Продолжаем тему нахождения общего языка и понимания друг друга в личных, семейных и деловых отношениях. Мы узнали, что для этого нужно найти общий язык тела , мимики и жестов.

Сегодня, Вы узнаете что такое репрезентативная, сенсорная система человека , и как люди думают и мыслят , т.е. как каждый из нас воспринимает и обрабатывает получаемую информацию, и как найти общий язык с помощью слов.

Как люди думают, мыслят, используя различные сенсорные, репрезентативные системы человека

Чтобы налаживать взаимоотношения и понимать друг друга, нужно узнать как люди думают — воспринимают и перерабатывают получаемую информацию; какую они используют репрезентативную систему для этого.

У всех людей есть пять органов чувств — сенсорная система человека ; в основном используются три канала приема и обработки информации — визуальный (зрение), аудиальный (слуховой) и кинестетический (осязание), вкус и обоняние можно приписать к последнему.

У разных людей, один канал более используется, чем остальные; в большинстве случаев, используются два канала приема и переработки информации: первая репрезентативная система, скажем, зрительная, является главной, а вторая сенсорная система человека, например, слуховая — второстепенная. Остальные, менее задействованы.

В связи с этим, каждый человек использует в речи одни и те же обороты, соответствующие его репрезентативной системе, т.е. мыслим мы словами и образами, обозначенными словами, поэтому как люди думают , так они и говорят.

Визуальный (зрительный), аудиальный (слуховой) и кинестетический (осязаемый, чувственный) типы репрезентативных систем человека

Визуальный тип использует глаголы, прилагательные и наречия, относящиеся к тому, что можно увидеть (светло, картина, темнеет, смотрю и т.п.); слуховой, аудиальный тип, больше использует слова относящиеся к тому, что можно услышать (разговор, слушай, звучит, трещит и т.п.); кинестетический тип (осязание, вкус, запах), говорит словами относящимися к тому, что можно, соответственно, ощутить, почувствовать, пощупать и т.д. (тепло, холодает, ощущаю, чувствую, беру и т.п.).

Теперь остается определить ведущую репрезентативную, сенсорную систему, узнать как человек думает и мыслит, и начинать использовать в беседе с ним тот язык, который ему будет более понятен.

Ну а если Вы будете говорить на одном, общем языке тела и слов — Вы непременно сможете донести до Вашего визави нужную информацию и поймете друг друга.

Этот метод используется в НЛП (нейро-лингвистическое программирование), еще его называют «Языком мозга».

Где пригодится знание репрезентативных систем человека, и понимание того, как люди думают

Знание и понимание репрезентативных систем человека, т.е понимание того как люди думают, может пригодиться практически во всех сферах жизнедеятельности: и в личных, семейных, детско-родительских отношениях; и в бизнесе, коммерции при заключении контрактов и совершении сделок; и на работе, при общении с коллегами и начальством; и в школе, ВУЗе, при взаимодействии с педагогами…в общем везде, где людям нужно понять друг друга.

Предварительно не забудьте определить свою репрезентативную систему , например, записав свой разговор по решению какой-либо проблемы и прослушав его; или почитайте свои письма, текстовые документы, сочинения; или подумайте, что Вы больше предпочитаете в жизни делать, и какому сенсорному каналу это соответствует; можно просто, выписать в три столбика слова, относящиеся к разным сенсорным системам человека, и посмотреть в каком столбике больше слов.

Как определить репрезентативную систему человека, если он мало разговаривает

Как определить ведущую сенсорную систему человека по его речи — в общем понятно, но что делать и как узнать главную репрезентативную систему, и что человек думает, если он мало говорит и не очень общителен?

В этом нам поможет наблюдение за нашим визави, точнее за направлением его взгляда и наводящие вопросы.


Дело в том, когда Вы задаете своему собеседнику определенный вопрос, то его взгляд, пока он обдумывает ответ, автоматом переместится в каком-либо направлении, что и подскажет нам о его излюбленной репрезентативной системе вместе со словами, которые он чаще использует.

Используем направление взгляда для определения репрезентативной системы, и узнаем как человек думает и мыслит

Вопросы, которые нужно задавать, для определения репрезентативной системы, бывают двух видов:

1) Вопрос, активизирующий память;
здесь вызываются картинки, образы, звуки и ощущения, которые были сохранены в памяти человека.
2) Вопрос, активизирующий процесс конструирования.
здесь включается воображение, конструируются, создаются новые образы, звуки и ощущения.

Визуальная репрезентативная система

Если Вы зададите зрительный вопрос, например, какого цвета обои в квартире собеседника, то его взгляд устремиться вверх и вправо от Вас, т.е. он вспоминает зрительный образ.

Если Вы зададите вопрос и человеку придется придумывать, воображать образ, например, как выглядит синий крокодил, то его взгляд перейдет вверх и влево от Вас.

Если его взгляд не сфокусирован, неподвижен или человек смотрит в пространство, то это тоже визуальная обработка информации.

Если человек переводит взгляд из стороны в сторону и он направлен вверх, то, скорее всего, идет зрительное конструирование.

Эти примеры характерны для большинства людей, но есть и исключения, чтобы уточнить происходящее, необходимо задавать несколько различных вопросов.

Слуховая (аудиальная) репрезентативная система

Вопросы по слуховой репрезентативной системе, также задавайте двух видов, на память и конструирование.


При этом, когда будет затронута слуховая память, например, как звучит ваш автомобильный сигнал, взгляд переместится к правому от вас уху.


Когда же человек будет конструировать, воображать слуховой образ, например, при вопросе, как бы звучал ваш мобильник детским плачем, то он переместит взгляд в к левому от вас уху.

Чаще всего встречаются люди с визуальной и кинестетической репрезентативной системой.


Кинестетика работает совместно с физическими ощущениями и эмоциональными чувствами людей, поэтому и вызов чувственных образов из памяти, и их конструирование, например, какова на ощупь собака, или носорог, будет сопровождаться одним и тем же направлением взгляда — вниз и влево от Вас.


Когда же Ваш визави направляет взгляд вниз и вправо от Вас, то он находиться во внутреннем диалоге, т.е разговаривает сам с собой.
Проверить это можно, попросив собеседника рассказать чего-нибудь самому себе или спросить, что он подумает при какой-либо ситуации.

Самый распространенный признак выявления ведущей репрезентативной системы — это первое направление взгляда при нейтральном вопросе; конечно нужно использовать эти приемы совместно с используемыми человеком словами.

Автоматическое использование этих методов и техник, понимания друг друга и нахождения общего языка, возможно лишь после некоторой практики.

Желаю всем психологического благополучия и нахождения общего языка в общении и взаимодействиях!

психолог-психоаналитик Матвеев Олег Вячеславович
Психологическая консультация по личным вопросам

Закажите тренинги для налаживания отношений в личной жизни

Понятие репрезентативной системы впервые возникло в таком неакадемическом направлении практической психологии, как нейро-лингвистическое программирование, основанном на технике манипулирования людьми путем «подстройки» — копирования их вербального и невербального поведения с целью снизить критичность к получаемой информации извне. Репрезентативная система означает преимущественный способ получения человеком информации из внешнего мира.

К примеру, визуал (человек, обладающий визуальной репрезентативной системой) легче воспринимает информацию зрительно, т. е. ему легче дается понимание, скажем, инструкции, поданной в картинках, чем инструкции, оформленной в текстовом виде. Также, при наличии нескольких раздражителей, скажем, звуковых, тактильных и зрительных, зрительные лучше запомнятся ему, чем иные. Например, школьник-визуал будет легко отвлекаться на какую-то яркую или интересную вещь в классе (допустим, не связанный напрямую с темой плакат на стене) и ему будет труднее слушать и понимать речь учителя, чем при отсутствии этого отвлекающего плаката. Однако если бы учитель подобрал плакат по теме и объяснял бы урок по нему, то визуалу было бы понятнее, чем просто объяснение без плаката.

Основных репрезентативных систем — шесть: визуальная, аудиальная, кинестетическая, олфакторная, густаторная и дискретная.

Визуальная система опирается на зрительные образы, на то, что человек видит. Визуалы обычно любят кино, у них зачастую хорошая память на лица, они замечают разные мелочи и детали, которые остальным могут показаться просто «фоном». Многие визуалы не испытывают проблем с правописанием, так как часто запоминают, как пишутся слова, не по буквам или согласно правилам правописания, а помнят их целиком, как иероглифы.

Аудиальная репрезентативная система опирается на слуховой канал информации и подразделяется на аудиально-тональную и аудиально-дигитальную подсистемы. Люди с аудиально-тональной подсистемой хорошо различают интонации, обладают хорошим музыкальным слухом. Носители же аудиально-дигитальной подсистемы улавливают, в первую очередь, слова, хорошо понимают устные инструкции.

Кинестетическая репрезентативная система опирается на такой канал информации, как осязание. Кинестетики зачастую выбирают максимально удобную и приятную к коже одежду, распространено мнение, что они любят со всеми обниматься, но это не так. Поскольку осязательный канал у кинестетиков — ведущий, им часто трудно дотронуться до неприятного им человека, даже просто чтобы пожать руку, но к приятным им людям они достаточно часто прикасаются при разговоре — могут застегнуть не застегнутую пуговицу на собеседнике, стряхнуть пылинку или что-то поправить, что обычно кажется бестактностью не кинестетикам.

Олфакторная репрезентативная система опирается на обоняние, и поскольку она встречается реже, чем перечисленные выше, и знаний о ней у людей меньше, то часто ее относят к кинестетической. Олфакторы лучше всего чувствуют запахи, и приятный или неприятный, резкий запах может существенно отвлечь их от всего остального. Если человек при рассказе, допустим, о каком-то путешествии обязательно упоминает запахи — свежий морской воздух, запах кофе на туристической улочке старого города — или не может в принципе отвлечься от неприятного запаха, скажем, моющего средства для окон или пластика, то скорее всего перед вами олфактор.

Густаторная система опирается на вкусовые ощущения. Так как она тоже достаточно редкая, не такая как олфакторная, но куда реже аудиальной, ее часто относят к кинестетической. Обладатели этой репрезентативной системы запоминают, в первую очередь, вкусовые ощущения, зачастую именно эти люди ездят в гастрономические туры по странам и в их воспоминании о детстве почетные места занимают бабушкины пирожки и манная каша с комочками из детского сада.

Дискретная репрезентативная система опирается на логическое осмысление полученной извне информации. Часто ее вообще отказываются считать таковой, ведь она опирается не на конкретные сигналы из внешнего мира, а на собственные умственные построения. Обычно такие люди воспринимаются другими как немного «оторванные от реальности», но обычно они очень практичны, хорошо понимают свои потребности, любят все «раскладывать по полочкам» и алгоритмизировать, оптимизировать неприятные или неинтересные им процессы для того, чтоб упростить и ускорить их выполнение.

Как я уже говорила, это типирование изначально было создано для облегчения манипулирования людьми и сейчас используется, в основном, коммерческими организациями для того, чтоб с большей вероятностью клиент выбрал услугу или товар определенной фирмы или приобрел его в определенном магазине. Визуалов завлекают яркими упаковками, аудиалов — фоновой музыкой с рекламными песнями, кинестетиков — возможностью потрогать товар, посмотреть как он работает, олфакторов — приятными запахами, скажем, выпечки или ненавязчивых ароматических масел. Для густаторов устраивают презентации товаров в продуктовых магазинах, где дают попробовать на выбор разные продукты одного производителя. Дискретам подробно расписывают преимущества конкретного товара. Но дискреты обычно редко реагируют на рекламу и вполне могут не купить товар, а «поставить себе галочку», чтобы посмотреть в Интернете характеристики его аналогов, а также употребляют слова и выражения преимущественно с упоминанием ведущего канала восприятия клиента — «слышите», «видят», «ощущение», «думаете».

Как видите, не все так просто в психологическом делении человека на типажи. И, как правило, оно не ограничивается четкими рамками — каждый человек многогранен и несет в себе определенную долю любого из перечисленных типов.

Использование репрезентативных систем

Установление сознательного и бессознательного доверия является необходимым, но не достаточным условием эффективности психологического консультирования и психокоррекции. По мнению специалистов в области нейролингвистического программирования, необходимым является еще и организация всей работы с клиентом в системах его индивидуального восприятия и соответствующих режимах работы мозга. Индивидуализация взаимодействия консультанта с клиентом, которая в данном случае вполне в традициях НЛП осуществляется на бессознательном уровне. Создать эту индивидуализацию (и в результате весьма существенно повысить эффективность ПК) вполне возможно, если воспользоваться наличествующей в нейролингвистическом программировании моделью репрезентативных систем, которая является одним из следствий уже известного вам положения «карта-это не территория».

V О «картах» и «территории». Р. Дилтс - один из основателей нейролингвистического программирования (и, одновременно, «отец» одного из самых интересных его направлений - так называемого системного НЛП) - свел все базовые положения этой науки к двум главным:

карта - это не территория и

жизнь и «разум» - системные процессы.

Скорее всего, второе из этих двух положений - о системности жизни и разума - ныне, в эпоху системного подхода и царствования Единой Теории Систем, не столь уж нуждается в подробной расшифровке. А вот первое положение - про «карту» и «территорию» - требует некоторых дополнений и объяснений.

Мы объясним, что значит эта географическая аналогия, на примере известной притчи о трех слепых, «исследовавших» слона. Если помните, каждый из них ошупал только один «фрагмент» этого действительно крупного животного: один - ногу, второй - хвост, а третий - хобот (в изве-

стном нам варианте данной притчи). А в дальнейшем эти слепые рассорились, обсуждая вопрос о том, чем же является слон. Ибо один утверждал, что слон - это нечто вроде колонны (тот, что ощупал ногу). Другой - что он есть что-то наподобие змеи (тот, что ощупал хвост). А третий - что слон подобен большому червяку (тот, кто исследовал хобот). Так вот, в НЛП абсолютно справедливо утверждается следующее.

Есть окружающая нас действительность - «террито-

Ия», на которой мы живем (в случае с притчей это слон). есть «карта» этой территории, которую мы к настоящему моменту имеем (в данном с притчей случае - это хвост, ноги и хобот этого слона, которые по отдельности успели воспринять слепые). Вышеприведенный постулат НЛП гласит: «Карта - это не территория» («территория» не равна «карте» - то есть слон не равен воспринятому: ни хвосту, ни ногам, ни хоботу). Однако главной ошибкой всех живущих на земле людей является предположение, что их собственная «карта» и есть подлинная «территория» («слон равен хоботу/ноге/хвосту»). Будучи глубоко убежденными в непогрешимости своей «карты» (в ее абсолютном соответствии «территории»), мы требуем, чтобы и все остальные воспринимали эту «территорию» в соответствии с нашей «картой» («слон» - это хобот и ничто другое!»). Но ведь «карты» других могут совершенно не совпадать с нашей «картой» («нет, слон - это хвост!»). Отсюда следуют простые выводы, которые делает из наличия различных «карт» и нетождественной им «территории» нейролингвистическое программирование. Приведем некоторые из них.

1. Каждый человек живет не в реальном мире, а в мире своей собственной «второйреальности», каковая определяется набором его «карт».

2. Находясь в одной и той же ситуации и/или изучая один и тот же предмет, люди могут оценивать эту ситуацию и описывать данный предмет совершенно по-разному-в силу особенности своих «карт».

3. Поскольку поведение человека определяется его «картами», люди, имеющие более точные «карты» «территории», всегда оказываются эффективней тех, у кого эти «карты» менее точные.

4. Так как ни одна «карта» никогда не может в точности соответствовать «территории» (мир познаваем, но никогда не будет до конца познан), зато вполне может устаревать, не поспевая за меняющимся миром, нормальным и экологич-

ным (соответствующим сути жизни) является расширение и видоизменение своих «карт».

5. Более гибкие люди, способные изменять и расширять свои «карты», всегда будут иметь преимущество перед менее гибкими.

Откуда берутся «карты» людей? Ну, разумеется, из жизни, которую мы изучаем каждый по-своему. Что определяет особенности наших карт? Во-первых, уже упомянутый нами жизненный опыт. И, во-вторых - некие характеристики нервной организации человека. К важнейшим из них относятся используемые конкретным индивидом (и предпочитаемые им) особенности восприятия (получения) и переработки информации - в первую очередь так называемые репрезентативные системы (PC).

V Репрезентативные системы как модели восприятия. В нейролингвистическом программировании под PC подразумеваются просто-напросто индивидуальные модели восприятия и принятия того, что передают нам наши органы чувств. Как известно, имеется пять основных способов, с помощью которых мы познаем окружающий мир: зрение, слух, ощущения, вкус и запах. Наиболее важными являются первые три из них - визуальный (V), аудиальный (А) и кинестетический (К) каналы получения информации, а также четвертый, свойственный только людям (а не всему прочему живому): логический или, иначе, дискретный (Д) - формулы, графики, схемы и тому подобные достижения человеческого разума. Итого получается четыре репрезентативные системы: визуальная, аудиальная, кинестетическая и дискретная (УАКД), которыми, естественно, пользуется в своей жизни любой человек. Однако в том-то и дело, что только одна из них является для него предпочитаемой - своей, родной, понятной, любимой и близкой.

И именно поэтому всех живущих на земле людей специалисты по нейролингвистическому программированию подразделяют (весьма условно!) на визуалов, аудиалов, кине- стетиков и дискретов.

Объясним все это более подробно, так как опыт тренингов показывает, что эта, в общем-то, простая информация почему-то не всегда сразу «доходит».

Итак, окружающий мир предстает перед нами в виде образов (V), звуков (А) и ощущений (К). Соответственно, познавая этот мир, мы его видим (V), слышим (А) и чувст-

вуем (К). По мере вступления в более сознательные возрастные категории мы об этом мире можем еще и прочитать, заодно изучая его по глобусу или карте (дискретный канал - Д). Запечатлеваясь в нашем мозгу, все тот же окружающий мир - его «слепок» - опять-таки предстает в виде образов (V), звуков (А), ощущений (К) и слов/схем (Д). Но как известно, люди не равны в своих способностях - у кого-то что-то получается лучше, а у кого-то хуже. Так вот, их способности познавать мир с помощью «вижу - слышу - чувствую - читаю/изучаю» тоже не равны! И среди этих четырех каналов восприятия у каждого из нас есть один излюбленный, лучше всего освоенный и наиболее часто используемый (или V, или А, или К, или Д). Тот, который и называется в НЛП предпочитаемая репрезентативная система.

V Проявление репрезентативных систем в жизни людей. Из

того факта, что всех людей, по признаку предпочитаемой репрезентативной системы, действительно (но условно) можно подразделить на визуалов, аудиалов, кинестетиков и дискретов, следует очень и очень многое. Ведь это один из самых мощных «фильтров», определяющих человеческую «карту». А так как «карта» задает характер жизнедеятельности человека, и жизнь, и судьба кинестетически, визуально, аудиально и дискретно ориентированных индивидов во многом создается этими их генетическими предрасположенностями (в настоящее время принято считать, что предпочитаемая репрезентативная система - это врожденное образование). «На старте» жизнь визуалов, аудиалов и кинестетиков складывается примерно одинаковым образом. Вас интересует, почему среди вышеперечисленных нет дискретов? А потому, что ими не рождаются, а становятся, как правило, в результате сильной психотравмы, которая как бы отрезала какой-либо из каналов, а то и все сразу. Эти несчастные дети в буквальном смысле увидели (видели), услышали (слышали) или ощутили (чувствовали) что-то, что их нервная система оказалась не в силах «разжевать», «проглотить» и «переварить» (пищевая аналогия, которую ввел Ф. Перлз, здесь вполне уместна). И их же собственный мозг «обезопасил» им жизнь, превратив образы, звуки и ощущения окружающего мира в нетревожащие, отстраненные и отчужденные схемы...

Итак, стартуют все одинаково. Потому что свободны в выборе способа познания мира. И визуалы его с интересом

наблюдают; аудиалы вслушиваются в окружающее и с удовольствием слушают рассказы о нем; а кинестетики «щупают» столь близкую им предметную среду (если одну и ту же вещь последовательно дать визуалам, аудиалам и кинесте- тикам, можно обнаружить, что первые будут ее рассматривать, вторые попросят рассказать о ней, а третьи начнут ее ощупывать и попытаются разобрать «на детали»).

Равенство представителей трех (нет, уже четырех) типов кончается в школе. Ибо большинство преподаваемых там предметов носит преимущественно визуально-дискретный характер. Уже в первых классах отстают, а после переходят в аутсайдеры учебного процесса кинестетики - им ведь почти ничего не дают пощупать, а только все рассказывают и показывают. Чуть дольше держатся аудиалы - в основном за счет «повествовательной» части изучаемого предмета. Однако с переходом в старшие классы «сдаются» и они, а первенство в успеваемости обретают быстро схватывающие все глазами визуалы и вечные «ботаны»-дискреты - именно последние чаще всего и бывают круглыми отличниками.

А потом школа заканчивается. Наступает время выбора жизненного пути. Области деятельности. Профессии. Естественно, что от того, насколько эти самые путь, область и профессия будут совпадать по характеру используемой информации (визуальной, аудиальной, кинестетической и/или дискретной) с предпочитаемой репрезентативной системой осваивающих их человека, в очень сильной степени зависят его успешность и эффективность. Например, везде, где нужно что-то рассказать или кого-то уговорить, лучше всего справляются аудиалы. Естественно, также, что из них быстрее и проще получаются музыканты и композиторы. Так же, как из визуалов, - художники и кинофотооператоры. Дискреты незаменимы в абстрактно-теоретических дисциплинах, а кинестетики - везде, где для того, чтобы добиться успеха, нужно что-то сделать руками (между прочим, если хорошие художники, как правило, визуалы, то среди скульпторов встречается масса кинесте- тиков), попробовать на вкус (дегустаторы) или даже понюхать (специалисты по запахам).

Различия между визуалами, аудиалами, кинестетиками и дискретами проявляются и в том, как они реагируют на стресс. Первые (визуалы) предпочитают роль «обвинителя», обличающего других во всех смертных грехах, и, кстати, принимающего соответствующую случаю агрессивную

позу. Вторые (аудиалы) стараются либо отстраниться от неприятностей (реже), либо (куда чаще) принять роль «от- влекателя» - например, во время конфликта они могут неожиданно прервать оппонента, спросив, сколько времени, или просто улизнуть, сославшись на что-то важное. Третьи (кинестетики) предпочитают роль «умиротворителя» и, конечно, если их не задели «за живое», стараются как-то сгладить разногласие, извиниться или попросить прощения. Ну а четвертые (дискреты) немедленно принимают роль и позу «компьютера» и суперлогически (а часто донельзя занудливо) начинают объяснять происшедшее.

Репрезентативные системы и НЛП-коммуникации. Теперь о том, почему все это составляет основу НЛП-комму- никации. Наверное, вы согласитесь со мной, что для того, чтобы ваше общение и взаимодействие с кем-либо (собеседником или клиентом) оказалось успешным, нужно, во-первых, понять партнера и быть (стать) понятным ему хотя бы в том, что вы хотите донести и сообщить. Во-вторых (если хотите - для этого), вам важно говорить на языке вашего оппонента. Логично? Вполне! А теперь представим следующую ситуацию (классическую для нейролингвистического программирования). Жену-визуала жутко раздражает привычка ее мужа-кинестетика разбрасывать вещи где ни попадя. С ее - визуальной - точки зрения это просто возмутительно, ибо нарушает гармонию столь любезного ее сердцу зрительного пространства. И жене даже невдомек, что ее кинестетически ориентированному мужу глубоко наплевать на эту вот визуальную гармонию, так как ему куда милее именно этот беспорядок, в котором так легко, не глядя, нащупать нужную вещь! Непонимание, вызванное несовпадением предпочитаемых репрезентативных систем, налицо. Однако пойдем дальше. Пытаясь объяснить мужу необходимость сохранения видимого порядка, жена раз за разом выдает ему сентенции типа «Неужели ты не видишь?..» Но ведь действительно не видит! И не слышит, а точнее не понимает ее - тоже. Ибо ему нужна кинестетически ориентированная фраза «Неужели ты не чувствуешь?..» Специалисты по НЛП советуют во всех подобных случаях подбирать «во убеждение» оппонента фразу, «работающую» в его репрезентативной системе. Например, в данном случае жене достаточно было бы сказать буквально следующее: «Когда я вижу этот беспорядок, я чувствую примерно то же, что ощутил бы ты, если бы лег в постель, полную сухарных крошек».

Сделаем главный вывод из вышеизложенного: полноценное взаимодействие возможно только в том случае, если вы говорите на языке предпочитаемой репрезентативной системы человека (конечно, только «во-первых» - потому что есть еще «во-вторых», «в-третьих» и так далее). Несовпадение репрезентативных систем всегда и везде является камнем преткновения для любых взаимоотношений и действий. Визуально ориентированный учитель никогда не сможет полноценно объяснить учебный материал кинестетически ориентированному ученику (он мало что поймет из того, что ему «показывают», ибо ему необходимо это показанное «ощутить» и просто «пощупать»). Дискретный начальник будет изводить своего аудиально настроенного подчиненного своими формулами, схемами и графиками («ну неужели он не может рассказать обо всем этом человеческим языком?»). А аудиально ориентированная жена доведет до белого каления своего визуально ориентированного мужа бесконечными просьбами «Расскажи, как ты меня любишь» (на что он резонно - с точки зрения его предпочитаемой системы - будет отвечать: «А ты что, сама не видишь?»). И если мы еще хоть как-то договариваемся друг с другом, то это не благодаря, а вопреки, да и вообще более из-за того, что большинство людей в этом зрительно ориентированном мире составляют именно визуалы, которые всегда договорятся друг с другом по старому принципу «рыбак рыбака...». Но стоит визуалу наткнуться на человека с другой предпочитаемой репрезентативной системой, как общение и взаимоотношения буквально начинают трещать по швам...

V Ключи доступа и репрезентативные системы. Ведущую репрезентативную систему людей можно определить, ориентируясь на так называемые ключи доступа, - по используемому в нейролингвистическом программировании определению внешние индикаторы (признаки) внутренних состояний. Проще всего использовать два типа таких индикаторов, которые вам уже отчасти знакомы: словоупотребление и физиологические признаки. Рассмотрим их поподробнее.

СЛОВОУПОТРЕБЛЕНИЕ. Как вы, наверное, уже поняли, каждая репрезентативная система имеет как бы свой язык. И человек, у которого эта система предпочитаемая,

предпочитает же говорить и слушать именно на этом языке. Более того, действительно и полно он слышит то, что вы ему говорите, только тогда, когда вы говорите на языке его предпочитаемой системы.

Специалистов по НЛП до сих пор поражает то, как долго люди не замечали, насколько отчетливо предпочитаемая репрезентативная система их партнера по общению выражается в его языке. «Я вижу, что вы имеете в виду. Дайте мне посмотреть, чтобы я смог углядеть возможности и перспективы», - ясно, что перед вами визуал. «Я хотел бы врубиться в эту проблему и ощутить, из чего она состоит. Я не чувствую того, что это мне даст», - очевидно, что ваш оппонент является кинестетиком. «Это слишком громкое заявление. Расскажите мне о нем, чтобы я мог услышать, как это звучит, и сказать себе, насколько это важно», - конечно же, это говорит аудиал. «Это противоречит параграфу номер 43-бис инструкции от 4.05.98, а значит, не соответствует логике и смыслу менеджериальных отношений в концепции паритетного маркетинга» - такую тарабарщину мог воспроизвести только дискрет.

В каждом из вышеописанных случаев выделенные нами слова как раз и соответствовали языку предпочитаемой репрезентативной системы оппонента. И только оказавшись способным понимать, на языке какой системы «работает» ваш оппонент, и говорить с ним, используя этот язык, вы, безусловно, сможете проложить путь к доверию и взаимопониманию. Так, если кто-то говорит вам «Я это вижу», он уже дает вам четкую и недвусмысленную информацию о том, как он осмысливает то, что вы ему сообщаете. Уяснив это («так, ясно, его предпочитаемая система - визуальная»), вы можете изменить свой язык, чтобы настроиться на модель этого человека. И путем использования большего количества «визуальных» слов, сможете позволить ему «увидеть это гораздо яснее и четче, с точки зрения ближних и дальних перспектив». Но вряд ли ваш диалог окажется продуктивнее, если в ответ на его «Я вижу это» вы ответите «А я это чувствую». Нет, до разрыва отношений еще далеко. Но первый шаг к нему вы уже сделали. Ибо люди любят говорить на своем языке. Понимают людей, говорящих на нем. И им попросту нравятся люди, говорящие так же, как и они.

Итак, можно констатировать, что использование людьми так называемых предикатов (глаголов, прилагательных, наречий) регулярно отражает то, что происходит в их голо-

ве. И обращая внимание на выбор человеком тех или иных слов, можно легко узнать, в какой репрезентативной системе он «работает». Однако учтите, что наряду с «репрезентативно-конкретными» предикатами (например, «видеть», «показывать», «обозревать» и т. п. - V; «слышать», «объяснять», «упоминать» - А; «чувствовать», «ухватывать», «касаться» - К) есть еще и так называемые полимодальные предикаты, (например, «считать», «знать», «понимать», «помнить», «осознавать»), которые далеко не всегда указывают на принадлежность их «владельца» к «дискретному сословию», а могут в равной степени употребляться представителями всех репрезентативных ориентации...

ФИЗИОЛОГИЯ. Поскольку предпочтение той или иной репрезентативной системы скорее всего действительно является врожденной характеристикой человека, различия между выраженными визуалами, аудиалами, кинесте- тиками и дискретами видно, как говорится, невооруженным глазом. Так, опираясь на работы В. Сэтир, известные специалисты в области нейролингвистического программирования Ф. Пуселик и Б. Люис в своей книге «Магия нейролингвистического программирования без тайн» утверждают следующее.

«Визуалы» обычно стоят прямо с прямыми плечами или спиной, причем держат шею тоже прямо - в соответствии с телом. Когда они идут, кажется, что их «ведет подбородок», а движения визуально ориентированного человека можно охарактеризовать как резкие или порывистые. У типичных «визуалов» ребра выдаются меньше, чем у людей из других категорий, и они обычно дышат верхней частью грудной клетки. Довольно часто можно видеть, что визуал говорит быстро, ясно или (и) на более высоких нотах, чем люди других типов.

Типичные «кинестетики» обычно бывают более полными, чем индивиды из других категорий (хотя они далеко не всегда оказываются тучными). При общении они часто демонстрируют округлые плечи, а иногда просто наклоняются вперед, когда говорят или слушают. Их движения обычно плавные и свободные. «Кинестетики» имеют более выдающиеся ребра по сравнению с людьми других типов и обычно дышат нижней частью легких. Тональность голоса кинестетически ориентированных субъектов обобщенно может быть представлена как мягкая и воздушная, а речь отмечена медленным темпом, низким тоном и громкостью.

Заказ №3052.

Физическая конституция «аудиалов» скорее тонкая чем тучная. Обычная их коммуникативная поза - руки сложены на груди, а голова наклонена вниз и в сторону как бы слушая. Когда «аудиалы» говорят, то уделяют куда большее внимание, чем другие типы, именно аудиальной части общения (интонациям, тону голоса, паузам и т. п.) Чтобы поддерживать контроль над воспроизведением тональных аспектов своей речи, они нуждаются в полном дыхании. Поэтому у них, как правило, более широкая грудная клетка в сравнении с «визуалами», и они используют свои легкие более полно.

Наконец, «дискреты» обычно говорят зажатым, твердым и монотонным голосом (используя, как и «визуалы», верхнюю часть грудной клетки). Строение тела их довольно-таки похоже на кинестетиков, так как принятие в качестве предпочитаемой цифровой (логической) репрезентативной системы обычно является средством справиться с какими-то весьма тяжелыми чувствами и переживаниями.

И еще одно любопытное наблюдение вышеупомянутых авторов, касающееся рта и губ. Визуально-ориентированные люди часто характеризуются довольно тонкими и сжатыми губами. «Кинестетики» же, наоборот, - полными и мягкими. «Аудиалы» и «дискреты» различны в этом плане. но все же последние обычно имеют более тонкие и плотно сжатые губы.

V Положение глаз и динамика работы репрезентативных систем. Это - еще не все о репсистемах. Дело в том, что предпочитаемую репрезентативную систему можно рассматривать в качестве своеобразной статической настройки режима работы нашего мозга (преимущественно визуальной, аудиальной, кинестетической или дискретной). Однако из того простого факта, что в жизни мы и видим, и слышим, и чувствуем, и читаем/изучаем, легко сделать вывод о том, что помимо статического режима наш мозг имеет еще и некие динамические настройки, - это когда мы как бы «отключаемся» от «работы» в предпочитаемой репрезентативной системе (например, К) и «переключаемся» в какую-либо другую из оставшихся (V, А или Д). Определить, произошло ли это переключение, а заодно и выяс-

Паттерны	«Визуал»	«Кинестетик»	«Аудал»	\ «Дискрет»
Поза	Поза прямая, расправленная, голова и плечи подняты	Искривленная, согнутая, голова и плечи опущены	«Телефонная поза», голова наклонена в бок	Скрещенные на груди руки, прямая осанка, поднятая голова
«Типы» тела и движения	Как тощий, так и тучный, движения скованы, судорожны	Пухлый, округленный, мягкий, движения свободные, плавные	Неустойчивый тип тела, движения то зажаты, то свободны	Мягкое, полное (далеко не всегда), движения негибкие
Дыхание	Высокое грудное	Низкое брюшное	В полном объеме	Ограниченное
Тональность, скорость и сила голоса	Высокий, чистый, быстрый, громкий	Низкий, неестественный, медленный, мягкий	Мелодичный, ритмичный, меняющийся	Монотонный, прерывистый, густой
Направление взгляда по отношению к окружающим	Над окружающими	Под окружающими	Глаза опущены	Смотрит над толпой

нить, в какую систему («режим настройки»), перешел человек, можно с помощью еще одного поразительного открытия НЛП - соответствия положения глаз режимам работы мозга, иначе называемого глазные ключи доступа.

Информация о них без предварительной подготовки принимается плохо, поэтому проделайте небольшой эксперимент, чтобы убедиться, что все нижесказанное - истина. Попросите кого-нибудь стать на время вашим партнером и дайте этому партнеру простую и короткую инструкцию: представлять то, о чем вы будете спрашивать. Сами сядьте напротив и внимательно следите за тем, куда пойдут глаза вашего партнера, после того, как вы предъявите ему нижеприведенные, применяемые практически на всех тренингах нейролингвистического программирования, вопросы (так что здесь вряд ли можно указать автора и источник заимствования), не случайно сгруппированные в следующие блоки...

1. Какого цвета Ваша зубная щетка?

2. Сколько дверей в Вашем доме?

3. Какого цвета волосы у Вашего начальника?

4. Кого первым Вы сегодня увидели?

5. Какой цвет у светофора вверху - красный или зеленый?

Отметьте для себя: глаза Вашего партнера скорее всего пошли вверх и вправо (с Вашей, а не его точки зрения).

1. Представьте, что парадная дверь в Вашем доме покрашена в розовый цвет в зеленый горошек.

2. Представьте корову пурпурного цвета.

3. Опишите, каким Вы Себя увидели бы на экране телевизора.

4. Представьте себе, что Вы похудели на 10 кг.

5. Представьте, что у Вас розовые волосы.

Скорее всего, его глаза пошли вверх и налево.

1. Сколько раз Вам слышится слово «ягненок» в предложении «У Мери был ягненок» ?

2. Услышьте, как Вас зовет мама.

3. Услышьте, как скрипит мел, когда им пишут на доске.

4. Услышьте, как звенит Ваш будильник.

5. Услышьте, как шумят волны.

В ответ на эти вопросы глаза Вашего партнера по горизонтали уходили вправо.

1. Какая Ваша рука теплее-левая или правая?

2. Как Вы себя чувствуете сейчас?

3. Какое у Вас бывает ощущение, если прикусите язык?

4. Вспомните, что Вы чувствовали, когда целовались в первый раз?

5. Опишите, что Вы ощущали, когда переели?

Скорее всего, глаза вашего партнера «ездили» вниз -

1. Задайтесь вопросом, что Вам надо сделать на будущей неделе?

2. Обсудите сами с собой свои планы на будущий месяц.

3. Расскажите самому себе о том, как Вы прекрасны.

4. Вспомните о самом смешном эпизоде в прошлом году.

5. Расскажите себе самому о том, что Вас особенно удивило.

Глаза вашего партнера «уходили» вниз и вправо.

V Расширенное описание глазодвигательных реакций. Предоставим расширенное описание соответствия направления взгляда и режима (характера) работы мозга человека (по Ф. Пуселику и Б. Люису: «Магия нейролингвистиче А. ского программирования без тайн»).

Взгляд вверх и влево (еще раз: с вашей, а не его точки зрения!): визуальное конструирование (сконструированные образы). Это визуальные образы или картины, которые создаются индивидом. Они могут быть повторными перегруппировками частей предыдущего визуального ввода (см. далее «Эйдетичные образы») в новые части или в новые формы и последовательности, а также просто созданными образами, сконструированными в ответ на другие сенсорные раздражители. Сконструированные образы обычно плоские или недостаточно глубокие, а иногда и бесцветные.

Взгляд вверх и направо: визуальные воспоминания (эйде- тичные образы). Это хранимые визуальные образы или картины прошлых событий, а также других ранее испытанных визуальных раздражителей. Они включают сны и конструированные образы, которые уже были испытаны. Эти образы обычно характеризуются как глубиной, так и движением (как в кино), а также и цветом.

Взгляд горизонтально и влево: аудиалъное конструирование (конструированная речь). Этот паттерн обычно связан с процессом создания разговорного языка. В этом положении человек «вкладывает мысли в слова», определяя то, что он хочет сказать дальше.

Взгляд горизонтально и направо: аудиальные воспоминания (запомненный звук). Он включает в себя «алфавитную мелодику», буквы, звуки рекламы, номера телефонов, а также слэнг и ругательства. Подобный паттерн встречается также, когда человек часто двигает глазными яблоками при воспоминаниях о слышанном ранее слуховом образе, хранимых в коротких, часто мелодичных или ритмичных паттернах, чье существование не осознается из-за частого повторения.

Взгляд вниз и влево: кинестетика (чувства). В этом положении глаз человек получает доступ как к возникающим эмоциям и чувствам, так и к хранимым кинестетическим воспоминаниям. Вспомните позу, которую часто можно наблюдать у человека в депрессии: голова вниз, плечи опущены, тело совершенно поникшее. Такой человек буквально ушел «в свои ощущения».

Взгляд вниз и направо: внутренняя речь (внутренний диалог). Обычно связан с серьезными размышлениями, когда этот процесс сопровождается словами и звуками внутреннего происхождения. Внутренний диалог является комментарием нашего текущего опыта. В более спокойные моменты он может быть аналитическим орудием комплексного, рационального и логического мышления.

Расфокусированные глаза: визуализация. Этот паттерн часто используется во время разговора лицом к лицу между людьми, которые общаются по правилу «посмотри-послу- шай». Он обычно является доступом к эйдетичному или конструированному визуальному воображению, но может быть также указанием на допуск к другим формам информации.

Все вышеописанное может быть представлено в виде следующей схемы (см. с. 39).

Однако данная схема «правильна» только для правшей.

У левшей все обстоит точно наоборот. Впрочем, выяснить, кто перед вами - левша или правша (есть ведь и переученные левши, но часто не до конца), очень несложно. Попросите, например, человека вспомнить пейзаж вокруг его дома. И если, делая это, он уйдет глазами вверх-влево, значит, перед вами левша (так как у правшей это область режима визуального конструирования, а не визуального же,

но воспоминания, а пейзаж вокруг своего дома человек обычно вспоминает - в визуальной модальности).

Использование паттернов движения глаз. Наблюдая глазодвигательные реакции, вы, во-первых, можете получить информацию о предпочитаемой репрезентативной системе человека. Для этого упоминавшиеся Ф. Пуселик и Б. Люис («Магия нейролингвистического программирования без тайн») рекомендуют использовать три вида слов.

1. Конкретное существительное. Произносите какое-нибудь конкретное существительное, например, «собака», «дерево» или «лодка», затем сделайте паузу и понаблюдайте невербальную реакцию. То, что вы увидите, может быть паттерном доступа. Например, услышав слово «собака», кинестетик, возможно, посмотрит вниз и направо, вспоминая свои ощущения, связанные с этим словом. Визуал, скорее всего, посмотрит вверх и налево, создавая °браз собаки, в то время как аудиал или дискрет могут смотреть из стороны в сторону.

2. Абстрактное существительное. Скажите партнеру любое абстрактное существительное (например, «дружба» или «обнародование»), а затем подождите невербальной реакции и интерпретируйте ее.

3. Бессмысленные слова. Произнесите слово, (например, «термонакар» или «фрусерах»), затем сделайте паузу и откалибруйте глазодвигательную реакцию. Этот метод особенно точен и эффективен, так как для осмысления услышанного человек должен привлечь информацию из собственной модели мира. Вы произнесли слово, не имеющее значения, и замешательство, возникшее из-за этого, побудит его обратиться к своей предпочитаемой репрезентативной системе.

Однако значительно важнее для нас другое - то, что зная, как работает «механизм» глазодвигательных реакций, мы можем использовать еще три варианта «усилителей» вашего воздействия на оппонента или клиента (его программирования). Перечислим их последовательно, чтобы вы смогли в дальнейшем воспользоваться предусматриваемыми этими «усилителями» возможностями.

1. Возможность №1 - улучшение подстройки к партнеру по взаимодействиям. Как вы уже знаете, и для того, чтобы вы понравились оппоненту или клиенту, и для того, чтобы он просто лучше вас понял, следует говорить, используя предикаты из его предпочитаемой репрезентативной системы. Однако это более всего «работает», если партнер просто смотрит на вас во время вашей речи. Если же его глаза куда-то «поехали», это признак того, что он бессознательно ушел в другую систему восприятия, в которой роль предпочитаемой репрезентативной системы несколько снижается (никто не знает - насколько). Повышается роль той системы, в которую он только что «включился». А раз так, усильте свое воздействие на партнера или клиента, включив в свою речь предикаты из соответствующей модальности, например, так, как это описано в нижеприведенной таблице.

Естественно, что описанное в таблице - это только примеры предикативного сопровождения глазодвигательных реакций. Вы сами можете значительно расширить список используемых слов и выражений. А как результат - получить реальную возможность мгновенного бессознательного «прохода» к внутреннему состоянию человека и, соответственно, воздействию на него.

2. Возможность №2 - усиление ведения партнера по взаимодействию и, одновременно, расширение его «карты» хотя бы в части поля восприятия. Если вы хорошо «присоединились» к клиенту, грех не начать его «вести», особенно если он застрял в своей предпочитаемой репрезентативной системе, и, стремясь, например, «ощутить и охватить предмет и точки своей проблемы» (стоит ли говорить, что это кинестетик) никак не может «увидеть предлагаемые вами возможности и перспективы» (вы - выраженный визу- ал). Что ж, сделайте зеркальное по отношению к вашему партнеру движение глаз наряду с соответствующей фразой, дабы его глаза, последовавшие за вами, переключили его в другую, нужную вам систему восприятия, так, как это описано в нижеследующей таблице.

3. И, наконец, возможность №3 (самая, пожалуй, интересная, но требующая уже хорошей подготовки, по крайней мере, в выявлении глазодвигательных реакций - определение и использование внутренних стратегий вашего партнера.

Дело в том, что где-то глубже первичной репрезентативной системы (то есть ближе к подсознанию) у человека находится еще один элемент его «карты» - стратегия извлечения последовательности модальностей. Не пугайтесь мудреного названия - за ним стоит всего-навсего некая Цепочка (действительно последовательность) обработки информации, которую использует человек. Для того, чтобы определить эту самую стратегию извлечения, задайте простой вопрос, имеющий некоторое отношение к теме вашего взаимодействия, например: «Мы встретились для того, чтобы (укажите, для чего)... Как нам лучше всего это сделать?» Внимательно следите за тем, куда пойдут глаза вашего партнера после вашего требования. Например, они ушли «вверх вправо» (зрительно воспринимаемые образы), затем «вниз влево» (кинестетические ощущения), далее «побегали» по горизонтали (аудиальные звуки и слова), после чего «ушли» «вниз вправо» (внутренняя речь), - это, кстати, может совершаться и очень-очень быстро. Все, дело сделано. Перед вами не просто стратегия извлечения информации данным человеком, но последовательность действий, которые вам надлежит осуществить С ним в ходе взаимодействия: показать; дать пощупать и ощутить; поговорить о деталях и подробностях; а потом просто немного помолчать, пока он сам с собою будет обсуждать вопрос о том, стоит ли делать это. Если хотите, можете косвенно сообщить партнеру или клиенту об извлеченной стратегии: «Наверное, нам лучше сначала рассмотреть общую картину, потом пощупать ее детали, далее обсудить все это и, конечно же, позволить спросить самого себя о том, стоит ли это того». Если вы точно определили последовательность смены репрезентативных систем, ответом вам будет конгруэнтность - увеличение соответствия внутреннего и внешнего состояния человека (например, увеличение наклона головы, некоторое расслабление и успокоение дыхания), или просто какое-то проявление «Да» - легкий кивок, улыбка и т. п.

Упражнение 8.

-> Используя в качестве ключей доступа словоупотребления и физиологию, определите предпочитаемые репрезентативные системы не менее чем десяти своих знакомых. Закончив, разберитесь с тем, кем являетесь вы сами - «визуалом», «аудиалом», «кинестетиком» или «дискретом».

Упражнение 9.

-> Проделайте это для десяти известных людей или политических лидеров, выступления и речи которых вы можете увидеть по телевизору.

Упражнение 10.

-> Выучив наизусть схему глазных ключей доступа, в течение недели (не меньше) потренируйтесь в определении режимов работы мозга (и смены этих режимов) большинства встречаемых вами людей.

Упражнение 11.

-> Попробуйте, используя абстрактные и несуществующие слова, определить предпочитаемую репрезентативную систему десяти незнакомых вам людей (например, произнося эти слова в общественном транспорте).

Упражнение 12.

-> Пригласив любого из своих знакомых и предоставив ему вести диалог, потренируйтесь в улучшении подстройки к своему партнеру за счет предикативного сопровождения его глазодвигательных реакций.

Упражнение 13.

-> Достаточно в этом преуспев, приступайте к отработке ведения партнера за счет изменения направлений вашего взгляда и соответствующей предикативной фразы. Обратите внимание, что ваши глаза должны двигаться зеркально (или асимметрично), то есть для того, чтобы ваш партнер что-то зрительно вспомнил, вы должны посмотреть в область визуального конструирования.

Упражнение 14.

-> На не менее чем десяти партнерах потренируйтесь в определении их внутренних стратегий. Выявленные стратегии «отыграйте» или просто используйте.

Способности человеческого восприятия ограничены, и нам приходится выбирать наиболее важное, а все остальное – отсеивать. Эта фильтрация происходит на самых различных уровнях – начиная с того, что вы можете совершенно не замечать "ненужных" людей, и заканчивая тем, что вы просто не обращаете внимание на запах книги, находящейся у вас в руках. Мы не можем видеть или слышать абсолютно все, что нас окружает, мы выбираем наиболее важное для нас в этом мире. Нам просто приходится от чего-то отказываться, чтобы не перегружаться. Кто-то читает "Известия", кто-то детектив, и это тоже фильтрация. Человек выбрал то, что ему кажется более важным и интересным, или то, что ему ближе и роднее.

Каналы восприятия

Один из наиболее важных фильтров – так называемые каналы восприятия: зрение, слух и чувства . И можно говорить, что существуют три канала восприятия:

Визуалы

Очень часто Визуалы могут быть достаточно худощавы и поджары. Часто у них бывают тонкие губы (не путайте с Дигиталами, у которых губы достаточно плотные, но поджатые – разница, надеюсь, вам понятна). Привычная гримаса – слегка приподнятые брови как знак внимания. Голос, чаще всего, высокий.
Визуалы сидят обычно прямо, да и стоят тоже. Если сутулятся, голову все равно задирают вверх.
Дистанция такая, чтобы лучше разглядеть собеседника. Поэтому обычно садятся в некотором отдалении, чтобы увеличить поле зрения .
Например, у меня на занятиях, когда группа садится в общий круг, часть людей обычно садится так, чтобы быть ближе (Кинестетики), а другие садятся напротив, чтобы было лучше видно (Визуалы) .
Для Визуалов важно, чтобы было КРАСИВО. Они даже готовы надеть что-то эффектное, хорошенькое и яркое (зависит от вкуса), но неудобное. Это не означает, что у них обязательно неудобная одежда, просто внешний вид для них важнее . И вы вряд ли увидите его в грязной, измятой одежде – не из соображений приличия, а по требованию эстетики.
Визуалы – хорошие рассказчики, они могут представить себе картину и описать ее. И планируют они хорошо. Вообще, визуальная система весьма удачна для придумываний и мечтаний. Это тот тип людей, которых в кинематографе в первую очередь привлекает работа оператора, костюмера и специалиста по эффектам – красивые планы, оригинальные костюмы, красочные взрывы: "Это было так красиво. Закат такого совершенно неземного цвета: красный, и в то же время не слишком режет глаз. Постепенно камера наезжает, солнце превращается в огромный сверкающий шар. Совершенно восхитительно!"
Для Визуалов зрение и слух – это одна система. Если они не видят, то как бы и не слышат.

Я говорю своей жене:
- Послушай, какая музыка!
Она поворачивается и смотрит на магнитофон.

Если Визуалу что-то объясняешь, желательно одновременно показывать графики, таблицы, рисунки, картинки, фотографии. Ну, в крайнем случае, покажите руками, какого это размера и где расположено. Они и сами, когда жестикулируют, руками показывают, где расположены картинки, на каком расстоянии и в каком направлении.
Выбирая мебель или какие-нибудь предметы, Визуалы обращают внимание на сочетание цветов и гармоничные формы.

Кинестетики

А вот мягкую удобную мебель, как бы призывающую лечь и расслабиться, предпочитают Кинестетики . Это люди, ценящие удобство, комфорт и внимательно относящиеся к собственному телу. Оно у них бывает достаточно плотное, губы – широкие, полнокровные. Кинестетики обычно сидят с наклоном вперед, часто сутулятся.
Говорят они относительно медленно, голос часто глухой и низкий.
Это те люди, которые могут носить старый потрепанный свитер с заплатками только потому, что он удобен. А каков его внешний вид – не столь важно.
Любят быть близко к собеседнику, чтобы потрогать. И если ваш партнер постоянно пытается потеребить какую-нибудь часть вашего туалета, крутит пуговицу, дотрагивается и т.п. – это скорее всего Кинестетик. Хотя пылинку, нарушающую гармонию и режущую глаз, скорее снимет Визуал.
Кинестетики – это люди действия. Им необходимо двигаться, бегать, раскручивать, трогать, пробовать и нюхать. Это их способ восприятия мира, они по-другому просто ничего не понимают (кстати, все глаголы действия обычно относятся к кинестетике: бегать, ходить, дергать, жать, катить, пилить, строгать, бить, размахивать ). Это, правда, не означает, что Кинестетики очень подвижные люди, просто их главный инструмент восприятия – тело, а способ – движение, действие. Даже если они читают инструкцию, им необходимо тут же попробовать то, что там написано, на практике, иначе они просто не воспримут текст.
В книгах и фильмах их, в основном, интересует сюжет, а изящные диалоги и красочные описания они опускают за ненадобностью. Вспомните, как рассказывают про кино дети (обычно Кинестетики, кстати): "И тут он вбегает, хватает ее и на коня. Скачут, за ними погоня, но они вперед. Навстречу враги – он одного из пистолета бах, второго саблей, на его коня и вперед..."
У Кинестетиков часто бывают трудности с планированием – в этой системе нет возможности что-то придумывать. Поэтому они предпочитают "сначала ввязаться в драку, а разбираться уже позже". Это как раз те люди на семинаре, для которых разделиться на микрогруппы гораздо важнее задания, ради которого все это затевается. И они же говорят о том, что "разговоров много, а дела мало ”. Для них это действительно так.
И взаимоотношения для них это в первую очередь некое действие. Мужчины (которые обычно весьма кинестетичны ) с трудом могут воспринимать жалобы женщин, уверяя:
Ей же не решение проблемы нужно, а просто рассказать.
Для них "просто рассказ" как бы лишен смысла – с этим надо что-то сделать, а если делать нечего, то нечего и болтать. И в сексе "все эти красочные прелюдии и разговоры" Кинестетикам (женщинам тоже, а не только мужчинам) малопонятны и не нужны. Делом нужно заниматься, делом!
Типичная проблемная ситуация: муж – Кинестетик, жена – Визуал. Муж пришел с работы усталый и пытается приласкаться, дотрагиваясь до жены. Это вводит ее в легкий стресс, так как визуалы прикосновений особо не любят, а жена устала тоже. Муж чувствует ее реакцию и также впадает в стресс, а чтобы уладить недоразумение, он пытается потрогать жену еще интенсивней. Это само собой усиливает ее стресс, а вместе с этим и его... Заканчивается все, естественно, скандалом, причем оба обычно совершенно не осознают его причин – просто вдруг они начинают сердиться друг на друга, считая другого причиной всего этого безобразия.
При этом кинестетики тяжело могут переносить стресс и дискомфортные ситуации – они же во все эти переживания погружаются . Именно поэтому им тяжело сказать "нет ”. Просто для пробы несколько раз проговорите про себя "нет ” и обратите внимание, что вы при этом чувствуете.

Аудиалы

Поза Аудиала – нечто среднее между позами Визуала и Кинестетика – они сидят прямо, но с легким наклоном вперед. У них есть достаточно характерная "телефонная поза" – голова немного набок, ближе к плечу. А вот если голова набок и немного вперед, то это, если наклон вправо, скорее, кинестетика, а если влево, то дигитальный канал.
Насчет тела сказать что-либо сложно, особо характерных признаков как бы нет.
Зато говорить они любят. Это для них все, они живут в разговоре, в звуках, в мелодиях и ритмах. Они только ищут повод поговорить – для них нет риторических вопросов. Если вы спросите, как жизнь, они вам честно начнут рассказывать, как жизнь. При этом они могут не особенно упирать на аудиальные слова, а пользоваться и визуальными, и кинестетическими, зато в очень большом количестве.
Как говорила одна героиня комедии Островского: “Как же я узнаю, о чем я думаю, если не скажу это вслух ?"
Аудиалы любят диалоги (и в книгах любят, и в фильмах) – они их могут слышать внутри себя и рассказывать окружающим:
- Мадам, вы так чудесно сегодня выглядите!
- Ну что вы, Альберто. Вы так любезны!
- Это не комплимент! Это просто описание того, что я вижу перед собой.
- Вы так галантны!
Причем содержание особой роли не играет, главное – голоса, которые звучат внутри и рвутся выйти наружу. Кстати, голоса у Аудиалов обычно очень выразительные, глубокие, мелодичные, часто хороший музыкальный слух.

Дигиталы

У Дигиталов поза зажатая и прямая. Они практически не жестикулируют, так как это не несет для них никакой информации; говорят достаточно монотонно – интонации не нужны, и они их воспринимают с трудом. Дистанция отдаленная, смотрят либо в лоб собеседнику, либо "поверх толпы". Прикосновений не любят (прикосновения, по-моему, любят только Кинестетики).
Хотя, прикосновения прикосновениям рознь.
Дигиталы – это весьма своеобразный тип людей. Они более ориентированы на смысл, содержание, важность и функциональность. Как сказал один мальчик: "Я полюбил чеснок после того, как узнал, какой он полезный."
Дигиталы как бы оторваны от реального опыта – они более думают самими словами, а не тем, что за словами стоит.
Если человек после рассказа о ваших трудностях говорит что-то вроде: "Я понимаю, что вы чувствуете," – он, скорее всего, находится в данный момент в дигитальном канале. Дигиталы не сочувствуют, они понимают. Совершенно замечательно было показано в "Дикой Орхидее" Залмана Кинга. Вспомните, что говорят о главном герое: "Дистанция, полный контроль, ничего лишнего..."
Это совершенно особый способ восприятия мира, его представления и осмысления. Небольшая метафора для того, чтобы вы лучше поняли этот тип восприятия.
Представьте, вы пришли в ресторан, там множество красивых и ароматных блюд, вы садитесь за столик, берете меню, внимательно его прочитываете и... съедаете его.
Для Дигиталов написанное или проговоренное как бы и является самой реальностью. Если для всех остальных слова – это доступ к опыту, то для Дигиталов весь опыт состоит из слов.
А вот телом, кстати, Дигиталы бывают похожи на Кинестетиков – плотное тело, широкие (хотя обычно и поджатые) губы... Они, в общем-то, и получаются из Кинестетиков – если то, что человек чувствует, те эмоции, которые он испытывает, для него слишком болезненны, один из путей избавиться от них – уйти в рассуждения. И вы уже как бы ничего не чувствуете, вы знаете.
Проблема дигитальной системы в том, что она сама по себе, без обращения к другим каналам, не способна менять информацию. Слова переходят только в слова, и все возвращается к исходной точке. Если вы послушаете свои собственные внутренние монологи (монологи ли?), то там будет что-то вроде:
Ну почему он назвал меня дурой? Наверно, я сама сделала что-то не то? Или я ошиблась? В следующий раз я ему отвечу... Ну как он посмел! Ну почему он назвал меня дурой? Наверно, я сама сделала что-то не то? Или я ошиблась? В следующий раз я ему отвечу...
Впрочем, если вы пользуетесь только одной системой, это вообще достаточно ущербно. Вы просто не воспринимаете множество совершенно изумительных и восхитительных вещей, находящихся вокруг вас. Это проходит, увы, мимо вашего сознания.

Дигитальный канал отвечает за контроль речи.

Но с другой стороны, я часто восхищаюсь умением некоторых моих знакомых действовать в трудных ситуациях без лишних эмоций, их совершенно фантастической скрупулезностью и прагматическим подходом. Дигиталы способны сочинять документы, написанные так, чтобы не было никаких лишних толкований, чтобы каждое слово стояло на своем месте. Лично для меня это всегда было некой магией. Это высокое мастерство – сжать громадное количество человеческих желаний и намерений до нескольких строчек на бумаге. И пишу я это безо всякой иронии. За формулировку фраз как раз и отвечает дигитальный канал. Как человек, которому приходится постоянно работать с определениями и следить за точностью выражений, я знаю, насколько трудно это сделать действительно хорошо.

Отличия

Отличия будут касаться очень многих вещей, например, организа-ции мышления, памяти, способов обучения.
Кинестетик запоминает все телом, мышцами – у тела есть своя память. Этот способ весьма эффективен, чтобы научиться ездить на велосипеде или плавать, но для запоминания способа решения интеграла или номера телефона может быть весьма неудобен.
Для того, чтобы запомнить номер телефона, Кинестетик должен написать его собственноручно, Аудиал – произнести, Визуалу же достаточно запомнить, как он выглядит.
Визуал любит информацию в виде графиков, таблиц, фильмов, ему нужно на что-то смотреть. При этом он способен "видеть весь лист". Аудиалу обычно надо все это проговорить внутри себя (вспомните про алфавит).
Кинестетику нужно щупать, делать, двигаться. Он тут же начнет выяснять, а как конкретно что-то сделать, и на что нужно нажать, чтобы эта штука бренькнула, и желательно в его руках. Визуал же скорее попросит показать, как это делается, а Аудиал – рассказать подробнее. Дигитал в первую очередь попросит показать инструкцию и сначала чрезвычайно подробно изучит потребляемую мощность и расход воды на килограмм белья.
На практике это можно применить следующим образом. Например, вы продаете пылесос или швейную машинку. Визуалу дайте красочный проспект с рисунками и фотографиями, покажите прибор и отметьте, какой приятный для глаза дизайн и красивое соотношение цветов. Кинестетику всуньте в руки эту швейную машинку и объясните, на что нужно нажимать и что крутить, и пусть он сам попробует, как это удобно. Аудиалу желательно дол-го рассказывать о чем угодно, только не монотонным, а выразительным голосом, выделяя важные моменты интонацией, упирая на бесшумность или мелодичность издаваемых звуков. Дигиталу выложите справки, документы, технические характеристики, желательно на бумажке с большим количеством цифр и печатей. И говорите только по делу, о функциональности и полезности данного прибора.