Tentang dampak psikologisnya terhadap. Metode pengaruh psikologis pada manusia. Pujian diri dan peneguhan diri sebagai psikologi pengaruh pada seseorang

Seluruh hidup kita didasarkan pada pengaruh satu sama lain. Sejak lahir, anak belajar mengendalikan orang tuanya, pertama dengan berteriak, dan kemudian menguasai cara lain untuk mendapatkan apa yang diinginkannya.

Selama komunikasi, kita mempengaruhi pikiran dan perasaan lawan bicara, seringkali secara tidak sadar. Semua orang ahli dalam manipulasi sampai tingkat tertentu.

Psikologi pengaruh mempelajari mekanisme pengaruh, yang dapat dibagi menjadi metode pengendalian sehari-hari dan metode khusus, seperti trance, hipnosis, pengkodean verbal dan lain-lain.

Banyak orang bermimpi menguasai kemampuan untuk secara sengaja mempengaruhi kesadaran dan perilaku orang lain, serta belajar melindungi diri dari pengaruh yang tidak diinginkan.

Ketertarikan terbesar disebabkan oleh teknik trance yang misterius, kata-kata yang benar-benar dapat menghilangkan keinginan seseorang, dan sejenisnya.

Padahal, kehidupan dan pengaruh sehari-hari memiliki dasar yang sama.

Hal ini didasarkan pada pemahaman ciri-ciri tingkah laku dan reaksinya.

Mari kita pertimbangkan secara lebih rinci metode mempengaruhi kesadaran dan metode perlindungan terhadapnya.

Kelemahan

Kita semua merasakan kelemahan satu sama lain dan sering memanfaatkannya dalam komunikasi. Inilah yang menjadi dasar psikologi pengaruh sehari-hari. Metode manipulasi yang paling umum adalah tekanan pada rasa kasihan. Sungguh mengejutkan bahwa banyak orang tidak dapat menolak hal ini dan menyerah pada bujukan yang bertentangan dengan prinsip mereka sendiri. Dampak pada kelemahan menyebabkan rasa sakit, dan orang tersebut tidak mampu menolaknya.

Satu-satunya cara untuk melindungi diri dari manipulasi semacam itu adalah dengan memiliki pengetahuan yang baik tentang kekuatan dan kelemahan Anda, yang tidak akan membiarkan musuh memberikan pukulan yang tidak terduga. Dan, tentu saja, kita perlu menyingkirkan kelemahan-kelemahan tersebut.

Keinginan Tersembunyi

Semua orang mempunyai keinginan yang sama. Bentuk-bentuk aktivitas yang kompleks didasarkan pada kebutuhan sederhana akan cinta, keinginan akan kekuasaan, kekayaan, ketertarikan seksual dan sejenisnya.

Mempengaruhi kebutuhan dasar adalah salah satu metode manipulasi yang paling umum. Kebanyakan iklan didasarkan pada hal itu. Ini juga digunakan dalam kampanye pemilu.

Dalam hal ini, orang tersebut dijanjikan sesuatu yang sangat sederhana, namun diinginkan, sehingga dia akan melakukan apa yang mereka ingin dia lakukan.

Pengaruh tersebut menjadi sangat efektif jika janji tersebut tidak diungkapkan secara eksplisit, namun hadir dalam bentuk yang tersembunyi. Misalnya saja berupa gambaran yang diasosiasikan seseorang dengan kebutuhan terpentingnya. Orang yang bosan dengan kesepian dan memimpikan kebahagiaan keluarga kemungkinan besar akan merespons video iklan yang menampilkan keluarga atau pasangan yang sedang jatuh cinta.

Selain itu, keinginan seseorang untuk menjadi pemenang, menjadi yang pertama dalam segala hal, dan sebagainya sering kali terwujud.

Psikologi pengaruh juga mempelajari pengaruh warna pada keadaan dan suasana hati. Misalnya, warna oranye diasosiasikan dengan kegembiraan dan kesenangan. Oleh karena itu, iklan yang menggunakan warna ini akan menarik perhatian orang-orang yang kurang memiliki emosi positif.

Melindungi diri Anda dari pengaruh ini tidaklah sulit. Cukup dengan menyadari keinginan Anda dan memantau kebutuhan yang muncul. Orang dengan kesadaran diri yang berkembang jarang terpengaruh oleh iklan.

Dan efek kejutannya

Psikologi pengaruh juga mempelajari perubahan keadaan seseorang, di mana ia praktis tidak berdaya melawan berbagai macam pengaruh.

Keadaan tidur hipnosis ditandai dengan pemblokiran kesadaran individu yang hampir total. Pada saat ini, ia sepenuhnya tunduk pada pengaruh kepribadian penghipnotis. Untuk menciptakan keadaan seperti itu, seseorang harus memiliki keahlian khusus dan ciri-ciri pribadi.

Trance adalah keadaan di mana kita merasa bahwa kita bertindak secara sadar, namun sebenarnya tindakan kita dipengaruhi oleh pengaruh eksternal. Keadaan trance ringan sangat umum terjadi dalam kehidupan dan ditandai dengan fakta bahwa seseorang tidak sepenuhnya mengendalikan tindakannya.

Ingat bagaimana perasaan Anda setelah seseorang menanyakan pertanyaan yang tidak terduga dan aneh kepada Anda. Kebingungan yang terjadi selanjutnya adalah tanda trance ringan.

Dalam posisi seperti itu, seseorang mudah disugesti, dan kata-kata yang diucapkan akan dengan mudah menimbulkan reaksi yang diinginkan.

Dampaknya akan sangat berhasil dalam kaitannya dengan orang-orang yang mudah tertipu dan mudah dipengaruhi.

Banyak orang telah mendengar tentang orang gipsi yang membuat orang kesurupan dan kemudian mengambil uang terakhir mereka.

Faktanya, mereka tidak cocok untuk setiap orang. Mereka memilih korban di antara orang-orang yang sedang melamun, bingung atau cemas. Berada dalam keadaan seperti itu, seseorang memiliki pengendalian diri yang buruk dan oleh karena itu sangat rentan terhadap pengaruh.

Sangat mudah untuk memasukkannya ke dalam kondisi trance ringan menggunakan kata kunci khusus. Teknik pengaruh seperti itu dipelajari dengan baik dalam pemrograman neurolinguistik.

Efek kejutan sangat penting di sini. Kemudian kata-kata yang tepat benar-benar membuat korbannya pingsan.

Anda dapat melindungi diri Anda dari teknik-teknik tersebut dengan tidak pernah kehilangan kesadaran diri dan meningkatkan tingkat pengendalian diri Anda.

Manajemen yang cerdas

Psikologi pengaruh tidak terbatas pada studi tentang bentuk-bentuk pengaruh yang tersembunyi. Hasil penelitiannya berhasil digunakan di perusahaan untuk Dalam hal ini, kita berbicara tentang manajemen yang wajar, ketika seseorang secara sadar setuju untuk memenuhi bagiannya dalam kontrak, memahami manfaat dari interaksi ini.

Selain itu, manajemen yang masuk akal mempengaruhi yang lebih tinggi dan membangkitkan perasaan terbaiknya. Misalnya keinginan untuk mendukung perusahaan, membantu rekan kerja, keinginan untuk mengambil bagian dalam tujuan bersama.

Ringkasnya, kita dapat mengatakan bahwa manipulasi tersembunyi merupakan bagian integral dari kehidupan kita. Hal ini didasarkan pada dampak pada lingkup motif dan keinginan bawah sadar. Mereka yang ingin belajar bagaimana melawan pengaruh-pengaruh tersebut dapat disarankan untuk menjadi lebih tenang dan belajar memusatkan perhatian mereka secara sukarela. Maka tidak ada seorang pun yang dapat mempengaruhi Anda di luar keinginan Anda.

Berbicara tentang masalah pengaruh, pertama-tama kita perlu beralih langsung ke istilah-istilahnya.

Ada beberapa definisi tentang konsep “pengaruh psikologis” dan “dampak psikologis”. Berikut beberapa di antaranya:

· Pengaruh (dalam psikologi) adalah proses dan hasil seseorang mengubah tingkah laku orang lain, sikapnya, niatnya, gagasannya, penilaiannya, dan lain-lain. selama interaksi dengannya. Psikologi: kamus / Bawah umum. Ed. A.V. Petrovsky, M.G. Yaroshevsky. - M., 1990. - hal.53.

· Pengaruh dalam proses pengaruh psikologis merupakan hasil aktivitas subjek yang dipengaruhi, yang mengakibatkan terjadinya perubahan pada setiap ciri kepribadian, kesadaran, alam bawah sadar, dan perilaku objek. Buku referensi kamus tentang psikologi sosial / V. Krysko. - SPb, 2003. - hal.42.

· Pengaruh psikologis adalah proses dan hasil pengaruh psikologis yang efektif (berhasil). Pengaruh psikologis / V.P. Sheinov. - Minsk: Panen, 2007. - hal.5.

· Pengaruh psikologis adalah pengaruh terhadap keadaan, pikiran, perasaan dan tindakan orang lain dengan menggunakan cara-cara psikologis yang eksklusif, memberinya hak dan waktu untuk menanggapi pengaruh tersebut. Pelatihan pengaruh dan perlawanan terhadap pengaruh / E.V. Sidorenko. - SPb, 2004. - hal.11

· Proses pengaruh sosial melibatkan perilaku seseorang yang mempunyai efek—atau tujuan—mengubah cara orang lain berperilaku, merasa, atau berpikir sehubungan dengan suatu stimulus. Pengaruh sosial / F. Zimbardo, M. Leippe. - SPb.: Peter, 2001. - hal.16.

Sangat mudah untuk melihat bahwa definisi di atas saling melengkapi, hal ini memungkinkan kita untuk memperoleh definisi umum tertentu.

Sesuai dengan maksud dan tujuan karya ini, maka kami memperoleh definisi sebagai berikut. Jadi, dalam karya ini yang dimaksud dengan “pengaruh psikologis” adalah proses dan akibat dari perubahan pikiran, penilaian, perilaku, sikap seseorang, perasaan, keadaan, dll. orang lain selama interaksi langsung, serta melalui iklan, media, dll.

“Pengaruh psikologis” akan dianggap sebagai jenis pengaruh yang selalu memiliki tujuan dan sadar.

Penting untuk dicatat bahwa restrukturisasi jiwa dan perilaku melalui pengaruh psikologis dapat berbeda baik dalam luasnya maupun dalam stabilitas temporal. Menurut kriteria pertama, perubahan parsial (sebagian) dibedakan, yaitu. perubahan dalam satu kualitas psikologis (misalnya, pendapat seseorang tentang fenomena tertentu), dan perubahan yang lebih umum dalam jiwa, yaitu. perubahan sejumlah kualitas psikologis individu (atau kelompok). Menurut kriteria kedua, perubahan bisa bersifat jangka pendek atau jangka panjang.

Secara komunikatif, pengaruh merupakan proses satu arah, oleh karena itu melibatkan subjek dan objek pengaruh.

Seseorang yang tindakannya menyebabkan perubahan kesadaran dan perilaku orang lain adalah subjek pengaruh (atau pengaruh).

Objek adalah orang yang kepadanya pengaruh diarahkan.

Secara tradisional, ada tiga area (lingkungan) di mana pengaruh psikologis dilakukan:

· bidang hubungan interpersonal;

· lingkungan persuasi yang diciptakan secara khusus (misalnya, berbicara di depan umum);

· Karakteristik lingkungan media (televisi, radio, media cetak, dan lain-lain).

Dalam karya ini perhatian utama akan diberikan pada bidang hubungan interpersonal, karena pengaruh dalam komunikasi bisnis dilakukan terutama melalui interaksi langsung.

Ada banyak jenis pengaruh psikologis, yang dasar identifikasinya dapat berupa, misalnya, tujuan pengaruh, metode dan metode yang digunakan, dll.

Dalam penelitian penulis dalam negeri, jenis pengaruh seperti imitasi, infeksi, sugesti (V.M. Bekhterev) telah diidentifikasi dan dipelajari secara memadai; persuasi, sugesti, infeksi (B.D. Parygin, A.V. Kirichenko); saran, persuasi, konformisme (V.N. Kulikov); infeksi, imitasi, persuasi, sugesti (G.M. Andreeva, V.G. Zazykin); keyakinan (A.Yu.Panasyuk); manipulasi (E.L. Dotsenko, L.I. Ryumshina).

Selain yang tercantum di atas, psikolog asing mempelajari jenis pengaruh berikut: .... Ini mencakup persuasi (argumentasi), promosi diri, sugesti, permintaan, paksaan, pengabaian, serangan (agresi), infeksi, insentif untuk meniru (kesamaan), pembentukan dukungan (memenangkan simpati, lokasi), manipulasi.

Jenis pengaruh psikologis juga mencakup neurolinguistic programming (NLP), rumor, dan manajemen sumber daya manusia.

Ada beberapa klasifikasi utama jenis pengaruh psikologis yang digunakan oleh sebagian besar penulis.

Tergantung pada kesadaran dan tingkat organisasi, perbedaan dibuat antara pengaruh yang tidak disengaja dan disengaja (bertujuan).

Pengaruh psikologis yang tidak disengaja biasanya dilakukan secara tidak sadar; tidak memiliki tujuan awal untuk mengubah perilaku atau keadaan orang lain. Metode yang digunakan dalam jenis pengaruh ini meliputi infeksi dan peniruan.

Penularan merupakan fenomena sosio-psikologis di mana keadaan emosi ditularkan dari satu orang ke orang lain pada tingkat psikofisiologis, dan perubahan keadaan tersebut terjadi secara tidak sadar. Hal ini terjadi pada sekelompok orang yang tidak terorganisir dan seringkali terbentuk secara spontan.

Meniru berarti meniru perilaku orang lain, dengan mengikuti beberapa contoh. Dengan bantuan fenomena tersebut maka dilakukan pembelajaran sosial.

Jenis pengaruh psikologis kedua - pengaruh yang ditargetkan (atau pengaruh psikologis) - menyiratkan adanya tujuan tertentu. Hasilnya adalah perubahan perilaku objek pengaruh, sikapnya, keyakinannya, dll. Metode persuasi, sugesti, penyembunyian informasi, pemaksaan, provokasi, dll digunakan di sini.

Pengaruh juga dapat dibagi menjadi tersembunyi dan jelas. Dengan pengaruh yang nyata, objek mengetahui tentang pengaruh yang dilakukan dan tujuannya, tetapi dengan pengaruh yang tersembunyi, ia seringkali bahkan tidak menyadarinya. Jenis pengaruh yang eksplisit meliputi: persuasi, promosi diri, sugesti, permintaan, paksaan, pengabaian, serangan, rumor; ke yang tersembunyi: infeksi, asimilasi, lokasi, manipulasi.

Berdasarkan cara apa yang digunakan, apa tujuan dan akibat yang ditimbulkan, pengaruh dibedakan antara positif (kreatif) dan negatif (destruktif).

Selain klasifikasi utama pengaruh psikologis, ada juga klasifikasi yang kurang umum.

Sebagai contoh, kita dapat menyoroti jenis pengaruh psikologis tergantung pada potensi komunikatif dan pribadi dari subjek pengaruh. Psikologi pengaruh: buku teks. tunjangan / T.M. Kharlamov. - Edisi ke-2, direvisi. - M.: Flinta: MPSI, 2008. - hal.11.

Atas dasar ini, merupakan kebiasaan untuk membedakan jenis pengaruh komunikatif dan pribadi yang utama dan kompensasi.

Jenis pengaruh utama adalah kecerdasan sosial, daya tarik pribadi, pengaruh frustrasi, pengaruh rahasia pasangan.

Kecerdasan sosial adalah jenis pengaruh yang digunakan terutama oleh individu yang aktif, mandiri, efisien, terbuka, mudah bergaul yang mempunyai pengaruh positif terhadap orang lain.

Daya tarik pribadi adalah karakteristik individu dewasa yang bertanggung jawab, mengembangkan diri, reflektif, dan berempati. Mengacu pada tingkat manifestasi pengaruh tertinggi.

Jenis pengaruh frustrasi lebih sering digunakan oleh orang-orang yang berorientasi pada karir yang terpaku pada masalahnya sendiri. Individu seperti ini dicirikan oleh ketegangan dan konflik, namun mereka juga dicirikan oleh refleksivitas, kemampuan bersosialisasi, dan aktivitas yang tinggi.

Pengaruh saling percaya dan bermitra dipilih oleh orang-orang yang rendah hati, patuh, dan berorientasi altruistik.

Jenis pengaruh yang bersifat kompensasi mencakup kemampuan beradaptasi manipulatif, tanggung jawab dan kompetensi, serta “kebajikan militan”. Biasanya, tipe ini dipilih oleh orang yang terlalu berhati-hati dengan harga diri rendah.

Kemampuan beradaptasi manipulatif adalah jenis pengaruh psikologis yang merupakan karakteristik individu yang cukup mudah bergaul, tetapi tidak percaya dan kaku dengan tingkat harga diri yang rendah.

Tanggung jawab dan kompetensi digunakan oleh orang-orang yang bertanggung jawab, dapat diandalkan, dan pekerja keras.

“Kebajikan militan” merupakan ciri individu yang memiliki nilai moral tinggi, namun refleksinya rendah.

Mari kita perhatikan juga beberapa jenis pengaruh psikologis.

Menurut beberapa penulis luar dan dalam negeri, dampak psikologis yang ditimbulkan dapat berupa:

1) informasi-psikologis (dilakukan melalui ucapan, informasi; tujuannya adalah pembentukan keyakinan, sikap, pandangan);

2) psikogenik (dapat dilakukan dengan dua cara - dengan dampak fisik pada otak dan dengan efek kejutan yang tidak memadai pada kesadaran seseorang; akibatnya adalah terganggunya aktivitas mental target; jenis dampak ini juga mencakup pengaruh warna terhadap kondisi mental seseorang);

3) psikoanalitik (disebut juga psikokoreksi; dilakukan dengan menggunakan metode psikoterapi, misalnya menggunakan hipnosis, sering menggunakan obat-obatan);

4) neurolinguistik (mengubah kesadaran seseorang melalui pengenalan program linguistik tertentu);

5) psikotronik (pengaruh elektromagnetik, infrasonik, ultrasonik, dll);

6) psikotropika (paparan melalui bahan biologis dan kimia). Rahasia perang psikologis / V.G. Krysko. - Minsk, 1999. - hal.6.

Konsep dan jenis pengaruh psikologis

Orang tidak hanya berinteraksi, berkomunikasi, membangun hubungan, tetapi juga saling mempengaruhi. Yang terakhir ini berlaku selama orang itu sendiri masih ada. Namun, di masa lalu yang jauh, orang hanya dapat mempengaruhi satu sama lain melalui kata-kata, intonasi, gerak tubuh, dan ekspresi wajah. Saat ini, metode untuk mempengaruhi kesadaran manusia menjadi jauh lebih beragam dan efektif berkat pengalaman praktis yang terakumulasi selama ribuan tahun, serta melalui penciptaan teknologi khusus.

Dampak psikologis - aktivitas sosio-psikologis suatu orang, ditujukan kepada orang lain dan kelompoknya dengan tujuan mengubah karakteristik psikologis individu, norma kelompok, opini publik, suasana hati dan pengalaman.

Menurut para ilmuwan dalam dan luar negeri, pengaruh psikologis dibagi menjadi beberapa jenis berikut: informasi-psikologis, psikogenik, psikoanalitik, neurolinguistik, psikotronik, psikotropika.

Dampak informasi dan psikologis(sering disebut informasi dan propaganda, ideologis) - inilah pengaruh kata-kata, informasi.

Pengaruh psikologis jenis ini tujuan utamanya adalah pembentukan gagasan, pandangan, dan keyakinan ideologis (sosial) tertentu. Pada saat yang sama, hal ini membangkitkan emosi positif atau negatif, perasaan dan bahkan reaksi massa yang keras pada masyarakat, dan membentuk gambaran dan gagasan yang stabil.

Efek psikogenik adalah konsekuensinya:

Dampak fisik pada otak individu, akibatnya terjadi terganggunya aktivitas neuropsikik normal. Misalnya, seseorang mengalami cedera otak, akibatnya ia kehilangan kemampuan berpikir rasional, kehilangan ingatan, dll. Entah dia terkena faktor fisik (suara, pencahayaan, suhu, dll.), yang melalui reaksi fisiologis tertentu mengubah keadaan jiwanya;

Dampak kejutan dari kondisi lingkungan atau peristiwa tertentu (misalnya adegan pemusnahan massal, banyak korban, dll) terhadap kesadaran seseorang, akibatnya ia tidak mampu bertindak rasional, kehilangan orientasi dalam ruang, mengalami afek atau depresi , menjadi panik, pingsan, dll. Semakin kurang siap seseorang menghadapi berbagai macam pengaruh berbahaya dari realitas di sekitarnya, semakin parah pula cedera mentalnya, yang disebut kerugian psikogenik. Kasus pengaruh psikogenik yang khusus namun sangat signifikan adalah, misalnya, pengaruh warna terhadap keadaan psikofisiologis dan emosional seseorang. Jadi, secara eksperimental telah ditetapkan bahwa ketika terkena warna ungu, merah, oranye dan kuning, pernapasan dan denyut nadi seseorang menjadi lebih sering dan dalam, dan tekanan darahnya meningkat, sedangkan warna hijau, biru, nila, dan ungu memiliki efek sebaliknya. . Kelompok warna pertama menstimulasi, kelompok kedua menenangkan.

Pengaruh psikoanalitik (psikokorektif).- ini adalah efek pada alam bawah sadar seseorang dengan cara terapeutik, terutama dalam keadaan hipnosis atau tidur nyenyak. Ada juga metode yang mengecualikan perlawanan sadar dari individu dan kelompok orang dalam keadaan terjaga. Misalnya saja pada tahun 1980an. abad terakhir, Profesor I.V. Smirnov mengembangkan teknologi psikoanalisis komputer dan psikokoreksi komputer, yang memungkinkan:

Melakukan analisis matematis dan statistik terhadap reaksi tubuh terhadap pengaruh eksternal yang timbul selama menonton visual atau membaca audio dengan sangat cepat dari berbagai "rangsangan" - kata, gambar, frasa;

Benar-benar akurat menentukan keberadaan informasi spesifik di alam bawah sadar seseorang dan mengukur signifikansinya bagi setiap orang, mengidentifikasi motivasi tersembunyi, aspirasi sejati, dan kecenderungan orang;

Berdasarkan informasi yang diidentifikasi dan dianalisis, diperoleh gambaran lengkap tentang keadaan mental neurotik yang mengganggu seseorang (atau seluruh kelompok orang);

Jika perlu, lakukan koreksi kondisi mental yang ditargetkan (jika diinginkan, segera atau tertunda), faktor aktif utamanya adalah kata-kata perintah, gambar, gambar, dan bahkan bau yang memotivasi perilaku tertentu.

Secara khusus, dalam proses pengendalian suara atas jiwa manusia dan perilakunya, sugesti verbal (perintah) dalam bentuk kode dikeluarkan ke media audio apa pun (kaset audio, program radio atau televisi, efek suara). Seseorang mendengarkan musik atau suara ombak di kamar kecil, mengikuti dialog tokoh-tokoh dalam film tersebut dan tidak menyangka bahwa di dalamnya terdapat perintah-perintah yang tidak dirasakan oleh pikiran sadar, tetapi selalu terekam oleh alam bawah sadar, memaksanya untuk kemudian melakukan apa yang diperintahkan.

Dampak neurolinguistik(NLP - neurolinguistic programming) adalah jenis pengaruh psikologis yang mengubah motivasi seseorang dengan memperkenalkan program linguistik khusus ke dalam kesadaran mereka.

Dalam hal ini, objek pengaruh utama adalah aktivitas neurofisiologis otak dan keadaan emosional dan kemauan yang timbul karenanya. Sarana pengaruh utama adalah program linguistik verbal (verbal) dan non-verbal yang dipilih secara khusus, yang asimilasi isinya memungkinkan Anda mengubah keyakinan, pandangan, dan gagasan seseorang (baik individu maupun seluruh kelompok orang) di arah tertentu.

Subyek pengaruh neurolinguistik adalah seorang spesialis (instruktur). Ini pertama-tama mengungkapkan pandangan dan keyakinan yang kontradiktif (bertentangan) dalam jiwa, serta keadaan emosi negatif (pengalaman, suasana hati, perasaan) yang muncul karena hal ini dan mengganggu orang. Pada tahap selanjutnya, instruktur, melalui teknik khusus, membantu mereka menyadari ketidaknyamanan keadaan mereka yang sebenarnya (sosial ekonomi, budaya, fisik dan, sebagai akibatnya, psikologis) dan membuat perubahan kesadaran yang memaksa orang untuk memandang situasi kehidupan secara berbeda. dan membangun hubungan dengan orang lain.

Menariknya, setelah, di bawah pengaruh seorang instruktur, seseorang “memahami” apa yang “dibutuhkannya”, ia secara mandiri (tetapi di bawah pengaruh stereotip persepsi yang tertanam dalam kesadarannya) mulai mengumpulkan informasi tentang aktivitasnya sehari-hari, keadaan dan pengalamannya. Membandingkan keadaannya yang sebenarnya, saat ini dengan yang diinginkan (mungkin), ia menentukan sumber daya pribadi apa yang ia perlukan untuk dimobilisasi dan apa sebenarnya yang perlu dilakukan untuk mencapai perasaan dan suasana hati yang nyaman.

Jenis pengaruh psikoanalitik dan neurolinguistik berguna bila digunakan untuk tujuan kemanusiaan. Jika mereka digunakan untuk menaklukkan dan memastikan dominasi atas orang lain, maka mereka mewakili sarana kekerasan psikologis.

Pengaruh psikotronik (parapsikologis, ekstrasensor) - Merupakan pengaruh terhadap orang lain yang dilakukan dengan cara mentransmisikan informasi melalui persepsi ekstrasensor (tidak disadari).

Dalam hal ini, perlu dicatat bahwa televisi dan sesi massa lainnya yang dianggap memiliki pengaruh ekstrasensor (misalnya, Kashpirovsky, Chumak, dan “penyihir” lainnya) adalah contoh nyata dari penipuan yang paling biasa. Sebagian terjadi hipnosis massal di sini, tetapi pada tingkat yang lebih besar terjadi histeria massal dan infeksi mental massal.

Adapun efek psikotronik, diketahui fakta kerja pembuatan generator pengkodean otak frekuensi tinggi dan frekuensi rendah, instalasi dowsing, dan penggunaan agen kimia dan biologis untuk merangsang reaksi psikologis tertentu.

Psikotronik berfokus terutama pada metode yang terkait dengan penggunaan sarana teknis untuk mempengaruhi kesadaran. Misalnya, efek yang disebabkan oleh bintik-bintik warna yang ada di dalam virus komputer, yang ditandai dengan "angka binatang" apokaliptik - 666 (V666), digunakan. Virus ini mampu berdampak negatif pada keadaan psikofisiologis operator komputer pribadi (termasuk kematian). Prinsip pengoperasiannya didasarkan pada fenomena yang disebut frame ke-25, yang merupakan sarana sugesti yang sangat ampuh.

“Fenomena bingkai ke-25” disebabkan oleh fakta bahwa seseorang tidak hanya memiliki rentang persepsi sensorik (sadar), tetapi juga rentang subsensor (tidak sadar), di mana informasi diserap oleh jiwa, melewati kesadaran. Misalnya, jika selama pembuatan film satu frame per detik lagi ditambahkan ke dua puluh empat frame per detik - tanggal 25 - dengan informasi yang sama sekali berbeda, maka penonton tidak menyadarinya, tetapi hal ini memiliki efek nyata pada emosi mereka. keadaan dan perilaku. Berbagai percobaan menunjukkan bahwa dalam satu detik pusat otak berhasil menerima dan memproses sinyal ke-25. Selain itu, informasi yang disajikan dalam mode persepsi subsensorik diasimilasi oleh seseorang dengan efisiensi yang melebihi norma biasanya. Para ilmuwan mengaitkan hal ini dengan fakta bahwa sekitar 97% aktivitas mental orang “rata-rata” terjadi pada tingkat bawah sadar dan hanya 3% dalam mode sadar.

Jadi, V666 menampilkan kombinasi warna yang dipilih secara khusus pada layar monitor sebagai bingkai ke-25, membuat seseorang mengalami semacam trans hipnosis. Pada interval tertentu gambarannya berubah. Menurut perhitungan pencipta virus, persepsi bawah sadar terhadap gambar baru seharusnya menyebabkan perubahan aktivitas jantung: ritme dan kekuatan kontraksinya. Akibatnya, terjadi perubahan tekanan darah yang tajam pada sirkulasi paru, yang menyebabkan kelebihan beban pada pembuluh darah otak manusia. Menurut sebuah studi khusus, selama beberapa tahun terakhir, di negara-negara CIS saja, telah tercatat 46 kasus kematian operator yang bekerja di jaringan komputer akibat virus serupa.

Contoh serupa dari pengaruh psikotronik adalah “epidemi televisi” besar-besaran yang terjadi di Jepang pada tanggal 1 Desember 1997 setelah demonstrasi episode berikutnya dari kartun populer “Pokemon” (Pocket monster).

Lebih dari 700 anak dibawa ke rumah sakit dengan gejala epilepsi. Menurut psikiater, penyakit masif ini disebabkan oleh episode-episode yang disertai dengan banyak kilatan warna-warni yang mempesona. Dokter telah membuktikan bahwa kedipan merah dengan frekuensi 10 hingga 3030 kedipan per detik pertama-tama menyebabkan iritasi pada saraf optik dan kejang parsial pembuluh darah otak, kemudian kehilangan kesadaran, kejang, dan bahkan penghentian pernapasan secara spasmodik (mati lemas).

Efek psikotropika - Ini adalah dampak pada jiwa manusia dengan bantuan obat-obatan, bahan kimia atau zat biologis.

Beberapa zat berbau, misalnya, mempunyai pengaruh yang kuat terhadap jiwa. Psikiater Amerika A. Hirsch telah lama menetapkan bahwa bau tertentu menyebabkan tindakan dan perilaku tertentu pada seseorang. Dia memulai dengan bisnis sederhana namun sangat menguntungkan. Dia mendistribusikan esensi yang dia kembangkan secara khusus ke berbagai bagian toko dan menemukan bahwa ada peningkatan tajam dalam penjualan barang dibandingkan dengan bagian yang tidak diserbuki. Kemudian dia merekrut 3.193 relawan yang kelebihan berat badan dan memaksa mereka menurunkan rata-rata 12,7 kg selama enam bulan. Semuanya sangat sederhana - begitu orang merasa lapar, Hirsch mengizinkan mereka makan, tetapi pada saat yang sama menawarkan mereka untuk mencium aroma khusus. Semakin sering subjek menciumnya, semakin banyak pula penurunan berat badannya. Beberapa mengalami penurunan berat badan begitu drastis sehingga mereka harus dikeluarkan dari eksperimen. Terakhir, peneliti menemukan bahwa bau mempengaruhi produktivitas.

Menurutnya, penciuman adalah sesuatu seperti panel kontrol yang mengontrol emosi manusia dan, melalui emosi tersebut, tindakan manusia. Dengan bantuan penciuman Anda dapat meningkatkan atau menurunkan tekanan darah, memperlambat atau mempercepat detak jantung Anda, menggairahkan atau, sebaliknya, membuat Anda tertidur. Telah ditemukan bahwa aroma tertentu meredakan depresi pada pasien dan meningkatkan mood mereka. Eksperimen klinis menunjukkan bahwa aroma lavender, kamomil, lemon, dan kayu cendana melemahkan aktivitas otak lebih cepat dibandingkan obat depresan apa pun. Dan melati, mawar, mint, dan cengkeh menggairahkan.

Tujuan dari pengaruh tuturan adalah untuk mengubah sikap atau membentuknya (pandangan tertentu terhadap suatu hal), untuk melakukan pergeseran sistem nilai pendengarnya.

Sikap sosial dan psikologis- ini adalah keadaan kesiapan psikologis yang berkembang berdasarkan pengalaman dan mempengaruhi reaksi seseorang mengenai objek dan situasi yang terkait dengannya dan signifikan secara sosial.

Ada empat fungsi instalasi:

1. Fungsi adaptasi.Hal ini terkait dengan kebutuhan untuk memastikan posisi yang paling menguntungkan seseorang dalam lingkungan sosial, dan oleh karena itu seseorang memperoleh sikap positif terhadap rangsangan dan situasi yang berguna, positif, dan menguntungkan, dan sikap negatif terhadap sumber rangsangan negatif yang tidak menyenangkan.

2. Perlindungan diri. Hal ini terkait dengan kebutuhan untuk menjaga stabilitas internal individu, akibatnya seseorang memperoleh sikap negatif terhadap orang-orang tersebut dan tindakan yang dapat menjadi sumber bahaya bagi integritas individu. Jika orang penting memberi Anda penilaian negatif, hal itu dapat menyebabkan penurunan harga diri, sehingga kita cenderung mengembangkan sikap negatif terhadap orang tersebut. Apalagi sumbernya bukanlah kualitas seseorang itu sendiri, melainkan sikapnya terhadap kita.

3. Nilai-ekspresif.Hal ini terkait dengan kebutuhan akan stabilitas pribadi dan terletak pada kenyataan bahwa sikap positif, sebagai suatu peraturan, dikembangkan dalam kaitannya dengan perwakilan yang serupa dengan kita.tipe etnis (walaupun kami menilainya positif). Jika seseorang menganggap dirinya kuat dan mandiri, dia akan bereaksi positif terhadap orang yang sama dan agak “dingin” atau bahkan negatif terhadap tipe lawannya.

Dalam proses komunikasi dan interaksi, keinginan untuk mempengaruhi orang lain, mengubah sikap, pendapat, minat, kecenderungan, suasana hati dan perilakunya.

Mengubah:

• — mekanisme untuk mengatur aktivitas dan perilaku manusia;
• — kebutuhan, minat, kecenderungan (sumber motivasi, aktivitas);
• — sikap, pendapat, keyakinan, norma kelompok;
• - keadaan mental di mana seseorang berada (kecemasan, suasana hati)

Beras. 7.6. Persepsi sosial dan pemahaman satu sama lain oleh orang-orang

4. Fungsi organisasi pandangan dunia.Sikap dikembangkan sehubungan dengan pengetahuan tertentu tentang dunia; Setiap orang mempunyai gagasan tertentu tentang dirinya, sebagian bersifat ilmiah, sebagian lagi bersifat sehari-hari. Semua pengetahuan ini membentuk suatu sistem. Oleh karena itu, sistem sikap adalah seperangkat elemen pengetahuan yang bermuatan emosional tentang dunia dan manusia. Namun seseorang mungkin menemukan fakta dan informasi yang bertentangan dengan sikap yang sudah ada. Dan fungsinya adalah untuk tidak mempercayai atau menolak “fakta berbahaya” – sikap emosional negatif, ketidakpercayaan, dan skeptisisme berkembang terhadap informasi “berbahaya” tersebut. Oleh karena itu, teori dan inovasi ilmiah baru pada awalnya menemui penolakan, kesalahpahaman, dan ketidakpercayaan.

Dalam proses komunikasi manusia dan interaksi sosial terjadi transformasi sikap, karena dalam komunikasi selalu terdapat unsur keinginan sadar atau tidak sadar untuk mempengaruhi orang lain, untuk mengubah sikapnya. Namun karena mereka membentuk sebuah sistem, maka mereka tidak bisa berubah dengan cepat. Dalam sistem ini (Gbr. 7.6) terdapat instalasi yang terletak di tengah dan mempunyai banyak sambungan – instalasi fokus pusat. Dan ada pula yang terletak di pinggiran, dengan jumlah interkoneksi yang sedikit, sehingga memungkinkan terjadinya perubahan yang lebih mudah dan cepat.

Yang fokus adalah sikap terhadap pengetahuan yang diasosiasikan dengan pandangan dunia individu, dengan keyakinan moralnya. Hal yang utama adalah sikap terhadap diri sendiri, di mana seluruh sistem sikap dibangun. Dalam proses sosialisasi, kita selalu mengkorelasikan semua fenomena yang penting bagi kita dengan pemikiran tentang diri kita sendiri, sehingga pengaturan harga diri Diri berada pada titik persimpangan semua hubungan sistemik (Gbr. 7.7).

Untuk mengubah pengaturan fokus, perlu untuk merobeknya, dan ini terkadang tidak mungkin dilakukan tanpa merusak integritas individu. Oleh karena itu, transformasi sikap sentral sangat jarang terjadi dan menyakitkan. Perubahan intens dari harga diri positif ke negatif menyebabkan terganggunya kesatuan pribadi. Konsep diri sendiri paling sering positif; sikap negatif yang kuat terhadap diri sendiri diamati terutama pada orang yang sangat neurotik.

Jika pengaturan apa pun diubah, situasi berikut mungkin terjadi:

1. sikap-sikap yang bertetangga menjadi berbeda arahnya, yaitu dalam tanda emosional (dari plus ke minus), dan dalam intensitas, meskipun hal ini terutama menyangkut sikap-sikap periferal;
2. tingkat kepentingan dan signifikansi instalasi dapat berubah;
3. Prinsip komunikasi antara instalasi yang berdekatan dapat berubah, mereka dapat direstrukturisasi.

Sistem sikap didasarkan pada hubungan kognitif dan emosional. Apa yang pertama kali mengalami perubahan - sikap emosional atau hubungan logis dan kognitif serta pengetahuan? Kedua pilihan tersebut mungkin: perubahan sikap emosional menyebabkan perubahan makna kognitif, dan sebaliknya. Namun demikian, penelitian telah menunjukkan bahwa metode yang lebih dapat diandalkan dan lebih cepat untuk mengubah sikap adalah dengan mengubah makna emosional, sikap terhadap masalah tertentu (terutama jika itu terjadi dalam kondisi hipnosis).

Metode pengaruh yang logis tidak selalu berhasil dan tidak untuk semua sikap, karena seseorang cenderung menghindari informasi yang dapat membuktikan bahwa perilakunya salah: misalnya, dalam percobaan dengan perokok, mereka diminta membaca dan menilai keandalannya. artikel ilmiah tentang bahaya merokok (pendapat mereka disajikan pada Gambar 7.8).

Beras. 7.8. Menilai keandalan informasi

Semakin banyak seseorang merokok, semakin kurang andal dia mengevaluasi artikel tersebut, semakin kecil kemungkinannya untuk mengubah sikapnya terhadap merokok melalui pengaruh logis. Jumlah informasi yang diterima juga berperan.

Sejumlah eksperimen telah menetapkan hubungan antara kemungkinan perubahan suatu sikap dan jumlah informasi tentang hal itu: sejumlah kecil data tidak menyebabkan perubahan, namun seiring pertumbuhannya, kemungkinan ini meningkat. Benar, hal ini terjadi sampai batas tertentu, setelah itu turun tajam, yakni jumlah informasi yang sangat banyak, sebaliknya dapat menimbulkan penolakan, ketidakpercayaan, dan kesalahpahaman. Kemungkinan perubahan tergantung pada keseimbangan sikap dan pendapat seseorang (Gambar 7.9). Dalam hal ini, mereka dicirikan oleh kompatibilitas psikologis (Gbr. 7.10, A), oleh karena itu, sistem ini lebih sulit dipengaruhi daripada sistem yang tidak seimbang, yang rentan terhadap perpecahan (Gbr. 7.10, b).

Seseorang cenderung menghindari informasi yang dapat menyebabkannyadisonansi kognitif- ketidaksesuaian antara sikap atau antara sikap dan perilaku manusia yang sebenarnya.

Dalam hal sistem sikap yang seimbang, pengaruh tuturan orang atau kelompok lain terjadi menurut prinsiptindakan kontras asimilatif.Artinya, jika seseorang mempunyai sikap yang kuat dan seimbang yang berbeda dengan pendapat penuturnya, maka setelah pidatonya keyakinan tersebut semakin berbeda dengan posisi penuturnya (jika ia tidak dapat memberikan argumentasi yang super meyakinkan atas kebenarannya) - ini adalah efek kontrasnya.

Apabila pendapat seseorang dekat dengan sikap penutur, maka setelah ia berpidato semakin mendekati kedudukan yang dianut oleh penutur, yaitu terjadi asimilasi, penyatuan pendapat. Semakin dekat sikap audiens dengan opini pembicara, maka opini pembicara dinilai objektif dan tidak memihak oleh audiens.

Orang-orang yang menganut pandangan ekstrem cenderung tidak mengubah sikapnya dibandingkan orang-orang yang berpandangan moderat. Informasi melewati beberapa tingkat seleksi (seleksi):

• tingkat perhatian (perhatian diarahkan pada minat seseorang dan sesuai dengan pandangannya);
• tingkat persepsi (jadi, persepsi dan pemahaman gambar lucu pun bergantung pada sikap seseorang);
• tingkat ingatan (apa yang diingat adalah apa yang sesuai dengan minat dan pandangan seseorang).

Proses pemilihan informasi yang terdiri dari tiga langkah ini membuat sangat sulit untuk meyakinkan masyarakat.

Tujuan pengaruh ucapan:

• memperkenalkan informasi baru ke dalam sistem pandangan dan sikap seseorang;
• mengubah hubungan struktural dalam sistem sikap, yaitu memperkenalkan informasi yang mengungkapkan hubungan objektif antar objek, mengubah atau menjalin hubungan baru antara sikap dan pandangan seseorang;
• mengubah sikap seseorang, yaitu menghasilkan pergeseran motif.

Efek pengaruh pada seseorang tergantung pada mekanisme apa yang digunakan - persuasi, sugesti, atau infeksi.

Mekanisme aksi yang paling kuno adalah infeksi. Ini mewakili perpindahan keadaan emosional dan mental tertentu dari satu orang ke orang lain dan didasarkan pada seruan ke lingkungan emosional-tidak sadar seseorang (infeksi dengan kepanikan, kejengkelan, tawa, dll.). Efeknya tergantung pada tingkat intensitas keadaan emosional orang yang mempengaruhi (kami menyebutnya secara kondisional pembicara ) dan jumlah pendengar. Semakin tinggi keadaan emosi pembicara, semakin kuat pengaruhnya. Jumlah orang harus cukup banyak sehingga timbul rasa persatuan di bawah pengaruh trans emosional pembicara.

Beras. 7.10. Sistem instalasi: a - seimbang; b- tidak stabil, tidak seimbang

Beras. 7.9. Mengubah pengaturan tergantung pada jumlah informasi yang diterima

Saran juga didasarkan pada seruan terhadap alam bawah sadar, emosi manusia, tetapi melalui cara verbal, dan pembicara tidak boleh dalam keadaan kesurupan emosional, tetapi dalam keadaan rasional, percaya diri dan berwibawa. Saran terutama didasarkan pada otoritas sumber informasi - jika pemberi saran tidak memiliki otoritas, maka ia akan gagal. Saran bersifat verbal, artinya hanya dapat disarankan dengan kata-kata, tetapi pesan ini disingkat dan ditingkatkan ekspresinya. Peran intonasi sangat penting di sini (90% efektivitasnya bergantung pada intonasi yang mengungkapkan persuasif, otoritas, dan signifikansi kata). Sugestibilitas adalah tingkat kerentanan terhadap sugesti, kemampuan untuk memandang informasi yang masuk secara tidak kritis. Ini bervariasi dari orang ke orang: lebih tinggi pada orang dengan sistem saraf lemah dan dengan fluktuasi perhatian yang tajam (Tabel 7.2).

Tabel 7.2.

Perbedaan sugestibilitas orang

Sulit untuk Disarankan	Mudah disugesti
Tipe sistem saraf yang kuat	Tipe sistem saraf yang lemah
Laju aktivitas psikologis yang cepat	Lambatnya aktivitas psikologis
Tertutup	Ekstrovert
Skeptis	Percaya diri
Tenang	Cemas
Keras kepala	Lembut
Keinginan kuat untuk ekspresi diri	Keinginan lemah untuk ekspresi diri
Aktivitas kreatif	Pemikiran reproduksi
Kemerdekaan	Keinginan untuk bekerja sesuai model

Orang yang sikapnya kurang seimbang lebih mudah disugesti (misalnya anak-anak). Selain itu, mereka yang memiliki sistem sinyal pertama lebih rentan terhadap sugesti.

Ada tiga bentuk utama sugesti:

1. sugesti hipnosis (dalam keadaan hipnosis);
2. sugesti dalam keadaan relaksasi - relaksasi otot dan mental;
3. sugesti dalam keadaan aktif ketika seseorang terjaga.

Teknik sugesti bertujuan untuk mengurangi kekritisan seseorang ketika menerima informasi dan menggunakan transferensi emosional. Dengan demikian, teknik transfer mengasumsikan bahwa ketika menyampaikan pesan, pesan baru dikaitkan dengan fakta, fenomena, orang-orang yang diketahui secara emosional seseorang memiliki sikap positif secara emosional, sehingga keadaan emosi tersebut ditransfer ke informasi baru (transfer a sikap negatif juga mungkin terjadi, dalam hal ini informasi yang masuk ditolak). Teknik pembuktian (mengutip orang terkenal, ilmuwan, pemikir) dan “menarik bagi semua orang” (“kebanyakan orang percaya bahwa…”) mengurangi kekritisan dan meningkatkan kepatuhan seseorang terhadap informasi yang diterima.

Kepercayaan menarik bagi logika, pikiran manusia, dan mengasumsikan tingkat perkembangan pemikiran logis yang cukup tinggi. Kadang-kadang mustahil untuk secara logis mempengaruhi orang-orang yang belum berkembang. Isi dan bentuk persuasi harus sesuai dengan tingkat perkembangan dan pemikiran pribadi.

Syarat sumber dan isi pengaruh persuasif adalah sebagai berikut:

1. Pidato persuasif harus dibangun dengan mempertimbangkan karakteristik individu pendengar.
2. Harus konsisten, logis, berdasarkan bukti, dan harus memuat ketentuan umum dan contoh khusus.
3. Penting untuk menganalisis fakta-fakta yang diketahui pendengar.
4. Orang yang membujuk harus benar-benar yakin akan apa yang dibuktikannya.

Ketidakakuratan atau ketidakkonsistenan logika sekecil apa pun akan mengurangi efek persuasi. Prosesnya dimulai dengan persepsi dan evaluasi sumber informasi:

1. Pendengar membandingkan informasi yang diterimanya dengan informasi yang dimilikinya, sehingga terciptalah gagasan tentang bagaimana pembicara menyampaikannya, dari mana ia memperolehnya; Jika seseorang merasa bahwa pembicaranya berbohong, menyembunyikan fakta, atau melakukan kesalahan, kepercayaan terhadapnya menurun tajam.
2. Gagasan umum tentang otoritas pembujuk tercipta, tetapi jika pembicara membuat kesalahan logika, tidak ada status atau otoritas resmi yang akan membantunya.
3. Sikap pembicara dan pendengar dibandingkan: jika jarak antara keduanya jauh, maka persuasi mungkin tidak efektif. Dalam hal ini, strategi persuasi terbaik adalah sebagai berikut: pertama, pembujuk mengkomunikasikan unsur-unsur kesamaan dengan pandangan orang yang dibujuk, dengan cara ini pemahaman yang lebih baik akan terbentuk dan prasyarat untuk persuasi tercipta. Strategi lain dapat digunakan ketika perbedaan sikap yang signifikan pertama kali dilaporkan, namun kemudian pembujuk harus dengan percaya diri dan meyakinkan menyangkal pandangan asing tersebut (hal ini tidak mudah dilakukan - ingat tingkat pemilihan informasi).

Dengan demikian, persuasi adalah suatu metode pengaruh yang didasarkan pada teknik-teknik logis, yang dipadukan dengan berbagai macam tekanan sosial dan psikologis (pengaruh otoritas sumber informasi, pengaruh kelompok). Hal ini akan lebih efektif bila kelompok yakin, dibandingkan individu.

Berdasarkan metode pembuktian yang logis, yang dengannya kebenaran suatu pemikiran dibenarkan melalui mediasi pemikiran lain. Setiap bukti terdiri dari tiga bagian: tesis, argumen dan demonstrasi.

Tesis - ini adalah pemikiran yang kebenarannya perlu dibuktikan; itu harus jelas, tepat, didefinisikan secara jelas dan didukung oleh fakta.

Argumen - ini adalah suatu pemikiran yang telah dibuktikan kebenarannya, oleh karena itu disajikan untuk memperkuat benar atau salahnya tesis. Demonstrasi - penalaran logis, seperangkat aturan logis yang digunakan dalam pembuktian. Menurut cara pembuktiannya ada yang langsung dan tidak langsung, induktif dan deduktif. Kesalahan umum dalam penggunaannya adalah:

1. Pergantian tesis pada saat pembuktian.
2. Penggunaan dalil-dalil yang sama sekali tidak membuktikan tesis atau hanya sebagian benarnya dan dalam keadaan tertentu, tetapi dianggap benar dalam keadaan apa pun, atau penggunaan dalil-dalil yang sengaja dibuat salah.
3. Menyangkal argumentasi orang lain dianggap sebagai bukti kepalsuan tesis orang lain dan kebenaran pernyataan sendiri (antitesis), meskipun secara logika tidak benar: kekeliruan argumen bukan berarti kekeliruan tesis. Namun, karena logika banyak orang tidak sempurna, “bukti semu” dan “keyakinan semu” seperti itu bisa berhasil.

Dalam beberapa kasus hal ini mungkin terjadiefek bumerang,ketika persuasi membawa hasil yang bertentangan dengan niat si pembujuk. Itu terjadi:

1. Ketika sikap awal orang yang membujuk dan orang yang dibujuk dipisahkan oleh jarak yang jauh dan sejak awal pembicara menunjukkan hal ini, tetapi tidak memiliki otoritas yang tepat atau argumen yang meyakinkan, dan audiens menghalangi dirinya dengan “filter”, tidak mendengarkan , menolak informasi tersebut dan semakin mengakar pada posisinya.
2. Dalam kasus kelebihan ideologis, banyaknya informasi, argumen, bukti untuk alasan yang tidak penting, terciptalah penghalang emosional yang menolak semua argumen yang meyakinkan, meskipun secara lahiriah seseorang dapat berpura-pura setuju.
3. Jika dampaknya dilakukan pada instalasi fokus.

Tingkat efektivitas pengaruh informasi terhadap sikap seseorang juga tergantung pada parameter informasi primer/sekunder: data pertama tentang suatu peristiwa atau fakta baru dirasakan lebih mudah, lebih percaya, tidak dipengaruhi oleh prasangka sebelumnya, tetapi informasi tentang suatu peristiwa atau orang yang sudah lama diketahui yang datang terakhir dapat meniadakan hubungan yang sudah ada sebelumnya dengan peristiwa atau orang tersebut.

Informasi yang berulang dapat menyebabkan sifat kumulatif - akumulasi pengaruh propaganda secara bertahap dengan pengulangan informasi yang sistematis dalam berbagai variasi, tetapi pengulangan tersebut tidak boleh berlebihan, jika tidak maka akan muncul rasa kenyang, kelelahan, dan penolakan terhadap informasi yang mengganggu.

Fenomena sosio-psikologis yang penting adalah imitasi, reproduksi aktivitas, tindakan, kualitas orang lain yang Anda inginkan.

Ketentuan untuk meniru:

• adanya sikap emosional yang positif, kekaguman atau rasa hormat terhadap orang tersebut - objek peniruan;
• lebih sedikit pengalaman seseorang dibandingkan dengan objek tiruan;
• kejelasan, ekspresi, daya tarik sampel;
• ketersediaan sampel, setidaknya sebagian;
• orientasi sadar dari keinginan dan kemauan seseorang terhadap objek tiruan (seseorang ingin menjadi sama).

Peniruan merupakan faktor terpenting dalam perkembangan kepribadian anak, namun juga melekat pada orang dewasa. Kaum muda pertama-tama meniru apa yang baru secara sosial, dan preferensi sering kali diberikan tidak hanya pada contoh-contoh yang signifikan secara sosial, tetapi juga pada contoh-contoh yang dinamis dan mencolok secara lahiriah (contoh film, mode), meskipun contoh-contoh tersebut mungkin tidak signifikan secara sosial atau bahkan negatif dalam hal. esensi.

Dampak psikologis yang dimiliki manusia terhadap satu sama lain menunjukkan bahwa mekanisme pengaturan perilaku dan aktivitas manusia sedang berubah. Berikut ini digunakan sebagai sarana pengaruh:

1. Informasi verbal, namun perlu diingat bahwa arti dan makna sebuah kata mungkin berbeda dalam persepsi orang yang berbeda dan mempunyai pengaruh yang berbeda (tingkat harga diri, luasnya pengalaman, kemampuan intelektual, karakter dan tipe kepribadian. dipengaruhi di sini).
2. Informasi nonverbal (intonasi, ekspresi wajah, gerak tubuh, postur tubuh memperoleh karakter simbolis dan mempengaruhi suasana hati, perilaku, dan tingkat kepercayaan lawan bicara).
3. Keterlibatan seseorang dalam kegiatan yang diselenggarakan secara khusus, karena dalam kerangkanya ia menempati status tertentu dan dengan demikian memperkuat jenis perilaku tertentu (misalnya, perubahan status dalam interaksi menyebabkan perubahan perilaku; juga, pengalaman nyata yang terkait dengan pelaksanaan suatu kegiatan tertentu dapat mengubah seseorang, keadaan dan tingkah lakunya).
4. Pengaturan derajat dan tingkat pemuasan kebutuhan (jika seseorang mengakui hak orang atau kelompok lain untuk mengatur tingkat pemuasan kebutuhannya, maka akan terjadi perubahan; jika dia tidak mengakuinya, maka tidak akan ada dampaknya. seperti).

Setiap jenis pengaruh (persuasi atau sugesti) memungkinkan adanya beberapa cara berbeda. Misalnya, penularan - dampak emosional non-verbal + sebagian komponen verbal; persuasi = verbal + emosional + keterlibatan dalam aktivitas.

Penerimaan pengaruhadalah seperangkat alat dan algoritma untuk penggunaannya.

Metode pengaruh- seperangkat teknik yang mempengaruhi:

• kebutuhan, minat, kecenderungan, yaitu sumber motivasi aktivitas dan perilaku manusia;
• pada sikap, norma kelompok, harga diri masyarakat, yaitu pada faktor-faktor yang mengatur aktivitas;
• pada keadaan di mana seseorang berada (kecemasan, agitasi atau depresi, dll.) dan yang mengubah perilakunya.

Mari kita pertimbangkan secara lebih rinci metode pengaruh apa yang digunakan.

Metode mempengaruhi sumber kegiatanberkontribusi pada pembentukan kebutuhan baru atau perubahan kekuatan motivasi motif perilaku yang ada. Untuk menciptakan kebutuhan baru, teknik dan cara berikut digunakan: seseorang terlibat dalam aktivitas yang tidak dikenalnya, menggunakan keinginannya untuk berinteraksi dengan orang tertentu (“Tidak masalah di mana, hanya bersama Anda”), atau seluruh kelompok terpikat oleh aktivitas baru ini , menggunakan motif mengikuti norma-norma disiplin (“Saya harus, seperti orang lain dalam kelompok, melakukan ini”), atau mereka menggunakan keinginan anak untuk memasuki kehidupan dewasa atau keinginan seseorang untuk tingkat bergengsi. Pada saat yang sama, ketika melibatkan seseorang dalam suatu aktivitas baru yang masih acuh tak acuh baginya, ada baiknya untuk meminimalkan upayanya untuk melaksanakannya. Jika ternyata terlalu memberatkan seseorang, maka semua minat terhadapnya akan hilang.

Untuk mengubah tingkah laku seseorang perlu dilakukan perubahan pada keinginan dan motifnya (menginginkan sesuatu yang sebelumnya tidak diinginkannya, atau sudah berhenti memperjuangkan sesuatu yang sebelumnya membuatnya tertarik), yaitu melakukan perubahan dalam perilaku. sistem hierarki motif. Salah satu teknik yang memungkinkan Anda melakukan ini adalah regresi. Penyatuan bidang motivasi dan aktualisasi motif tingkat bawah (keamanan, kelangsungan hidup, konsumsi pangan, dll) dilakukan jika kebutuhan vital dasar seseorang tidak terpenuhi (teknik ini juga digunakan dalam politik di untuk “menurunkan” aktivitas banyak lapisan masyarakat, sehingga menimbulkan kesulitan bagi mereka untuk bertahan hidup).

Agar perilaku seseorang menjadi berbeda, perlu dilakukan perubahan pandangan, pendapat, dan sikap pribadi: menciptakan yang baru, atau mengubah relevansi yang sudah ada, atau menghancurkannya. Jika yang terakhir ini terjadi, aktivitasnya akan hancur. Hal ini difasilitasi oleh faktor khusus: semakin tinggi tingkat ketidakpastian subjektif, semakin kuat kecemasan, dan kemudian fokus aktivitas menghilang.

Ketidakpastian berkaitan dengan penilaian terhadap prospek pribadi, peran dan tempat seseorang dalam hidup, pentingnya upaya yang dikeluarkan dalam studi, dalam pekerjaan (jika kita ingin membuat aktivitas menjadi tidak berarti, kita mengurangi pentingnya upaya tersebut), informasi yang masuk ( ketidakkonsistenannya, tidak jelas mana yang bisa dipercaya), standar moral dan sosial Semua ini menimbulkan ketegangan, di mana seseorang mencoba membela diri, mencoba memikirkan kembali situasi, mencari tujuan baru, atau beralih ke bentuk reaksi regresif (mabuk, ketidakpedulian, apatis, depresi, agresi, dll). V. Frankl menulis: “Jenis ketidakpastian yang paling sulit adalah ketidakpastian akan berakhirnya ketidakpastian.”

Metode menciptakan situasi yang tidak pasti memungkinkan Anda menempatkan seseorang dalam keadaan “sikap hancur”, “kehilangan diri”. Jika Anda kemudian menunjukkan kepada seseorang jalan keluar dari ketidakpastian ini, dia akan siap untuk menerima sikap ini dan bereaksi sesuai dengan itu, terutama ketika manuver yang mengesankan dilakukan: menarik pendapat mayoritas, mempublikasikan hasil opini publik di media. dikombinasikan dengan keterlibatan dalam kegiatan terorganisir. Dengan demikian, metode ini memungkinkan tercapainya perubahan sasaran, sikap semantik dan membawa pada perubahan mendasar dalam perilaku dan pilihan tujuan.

Metode orientasi situasi juga penting, ketika hampir setiap orang telah berada dalam peran yang sama selama beberapa waktu, dalam situasi yang sama, mempelajari persyaratan yang sama untuk dirinya sendiri dan aktivitasnya, seperti semua orang lain dari lingkungan atau kelompoknya. Hal ini memungkinkan Anda untuk mengembangkan sikap yang sama yang diperlukan terhadap situasi ini, mengubah perilaku Anda di dalamnya, dan bertindak sebagaimana mestinya.

Sikap sosial yang diperlukan terbentuk dalam diri seseorang jika:

• dia secara berkala terlibat dalam kegiatan yang relevan;
• menerima informasi yang relevan berulang kali;
• jika ia termasuk dalam kelompok bergengsi yang penting baginya, yang di dalamnya didukung kedudukan, sikap tersebut (misalnya, para pemimpin gerakan buruh dimasukkan ke dalam aset perusahaan, ke jabatan bergengsi, setelah itu mereka cukup cepat mengasimilasi sikap dan posisi yang dibutuhkan oleh pemerintah - teknik ini telah dikenal sejak jaman dahulu dan disebut kooptasi).

Untuk membentuk pola pikir terhadap sikap atau penilaian yang diperlukan terhadap suatu peristiwa tertentu, digunakan metodeasosiatif atau emosional, transferensi:memasukkan suatu objek dalam konteks dengan sesuatu yang telah mendapat penilaian, atau membuat penilaian moral, atau membangkitkan emosi tertentu mengenai konteks tersebut (misalnya, dalam kartun Barat, alien berbahaya dan jahat digambarkan dengan simbol Soviet, oleh karena itu transfernya bisa terjadi: “Segala sesuatu yang Soviet berbahaya, buruk").

Untuk mewujudkan suatu sikap yang diperlukan, namun mampu menimbulkan protes emosional atau moral seseorang, digunakan teknik kombinasi frase stereotip dengan apa yang ingin mereka perkenalkan. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa frasa stereotip melemahkan perhatian dan sikap emosional seseorang untuk sesaat, tetapi ini cukup untuk membuat sikap yang diperlukan dapat berhasil. Teknik ini digunakan dalam instruksi militer, yang berbunyi: “Luncurkan rudal di objek B” (dan bukan di kota B), karena kata stereotip “objek” mengurangi sikap emosional seseorang dan meningkatkan kemauannya untuk melaksanakan perintah.

Teknik ini secara efektif membantu mengubah sikap emosional seseorang terhadap kejadian terkini.kenangan masa lalu yang pahit.Jika seseorang mulai mengingat masalah masa lalu, "betapa buruknya sebelumnya...", memandang kehidupan masa lalu dalam cahaya hitam, ketidakharmonisan dan ketidakpuasan dengan masa kini tanpa sadar berkurang dan "ilusi cerah" tentang masa depan pun lahir. Teknik ini telah digunakan berkali-kali di negara kita.

Teknik ini telah lama digunakan untuk melepaskan keadaan emosi negatif.selokan suasana hati.Kekhususannya adalah sebagai berikut: dengan latar belakang meningkatnya kecemasan dan frustrasi akan kebutuhan, ketika kemarahan dan ketidakpuasan masyarakat terhadap tindakan penguasa semakin meningkat, luapan kemarahan massa diprovokasi pada orang-orang yang hanya secara tidak langsung atau tidak terlibat sama sekali dalam kemunculannya. kesulitan, namun bertindak sebagai “kambing hitam” atau penangkal petir, membiarkan kemarahan massa dialihkan dari penguasa ke arah yang mereka perlukan. Mencari “orang yang bersalah”, mereka masih memecahkan masalah serupa dalam mempengaruhi orang.

Jika ketiga faktor tersebut adalah motivasi (keinginan masyarakat), sikap (pendapat) dan keadaan emosionalorang - akan diperhitungkan, maka dampaknya akan paling efektif baik pada tingkat individu maupun sekelompok orang. Masing-masing mempunyai norma kelompok tersendiri yang mengatur perilaku anggotanya dan kelompok itu sendiri secara keseluruhan. Untuk mengubah perilakunya, Anda perlu memengaruhi norma-normanya dan mengubahnya. Hal ini dapat dicapai oleh pemimpin atau dapat dicapai melalui keikutsertaan kelompok dalam kegiatan lain.

Resistensi terhadap pengaruh bergantung pada: tingkat kohesi kelompok; fiksasi pada isi norma kelompok sebelumnya dan persyaratan baru; pada tingkat perbedaan antara norma kelompok dengan sikap dan norma yang diterapkan. Semakin kuat semua faktor ini diungkapkan, semakin aktif pula resistensinya. Dengan mengikutsertakan kelompok dalam aktivitas siklus ke arah yang diinginkan, kondisi obyektif diciptakan untuk perubahan sikap dan norma kelompok, dan ketika semua perhatian dipusatkan pada pelaksanaan kegiatan, perkembangan sikap dan norma baru ini “dikaburkan”. ,” dan yang lama tidak diperbarui, secara bertahap terhapus.

Anda dapat mempengaruhi kohesi kelompok melalui:

• kesadaran kelompok akan peran sosialnya atau perbedaannya dengan kelompok lain;
• penggunaan simbol, tanda, semboyan kelompok, karena faktor pengidentifikasian seseorang sebagai “milik kita” menciptakan kondisi bagi tumbuhnya kohesi kelompok;
• penciptaan, pembentukan rasa “kita”: ketika seseorang merasa dirinya berada dalam suatu kelompok, dia mengidentifikasi dirinya dengan kelompok tertentu, yang membuat orang tersebut sangat peka terhadap pengaruh.

Efek perasaan “kita” dimanfaatkan oleh para politisi dengan berperan sebagai “rakyat biasa”, mengadopsi pola perilaku dalam kelompok yang menjadi ciri khasnya; kata-kata, intonasi, pakaian, norma budaya.

Upaya berulang kali telah dilakukan untuk mengidentifikasi prinsip dan hukum mempengaruhi orang, aturan manipulasi dan trik.Misalnya, P.S. Taranov menjelaskan trik berikut:

1. Prinsip “seperti babi”. Kekuatan yang ada terkadang menarik orang, memberikan semua yang mereka butuhkan, “memberi makan” mereka, untuk kemudian memanfaatkan mereka, memeras apa yang mereka butuhkan, dan kemudian membuangnya. “Jangan percaya pada dermawan!”
2. Prinsip “selalu bersama”. Orang-orang akan mencapai produktivitas dan kesuksesan yang lebih besar jika mereka bertindak tidak sendirian, namun bersama-sama. Kesimpulan: “Jangan pernah pergi sendiri!”, tapi sebaliknya; “Berhati-hatilah jika dua orang berbicara dengan Anda” - sulit atau hampir tidak mungkin untuk menolak dua orang.
3. Prinsip "kebodohan". Jika suatu tugas melebihi kemampuan mental seseorang, maka ketika menyelesaikannya, ia mulai terlihat seperti orang bodoh. Dengan menciptakan situasi pilihan ganda yang membingungkan dengan informasi yang terdistorsi dan tidak pasti, Anda bahkan dapat mengubah orang cerdas menjadi idiot.
4. Prinsip “tunjukkan produk secara tatap muka”. Tunjukkan kelebihan benda tersebut, nilai dan keunikannya. Tunjukkan bahwa penikmatnya menghargai suatu benda yang langka dan tidak dapat diakses orang lain, dan dijamin sukses. Ada gunanya menambahkan elemen yang tidak biasa pada diri Anda dan calon klien: “Hanya orang beruntung yang membeli dari saya!”
5. Prinsip “lakukan dan kemudian batalkan”. Yang utama adalah berperilaku setulus mungkin dalam fase melakukan, dan kemudian membatalkan: “Maaf, saya melakukan kesalahan; ada kesalahpahaman"; “keadaan yang tidak terduga atau seseorang secara pribadi harus disalahkan.” Informasi pertama yang diyakini, janji awal, masih membekas dalam ingatan dan terus mempengaruhi perilaku masyarakat.
6. Prinsip “120 menit”. Memanipulasi waktu untuk mempengaruhi orang didasarkan pada pola fisiologis fungsi otak: pada menit ke 40-60 pertemuan, perhatian peserta melemah, pada menit ke 80-90 ada yang menunjukkan tanda-tanda depresi dan keterpisahan dari masalah yang sedang dibicarakan. . Pada menit ke-100 rapat timbul konflik lokal antar peserta, dan pada menit ke-120 sebagian peserta rapat sudah siap menerima apapun usulan keputusan, apalagi jika ruangan pengap, semua orang lelah dan hari sudah larut malam.

Manipulasi orang juga difasilitasi oleh pengetahuan psikologis berikut ini"hukum":

1. “Isyarat putus asa”: orang-orang, yang menunjukkan keputusasaan mereka secara teatrikal (memecahkan piring, perabotan, barang berharga, dll.), ingin mempengaruhi orang lain dengan keputusasaan mereka.
2. “Sifat kesempurnaan jangka pendek”: “hal-hal baik tidak bertahan lama”, “hal-hal besar tidak membutuhkan waktu lama untuk diselesaikan”; kecepatan dan singkatnya acara memberikan efek “kesempurnaan”, mencegah “kekurangan” diperhatikan.
3. “Memperkenalkan fakta”, Bahkan suatu peristiwa fiktif pun menjadi fakta jika dijalin ke dalam alur cerita yang terjadi sebagai akibat utamanya. (Dengan semangat yang sama, nasihat seorang ahli bedah: “Jika Anda akan memulai operasi untuk mengeluarkan peluru dari tubuh, simpanlah benda yang sama di saku Anda untuk berjaga-jaga, sehingga Anda memiliki sesuatu untuk ditunjukkan kepada pasien jika operasinya tidak berhasil.”)
4. "Contoh". Untuk memberikan pengaruh yang lebih kuat pada seseorang, Anda perlu menunjukkan kepadanya contoh yang jelas, sebaiknya dari kehidupan Anda,
5. "Air mata". Jika air mata yang tulus dan tidak dapat dihibur mengalir dari mata seorang wanita atau anak-anak, hal itu dapat membuat “hati yang paling keras bergetar”. “Air mata orang asing membuat kita disayanginya sebelum kita mengetahui alasannya” (J.B. Dubos).
6. "Lirik atau berpura-pura." Dengan berpura-pura, menciptakan penampilan, Anda berhasil menyesatkan orang dan mendapatkan apa yang Anda inginkan dari mereka.

P. S. Taranov juga mengungkapkan beberapa dorongan manusia yang kontradiktif jiwa adalah fenomena yang memudahkan manipulasi:

1. Fenomena “jarak dekat”. Untuk menciptakan ilusi watak ramah, ada gunanya berkomunikasi dengan seseorang dalam jarak dekat (0,5-1 m). Tidak sulit untuk menyadari bahwa, saat mencoba membujuk Anda, orang-orang mencoba mendekati Anda, terkadang bahkan mendekat, menyentuh atau memegang tangan Anda.
2. Fenomena “kemurahan hati ganda”. Jika orang melihat kemurahan hati seseorang terhadap seseorang, maka ia sama-sama bermurah hati kepada orang yang menunjukkannya.
3. Fenomena “godaan”. Setiap kali seseorang memohon kebaikan kita, dia menggoda kita, artinya, dia mengarahkan kita: dia menarik kita pada sesuatu, menetapkan jalan, metode, dan pedoman yang sebelumnya tidak kita ketahui atau tidak ingin kita ketahui. Metode ampuh untuk menarik orang dapat berupa kata-kata yang menggoda, mantra orisinal: misalnya, “bereksperimen”, “punya waktu”, “inilah kesempatan Anda”, dll.
4. Fenomena “janji”. Ini adalah mekanisme manipulasi dalam politik, bisnis, cinta, dan alat penipu. Selain itu, ada pola menakjubkan yang diamati: semakin mustahil sebuah janji, semakin menarik janji tersebut. Seolah-olah kewarasan terakhir seseorang sedang gagal. Alih-alih memahami: janji-janji indah ini tidak akan pernah dapat dipenuhi karena ketidaknyataan dan ketidakmungkinan keberadaannya dan, oleh karena itu, adalah tipuan murni, orang-orang yang naif dan mudah tertipu siap memberikan kepada orang yang menjanjikan “hari esok surgawi” manfaat nyata mereka hari ini: properti atau uang, suara Anda, kekuatan dan energi Anda. Orang-orang mempercayai janji-janji orang lain secara membabi buta karena itu mencerminkan keinginan mereka, mimpi-mimpi rahasia, dan mereka tidak bisa melepaskan harapan mereka, memberikan simpati, kepercayaan dan dukungan mereka kepada orang yang berjanji untuk memenuhi mimpi dan keinginan tersebut.

Efek manipulasi (semacam pesona) bermacam-macam. Ini misalnya efek “perhatian”. Anehnya, seseorang membutuhkan perhatian; dia menginginkan seseorang di dekatnya yang tulus berhubungan dengan pengalaman dan pikirannya, yang mencoba memahaminya, yang ramah terhadapnya. Oleh karena itu, jika orang yang kesepian mendapat perhatian baik dari orang lain, dia siap melakukan banyak hal untuknya. Dampak ini juga terjadi di sektor manufaktur: para peneliti menemukan bahwa produktivitas tenaga kerja terutama dipengaruhi bukan oleh kondisi kerja, namun oleh perhatian terhadap personel.

Efek "tepi" diketahui banyak orang. Hakikatnya adalah awal dan akhir suatu informasi atau percakapan, suatu peristiwa lebih diingat, dan apa yang terjadi di tengah-tengahnya diingat secara samar-samar atau dilupakan sama sekali, tetapi bukan berarti informasi atau bagian tengah percakapan tersebut tidak ada. memberikan dampak pada orang tersebut. Sebaliknya, ia mampu memberikan efek pengendalian yang sangat kuat, bahkan sugestif, terhadap perilaku seseorang, meskipun ia tidak menyadarinya dan tidak mengingatnya.

Efek yang menarik adalah “kebenaran yang disengaja”, ketika kebenaran yang dilaporkan sedikit lebih banyak daripada biasanya, dan kemudian orang-orang menganggapnya bukan sebagai “menyoroti kekurangan mereka yang berdosa” dengan tulus, tetapi sebagai kamuflase dari ketidakhadiran mereka yang sebenarnya. Dengan demikian, kisah jujur ​​​​yang sengaja ditekankan tentang kemenangan cinta dapat dianggap oleh pendengar sebagai fantasi narator, upayanya untuk menciptakan kesan kemenangan tersebut tanpa adanya kemenangan tersebut.

Tampaknya efek “tindakan terbalik, atau makna terbalik” terpicu. Kebenaran harus disajikan sedemikian rupa sehingga dianggap bohong oleh semua orang.

Efek “gangguan” adalah teknik manipulasi yang penting. Untuk melakukan tindakan yang diinginkan, yang akan ditolak lawan bicaranya, Anda perlu mengalihkan perhatiannya ke beberapa peristiwa atau tindakan lain dan, dengan memanfaatkan gangguan tersebut, lakukan apa yang Anda perlukan secepat mungkin. Maka lawan bicaranya tidak akan memperhatikan apa pun, atau tidak akan punya waktu untuk bereaksi dengan benar dan mengganggu Anda. Semakin aneh, kurang ajar, tak terduga atau gila “red herring” Anda, semakin tinggi kemungkinan keberhasilan dalam mencapai tindakan yang sebenarnya Anda inginkan. Ciri ini tercermin dalam pepatah berikut: “Pikiran kemenangan adalah kegilaan sang pemenang.”

Dengan demikian, penerapan manipulasi tertentu memungkinkan Anda untuk memberikan dampak yang kuat pada perilaku atau keadaan orang lain yang bertentangan dengan keinginannya dan di luar nalar dan pemahamannya. Penipuan menjadi mungkin ketika manipulasi awal telah dilakukan dalam “komunikasi”. Dengan menggunakan seluruh trik mereka, para penipu seolah-olah “mempersiapkan” kita untuk tindakan itu sendiri, atau lebih tepatnya: kita sendiri siap melakukan apa pun untuk mereka. Jadi si penipu menang jika dia lebih unggul dalam “komunikasi”.

Penipu tahu cara menggertak. Bluff yang diterjemahkan dari bahasa Inggris berarti “penemuan”, “penipuan”, “menyesatkan”, “informasi palsu”, ketika mereka mencoba untuk menyamarkan apa yang mereka inginkan sebagai kenyataan. Efektif jika berhasil menyesatkan orang yang dituju. Ketika seseorang disesatkan secara artifisial, keputusannya terbentuk sebagai akibat dari pemahaman yang salah tentang keadaan yang penting untuk transaksi tersebut, dan sebagai akibatnya, orang tersebut mengambil tindakan yang salah, dan terlambat menyadarinya.

Perkenalan

Kita hidup di dunia yang terus berkembang dan selalu berjuang untuk mencapai suatu tujuan. Segala sesuatu di sekitar mengalami perkembangan pesat: teknologi, ilmu pengetahuan, alam, ekonomi, politik dan, tentu saja, manusia. Perilaku mereka, cara berpakaian, nilai moral dan material, tujuan dan cita-cita, kebutuhan dan motif mereka berubah, dan gaya komunikasi interpersonal juga berubah. Namun, komponen yang tidak berubah-ubah dari proses komunikasi adalah pengaruh orang satu sama lain. Dalam psikologi, pengaruh diartikan sebagai proses dan hasil seseorang mengubah perilaku orang lain, sikapnya, tujuan, penilaiannya, gagasannya, dan lain-lain. dalam proses berinteraksi dengannya.

Baik yang primitif maupun keturunannya, yaitu. Kami berusaha untuk mempengaruhi orang-orang dengan siapa kami berkomunikasi, dan kami sendiri tunduk pada pengaruh eksternal. Tentu saja, masyarakat telah berubah, tujuan dan bentuk serta skala pengaruhnya telah berubah - saat ini pengaruh psikologis ada di mana-mana. Teknologi modern memungkinkan satu orang, atau sekelompok kecil orang, untuk mempengaruhi kesadaran, jiwa, nilai-nilai dan sikap sejumlah besar orang pada saat yang sama, tanpa melakukan kontak dan interaksi langsung dengan mereka. Jadi surat kabar, majalah, televisi, radio, mis. semua media yang tersedia bagi kita adalah saluran yang melaluinya satu orang saja mempunyai peluang untuk mempengaruhi massa.

Pengaruh psikologis mendasari banyak proses sosial yang bersifat topikal: promosi gaya hidup sehat dan literasi lingkungan, aktivitas sensor, pembuat citra dalam politik, pakar periklanan dan pemasaran, dan daftar ini masih jauh dari lengkap. Selama beberapa dekade terakhir, sains telah mengumpulkan sejumlah besar penelitian yang membahas masalah ini.

Oleh karena itu, masalah pengaruh sosio-psikologis menjadi sangat relevan saat ini, ketika akses terhadap media tidak terbatas baik oleh subjek yang ingin mempengaruhi (dan seringkali untuk keuntungannya sendiri) pada orang lain, atau oleh objek yang menjadi sasaran pengaruh tersebut.

Konsep pengaruh psikologis

Pengaruh psikologis adalah pengaruh terhadap keadaan mental, perasaan, pikiran dan tindakan orang lain dengan menggunakan cara psikologis yang eksklusif: verbal, paralinguistik atau non-verbal. Mengacu pada kemungkinan sanksi sosial atau tindakan fisik juga harus dipertimbangkan sebagai tindakan psikologis, setidaknya sampai ancaman tersebut ditindaklanjuti. Ancaman pemecatan atau pemukulan itu bersifat psikologis, fakta pemecatan atau pemukulan sudah tidak ada lagi, ini pengaruh sosial dan fisik. Tentu saja obat-obatan tersebut mempunyai efek psikologis, tetapi obat-obatan itu sendiri bukanlah sarana psikologis.

Ciri khas pengaruh psikologis adalah pasangan yang terpengaruh mempunyai kesempatan untuk meresponnya dengan menggunakan cara psikologis. Dengan kata lain, dia diberi hak untuk menjawab dan waktu untuk menjawabnya.

Dalam kehidupan nyata, sulit untuk memperkirakan seberapa besar kemungkinan suatu ancaman dapat terjadi dan seberapa cepat hal ini dapat terjadi. Oleh karena itu, banyak jenis pengaruh orang terhadap satu sama lain yang bercampur, menggabungkan cara psikologis, sosial, dan terkadang fisik. Namun, metode mempengaruhi dan melawannya harus dipertimbangkan dalam konteks konfrontasi sosial, perjuangan sosial atau pertahanan diri secara fisik.

Istilah dasar

Pengaruh psikologis adalah hak prerogatif hubungan antarmanusia yang lebih beradab. Di sini interaksinya bersifat kontak psikologis antara dua dunia mental. Segala cara eksternal terlalu kasar untuk jaringan halusnya.

Jadi, pengaruh psikologis adalah pengaruh terhadap keadaan, pikiran, perasaan dan tindakan orang lain dengan menggunakan cara-cara psikologis semata, dengan memberinya hak dan waktu untuk menanggapi pengaruh tersebut.

Perlawanan terhadap pengaruh orang lain adalah perlawanan terhadap pengaruh orang lain dengan cara psikologis.

Pemrakarsa pengaruh adalah mitra yang pertama kali mencoba mempengaruhi dengan metode apa pun yang diketahui (atau tidak diketahui).

Penerima pengaruh adalah mitra yang menjadi sasaran upaya pengaruh pertama. Dalam interaksi selanjutnya, inisiatif dapat berpindah dari satu mitra ke mitra lainnya dalam upaya untuk saling mempengaruhi, tetapi setiap kali orang yang pertama kali memulai serangkaian interaksi akan disebut pemrakarsa, dan orang yang pertama kali merasakan pengaruhnya akan menjadi penerima.

Interaksi psikologis terbuka adalah pengaruh timbal balik, yang tujuannya diumumkan sebelumnya atau tidak disembunyikan.

Interaksi psikologis tersembunyi adalah pengaruh timbal balik, yang tujuannya tidak diumumkan atau disamarkan sebagai tujuan interaksi terbuka.

Mempengaruhi tujuan

Pengaruh psikologis dilakukan untuk mencapai tiga tujuan:

1) untuk memenuhi kebutuhan seseorang dengan bantuan orang lain atau melalui mereka;

2) untuk menegaskan fakta keberadaannya dan pentingnya fakta ini;

3) untuk mengatasi keterbatasan spatio-temporal dari keberadaan seseorang.

Dalam kasus pertama, pengaruh psikologis digunakan untuk mencapai kepuasan kebutuhan lain, dan bukan kebutuhan pengaruh yang sebenarnya.

Dalam kasus kedua, pengaruh berfungsi sebagai tanda, indikator, bukti keberadaan pemberi pengaruh dan pentingnya keberadaan tersebut.

Dalam kasus ketiga, pengaruh itu sendiri merupakan suatu kebutuhan dan merupakan salah satu bentuk keinginan utama semua makhluk hidup – untuk mengatasi keterbatasan spatio-temporal keberadaannya.

Jenis pengaruh psikologis

1. Persuasi Pengaruh yang sadar dan beralasan terhadap orang lain atau sekelompok orang, yang bertujuan untuk mengubah penilaian, sikap, niat atau keputusan mereka

2. Promosi diri Menyatakan tujuan Anda dan menunjukkan bukti kompetensi dan kualifikasi Anda agar dapat dihargai dan dengan demikian memperoleh keuntungan dalam pemilihan, ketika diangkat ke suatu posisi, dll.

3. Sugesti Pengaruh sadar yang tidak masuk akal terhadap seseorang atau sekelompok orang, yang bertujuan untuk mengubah keadaan, sikap terhadap sesuatu dan kecenderungan terhadap tindakan tertentu

4. Penularan Penularan keadaan atau sikap seseorang kepada orang lain atau sekelompok orang yang dengan cara tertentu (belum dijelaskan) mengadopsi keadaan atau sikap tersebut. Negara dapat ditularkan baik secara tidak sengaja maupun sukarela, dan diperoleh - juga secara tidak sengaja atau sukarela.

5. Membangkitkan dorongan untuk meniru Kemampuan membangkitkan keinginan untuk menjadi seperti diri sendiri. Kemampuan ini dapat muncul secara tidak sengaja atau digunakan secara sukarela. Keinginan untuk meniru dan meniru (meniru tingkah laku dan cara berpikir orang lain) juga bisa bersifat sukarela atau tidak disengaja.

6. Pembentukan bantuan Menarik perhatian yang tidak disengaja dari pihak yang dituju kepada diri sendiri oleh pemrakarsa yang menunjukkan orisinalitas dan daya tariknya sendiri, mengungkapkan penilaian yang baik tentang penerima, menirunya atau memberinya layanan

7. Permintaan Himbauan kepada penerima dengan himbauan untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan pemrakarsa pengaruh

8. Pemaksaan Ancaman yang dilakukan oleh pemrakarsa untuk menggunakan kemampuan kendalinya guna mencapai perilaku yang diinginkan dari pihak yang dituju. Kemampuan mengendalikan adalah kekuasaan untuk menghilangkan penerima manfaat atau mengubah kondisi kehidupan dan pekerjaannya. Bentuk pemaksaan yang paling parah mungkin melibatkan ancaman kekerasan fisik. Secara subyektif, paksaan dialami sebagai tekanan: oleh pemrakarsa - sebagai tekanannya sendiri, oleh penerima - sebagai tekanan terhadap dirinya dari pemrakarsa atau “keadaan”

9. Kritik yang merusak Mengekspresikan penilaian yang meremehkan atau menyinggung tentang kepribadian seseorang dan/atau kecaman kasar, fitnah atau ejekan atas perbuatan dan tindakannya. Sifat destruktif dari kritik tersebut adalah tidak memungkinkan seseorang untuk “menyelamatkan mukanya”, mengalihkan energinya untuk melawan emosi negatif yang muncul, dan menghilangkan kepercayaannya pada dirinya sendiri.

10. Manipulasi Bujukan tersembunyi pada penerima untuk mengalami keadaan tertentu, mengambil keputusan dan/atau melakukan tindakan yang perlu bagi pemrakarsa untuk mencapai tujuannya sendiri.

Sarana pengaruh

Dampak psikologis yang ditimbulkan manusia terhadap satu sama lain menunjukkan adanya perubahan mekanisme pengaturan perilaku dan aktivitas manusia. Berikut ini digunakan sebagai sarana pengaruh:

Lisan

1) informasi verbal, suatu kata, tetapi perlu diingat bahwa arti dan makna suatu kata dapat berbeda bagi orang yang berbeda dan mempunyai pengaruh yang berbeda (tingkat harga diri, luasnya pengalaman, kemampuan intelektual, karakter) dan tipe kepribadian dipengaruhi di sini);

Nonverbal

2) informasi non-verbal (intonasi ucapan, ekspresi wajah, gerak tubuh, postur memperoleh karakter simbolis dan mempengaruhi suasana hati, perilaku, tingkat kepercayaan lawan bicara);

Paralinguistik

3) keterlibatan seseorang dalam suatu kegiatan yang diselenggarakan secara khusus, karena dalam kerangka suatu kegiatan seseorang menduduki status tertentu dan dengan demikian memperkuat jenis perilaku tertentu (misalnya, perubahan status dalam interaksi menyebabkan perubahan perilaku, dan juga pengalaman nyata yang berkaitan dengan pelaksanaan suatu kegiatan tertentu dapat mengubah seseorang, kondisi dan perilakunya);

4) pengaturan derajat dan tingkat pemuasan kebutuhan (jika seseorang mengakui hak orang atau kelompok lain untuk mengatur tingkat pemuasan kebutuhannya, maka dapat terjadi perubahan; jika tidak mengakuinya, tidak akan ada dampaknya Dengan demikian).

Metode argumentasi

Setelah menginformasikan mereka yang hadir dan menjawab pertanyaan, tahap utama percakapan bisnis dimulai - pembenaran ketentuan yang diusulkan. Pada tahap ini terbentuk opini awal, posisi tertentu diambil oleh Anda dan lawan bicara Anda. Dengan bantuan argumen, Anda dapat mengubah seluruh atau sebagian posisi dan pendapat lawan bicara Anda, melunakkan kontradiksi, dan mengkaji secara kritis ketentuan dan fakta yang dikemukakan oleh kedua belah pihak.

Ada dua konstruksi utama dalam argumentasi: argumentasi pembuktian, ketika Anda ingin membuktikan atau membenarkan sesuatu, dan kontraargumentasi, yang dengannya Anda menyangkal pernyataan mitra negosiasi Anda.

Untuk membangun kedua konstruksi tersebut digunakan METODE dasar ARGUMENTASI (LOGIS) sebagai berikut.

1. Metode FUNDAMENTAL adalah seruan langsung kepada lawan bicara yang Anda kenalkan pada fakta dan informasi yang menjadi dasar pembuktian Anda. Jika kita berbicara tentang argumen tandingan, maka kita harus mencoba menantang dan menyangkal argumen lawan bicaranya.

2. Contoh digital memainkan peranan penting di sini. Angka-angka tersebut terlihat lebih meyakinkan. Data digital adalah bukti paling andal dalam semua diskusi. Hal ini terjadi sampai batas tertentu karena saat ini tidak ada satupun yang hadir mampu membantah angka-angka tersebut.

3. Metode KONTRADISI didasarkan pada identifikasi kontradiksi dalam argumentasi lawan. Intinya, metode ini bersifat defensif.

4. Metode KESIMPULAN didasarkan pada argumentasi yang tepat, yang secara bertahap, selangkah demi selangkah, melalui kesimpulan parsial, membawa Anda pada kesimpulan yang diinginkan.

5. Saat menggunakan metode ini, perhatian harus diberikan pada apa yang disebut kausalitas semu. Mendeteksi kesalahan semacam ini tidak semudah pada contoh penggunaan sebab-akibat semu pada salah satu pelajaran fisika. Guru bertanya kepada siswanya: “Apa yang kamu ketahui tentang sifat-sifat panas dan dingin?” - "Dalam cuaca hangat, semua benda mengembang, dan dalam cuaca dingin mereka berkontraksi." “Benar,” kata guru itu, “sekarang berikan beberapa contoh.” Siswa: “Di musim panas cuacanya hangat, jadi siang hari lebih panjang, dan di musim dingin dingin, dan siang hari lebih pendek.”

6. Metode PERBANDINGAN sangatlah penting, terutama bila perbandingan dipilih dengan baik.

7. Metode “YA - TAPI”. Seringkali pasangannya melontarkan argumen yang dipilih dengan baik. Namun, mereka hanya mencakup kelebihan atau kelemahan saja. Namun karena pada kenyataannya setiap fenomena memiliki pro dan kontra, Anda dapat menggunakan metode “ya-tetapi”, yang memungkinkan Anda mempertimbangkan aspek lain dari pokok bahasan. Dalam hal ini, Anda perlu dengan tenang setuju dengan pasangan Anda, dan kemudian mulai mengkarakterisasi subjek ini dari sisi yang berlawanan dan dengan bijaksana mempertimbangkan apa yang lebih, pro atau kontra.

8. Metode PIECES terdiri dari memecah kinerja mitra sedemikian rupa sehingga masing-masing bagian dapat dibedakan dengan jelas. Bagian-bagian ini dapat dikomentari, misalnya seperti ini: “Itulah tepatnya”; “Ada perbedaan pandangan mengenai hal ini”; “Ini sepenuhnya salah.”

9. Dalam hal ini, disarankan untuk tidak menyentuh argumen terkuat pasangan, tetapi fokus pada titik lemah dan mencoba membantahnya.

10. Metode “BOOMERANG” memungkinkan untuk menggunakan “senjata” mitra untuk melawannya. Metode ini tidak memiliki kekuatan pembuktian, namun mempunyai efek yang luar biasa jika diterapkan dengan cukup kecerdasan. Mari kita beri contoh penggunaan metode ini. Demosthenes, seorang negarawan Athena yang terkenal, dan Jenderal Phocion, rekan senegaranya, adalah musuh bebuyutan politik. Suatu hari Demosthenes berkata kepada Phocion: “Jika orang Athena marah, mereka akan menggantungmu.” Phocion menjawab: “Dan Anda, tentu saja, juga, segera setelah mereka sadar.”

11. Metode Abaikan. Seringkali fakta yang diungkapkan pasangan tidak bisa dibantah, namun bisa diabaikan dengan senyuman.

12. Metode SURVEI didasarkan pada kenyataan bahwa pertanyaan diajukan terlebih dahulu. Tentu saja, tidak selalu disarankan untuk langsung menunjukkan kartu Anda. Namun Anda masih dapat menanyakan sejumlah pertanyaan kepada pasangan Anda terlebih dahulu untuk setidaknya mengetahui posisinya secara mendasar.

13. Pertanyaan yang paling sering diajukan seperti ini: “Apa pendapat Anda tentang…” Dengan menggunakan metode ini, Anda dapat memulai argumen umum, di mana Anda dengan sengaja memaksa pasangan Anda untuk menyatakan posisinya.

14. Metode DUKUNGAN TERLIHAT. Apa itu? Misalnya, pasangan Anda telah menguraikan argumennya, dan sekarang Anda angkat bicara: Namun Anda sama sekali tidak keberatan atau membantahnya, namun, yang membuat takjub semua orang yang hadir, sebaliknya, datang untuk menyelamatkan, membawa bukti baru. menguntungkannya. Tapi hanya untuk penampilan. Dan kemudian muncul serangan balik, misalnya: “Anda lupa memberikan fakta-fakta untuk mendukung pemikiran Anda… “Tetapi semua ini tidak akan membantu Anda, karena…” Dan kemudian tibalah giliran argumen tandingan Anda.

Jadi, tampaknya Anda mempelajari sudut pandang pasangan Anda lebih teliti daripada dia sendiri, dan setelah itu Anda menjadi yakin akan ketidakkonsistenan tesisnya. Namun cara ini memerlukan persiapan yang sangat matang.

Kesimpulan

Dari hasil analisis literatur, pengalaman kita sendiri dan media, dapat dikatakan bahwa masalah pengaruh psikologis benar-benar relevan saat ini. Aspek terpenting dalam permasalahan yang dipertimbangkan adalah penggunaan mekanisme pengaruh psikologis seperti sugesti dan persuasi oleh berbagai jenis media, yang seringkali berdampak negatif pada konsumen informasi. Di masa depan, adalah tepat untuk mengembangkan teknik perlindungan yang memungkinkan masyarakat menolak pengaruh media yang persuasif dan membuatnya dapat diakses oleh seluruh masyarakat.

Saya percaya bahwa masalah pengaruh psikologis dan penggunaan mekanisme pengaruh media tentu penting dan relevan, karena menimbulkan ancaman yang signifikan bagi masyarakat, dan juga melanggar hak setiap individu atas kebebasan sejati, yang bertentangan dengan prinsip-prinsip humanistik. psikologi. Permasalahan yang dibahas masih “muda” dan memerlukan kajian lebih mendalam dan detail.