Statistik mengatakan: sekitar 80% manajer takut menelepon klien untuk pertama kalinya. Namun, dia tidak tahu apa-apa tentang Anda dan perusahaan Anda, dan Anda hanya tahu sedikit tentang dia. Merasa takut akan hal yang tidak diketahui adalah hal yang wajar, tetapi untuk meminimalkannya, Anda perlu meningkatkan kepercayaan diri dan bisnis Anda. Teknik panggilan dingin khusus, yang memiliki aspek profesional, praktis dan psikologis, akan membantu Anda mengatasi kecemasan.
Bersiaplah untuk mendapatkan yang terbaik
Daripada menyiksa diri sendiri dengan keraguan, Anda harus memiliki pola pikir yang benar untuk melakukan panggilan dingin. Anda tidak boleh dengan sengaja menganggap komunikasi “secara membabi buta” sebagai sebuah kegagalan. Para ilmuwan dari berbagai negara mengatakan: pikiran adalah materi. Logikanya di sini sederhana - pikiran ceria menarik klien yang baik dan transaksi sukses. Sekalipun komunikasi ternyata gagal, anggap saja pengalaman yang berguna. Semakin banyak pengalaman, semakin percaya diri Anda. Bagi seorang manajer panggilan, ini adalah nasihat strategis, tetapi ada beberapa trik lain yang akan membantu Anda menghilangkan rasa takut dan melakukan penjualan telepon yang efektif.
Rekomendasi #2
Dengarkan rekaman panggilan telepon, perhatikan kesalahannya dan tarik kesimpulan. Dengan menggunakan rekaman, akan lebih mudah untuk mempelajari intonasi dan cara komunikasi Anda secara umum. Selain itu, Anda akan memiliki waktu untuk memberikan jawaban yang lebih tepat atas pertanyaan dan keberatan klien, yang tentunya akan berguna di lain waktu.
Rekomendasi #3
Menyusun laporan statistik tentang pekerjaan sendiri. Catat jumlah panggilan yang dilakukan, jelaskan langkah-langkah yang menjadi titik balik keberhasilan penyelesaian transaksi. Dengan menggunakan pendekatan ini, gambaran yang lengkap dan jelas tentang pro dan kontra dari teknik panggilan dingin Anda akan terbentuk.
Rekomendasi #4
Membayangkan! Bayangkan teman bicara yang menyenangkan. Misalnya, seorang pria paruh baya yang mengenakan sweter dan berkacamata, yang hari ini, sepulang kerja, akan menghadiri penampilan pertama putra musisinya di panggung besar, dll. Dengan menciptakan gambaran seseorang dan kisah hidupnya, Anda akan mendapatkan lawan bicara yang menarik bagi Anda. Sekalipun dia menolak untuk berkomunikasi dan bersikap kasar, Anda selalu dapat mengaitkan hal ini dengan fakta bahwa klien sedang terburu-buru untuk menemui putra kesayangannya. Pasti lawan bicaranya akan memperhatikan niat baik Anda dan menunjukkan kesetiaan.
Rekomendasi #5
Yakinkan diri Anda bahwa panggilan yang akan datang itu dibenarkan. Anda dapat memotivasi diri sendiri dengan fakta bahwa tidak ada orang lain yang melakukan ini selain Anda. Atau jika Anda menelepon untuk menanyakan sesuatu kepada sekretaris, maka perlu diingat bahwa itulah sebabnya dia bekerja, sehingga orang-orang menghubunginya mengenai masalah koordinasi.
Rekomendasi #6
Bekerja dengan cermin. Untuk membuat lawan bicara Anda menyukai suara Anda saat panggilan dingin, tersenyumlah pada bayangan Anda di cermin. Anda perlu memastikan bahwa suara Anda terdengar jelas, terukur, ceria dan “tersenyum”. Anehnya, tetapi jika orang di ujung telepon tersenyum, itu terdengar jelas dan menarik. Tersenyum melemaskan otot-otot laring, sehingga ucapan menjadi lembut dan enak didengar.
Skrip panggilan dingin
Jadi, Anda optimis, tapi entah kenapa Anda masih merasa takut akan panggilan dingin. Langkah terakhir untuk mengatasinya adalah dengan menyusun naskah komunikasi. Dianjurkan untuk menulis skrip panggilan dingin sendiri, berdasarkan informasi yang dikumpulkan tentang perusahaan dan klien, serta tentang produk/layanan Anda sendiri. Naskah yang telah disiapkan sebelumnya akan menambah kepercayaan diri Anda. Di awal percakapan, buatlah rencana di depan Anda, maka komunikasi akan menjadi tegas, berani dan meyakinkan.
Biasanya, semua skrip terdiri dari item berikut:
1. Tujuan panggilan.
Perjelas tujuan percakapan. Misalnya mendapatkan informasi kontak tentang klien, mencari tahu kebutuhannya, mengetahui pendapat pembeli (tentang pesaing, industri atau produk), membicarakan produk baru dari perusahaan Anda, mengatur pertemuan atau sekedar berkenalan.
Memberi tahu produsen kosmetik tentang keberadaan peralatan canggih kami.
2. Berjalan mengelilingi sekretaris.
Seringkali manajer tidak mengetahui nomor telepon langsung orang yang mengambil keputusan pembelian di perusahaan. Anda harus mengetahuinya dari sekretaris, administrator, penjual atau manajer. Komunikasi dengan mereka harus berhubungan dengan tujuan panggilan.
Usahakan untuk tidak menggunakan nama perusahaan yang panjang, jangan membebani sekretaris dengan nama belakang dan tengah Anda, dan jangan memulai percakapan dengan kalimat “mengganggu Anda”.
D Halo, kami memilih beberapa produsen terkemuka dari industri kosmetik untuk menguji peralatan baru. Siapa yang bertanggung jawab atas siklus teknologi produksi kosmetik?
3. Klarifikasi informasi.
Pastikan Anda berbicara dengan orang yang tepat untuk mengambil keputusan pembelian.
-Selamat siang, kami telah mengembangkan peralatan baru untuk produksi kosmetik. Viktor Pavlovich, dapatkah Anda mengevaluasi efisiensi siklus teknologi produksi kosmetik?
4. Pembukaan.
Percakapan dengan pengambil keputusan pengadaan adalah yang paling banyak bagian penting dalam proses penjualan telepon, hubungan dengan klien di masa depan dan keberhasilan kerjasama bergantung padanya. Sejak detik pertama percakapan, sesuaikan dengan gaya komunikasi calon pembeli (kecepatan pengucapan kata, volume, dan warna suara).
Jika lawan bicara Anda kasar dan merespons dengan ungkapan kasar, cobalah menyesuaikannya dengan suasana emosional yang diinginkan dengan bantuan lelucon, pujian, atau intonasi rahasia.
Tempatkan diri Anda pada posisi orang yang akan Anda telepon dan cobalah berpikir seperti dia. Dengan cara ini, Anda bisa melampaui bidang penjualan biasa. Bayangkan Anda adalah klien potensial, Anda mengangkat telepon dan mendengar: “Halo, nama saya Daria, saya dari perusahaan Alex and Partners, maukah Anda punya waktu beberapa menit untuk berbicara dengan saya?” Pasti Anda akan berpikir: “Penjual lain! Bagaimana saya bisa menyingkirkannya!” Kami menawarkan opsi yang lebih baik, yang berfungsi dalam banyak kasus:
- Selamat siang Nama saya Daria dan saya senang bisa menghubungi Anda. Bisakah saya meminta bantuan Anda?
5. Potensi klien.
Di awal panggilan dingin, cari tahu apakah lawan bicara Anda membutuhkan produk yang ditawarkan. Dengan cara ini Anda dapat segera menentukan peluang untuk mencapai kesepakatan.
- Apakah peralatan Anda sekarang dapat menangani aliran pesanan? Apakah Anda berencana untuk memperluas produksi atau lebih disarankan untuk mengganti peralatan yang sudah usang?
6. Presentasi.
Beritahu lawan bicara Anda hanya tentang tindakan sasaran apa yang ingin Anda capai darinya (pertemuan, informasi, undangan suatu acara, dll).
-Pada presentasi peralatan kosmetik Anda akan melihat perkembangan terkini industri ini, evaluasi efektivitasnya dan pahami lebih baik potensi nyata pertumbuhan perusahaan Anda.
7. Melawan keberatan.
Terjemahkan semua keraguan yang menghalangi klien menyelesaikan transaksi menjadi keuntungan dari penawaran Anda. Ingat tujuan Anda dan capailah, minta pembeli menjawab pertanyaan utama Anda.
-Saya tidak punya waktu untuk pergi ke presentasi.
- Dengan menghadiri presentasi, Anda melihat ke masa depan dan di masa depan Anda akan dapat menghemat waktu secara global dalam memecahkan masalah masalah teknis pemeliharaan lini produksi kosmetik. Setelah menghabiskan beberapa jam untuk presentasi, Anda akan memahami cara mengoptimalkan alur kerja Anda.
7. Menjelang kesepakatan.
Jika klien menganggap proposal Anda menarik, sepakati tindakan selanjutnya dengannya atau segera lanjutkan ke pembuatan kontrak.
- Peralatan apa yang paling Anda minati? Saya setuju dengan spesialis kami untuk menyiapkan peralatan untuk demonstrasi yang lebih rinci khusus untuk Anda.
Jika skema panggilan dingin yang Anda tulis memberikan hasil, berarti skrip telah dikompilasi dengan benar dan dapat digunakan sebagai model dalam komunikasi selanjutnya dengan klien.
Pertanyaan ke psikolog
Halo. Kami telah berkencan dengan seorang pria selama enam bulan, semuanya baik-baik saja, kami banyak berbicara, berkorespondensi, bertemu. Dan sekarang dia mulai mengabaikan semua pesanku. Kami bekerja sama secara shift, terkadang shiftnya bertepatan, saat bertemu di tempat kerja dia bersikap seperti biasa, namun dia sudah mulai menghindari pertemuan pribadi. Dan aku jadi gila, setiap menit aku memikirkannya, aku membangun rangkaian percakapan di kepalaku, tapi dia diam. Terakhir kali pas saya telpon (kami jarang sekali telpon), katanya kalau gak mau, dia gak jawab bagaimana keinginannya muncul, dia akan jawab seperti itu (belum muncul). Aku terpaku padanya, tapi aku tidak bisa memikirkan hal lain selain dia. Saya tidak tahu bagaimana caranya berhenti bersikap mengganggu, apa yang harus saya lakukan? Bagaimana cara menghilangkan pikiran tentang kesalahan yang saya lakukan?
Olesya! kamu tidak harus menyelidiki dirimu sendiri. Kemungkinan besar itu berhasil di sini model klasik perilaku laki-laki. Itu terjadi seperti ini. ketika pria tidak menyukai sesuatu, atau itu menjengkelkan, atau mereka tidak tahu bagaimana harus bersikap, mereka hanya akan bersikap defensif dan tetap diam. Wanita lebih emosional, mereka ingin selalu dekat dan berhubungan, bagi mereka Anda perlu mengetahui segalanya dan menandai titik-titiknya * *Dan. Laki-laki di sini jauh lebih rumit; mereka lebih suka diam tanpa menjelaskan apa pun. Ini adalah perilaku normal pria. Saya menemukan ini dari waktu ke waktu dalam pekerjaan saya. Apa yang harus dilakukan? Anda bisa menunggu sampai dia hidup kembali. Atau kerjakan modul putus cinta dan hilangkan kodependensi agar tidak mengganggu Anda dan Anda kembali ke keadaan semula. Anda dapat melatih teknik menyelesaikan hubungan, menghilangkan ketegangan di antara Anda. Selanjutnya, selaraskan energi Anda. Pilih yang menjadi milik Anda. Saya mengundang Anda ke website saya, saya punya banyak informasi tentang masalah hubungan, dan selain itu, saya bekerja sebagai psikolog dan seksolog. Ada materi tentang cara meningkatkan komponen seksual dan menjadi lebih feminin. Obrashaitch. Saya akan membantu Anda mencari tahu dan mengubah situasinya. Semoga beruntung
Afanasyeva Liliya Veniaminovna, psikolog Moskow
Jawaban yang bagus 2 Jawaban yang buruk 0
Saya tidak tahu bagaimana caranya berhenti bersikap mengganggu, apa yang harus saya lakukan? Bagaimana cara menghilangkan pikiran tentang kesalahan yang saya lakukan?
akan membantumu terapi perilaku, Anda bisa menerapkannya sendiri.
Anda benar-benar menuliskan semua pemikiran dan tindakan Anda mengenai pria itu di selembar kertas, lalu memberi peringkat 1 - yang paling tidak menyakitkan dan paling jumlah yang besar pada tindakanmu yang paling menyakitkan. Kemudian berhenti melakukan satu tindakan sehari, dimulai dengan 1.
Misalnya
Saya melihat kontaknya setiap hari - 4
Saya menulis kepadanya 10 SMS setiap hari - 3
Saya meneleponnya 10 kali sehari - 2
Saya hanya berbicara dengan teman saya tentang dia - 1
Mulailah dengan satu
Saya akan membicarakannya dengan teman-teman saya hanya dari usia 17 hingga 18 tahun dan melakukannya sampai penyakit itu hilang sepenuhnya
2 - Saya akan menelepon 8 kali, bukan 10, dan hanya setelah makan siang
3 - Saya tidak akan menulis SMS, saya akan mengirim emotikon 3 kali sehari
4- Saya akan mengunjungi halamannya setiap dua hari sekali dan selama dua detik.
Semakin banyak poin yang Anda kumpulkan, semakin mudah bagi Anda.
Ingat, kami menghapus satu item per hari!
Fedorenko Galina Aleksandrovna. Psikoanalis Anda, terapis seni, Moskow
Jawaban yang bagus 3 Jawaban yang buruk 0Lantz Dmitry
Mengapa Anda masih tidak menelepon klien Anda, atau menelepon mereka sedikit? Apa alasan Anda belum mulai menelepon klien? Sebenarnya ada dua alasan utama.
- Pertama: Anda hanya takut melakukannya.
- Kedua: Anda terlalu memikirkan apa yang harus dikatakan dan bagaimana harus bersikap saat berkomunikasi dengan klien.
Misalnya, ketika Anda, sebelum menghubungi nomor telepon klien dan mulai berkomunikasi dengannya, berpikir: “Apa yang akan saya katakan padanya? Dan jika dia memberitahuku hal ini, bagaimana aku harus menjawabnya? Bagaimana jika dia menjawab lamaran saya: “Saya akan memikirkannya”? Bagaimana saya harus bersikap? Jadi Anda menebak 10-15 menit sebelum panggilan. Akibatnya, Anda menghubungi nomor telepon yang Anda perlukan, menelepon klien, dan dia tidak mengangkat, menutup telepon, atau tidak tersedia. Atau ada hal lain yang terjadi, itulah sebabnya Anda tidak berkomunikasi dengan klien. Dan Anda perlu menghubungi klien berikutnya, di mana hal yang sama terjadi lagi.
Mengapa situasi seperti ini bisa terjadi? Karena Anda tidak percaya diri. Anda berpikir bahwa di sisi lain ada klien jahat yang akan mengetahui alamat Anda, lokasi Anda, mendatangi Anda, memarahi Anda jika dia tidak menyukai sesuatu, atau melakukan sesuatu yang lain. Tapi sebenarnya itu lucu. Orangnya jauh, hanya suara, hanya telepon yang menghubungkanmu dengannya.
Tidak perlu takut untuk menelepon klien. Mulailah dengan hal yang paling sederhana. Hubungi klien yang telah membeli sesuatu dari Anda dan tanyakan saja:
- “Halo, Sergey, nama saya Dmitry, perusahaan Business Triumph, beri tahu saya, apakah Anda nyaman berbicara?”
- “Ya, nyaman”
- “Sergey, seminggu yang lalu Anda membeli kursus “Teknologi untuk Penjualan Telepon yang Efektif” dari kami, benarkah?”
- "Ya, Dmitry, benar, dia membelinya."
- "Besar. Saya menelepon Anda untuk mengklarifikasi apakah Anda telah mengunduh kursus, apakah semuanya baik-baik saja, apakah semuanya jelas? Mungkin ada beberapa pertanyaan tambahan?”
Klien menjawab Anda: "Tidak, semuanya baik-baik saja, semuanya baik-baik saja, terima kasih banyak, kursusnya bagus." Anda berkata: "Ya, Sergey, terima kasih, jika Anda memiliki pertanyaan, tulis atau telepon." Jadi Anda mengakhiri percakapan, mis. coba saja menelepon pelanggan Anda tanpa menjual apa pun kepada mereka. Hubungi lima puluh klien seperti ini. Selain itu, Anda tidak perlu berpikir: “Apa yang akan saya katakan padanya? Bagaimana saya akan bersikap? Bagaimana saya menangani keberatannya?” Ambil langkah pertama, atasi rasa takut Anda akan penolakan, agresi, dll. Anda sendiri akan merasa bahwa tidak ada monster atau monster di balik layar, apa pun yang terjadi. orang biasa, sama seperti Anda, dan Anda juga dapat berkomunikasi dengan mereka dan mencari tahu apakah semuanya berjalan baik bagi mereka. Atau, jika Anda sudah merasa percaya diri, tawarkan untuk membelikannya sesuatu. Atau cari tahu di akhir percakapan topik apa yang mereka minati dan kirimkan semacam proposal tentang topik tersebut. Lakukan sesuatu untuk mengatasi ketakutan ini sehingga Anda dapat mulai menelepon klien Anda dan tidak merasa takut.
Poin selanjutnya adalah Anda tidak perlu duduk lama dan berpikir: “Apa yang akan saya sampaikan kepada klien? Bagaimana jika dia memberitahuku hal ini?” Karena lebih baik menelepon dan mulai berkomunikasi dengannya. Jika Anda duduk dan berpikir sebelum setiap panggilan, maka Anda akan menelepon tidak lebih dari lima belas klien setiap hari. Anda berpikir: “Apa yang akan saya katakan padanya? Bagaimana jika dia memberitahuku hal ini? Kita perlu melihat skripnya...” Akibatnya, Anda menelepon klien dan mendengar: “Pelanggan tidak menjawab atau untuk sementara tidak tersedia.” Anda menjadi frustrasi dan berpikir, "Saya duduk di sana selama 20 menit mencoba memikirkan apa yang akan saya katakan kepada klien ini," dan Anda pergi minum kopi dengan frustrasi. Hal ini sangat sering terjadi.
Oleh karena itu, hal pertama: hubungi saja pelanggan yang baru saja membeli sesuatu dari Anda. Ngobrollah dengan mereka dan rasakan bahwa mereka adalah orang-orang biasa, normal, dan memadai.
Dan kedua: jangan berpikir lama sebelum setiap panggilan. Tetapkan saja tujuan mengapa Anda menelepon dan segera mulai menelepon.
Secara umum, itu saja. Ini adalah dua hal terpenting yang perlu Anda lakukan untuk menerapkan telesales ke dalam bisnis Anda.
Dmitry Lanz bersamamu, penjualan bagus, pelanggan setia, sampai jumpa!
