабости людей: - вызвать чувство вины (ученые гуманистической ориентации считают это одним из самым сильным способом), - польстить, - вызвать жалость к себе, или у партнера к самому себе, - воздействовать на тщеславие ("приобщить" к значимым другим, элитной для субъекта группе), конкретные интересы и потребности и т.п. Общечеловеческие: - эксплуатирование страстей, естественного любопытства, желаний, влечений, (особенно сексуальных, как наиболее сильных из них), психофизиологических потребностей и др. Сюда же может быть отнесено влияние на архетипические слои бессознательного, ментальность. При этом особо отмечается, что противостоять такому уровню манипулирования крайне трудно. Механизм осуществления манипуляции может быть описан в русле теории когнитивного диссонанса Фестингера, законов восприятия, предложенных гештальтпсихологами (прежде всего эффекте незавершенного действия), теории поля Курта Левина, "редукции напряжения", понятия фасцинации (А.А. Брудный) и некоторых других. Суть сводится к следующему: вызвать внутри человека дисбаланс, диссонанс, внутренний дискомфорт. Стараясь восстановить утерянное равновесие, человек с явным получает и скрытый смысл сообщения. Чтобы это произошло именно по этой схеме, человека нужно лишить свободного выбора, точнее создать его иллюзию. Обеспечивается это за счет своеобразной организации условий прохождения манипуляции, создания или использования уже имеющейся ситуации, невыносимой для объекта манипуляций и удобной для манипулятора. Для этого могут использоваться эмоции, в зависимости от обстоятельств отрицательные, или положительные. Главное - они должны быть очень сильными, заполонить человека, не дать возможности вернуться на рациональный уровень, прийти в себя и спокойно обдумать ситуацию. Например, может использоваться знание того, что люди обращают внимание на то, что им нравится или пугает; интерес к информации повышается с ростом риска; положительные эмоции стимулируют, отрицательные ведут к избеганию объекта их вызывающего, ожидание опасности при этом усиливает поиск соответствующей информации. Это может быть и уклончивость в изложении собственной позиции, использование туманных слов и метафор (говорить много и ни о чем, постоянно меняя темы разговора). В этом вербальном потоке партнеру трудно выделить главную мысль, он теряет бдительность. Тоже наблюдается, когда заведомо дается информация, подвергаемая критике. Жертвуя ей, манипулятор добивается, принятия другой информации (это прием "переключение внимания"). Нагнетаемое ощущение срочности тоже способствует манипулированию. Часто условия обеспечиваются средствами невербальной коммуникации: - без необходимости громкого голоса, - очень быстрого или напористого темпа, - уменьшения дистанции, "нависания" над человеком, чаще, стоя сзади, - неискренней улыбки ("непрямое манипулирование" по терминологии ученых гуманистической ориентации), - искусственных слез, - паузы, вынуждающей другого говорить, - продолжительного, пристального взгляда. Внимание студентов также обращается на условность такого деления. В реальном общении и условия, и способы могут переходить друг в друга, перемеживаться (вопросы, например, тоже могут выступать как способ организации манипуляции). Еще один важный аспект феноменологии манипуляции связан с отличием ее от близких к ней понятиям, например, лжи. Однако, ложь сама по себе еще не манипуляция (например, ложь во спасение, вынужденная ложь). Она становится средством манипуляций, если осуществляется в целях использования другого человека для собственной выгоды. Тоже можно сказать и об обмане, и полуправде. Правда, ложь, полуправда категории, находящиеся на стыке психологии и этики. Это их сближает с манипуляциями. Ложь, согласно толковому словарю русского языка С.И.Ожегова и Н.Ю.Шведова, "намеренное искажение истины, неправда, обман". Обманывать значит лгать словом или делом, вводить в заблуждение и по мнению В. Даля. Как можно заметить с манипуляциями ложь объединяет намеренность. Что касается искажения истины, то в случае манипуляций его может и не быть. Истина может и не искажаться, но к этой правде добавляется довесок - "неправда". Можно в связи с этим воспользоваться понятием инструментальной правды, предлагаемым В.В.Знаковым (Знаков В.В. Неправда, ложь и обман как проблемы психологии понимания // Вопросы психологии. 1993. . N 2). Суть ее в том, что субъект, обнажая правду о ком-то или о чем, руководствуется утилитарными (иногда даже корыстными) целями. Тем самым правда, в основе которой лежит эгоцентричная ценностно-смысловая позиция субъекта, монологична, может быть инструментом, средством использования другого человека в собственных целях. Если ложь (обман) искажение фактов, то полуправда - намеренное утаивание от собеседника части истины, необходимой для формирования у него полного представления об обсуждаемом событии. Полуправда создает больше простора для манипуляций, даже по сравнению с неправдой, основанной на заблуждении, ненамеренном искажении фактов или основанной на неполной истине, незнании подлинных мотивов и обстоятельств осуществления поступка, констатации его совершения. Студентам предлагается обратить внимание на представление о полуправде В.И. Свинцова (Свинцов В.И. Полуправда // Вопросы философии.1990. N 6.), который вслед за Л.Толстым, именует ее "отрицательной ложью", т.к. в ее основе лежит замалчивание (утаивание) некоторой информации. Причем некоторые авторы умалчивание и полуправду приравнивают к "обычной" лжи. Полуправда - сообщение или группы сообщений, в которых отсутствуют некоторые элементы необходимой информации, вследствие чего у принимающего возникает (или может возникнуть) ошибочное, ложное представление об отражаемом объекте. Это представление и используется для получения собственной выгоды (например, чтобы уберечься от критики или сохранить свои социальные и материальные привилегии). Это может происходить осознанно и неосознанно, в тех случаях, когда человек просто не знает всей правды (полуправда, вызываемая естественными причинами по терминологии В.И. Свинцова). Полуправда рождает полусвободу, полусправедливость, полугуманизм и полусовесть. Таким образом, истоки полуправды в социальных, политических, нравственных установках. В полуправде есть явное и скрытое, что характерно и для манипуляций. Такую же сложную внутреннюю структуру имеют и слухи. Например, Б.В. Дубин и А.В. Толстых предлагают рассматривать их как теневой мир, своего рода черный рынок информации. Слух, как социальное сообщение (а также, имеющие такую же природу наветы, поклепы, сплетни) двузначен, что и позволяет его использовать как средство манипулирования, Однако доносы - как официализированный вариант сплетни - полуправда. Слух, как и манипуляция выполняет роль первоначального контроля над реальностью и регулятора поведения в сложно устроенной социальной среде современного общества, города и т.д.. Слух - сообщение, исходящее от одного или более лиц, о некоторых событиях, еще ничем не подтвержденных, устно или СМИ, передающееся в массе людей от одного лица к другому (другим). Внимание студентов обращается на то, что слухи издавна использовались в целях идеологической, политической, экономической борьбы. Например, вскоре после Первой мировой войны в Америке появились коммерческие фирмы, специализирующиеся на распространении слухов, где можно было заказать нужный сюжет в целях рекламы товара или подавления конкурентов, или борьбы с профсоюзом и др. Одна из главных функций слуха - вызвать желание, страх или враждебность. Благоприятной для них почвой является бездеятельность, скука и однообразие. Слух в этом случае выступает в качестве средства возбуждения аудитории. Слуху могут верить не потому, что это кажущаяся правда, а потому что он удовлетворяет психологическую нужду рассказчика и слушателя, не удовлетворенную иным способом. Благоприятствует распространению слухов компенсация эмоциональной недостаточности: рассказчик получает удовлетворение от реакции слушателя, слушатель получает удовлетворение от восприятия нового, важного для него. Взаимность страха может стать облегчением: иногда индивид, передающий слух, надеется, что слушатель опровергнет его. Это случаи, когда слухи не выступают средством манипулирования. Другое дело самоутверждение индивида за их счет (создание впечатления о доступности к источникам информации, недоступным другим, моделирование собственного имиджа и т.д.). Некоторые авторы считают, что слухи сплачивают близких, так как сообщаются своим, а значит - о чужих. Однако внимание студентов обращается на то, что их функция не столь жестко регламентирована, и они могут использоваться и по отношению к своим. Сея подозрительность, они могут нарушать согласованную деятельность (например, "разобщающие агрессивные слухи"). Они могут использоваться для манипулирования общественным сознанием, о чем речь пойдет несколько позже, во втором разделе спецкурса. Таким образом в результате анализа данной темы студенты должны усвоить, что наличие сложной структуры манипуляции, имеющей скрытый и явный уровни, сближает ее с клеветой, слухами, сплетнями, доносами, полуправдой, структурированными подобным образом. Ложь, правда, истина наполняют данные явления, в том числе и манипуляцию, нравственным содержанием. Однако она нетождественна ни близким по нравственному содержанию понятиям (лжи, обману, правде, истине), ни их производным (слухам, сплетням, доносам, клевете и др.).Все эти явления могут существовать и самостоятельно. Присутствие в манипуляции скрытого смыслового контекста делает возможным использование их в качестве средств манипулирования, в том случае, если ложь, правда, полуправда и т.д. используются индивидом для получения собственной выгоды за счет другого человека (или группы людей), который (или которые) не догадываются об этом.Манипуляции в непосредственном и опосредованном общении.
Во втором разделе спецкурса особое внимание уделяется манипуляциям общественным сознанием, роли СМИ в этом процессе и, возникшей в результате этого проблеме информационно-психологической безопасности населения. Манипулирование общественным сознанием можно рассматривать как сложно организованную манипулятивную деятельность, как правило, группы людей (правительства, партий и т.д.), или личностей (лидеров религиозных сект и т.п.), выражающих мнение и желания какой-то социальной группы. Деятельность эта осознанна и целенаправленна. Манипуляции общественным сознанием изучены плохо, несмотря на то, что упоминание о них можно найти еще у Платона. В "Государстве" он писал о существовании "хорошей лжи", "добродетельном обмане", которые правителям надлежит применять как против неприятеля, так и для пользы своего государства. Еще более подробное описание манипулятивной деятельности правителей можно найти у Макиавелли (Н. Макиавелли. Государь. М.: Планета. 1990). Он предложил государям "свод советов", представляющий собой серию шагов-манипуляций, которые могут привести к успехам в управлении государством. В их основе лежит утверждение Макиавелли, что люди в целом неблагодарны, непостоянны, склонны к лицемерию и обману ("дурны"). Поэтому государь, если хочет сохранить власть, должен приобрести умение отступать от добра и пользоваться им по надобности. Желая исповедовать добро во всех случаях жизни, он неминуемо погибнет, сталкиваясь с людьми, чуждыми этого. Отдельные действия (по существу манипулятивные воздействия), согласно Макиавелли, не дадут желанного эффекта, а могут только озлобить народ, вызвать его ненависть. Поэтому и нужна дальновидная, осмысленная, целенаправленная деятельность, причем очень гибкая, исполнение которой зависит от ситуации. В "душе" государь всегда должен быть готов к тому, чтобы переменить направление, если события примут другой оборот. По возможности ему нужно не удаляться от добра, но при надобности "не чураться" и зла. Поэтому разумный правитель не может и не должен оставаться верным своему обещанию, если это вредит его интересам и если отпали причины, побудившие дать его. Для этого надо найти благовидный предлог, а главное - уметь прикрыть его. Государь должен уподобляться льву и лисе одновременно. Ему необязательно обладать добродетелями (Макиавелли указывает их пять - благочестивость, сострадание, верность слову, милосердие, искренность), но нужно выглядеть обладающими ими. Ну а главное - государи должны стараться сохранить власть и одержать победу любыми путями. Какие бы средства для этого не употреблялись, их всегда сочтут достойными и одобрят, ибо "чернь" прельщается видимостью и успехом. Но делать это надо не путем злодеяний и беззаконий, а в силу благоволения сограждан, для чего требуется не доблесть или удача, но скорее удачливая хитрость. Советы Макиавелли оказались очень "живучими" и манипуляции существуют при любом общественном строе. В нашей стране, в советский период предполагалось, что манипуляции как вид психологического воздействия используются только в буржуазной пропаганде. В постсоветском обществе манипулирование общественным сознанием стало одной из самых актуальных проблем, имеющих самое непосредственное отношение к появившимся совсем недавно в нашем обиходе понятиям "черный РR", "грязные технологии" и пр. Однако, внимание студентов обращается на то, что, хотя в советском обществе проблема манипулирования общественным сознанием не ставилась, само оно имело место и даже было очень эффективно. В условиях любого тоталитарного режима - это одно из основных способов воздействия и контроля над гражданами, благодаря чему удается держать людей в повиновении, заставляя верить их в любые внушаемые им идеи. Достигается это различными средствами. С некоторые из них студенты могут ознакомиться в книге Ю. Щербатого (Щербатых Ю. Искусство обмана. - Спб.: Азбука-Терра, 1997): - убеждение, что цель правящей власти - говорить только правду (неслучайно, поэтому, что главная газета в нашей стране в советский период называлась "Правда"). На фоне правдивой информации легче "провести" скрытый смысл. - взращивание у народа чувства собственного величия ("великий советский народ" или "высшая раса" в фашистской Германии). У людей, пребывающих в состоянии собственного величия, понижается критичность. Это одно из условий манипулирования. - подавление инакомыслия. При чем диссиденты обвиняются виновными не в противостоянии режиму, а всему народу, становятся "врагами народа". Эксплуатация чувства "мы" и "они" - один из способов воздействия на архетипы человека. - безграничное восхваления руководителя страны, авторитет которого признается непререкаемым (прием "ссылка на авторитеты"). Для этого может, например, использоваться преемственность идей вождей. При этом "вождизм" - не только безудержное восхваление одного человека, это выделение особой группы носителей и толкователей якобы единственной социальной истины. Манипулировать общественным сознанием помогают средства массовой информации. Массовая коммуникация (МК) - процесс распространения информации (знаний, духовных ценностей, моральных и правовых норм и т.п.) с помощью технических средств (печать, радио, кинематограф, телевидение) на численно большие, рассредоточенные аудитории. Как в любом общении в массовой коммуникации могут найти место манипуляции. Осознанно или нет, но журналисты могут выступать проводниками такой идеологии. Осуществляется это, например, благодаря следующим приемам: - умалчивание (утаивание информации, полуправда); - селекция (избирательный пропуск только одной информации); - искажение информации (преуменьшение, преувеличение, нарушение пропорций, выпячивание); -- конструирование информации (выдумывание ложных данных, не существующих в реальности); -- "потопление" важного, не подлежащего обнародованию сообщения. В хаотичном потоке бессмысленной, бессвязной информации оно проходило почти незаметно. Для этого может применяться и реклама, мешающая сосредоточиться и лишающая весомости прерванную информацию; -- серая и черная пропаганда. Корнями она уходит в американские технологии ведения психологической войны против СССР во второй половине 20 века, а потом и внутри страны. Белая пропаганда - пропаганда, которая распространяется и признается источником или его официальными представителями. В отличие от нее, серая пропаганда - пропаганда, которая не идентифицирует специально свой источник, а черная - пропаганда, которая выдается за исходящую из иного источника, чем подлинный. Отсюда "нежелание раскрывать источник информации", "ссылка на высокопоставленных лиц, пожелавших остаться неизвестными". В итоге, источник информации не идентифицируется, и за ложную информацию СМИ ответственности не несут; -- дробление и срочность: разделение целостной проблемы на отдельные фрагменты так, чтобы потребитель информации не смог связать их воедино и осмыслить проблему (статьи в газете разбиваются на части и помещаются на разных страницах; текст или телепередача разбиваются, опять-таки, рекламой). Нагнетаемое ощущение срочности также резко усиливает манипулятивное воздействие; -- сенсационность, способствующая дроблению информации и сокрытию важных событий. В дальнейшем этот прием стал широко использоваться в рекламе; -- поддержание уровня нервозности негативными сенсационными сообщениями. Нервозность, ощущение непрерывного кризиса, резко повышает внушаемость людей и снижает способность к критическому восприятию действительности. Нарушение привычной, стабильной социальной обстановки повышает ситуативную внушаемость. В результате проведенного анализа студентам должно быть ясно, что влияние средств массовой коммуникации достаточно велико при любом режиме. Особенно это справедливо по отношению к телевидению, которое, по мнению некоторых ученых, обладает особым "гипнотическим" свойством и, если внушенные телеэкраном установки не реализуются то лишь потому, что сам телезритель еще не созрел до такого уровня поведения. В развитых странах то, что не попадает в каналы телевидения, почти не оказывает влияние на состояние общества. С точки зрения информационного подхода, как отмечают московские ученые (Л.В. Матвеева, Т.Я. Аникеева, Ю.В. Мочалова), цель массовой коммуникации состоит в информировании человека о некоторых сторонах окружающего его мира. Соответственно, телевидение рассматривается как канал передачи определенного содержания, а творческая деятельность работников телевидения (коммуникаторов) - как средство этой передачи. С точки зрения коммуникативного подхода, взаимоотношения коммуникатора, самого канала и зрителя выглядят принципиально иначе. Включая телевизор, человек расширяет рамки своего обычного обитания и вступает в отношения с искусственной средой существования. Он "проживает" часть своей жизни в ней, и уровень его погружения в нее зависит как от того, насколько творцам этой среды удалось учесть и закодировать все аспекты процесса общения, так и от готовности зрителя участвовать в процессе декодирования смыслов, заключенных авторами в телесообщении. При этом его реальное содержание выступает как предмет, по поводу которого происходит или организуется общение. Таким образом, схема телекоммуникации выглядит следующим образом: коммуникатор - сообщение - реципиент. Место "манипулированию" можно найти в каждом звене. По существу вся история исследований СМИ, в основе которой лежат представление об их влиянии на аудиторию, так или иначе, подтверждает это. Начинается история исследования влияния СМК с ХХ столетия, когда в психологии массовой коммуникации господствовали взгляды бихевиористов. Целью коммуникации было признано изменение у аудитории социальных установок, суждений и т.д. Все внимание было сосредоточено на организации сообщения и поведении коммуникатора. Так как реципиент представлялся пассивным звеном (объектом) в цепочке коммуникатор - сообщение - реципиент, то здесь и было место манипуляциям, так как сохранялась одна из главных их составляющих - объектное отношение к партнеру, пусть даже разделенному техническими средствами. Однако и представления о реципиенте как равном партнере по общению, характерное для социального конструктивизма, оставляет место для манипуляций. Согласно этому научному течению, за СМК признается огромное влияние на "конструирование" социальной реальности, но оно не универсально. При этом СМК могут реконструировать картину мира согласно социальному заказу, создавать искусственную информационную среду в обществе. Степень вовлеченности аудитории в такой тип коммуникации будет зависеть от уровня нестабильности социальной системы. Чем не стабильнее общество, тем выше его потребность в информации, ориентировании, определении приоритетов и ценностей, что стимулирует процесс коммуникации. Понятно, что выразителями идеологии, ее проводниками выступают коммуникаторы (телеведущие, режиссеры и т.д.). Вступая во взаимодействие с аудиторией, они транслируют ценности, по существу выполняя общественный заказ, или заказ социальных групп и частных лиц, что мы можем наблюдать в программах современного отечественного телевещания. В последнее время появляется все больше исследований, утверждающих, что содержание сообщений СМК всегда полисемантично, поэтому его влияние на аудиторию не однозначно. Субъект тоже может быть активен во взаимодействии со СМИ. Однако это не исключает манипулирования: полисемантичность, связанная с кодированием и декодированием информации может использоваться и в этих целях. Идея рассмотрения "текстов" СМК как смысловых конструкций, комбинирующих закодированный текст со смыслом и, которые атрибутируют тексту его "читатели", очень продуктивна. Фиске вводит понятие "дискурс", близкое понятию "смысловая структура". Множественность смыслов (полисемия) СМК-текстов - существенная их характеристика, делающая их популярными среди различных социальных слоев. "Чем более программа "полисемична", тем более она "открыта", тем меньше она содержит "предпочтительных" смыслов, тем больше разных текстов и альтернативных смыслов может быть сконструировано зрителями на ее основе. При этом также как "сообщение" или предполагаемое "содержание" конструируются и "удовольствия", получаемые зрителями. "Полисемичность" может создавать возможность двойного смысла, один из которых может быть манипулятивным. Студентам это показывается на примере информационных передач. При этом используется психологический портрет информационной передачи из книги "Психология телевизионной коммуникации", вышедшей в свет в 2000 году. Состоит портрет из "позиции авторов", "коммуникативного послания", "тематической специфики", "видеоряда", "текста", "стиля ведущих", "людей в кадре", "аудитории", "выстроенности портрета дня", "эффективности воздействия". Анализируется данный портрет с точки зрения наличия в нем манипулятивных воздействий, например, на представленном в книге анализе программы "Сегодня". Первое манипулятивное воздействие заключено в позиции авторов: коммуникация строится на двух уровнях (явном - Взрослый-Взрослый, и скрытом - Родитель - Ребенок). При чем реализуется эта позиция за счет угроз и запугивания ("страна находится в тяжелой ситуации" и т.п.). Идея угрозы (явной или скрытой) прослеживается на всех уровнях программы. Это главный "манипулятивный лейтмотив". Темы отбираются и освещаются таким образом, что вольно или невольно акцентируют драматические стороны окружающей действительности. Оформление студии (однообразные контрастные полосы) представляет собой биологические сигналы опасности, создает ощущение неустойчивости. Текст насыщен оценочными эпитетами (еще один манипулятивный прием) и эмоционально насыщенными глаголами (на общем фоне страха и пессимизма они очень убедительны). В передачах выбираются герои, находящиеся на пике социального (реже личностного) конфликта, иногда политически сомнительные фигуры. Острые сюжеты оцениваются как наиболее важные, поэтому выпуски начинаются, как правило, с репортажей о военных действиях или террористических актах в любой точке мира. В середине выпуска, когда внимание зрителей ослаблено, даются официальные события, а в конце (наиболее запоминающейся части программы) дается специальный репортаж, в основе которого лежит журналистское расследование серьезного социального конфликта, вызывающего часто эмоциональный шок. Такая выстроенность "портрета дня" может создавать следующую иллюзию: все плохо в стране, все угрожает человеку, а журналисты вскрывают (и таким образом борются) со всеобщим злом. Содержательная позиция коммуникатора по определенному вопросу, представленная осознаваемыми и неосознаваемыми установками, становится личностной, когда от ее реализации зависят существенные, ценностные отношения (В.Н. Мясищев). Какое ценностное отношение транслируют авторы данной программы? Скрытая позиция Родитель-ребенок (позиция "над") реализуется за счет негативных эмоций, и прежде всего, страха, который "не отпускает" зрителя за счет оформления студии, нагнетается содержанием передачи, "разбавленным" использованием диссонанса, "незавершенного действия", "эффектом края". Применение этих приемов приводит к тому, что информация "застревает" внутри человека и "не отпускает" его и после окончания передачи. Однако в этом авторы передачи не первооткрыватели и не столь оригинальны. На страхе, и связанном с ним риском, ожиданием опасности, основано много манипулятивных приемов, например, в рекламе. Но страх - самая неконструктивная эмоция. Страх в течение длительного времени наносит непоправимый вред как физическому, так и психическому здоровью человека. Это оказывается очень дорогой платой за интерес. Поэтому использование "мотива страха" сильно ограничено Международным кодексом рекламной практики. Как уже отмечалось, положительные эмоции стимулируют к достижению цели, отрицательные - к избеганию объекта, их вызывающему. На кого же рассчитана данная передача? На этот вопрос отвечают московские ученые. На широкую зрительскую аудиторию: интеллигенцию, склонную отыскивать недостатки в действиях властей; людей, испытывающих дефицит острых ощущений; людей, живущих в состоянии конфликта (внутреннего и социального) и ищущих подтверждение своей картины мира. Какова эффективность такой сложноорганизованной манипулятивной деятельности? Несмотря на достаточно высокие промежуточные оценки, "вектор этого воздействия не способствует социальной стабильности". Оказывают влияние на человека и художественные, мультипликационные фильмы, также структурирующие субъективный мир человека. Особенно это касается телесериалов, благодаря определенной системе дозировки информации и погружения в "мир персонажей", на длительное время захватывающих внимание миллионной аудитории. Механизм остается тот же самый. Таким образом, спектр манипулятивных приемов, осуществляемых через СМИ, может быть очень широким. Но все они подчиняются одной цели: создавая определенное эмоциональное состояние и используя другие условия манипулирования, пропускать в сознание людей одну информации (пусть даже правдивую) и не пропускать другую, формировать, тем самым, выгодные для манипулирующих представления о действительности, способах поведения и отношения к ней. Вхождение в рынок привнесло в общественную жизнь нашей страны еще один способ манипулирования сознанием - рекламу. Ей в спецкурсе отведено особое место. Манипулятивные приемы в рекламе. Как и манипуляции, реклама - прагматически нацеленное общение. Ее назначение - побудить людей к конкретным действиям: выбору товара или услуги, голосованию за предлагаемого депутата, участию в определенной культовой акции. Принято считать, что чем в большей степени она учитывает психологические особенности людей, тем она более успешна. С манипулированием ее может сближать механизм воздействия (внушение), ориентация на иррациональный уровень восприятия информации и, наконец, используемые приемы ("навязывание" достоинств предмета, идеи, личности или явления). Однако внимание студентов обращается на то, что существует две точки зрения на возможность рекламы манипулировать людьми. Некоторые ученые утверждают, что реклама обладает могущественным влиянием на поведение людей. Даже, если какая-то индивидуальная реклама не в состоянии его контролировать, суммарный эффект без остановочной рекламы по телевидению, радио, в печати и т.д. может оказывать подавляющее воздействие на людей. Другие ученые считают, что, хотя на определенную группу людей (особенно детей, малообразованных и престарелых) некоторые рекламы и оказывают большое впечатление, трудно представить, что какая-то конкретная реклама или серия рекламных роликов могут обмануть, побудить или принудить кого-то принять решение о покупке. По мнению первой группы ученых (см., например, Л.П. Гримак "Гипноз и телевидение (истоки нашей страсти к телевидению)" //Прикладная психология. N 1, М. 1999), их точку зрения подтверждают многочисленные исследования (к сожалению, зарубежные, в связи с отсутствием таковых в нашей стране). Вторая группа утверждает, что на человека влияет огромное количество факторов, и поэтому нет неоспоримых доказательств манипулятивной силы рекламы. И вообще, людям свойственны умения справляться с ее навязчивостью. Для того, чтобы разобраться в этой сложной проблеме, студентам предлагается при анализе манипулятивных приемов в рекламе исходить из Федерального Закона о рекламе от 14 июня 1995 - основного документа в нашей стране, регулирующего рекламную деятельность. В нем дается следующее определение рекламы: "Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этому физическому или юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний". К сожалению, из данного закона неясно, какие приемы можно считать манипулятивными. Однако, его статьи позволяют предположить, что реклама может быть и без таковых, точно также, как можно говорить о "ненадлежащей рекламе - недобросовестной, недостоверной, неэтичной, заведомо ложной и иной рекламе, в которой допущены нарушения требований к ее содержанию, времени, месту и способу распространения, установленных законодательством Российской Федерации" (там же). К "иной рекламе" можно отнести "скрытую рекламу", которая нас интересует больше всего. Это реклама, которая "оказывает не осознаваемое потребителем воздействие на его восприятие, в том числе путем использования специальных видеовставок (двойной звукозаписи) и иными способами" (вероятно, речь идет о нашумевшем в свое время 25 кадре). Однако, можно согласиться со многими учеными, что эффект двадцать пятого кадра определяется не только использованием технических устройств. Не исключая возможности использования манипулятивных приемов во всех видах ненадлежащей рекламы, можно предположить, что в скрытой рекламе их будет больше всего. Чтобы понять, когда и почему они появились, студентам предлагается обратиться к истории рекламы, с которой они могут ознакомиться, например, в книге В.В. Ученовой и Н.В. Старых "История рекламы: детство и отрочество" М.: Изд-во "Смысл". 1994. Первая реклама может быть датирована античностью. Надписи на табличках, стенах и папирусах из Др.Вавилона, Египта и Греции несли в себе сообщения, в которых перечисляются доступные товары и объявляются награды за возвращение беглых рабов. Как отмечают авторы, за рубежом заметный переход от нейтрального информирования к оценочным формам можно наблюдать лишь во второй половине ХУ11 в. Появляются манипулятивные приемы: использование мнения популярного человека ("Сам сказал"), заигрывание с аудиторией. В появившихся к концу ХУ111 века в европейских странах многочисленных специализированных рекламных изданиях, уже можно наблюдать множество подлогов, обманов, аморальной изворотливости, игру на мыслях и чувствах потребителей, заведомое искажение истины, эмоциональные перегибы и ценностные подтасовки, которые грозили перейти все границы благопристойности. Негативные стороны рекламы так быстро умножались, что примерно в это же время возникают и первые попытки ее теоретического осмысления и правового регулирования. На Руси функции устного информирования, имеющего некоторое сходство с рекламой, выполнял институт юродивых, "божьих людей", что придает некое отличие становлению рекламы у нас от такого же процесса на западе. Мощное влияние юродивых определялось не столько передаваемой ими информацией, сколько их видом. Их воздействие на психику окружающих было связано с ореолом святости, исступленным служением высшей благодати. Юродивые выступали также и рассказчиками слухов, которые, использовались для манипулирования. В слухах они нередко дублировали свою персону и укрепляли свой авторитет (надежность, значимость слуха) еще одной фигурой - свидетеля (родственника, знакомого, "одного парня" и т.п.), т.е. "хорошо информированного гражданина". Тем самым юродивые использовали один из манипулятивных приемов - "ссылка на авторитет". Таким образом, в русской культуре вырабатывался богатый арсенал средств идейного и эмоционального воздействия, интеграция которых необходима для рекламной деятельности. Внимание студентов обращается на то, что оказывать психологическое воздействие юродивым позволяла приверженность к православию. Причем покаяние ради спасения души - призыв, который постоянно звучит в русской культуре ХУ11-ХУ111 веков находит отражение как в деятельности юродивых, так и в лубках, народных картинках, внесших значительный вклад в информирование. Их авторы, часто прибегали к убеждению с помощью противопоставления: здоровье-болезнь, красота-уродство, святость-греховность. Несмотря на наличие цели воздействовать, побудить к неким действиям, такой прием-альтернатива, воплощенная в броских образах, побуждали реципиентов к выбору линии поведения, т.е., в отличие от манипуляций, давали хоть небольшую свободу действий, самостоятельную активность. Так как население в это время было в основном неграмотным, в ХУ11 в. для рекламы стало характерно соединение рисунка с выкриком зазывалы. Для зазывал, балаганных ряженных, так называемых "дедов", уже характерен набор традиционных обманных приемов. Например, они объявляли о полном аншлаге, когда в зале сидело всего 2-3 человека, кричали о начале спектакля, хотя до него оставалось много времени. Строилась их манипулятивная деятельность на "формуле побуждения" - императивных оборотах. Срабатывал и инстинкт подражания: стоило зазывале привлечь группу людей, за ними тянулись другие, использовались также прямое мошенничество, шарлатанство Петровское время (первая четверть ХУ111 в.) уже богато рекламной деятельностью: устой речью, лубками, гравюрами, разнообразными рекламными акциями (шествиями, фейерверками и т.п.), появилась печатная политическая реклама. Система слухов будет "сопровождать" в дальнейшем и печатные источники информации, многие из которых будут жить за счет них (газеты, журналы, телепередачи). Однако в ХУ111 веке тексты носили характер по преимуществу справочной, деловой информации, которая типична для жанра объявления. Лишь в сообщениях о литературных новинках появлялись оценочная информация, элементы развитой суггестивной рекламы. При этом большинство русских периодических изданий, вплоть до реформы 1861 г., ограничивалось объявлениями из сферы культуры и, отметим особо, редко обращалось к коммерческой, биржевой, промышленной рекламе. Право на публикацию последней было особой привилегией правительственных, официальных изданий, т.е. было под государственным контролем. Наряду с рекламными, в 60-ые годы формировались и информационные агентства, ориентированные на политические известия. Положение вещей начинает меняться уже в 1-ой трети Х1Х в.: появляются попытки эмоционально воздействовать на аудиторию, концентрированная оценочность, настойчивая аппеляция к потенциальным покупателям, появляется скрытая реклама - статьи и заметки, как бы невзначай превозносившие качество той или иной продукции, упор делается на социальный престиж, авторитеты, которыми часто выступают не только отечественные, но и иностранные партнеры. Внимание студентов обращается на то, что появление систематического и целенаправленного использования манипуляций совпало с появлением в 40-х годах профессиональных живописцев, получивших образование за границей. И хотя они вплоть до конца Х1Х века и развивали фольклорные традиции, тем не менее есть основания предполагать, что они привнесли в рекламу зарубежные способы воздействия, которые, как уже отмечалось, в то время были во многом манипулятивными (например, приемы "скрытой рекламы, были заимствованы из французской прессы). Причудливые рисунки, шрифты, разных размеров буквы, необычное расположение текста, замысловатые фигуры, ставили отделы объявлений на службу коммерческим интересам. В рекламные тексты все более настойчиво стали внедряться три магических слова - "новый", "дешевый", "последний", которые и до настоящего времени составляют основу рекламного эффекта. Они основывались на тяготении человека к новым и недорогим товарам. Два последних десятилетия Х1Х века составили новую эпоху развития рекламы в русской прессе. Этот период отмечен был изобилием рисованных изображений на газетных полосах. Часто их целью являлось создание рекламного образа (имиджа) фирмы, или товара, но получалось это не всегда. Иногда их было так много, что нередко эффект получался противоположным: вместо того, чтобы привлечь читательское внимание к объявлению, пестрота изобразительных пятен рассеивала, обескураживала его. В рекламных текстах напористость нередко стала переходить в надрыв. Во многих, даже солидных изданиях реклама приобрела нервный, суетливый характер, отражая напряжение конкуренции между промышленниками, биржевиками, коммерсантами и самими издателями. Появились злоупотребления рекламными приемами: рисуночными украшениями, виньетками, вертикальной печатью рекламы, лаконичными призывами "Стой!", "Новость!", "Распродажа!" В литературе можно встретить упоминание о том, что злоупотребление этими приемами в рекламных целях вызывало протест, насмешки. Таким образом, в преддверии нового, двадцатого, века осваивались новые приемы рекламной деятельности, критически осмысливался и прежний опыт. Появились первые исследования по истории и теории рекламы. В начале ХХ столетия за рубежом увеличился объем рекламы, она стала главной движущей силой маркетинга. К концу 1940 года ведущую роль в ней стало играть телевидение, которое сильнее воздействует на эмоции и чувства людей, чем какой-либо другой вид СМИ и создает больше возможностей для манипулирования. Достоверность такой рекламы высока, поскольку люди верят тому, что видят своими глазами. Что касается нашей страны, то с первых дней Советской власти огромное внимание уделялось такому виду политической рекламы, как наглядная агитация (листовкам, плакатам, стендам и т.п.). Воздействие на массовое сознание было очень велико. Составлением политической рекламы занимались идеологи - политработники. Коммерческая реклама, за исключением периода НЭПА, не получила широкого распространения. В постсоветский период она появляется вновь, но не сразу. В современной России реклама начала очень интенсивно развиваться около 10 лет назад. В процессе совместного обсуждения со студентами выделяются следующие манипулятивные приемы в рекламе: 1. Идущее издавна, выделение курсивом, шрифтом, подчеркиванием определенных слов, которые, складываясь в местоимения, слоги, фразы, обладают конкретным, но уже другим смыслом ("совершеннОКОНкретное КАЧЕСТВО"", приводимая ранее "МО бильнаЯ СВЯЗЬ ", "Приватиза ция", "Н ам Д орога Р оссия", "ПРАВ ое дело". Выделенные буквы, слоги, прочитываемые в общем контексте, "западают" в голову читающего помимо его воли. С целью создания большей побудительной силы часто используются "за", "моя", "прав" и т.п. Однако не каждое подчеркивание букв, выделение слов различным шрифтом можно считать манипулятивным приемом. Например, в рекламе "Насосы , Котлы, Трубы т." различный шрифт используется для перечисления товара, не создает скрытого смысла и манипуляцией не является.
-
--
Открытые вопросы, которые привлекают внимание вследствие своей незавершенности. Как уже отмечалось, незавершенный гештальт лучше запоминается. "Сцепляясь" с определенной информацией, использование вопросов, как предполагается, будет актуализировать ее (как, например, слоган рекламы пива "Клинское" "Кто пойдет за Клинским?" или пива "Толстяк" "Где ты был?"). Вопросы имеют самое непосредственное отношение к смыслу существования человека, и очень часто встречаются именно в таком виде: "Быть или не быть?", "Как жить?", "Что делать?" Использование их в экзистенциальном значении усиливает их манипулятивное воздействие, так как они апеллируют к глубинным слоях коллективного безсознательного. В рекламной продукции можно встретить и такое их применение. Например, в рекламе издательского дома "Коммерсантъ" "Что делать?", "Где жена?" Такая реклама очень прочно запоминается, так как актуализирует целый комплекс дополнительных вопросов, также связанных с бытийными ценностями.
--
Ссылка на авторитеты ("Сам сказал"), которыми, в зависимости от категории респондентов, могут выступать эстрадные певцы, простой обыватель ("хорошо информированный гражданин", как у юродивых), референтная группа ("все", "хорошие хозяйки", "продвинутая молодежь" и т.п.) - тоже очень древний прием.
--
Размывание понятий. Для этого используются слова, имеющие несколько смыслов ("справедливость", "демократия", "гражданское общество", "рыночная экономика", "свобода слова" и другие недавно появившиеся в лексиконе россиян). Они многозначны, могут трактоваться по-разному в различных культурах, что позволяет, как правило, политикам, "играть" словами. Для большей успешности при этом исключаются слова, устоявшиеся в общественном сознании.
--
Подмена имени и предмета - простой, но необходимый манипулятивный прием. Он заключается в сокрытие истинного имени, или его замене другим, часто противоположным. Этот прием тоже используется, прежде всего, в политической рекламе, предвыборных кампаниях, когда политических оппонентов называют "фашистами", "нацистами" и т.д., словами, имеющими конкретный негативный смысл. Подмена предмета используется в политических дебатах (перескакивание с одной темы на другую, прием "переключение внимания"), Наблюдающий за спором теряет нить рассуждений и ему навязывается нужное манипулирующему умозаключение. Или в коммерческой рекламе перечисляется огромное количество химических компонентов крема, из чего потребитель, мало что понимающий в этом, должен понять главное - крем надо купить.
--
Использование чисел. Так как человек свято верит в числовую информацию, свое "очарование" они распространяют и на текст, который его сопровождает. Поэтому многие политики в рекламных акциях пытаются преувеличить их, а рейтинги, представляя собой цифровое выражение общественного мнения, могут создавать имидж политика. Еще чаще используются "средние показатели". С одной стороны, это цифры, но относительно отражающие действительность (если суммировать доход Березовского и бомжа, то окажется, что в среднем русский человек хорошо живет). Магически действуют на сознание, привлекают непроизвольное внимание потребителей цифры, приводимые и в коммерческой рекламе. Их достаточно часто можно встретить в рекламной продукции: "Распродажа. Цены снижены на 50%". Однако, если это неправда, то речь идет еще и о недобросовестной рекламе.
Литература .
-
--
Братченко С.Л. Диагностика личностно-развивающего потенциала: Методическое пособие для школьных психологов. Псков, 1997. 68 с.
--
Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. М., 2002. 288 с.
--
Гримак Л.П. Гипноз и телевидение (истоки нашей страсти к телевидению) //Прикладная психология. 1999. N 1. С. 74-81.
--
Грошев И.В. Гендерные образы рекламы // Вопросы психологии. 2000. N6. С. 38-49.
--
Доценко Е.Л Психология манипуляции. М., 1996. 344 с.
--
Ермаков Ю.А. Манипуляция личностью: смысл, приемы, последствия. Екатеринбург: Издательство Уральского университета, 1995. 208 с.
--
Знаков В.В. Неправда, ложь и обман как проблемы психологии понимания // Вопросы психологии. 1993. . N 2. С.9-16.
--
.Знаков В.В. Макиавеллизм, манипулятивное поведение и взаимопонимание в межличностном общении //Вопросы психологии. 2002. N6.
--
Знаков В.В. Макиавеллизм: психологическое свойство личности и методика его исследования //Психологический журнал. 2000. Т.21. N5. С. 16-22.
--
Знаков В.В. Макиавеллизм и феномен вранья // Социальная психология в трудах отечественных психологов. / Сост. и общая редакция А.Л. Свенцицкого. СПб.: Питер, 2000. С.394-412.
--
Информационная и психологическая безопасность в СМИ. М., 2002. Т.1. 335 с.
--
Кара Мурза. C. Манипуляция сознанием. М., 2000. 688 с.
--
Ковалев Г.А. Три парадигмы в психологии - три стратегии психологического воздействия // Вопросы психологии. 1987. N 3. С. 41-49.
--
Лебедев А.Н., Боковиков А.К. Экспериментальная психология в российской рекламе / РАН Институт психологии. М.: Академия, 1995. 134 с.
--
Марголина Е.Л., Рюмшина Л.И. Манипуляция как психологический феномен // Прикладная психология. М.: Магистр, 1999. N 4. С. 65-74.
--
Матвеева Л.В., Аникеева Т.Я., Мочалова Ю.В. Психология телевизионной коммуникации. М.: Учебно-методический коллектор "Психология", 2000. 362 с.
--
Рюмшина Л.И. Психология манипулирования людьми. Ростов-на-Дону. 2003. 144 с.
--
Рюмшина Л.И. Манипулятивные приемы в рекламе. М. 2004. 240 с.
--
Свинцов В.И. Полуправда // Вопросы философии.1990. N 6. С. 53-61.
--
Сидоренко Е.В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию // Социальная психология в трудах отечественных психологов / Сост. и общая редакция А.Л. Свенцицкого. СПб.: Питер, 2000. С.148-170.
--
Социальная психология личности в вопросах и ответах. М.: Гардарики, 1999. Гл. 15. С.274-288.
--
Уэллс У, Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. Изд-е 2, исправленное. Пер. с англ. СПб.: Питер, 1999. 736 с.
--
Шостром Э. Анти-Карнеги или человек-манипулятор. Минск, 1992. 128 с.
--
Щербатых Ю. Искусство обмана. СПб.: Азбука-Терра, 1997. 368 с
С одержание
| Организационно-методический раздел | 3 | ||
| 1 | Глоссарий | 3 | |
| 2 | Манипуляция как социально-психологический феномен | 4 | |
| 3 | Манипуляции в непосредственном и опосредованном общении | 10 | |
| 4 | Манипулятивные приемы в рекламе | 17 | |
| 5 | Литература | 27 | |
| Содержание | 29 |
Для студентов всех специальностей очной, очной вечерней и заочной форм обучения
Составитель: канд.пед.наук, доцент Трушников Д.Ю.
| Подписано к печати | Бумага ГОЗНАК |
| Заказ N | Уч.изд.л. |
| Формат 60Х84 1/16 | Усл.печ.л. |
| Отпечатано на RISO GR 3750 | Тираж 100 экз. |
|
Издательство Государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования "Тюменский государственный нефтегазовый университет" 625000, г.Тюмень, ул.Володарского,38 Отдел оперативной полиграфии издательства 625039, г.Тюмень, ул.Киевская,52 |
|
Психологическая манипуляция - тип социального воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной, или насильственной тактики. Поскольку такие методы продвигают интересы манипулятора, часто за счёт других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными. Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию. Отвечая на вопрос “Как дела”, – ждем понимания, сочувствия, одобрения. А когда не получаем ничего из этого задаем наводящий вопрос, например, “Что ты об этом думаешь, я молодец?”
Предельно честное общение, лишенное манипуляции, в данном случае выглядело бы просто смешно: “Давай я тебе расскажу, как у меня дела, а ты меня похвалишь?”. В том случае, когда одно понятие подменяется другим и происходит манипуляция в общении. Когда человек говорит одно, а подразумевает совсем другое. Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл. Манипуляция апеллирует к чувствам.
Существует множество способов и видов манипуляций, однако исходя из того, на каких наших чувствах играет манипулятор, их можно разделить на шесть основных типов.
6 Типов манипуляции в общении:
Манипуляция любовью. В детстве вам говорили: “Если ты будешь так кривляться, я тебя любить не буду”. Хотя на самом деле имели ввиду: “Слушайся меня”. Ваш мужчина вам говорит: “Ты сначала перестань ногти грызть (работать, к маме ездить, читать женские романы, каждое утро готовить солянку…), тогда поговорим про свадьбу”. Хотя на самом деле имеет ввиду: “Мне не нравиться, когда ты грызешь ногти”. Босс вам говорит: “Мы умеем ценить своих сотрудников, у нас дружная команда единомышленников. Поэтому редко кто уходит из нашего коллектива по своей воле “. Хотя на самом деле имеет ввиду: “Мы будем к тебе хорошо относиться, если ты будешь хорошо работать”
Особенности этой манипуляции : Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь – это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.
Манипуляция страхом. В детстве вам говорили: “Не будешь делать уроки, станешь дворником”. Хотя на самом деле имели ввиду:”Я не знаю, как тебя еще заставить делать уроки”. Ваш мужчина говорит:”Если я и дальше буду работать в этой конторе, у меня будет инфаркт”. Хотя на самом деле имеет ввиду:”Приготовься, я скоро уволюсь” На работе вам говорят:”Машенька, мне тут прислали резюме одного очень перспективного молодого сотрудника. У вас с ним как раз один профиль”. Хотя на самом деле имеют ввиду:”Незаменимых нет, соберитесь, милочка”.
Особенности этой манипуляции : Использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Поэтому, если вам регулярно пудрят мозги по поводу неких мифических опасностей и призывают сделать то или иное, чтобы избежать их – наведите справки.
Манипуляция неуверенностью в себе. В детстве вам говорили: “Русский ты сделала, я вижу. А давай посмотрим, что у тебя не получается?”. Хотя на самом деле имели ввиду: “Ты все равно ни на что не способна без моей помощи”. Ваш мужчина вам говорит: “Ты собираешься съесть на ночь печенье? Ну давай-давай. Я пока в комп поиграю”. Хотя на самом деле хочет сказать: “Я имею право делать, что хочу “. На работе вам говорят: “Переведите, пожалуйста, небольшой текст с китайского. Вот вам словарь, у вас есть полчаса”. Хотя на самом деле имеют ввиду: “Не зарывайся, я здесь начальник”.
Особенности этой манипуляции : Манипуляция – это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. “Я – начальник, ты – дурак”, – так можно перефразировать большую часть приведенных здесь высказываний. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в “поддавки” и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.
Манипуляция чувством вины. В детстве вам говорили: “Опять получила два по химии? Тогда будешь мыть посуду”. Хотя на самом деле имеют ввиду: “Мне лень мыть посуду, но неудобно тебя просить об этом”. Ваш мужчина вам говорит: “С Вероникой кофе пила, пока я тут один голодный с детьми сидел?”. Хотя на самом деле он имеет ввиду: “Завтра хочу после работы встретиться с Сергеем, но ты меня просто так не отпустишь, будешь пилить”. На работе вам говорят: “Возьмите сегодня отгул, не переживайте я сделаю за вас вашу работу”. Хотя на самом деле имеют ввиду: “Работу-то я сделаю, а потом припомню вам этот случай”.
Особенности этой манипуляции : Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру – коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, читай – получил права на реализацию своих сокровенных желаний. Хотя совершенно непонятно, почему это само собой разумеющееся право нужно завоевывать таким странным и неприятным способом?
Манипуляция чувством гордости (идеей “сверх я”) В детстве вам говорили: “Почему ты боишься прыгнуть с вышки, ты же отличник?”. Хотя на самом деле имели ввиду: “Не трусь”. Ваш мужчина говорит вам: “Двенадцатичасовой рабочий день? Бедняжка. Но ты же у меня такая умница, уберись в комнате, сбегай за пивом, сейчас ко мне Петрович придет”. Хотя на самом деле имеет ввиду: “Твой перфекционизм плюс моя лень. Мы – идеальная семейная пара”. На работе вам говорят: “Мы знаем, что вы – перспективный сотрудник. Мы в вас верим, поэтому предлагаем вам повышение, правда с сохранением старой зарплаты”. Хотя на самом деле имеют ввиду: “на вашем тщеславии мы решили немного сэкономить”.
Особенности этой манипуляции : Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни – это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать – он заболевает.
Манипуляция чувством жалости. Как это происходило в детстве: “Тебе меня совсем не жалко, я так устаю, а ты не ешь совсем ничего”! Как это происходит в семье: “У меня весь день голова болит, кстати, супруги Лютые зовут нас на уикенд. Жалко ты не сможешь поехать” Как это просиходит на работе: “Помните у меня хомяк был. Белый такой. Пушистый. Умер. Можно я уйду пораньше?” Как это происходит в политике: “Наша партия Фиолетовых, конечно же, не сможет получить парламентское большинство. За нами же не стоят олигархи. И эфирного времени нам не предосталвяют…”
Особенности этой манипуляции : Она такая, немного детская, школьная – “Мариванна, у меня зуб заболел, можно я домой пойду”. Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости – “жертвы”, которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды – слова ободрение и помощь. Эти “жертвы” также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они – счастливые жертвы.
Как не стать жертвой манипулятора?
Шаг первый . Логика: поскольку чаще всего в манипулятивном сообщении нет никакой связи, между первой частью и второй (“если ты будешь пить латте с подругами, я не буду зарабатывать деньги”), можно объяснить манипулятору, что в его фразе отсутствует логика. Иногда это помогает.
Шаг второй . Неловкость: иногда манипулятивное высказывание звучит вполне логично, но имеет скрытый подтекст. Ставить манипулятора в неловкое положение – увлекательное занятие. “Ты говоришь, что очень уважаешь меня, потому что хочешь уйти пораньше? Ну так, так и говори”.
Шаг третий. Оцените: обычно манипулятор не уверен в себе, а иначе, зачем бы ему манипулировать? Своим поведением, он пытается обеспечить себе власть над окружающими, хотя больше всего его заботит собственная безопасность. Дайте ему почувствовать себя комфортно, скажите, что понимаете, цените и принимаете его. Увидите, тяга превращать людей в марионеток уменьшиться.
Шаг четвертый. Сделайте свой выбор: манипулятор давит на ваши чувства и надеется тем самым заставить сделать то или иное. Однако, то, что люди заставляют нас испытывать те или иные чувства – это миф. Чувства находятся внутри нас и никто кроме нас не в состоянии их “включить” и “выключить”. Вас пугают? Ответьте иронией. Вас берут на слабо? Ответьте удивлением. Вас выводят из себя? Помните о том, что это лишь приглашение, которое вы можете принять и от которого вы можете отказаться. Манипулятор будет озадачен.
Шаг пятый. Понять себя: в каждой семье принято реагировать на события определенным образом. В одной семье принято над всем подшучивать, в другой – расстраиваться по поводу и без, в третьей – винить в своих бедах только себя и посыпать голову пеплом. Дети, которые выросли в этих семьях, получат эту “ведущую” эмоцию по наследству. Они будут иронизировать, печалиться и мучиться чувством вины соответственно, чаще, чем другие. Можно предположить, что когда эти дети вырастут им будут чаще попадаться манипуляторы, которые будут играть именно на их “ведущем” чувстве. Исходя из этого, всем можно посоветовать понять, какая именно эмоция им досталась от родителей. А дальше вернуться к предыдущему пункту.
Время манипулятора: манипулятор очень редко живет настоящим. Чаще всего, он либо вспоминает прошлое – “я не могу оправиться после того, как моя кошка пять лет назад выпрыгнула с балкона” – и еще в нем оправдание своим недостаткам и бездействию. Либо он говорит о каком-то туманном будущем “не будешь есть котлеты, не поступишь в институт” или “мы в вас верим и когда-нибудь непременно это отразиться и на вашем финансовом отношения”. Но здесь и сейчас у манипулятора ничего не происходит. Ему все время некогда, он постоянно занят. Его бы можно было бы по-человечески пожалеть, но мы так поступать не станем. Потому что он добивается от нас именно чувства, чтобы его использовать не по назначению.
1. Манипуляция чувством вины или обиды
Использование обиды или чувства вины — один из самых верных приемов манипуляции близким человеком. Образ несчастной жертвы часто дает своему носителю «дивиденды» в виде негласных полномочий и репараций. Бывает, что человек живет в роли жертвы годами и уже свыкся с этим, однако у окружающих он уже не вызывает сочувствия и желания помочь, а, наоборот, провоцирует на раздражение и даже агрессию. Потому что на самом деле, как ни странно это звучит, именно жертва оказывается всегда на вершине пирамиды в семейной системе. Такой человек влияет на других с помощью их чувства вины. Со временем люди, вовлеченные в эту игру, начинают прямо или полуосознанно понимать эту манипуляцию и реагировать на нее агрессией.
Противоядие : Лучше всего выработать в семье правило забывать обиды. И не припоминать друг другу прошлые грехи во время семейных ссор. Ни к чему хорошему это все равно не приведет. Если партнер чем-то вас обидел, то лучше сразу обсудить этот вопрос. Цивилизованно и корректно, не давая оценок ни происходящему, ни партнеру. Прояснить ситуацию и скорректировать правила взаимодействия для снижения вероятности повторения похожей ситуации. Скажем метафорически: обиды записывайте на песке, а радости высекайте в мраморе и граните. Сделайте это нормой для вашей семьи и увидите, насколько легче и счастливее станет ваша жизнь.
2. Манипуляции гневом
Существуют люди, которые выходят из себя, чтобы вынудить вас им поддаться. Это манипуляторы, использующие так называемый тактический гнев.
Противоядие : Самое худшее — пойти на поводу у такого человека. Ведь если его прием сработает, он и в будущем станет поступать так с вами и с другими. Для начала вам потребуется ваша решительность: вы не должны уступать или позволять на себя кричать. Если манипулятор продолжает кричать, уйдите. Продолжайте так себя вести при любых последующих стычках, когда он злится, пока гневливый оппонент не научится вести себя с вами рационально.
В отношении собственного гнева, на который вас так же нередко будут провоцировать, стоит заранее выработать осознанную позицию и правила. Помните, что в гневе вы, может быть, даже сможете произнести свою самую лучшую речь. Но велика вероятность того, что позже вы о ней пожалеете и будете жалеть всю жизнь.
3. Манипуляции молчанием
Люди прибегают к многозначительному молчанию, когда хотят показать, как они расстроены. Иначе, по их мнению, вы подумаете, что проблема неважна для них. Люди, часто прибегающие к молчанию по незначительным поводам, создают неприятную атмосферу, которая может испортить рабочие отношения. Молчание рассчитано на то, чтобы вызвать у вас чувство вины, когда вы поймете, как расстроен этот человек.
Противоядие : Постарайтесь воздержаться от подыгрывания «надутому», потому что если это сработает однажды, молчун будет прибегать к подобному приему постоянно. Но не будьте с ним резки; ведите себя так, как будто все нормально. Подождите, пусть он сам нарушит молчание. Если у вас возникают дискуссии с молчуном, слушайте его с открытой душой. Дружелюбно и разумно объясните ему, на чем основывается ваша точка зрения. Даже если ваш собеседник будет продолжать дуться и после вашего рассказа, вы будете знать, что сделали все возможное. Вы не отступили лишь для того, чтобы избежать молчания, цель которого — заставить вас капитулировать.
4. Манипуляция любовью
«Если любишь, то...» Эта манипуляция рассчитана на близких людей, испытывающих к манипулятору положительное отношение. Страх быть отвергнутым и потерять любовь силен в людях с самого детства. Многие родители неосмотрительно пытались манипулировать своим чадом, приговаривая «Если ты не будешь меня слушать/делать, что я скажу и т. п., то я перестану с тобой общаться/тебя любить/заботиться о тебе и т. д.».
Противоядие : Любовь не предмет торгов, а результат отношения. Замечая эксплуатацию своих чувств, подумайте насколько это вам нужно.
5. Манипуляция надеждой
Блестящие посулы нередко скрывают за собой стремление к сиюминутной выгоде их автора. Сказочные обещания Кота Базилио и Лисы Алисы были продиктованы их желанием заполучить поскорее золотые, звеневшие в кармане у Буратино. Часто подобные «песни» приводят и более осведомленных граждан к закапыванию наличности «на Поле Чудес в Стране Дураков».
Противоядие : Арабская пословица гласит: «Умный надеется на свои дела, а глупый полагается на надежду». Доверяйте фактам, а не мнениям. В принятии решений опирайтесь на реальный опыт, а не на чьи-то истории или предположения.
6. Манипуляция тщеславием
Маленькие крючочки, крепко цепляющие избыточно раздутое эго, могут выглядеть как невинный комментарий. Похвала, используемая в расчете добиться своих целей: «Вы прекрасно составляете отчеты! Наверняка и с тем, который я хочу вам предложить, никто не справится лучше вас!» Или, наоборот, вызов с намеком на некомпетентность: «А слабо?..», «Ты бы, наверное, не смог...»
Противоядие : Вспомните, планировали ли вы сделать предлагаемое до изложения провокационного предложения? Проверьте соответствие задуманного своим интересам и возможностям.
7. Ирония или сарказм
Манипулятор выбирает изначально ироничный тон, критичные высказывания и замечания, приправленные шутками или провокационными комментариями.
Противоядие : Сделать себя обиженным без собственного участия невозможно. Не верите — попытайтесь обидеться просто так, ни на что конкретное. Если вы не будете поддаваться на провокации манипулятора, осознав или напомнив себе с кем и чем имеете дело, то сможете сохранить ясность мысли, точность формулировок и эмоциональный баланс.
Сложные
1. Смещение акцентов
Манипуляторы сознательно смещают акценты в подаваемом материале, отодвигая на второй план что-то не совсем желательное и подчеркивая необходимое им. Это часто удел средств массовой информации, в большинстве случаев обслуживающих своих хозяев. Примером может служить анекдот эпохи застоя про генсека Брежнева. СМИ комментируют состоявшийся по предложению Джимми Картера забег вокруг Белого дома. Картер и Леонид Ильич бежали наперегонки. Победил в этом забеге из двух участников, конечно же, более молодой и крепкий Картер. Американские СМИ самодовольно пишут: «Наш уважаемый президент находится в прекрасной форме и легко смог прийти первым, а генеральный секретарь Брежнев добрался только последним!» Наши СМИ сдержанно написали: «В состоявшихся соревнованиях в городе Вашингтоне генеральный секретарь ЦК КПСС Леонид Ильич Брежнев пришел к финишу вторым. Президенту США Джимми Картеру осталось лишь довольствоваться своим предпоследним местом».
Противоядие : Проверяйте информацию, не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы и выяснять детали.
2. Эмоциональное заражение
Данная технология манипулирования основана на таком свойстве психики человека как эмоциональная заражаемость. Известно, что человек выстраивает определенные защитные барьеры на пути получения нежелательной для него информации. Чтобы обойти подобный барьер (цензуру психики), необходимо направить манипулятивное воздействие на чувства. Таким образом, «зарядив» нужную информацию необходимыми эмоциями, возможно преодолеть барьер разума и вызвать в человеке взрыв страстей, заставив его переживать по поводу услышанного. Далее вступает в действие эффект эмоционального заражения, который получает наибольшее распространение в толпе, где, как известно, порог критичности каждого индивидуума ниже и включаются исторически более древние рефлексы и инстинкты. Подобная техника манипуляции применяется во время ряда реалити-шоу, когда участники говорят на повышенных тонах и демонстрируют порой значительное эмоциональное возбуждение. Это заставляет зрителей неотрывно смотреть за перипетиями демонстрируемых событий, сопереживая главным героям.
Противоядие : Отделяйте зерна от плевел. Следует разделять эмоциональный посыл и содержательный аспект информации. Например, прежде чем совершать покупку под давлением ловкого продавца или рекламы, продумайте, какие цели, желания и прогнозируемые траты у вас были до появления этой ситуации/информации, какие конкретно качества и свойства товара/услуги вас заинтересовали, насколько они вам необходимы в действительности. Если есть возможность отложить принятие решения, лучше рассмотреть вопрос целесообразности позднее, в более спокойном и адекватном эмоциональном состоянии, следуя правилу «утро вечера мудренее».
3. «Психологическое айкидо»
В зависимости от подачи одних и тех же материалов можно добиваться различных, порой противоположных мнений аудитории. То есть какое-то событие можно искусственно «не заметить», а чему-то, наоборот, уделить повышенное внимание. Вот наглядный пример, как это работает:
В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной. Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый, и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.
Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.
Ваша любящая дочь Шэрон »
В своей книге «Психология влияния» американский социальный психолог Роберт Чалдини приводит это забавное письмо в качестве примера умелого использования принципа контраста восприятия для оказания влияния на людей и изменения их убеждений. Можете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не остается невостребованным. Громадное преимущество принципа заключается не только в том, что он эффективно работает, но также и в том, что его использование практически незаметно неподготовленному человеку.
Противоядие : Учитесь возвращать себя к первоначально выбранной позиции до внедрения в нее внешних влияний. Проверьте, соответствует ли ваша текущая позиция вашим стратегическим принципам и приоритетам. Сравните вашу позицию до и после получения дополнительной внешней информации, изменившей ваше восприятие происходящего. Проанализируйте достоверность, важность и значимость привнесенной извне информации. Соотнесите полученные под влиянием этой информации выводы со своими долгосрочными и предшествующими планами, системами оценок, приоритетов и значимыми отношениями.
4. Команды, скрытые в предложениях и вопросах
Манипулятор скрывает свою команду-установку под видом просьбы. Наглядно это может продемонстрировать одна дзен-буддистская притча:
Беседы дзенского учителя Банкея привлекали не только дзенских учеников, но и людей разных сект и рангов. Его большая аудитория вызвала недовольство священника секты Ничирен, так как последователи секты покидали его, чтобы слушать о Дзен. Эгоцентричный ничиренский священник пришел в храм, вознамерившись поспорить с Банкеем.
— Эй, дзенский учитель! — позвал он. — Подожди минутку. Вся- кий, кто уважает тебя, будет повиноваться твоим словам, но я не уважаю тебя. Можешь ли ты заставить меня повиноваться?
— Подойди ко мне, и я покажу тебе, — сказал Банкей. Священник стал величественно прокладывать себе дорогу через толпу к учителю. Банкей улыбнулся:
— Встань слева от меня.
Священник повиновался.
— Нет, — сказал Банкей, — нам будет удобнее разговаривать, если ты станешь справа от меня. Перейди сюда.
Священник с достоинством перешел направо.
— Видишь, — сказал Банкей, — ты повинуешься мне. Мне кажется, что ты человек тонкий и мягкий. А теперь садись и слушай.
В этой притче из далекого прошлого мы можем наблюдать прямые манипуляции, она подчеркивает лишь характер посылов, стоящих за обычным разговором и предложениями. Но подобное влияние может осуществляться и более скрытыми приемами.
Противоядие : Четко осознавать свои цели и «систему координат». Стоит также постараться выяснить мотивы и интересы собеседника. В последующем будет легче отследить тактику и стратегию их достижения, оформленную в виде конкретных техник.
5. Уход от обсуждения
Подобное манипулятивное действие осуществляется с демонстративным использованием обиды. Например, «...с вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы...», «...ваше поведение делает невозможным продолжение нашей встречи...» или «я готов продолжить это обсуждение, но только после того, как вы приведете в порядок свои нервы...» и т. п.
Срыв обсуждения методом провоцирования конфликта осуществляется с помощью разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда дискуссия превращается в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с первоначальной темой.
Противоядие : Сохраняйте эмоциональное спокойствие, выдержку и самообладание. Объясните себе, что данная уловка является провокацией агрессора и не сработает, поскольку вы ее уже опознали. Не стоит испытывать гнев по отношению к самому агрессору за то, что он позволил себе подобную несправедливость. Такова его природа.
6. Искусственное смещение спора
В этом случае, приступив к обсуждению какого-либо положения, манипулятор старается не приводить доводы, из которых следует это положение, а предлагает сразу перейти к их опровержению. Таким образом ограничивается возможность для критики позиции манипулятора, а сам спор смещается на аргументацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки. Свою систему доказательств манипулятор при этом для обсуждения не предоставляет.
Противоядие : Возвращайте диалог в нужное вам русло. Помните об эффекте «своего поля» в футболе. В коммуникации «свое поле» имеет еще большее значение. Не отдавайте инициативу и возвращайтесь «к себе» и выбранной позиции.
7. Поток вопросов
В случае данного манипулятивного приема объекту задают сразу несколько разных вопросов по одной теме. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы или в том, что он не ответил на вопрос полностью, или в стремлении ввести в заблуждение.
Противоядие : Озвучьте, что вы полагаете более целесообразным отвечать на вопросы последовательно, и концентрируйте своими ответами внимание на выбранной вами теме. В случае агрессивного давления игнорируйте последующие вопросы и продолжайте спокойно отвечать на выбранный вами или держите паузу, пока поток вопросов не иссякнет. Возможны варианты активной дискредитации манипулятора. Например, взять листок и начать запись вопросов с комментарием, как в известной комедии: «Нельзя ли помедленнее, я записываю...»
сайт благодарит издательство «Питер» за предоставленный отрывок.
