Вся наша жизнь основана на воздействиях друг на друга. С рождения ребенок учится управлять родителями, сначала с помощью крика, а потом осваивает и другие способы добиться своего.
В ходе общения мы оказываем воздействие на мысли и чувства собеседника, часто неосознанно. Все люди в той или иной степени являются мастерами манипуляции.
Психология влияния изучает механизмы воздействия на которые можно разделить на бытовые способы управления и специальные, такие, как транс, гипноз, словесное кодирование и другое.
Многие люди мечтают овладеть умением целенаправленно оказывать влияние на сознание и поведение других людей, а также научиться защищаться от нежелательных воздействий.
Наибольший интерес вызывают загадочные трансовые техники, слова, которые могут полностью лишить человека воли, и тому подобное.
На самом деле, бытовое и влияние имеет одну и ту же основу.
Оно строится на понимании особенностей его поведения и реакций.
Рассмотрим подробнее способы воздействия на сознание и методы защиты от них.
Слабости
Мы все каким-то образом чувствуем слабые места друг друга и в общении нередко пользуемся этим. На этом основана бытовая психология воздействия. Самый распространенный способ манипуляции - давление на жалость. Удивительно, что многие люди не могут противостоять этому и поддаются уговорам вопреки собственным принципам. Воздействие на слабости причиняет боль, и человек оказывается не в силах сопротивляться.
Единственным способом защиты от подобной манипуляции является хорошее знание своих сильных и слабых сторон, которое не позволит противнику нанести неожиданный удар. И, конечно, от слабостей надо избавляться.
Скрытые желания
Все люди обладают схожими желаниями. В основе сложных форм деятельности лежат простые потребности в любви, желание власти, богатства, сексуальное влечение и тому подобное.
Воздействие на базовые потребности - один из самых распространенных способов манипуляции. На нем построено большинство рекламных роликов. Также его используют в предвыборных кампаниях.
В этом случае человеку обещают нечто очень простое, но желанное, чтобы он сделал то, что от него хотят.
Подобное воздействие становится особенно эффективным, если обещание не высказывается явно, а присутствует в скрытой форме. Например, в виде образов, которые ассоциируются у человека с его самыми важными потребностями. Люди, уставшие от одиночества и мечтающие о семейном счастье, с большой вероятностью будут реагировать на рекламный ролик с участием семьи или влюбленной пары.
Также часто обыгрывается стремление человека быть победителем, первым во всем и так далее.
Психология влияния изучает также воздействие цвета на состояние и настроение. Например, оранжевый ассоциируется с радостью и весельем. Следовательно, реклама с использованием этого цвета привлечет людей, которым не хватает положительных эмоций.
Защититься от этого воздействия несложно. Достаточно лишь хорошо осознавать свои желания и отслеживать появляющиеся потребности. Люди с развитым самосознанием редко поддаются влиянию рекламы.
И эффект неожиданности
Психология влияния исследует также измененные состояния человека, во время которых он становится практически беззащитным перед разного рода воздействиями.
Состояние гипнотического сна характеризуется почти полной блокировкой сознания индивида. В это время он полностью подчинен воздействию личности гипнотизера. Чтобы создать такое состояние, человек должен обладать специальными навыками и личностными особенностями.
Транс - это состояние, в котором нам кажется, будто мы действуем осознанно, а на самом деле наши действия подчинены внешнему влиянию. Состояние легкого транса очень часто встречается в жизни и характеризуется тем, что человек не полностью контролирует свои поступки.
Вспомните свое состояние после того, как кто-то задал вам неожиданный и странный вопрос. Замешательство, возникающее после этого, является признаком легкого транса.
В подобном положении человек легко внушаем, и слова, которые будут сказаны, беспрепятственно вызовут нужную реакцию.
Воздействие будет особенно успешным в отношении доверчивых и внушаемых людей.
Многие слышали о цыганках, которые вводят людей в транс, а потом отбирают последние деньги.
На самом деле, они подходят далеко не к каждому человеку. Они выбирают жертву среди людей, погруженных в свои мысли, растерянных или озабоченных. Находясь в подобном состоянии, человек плохо контролирует себя, поэтому особенно подвержен воздействиям.
Его несложно ввести в легкое трансовое состояние, используя специальные слова-ключи. Такие методики воздействия хорошо изучены в нейролингвистическом программировании.
Здесь большое значение имеет эффект неожиданности. Тогда правильно подобранные слова буквально вводят жертву в ступор.
Защититься от подобных техник можно, если никогда не терять самосознания и повышать уровень самоконтроля.
Разумное управление
Психология влияния не ограничивается изучением скрытых форм воздействия. Результаты ее исследований успешно применяются на предприятиях для В этом случае речь идет о разумном управлении, когда человек осознанно соглашается выполнять свою часть договора, понимая выгоду данного взаимодействия.
Кроме того, разумное управление воздействует на высшие и пробуждает его лучшие чувства. Например, желание поддержать свою компанию, помочь коллегам, стремление принять участие в общем деле.
Подводя итоги, можно сказать, что скрытое манипулирование является неотъемлемой частью нашей жизни. Оно основано на воздействии на сферу бессознательных мотивов и желаний. Тем, кто хочет научиться противостоять подобным воздействиям, можно посоветовать стать собраннее и научиться произвольно концентрировать внимание. Тогда никто не сможет влиять на вас помимо вашей воли.
Говоря о проблеме влияния, необходимо прежде всего обратиться непосредственно к терминам.
Существует несколько определений понятий «психологическое влияние» и «психологическое воздействие». Вот некоторые из них:
· Влияние (в психологии) -- процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимодействия с ним. Психология: словарь / Под общ. Ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского. - М., 1990. - с.53.
· Влияние в процессе психологического воздействия -- результат деятельности субъекта воздействия, приводящий к изменению каких-либо особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения. Словарь-справочник по социальной психологии / В. Крысько. - СПб., 2003. - с.42.
· Психологическое воздействие -- это процесс и результат эффективного (успешного) психологического влияния. Психологическое влияние / В.П. Шейнов. - Минск: Харвест, 2007. - с.5.
· Психологическое влияние -- это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. Тренинг влияния и противостояния влиянию / Е.В. Сидоренко. - СПб., 2004. - с.11
· Процесс социального влияния предполагает такое поведение одного человека, которое имеет своим следствием -- или целью -- изменение того, как другой человек ведет себя, что он чувствует или думает по отношению к некоему стимулу. Социальное влияние / Ф. Зимбардо, М. Ляйппе. -- СПб.: Питер, 2001. - с.16.
Легко заметить, что приведенные определения являются взаимодополняющими, это позволяет вывести некую общую дефиницию.
В соответствии с целями и задачами данной работы мы выводим следующее определение Итак, в данной работе под термином «психологическое влияние» будет пониматься процесс и результат изменения одним человеком мыслей, оценок, поведения, установок, чувств, состояния и т.п. другого человека в ходе непосредственного взаимодействия, а также посредством рекламы, СМИ и т.д.
«Психологическое воздействие» будет рассматриваться как такой вид влияния, который всегда носит целенаправленный и осознанный характер.
Важно отметить, что перестройка психики и поведения посредством психологического влияния может быть различной как по широте, так и по временной устойчивости. По первому критерию различают парциальные (частичные) изменения, т.е. изменения какого-нибудь одного психологического качества (например, мнения человека о конкретном явлении), и более общие изменения психики, т.е. изменения ряда психологических качеств индивида (или группы). По второму критерию изменения могут быть кратковременными и длительными.
В коммуникативном плане влияние - процесс односторонний, поэтому в нем выделяют субъект и объект влияния.
Человек, действия которого служат причиной изменений в сознании и поведении другого, -- субъект влияния (или воздействия).
Объект -- это человек, на которого направлено влияние.
Традиционно выделяют три сферы (среды), в которых осуществляется психологическое влияние:
· сфера межличностных отношений;
· специально создаваемая среда убеждения (пример - публичные выступления);
· среда, характерная для СМИ (телевидение, радио, печатные издания и т.п.).
В данной работе основное внимание будет уделяться сфере межличностных отношений, т.к. влияние в деловом общении осуществляется главным образом при непосредственном взаимодействии.
Различают множество видов психологического влияния, основаниями для выделения которых могут быть, например, цели влияния, используемые способы и методы и т.д.
В исследованиях отечественных авторов выделены и достаточно изучены такие виды влияния, как подражание, заражение, внушение (В.М. Бехтерев); убеждение, внушение, заражение (Б.Д. Парыгин, А.В. Кириченко); внушение, убеждение, конформизм (В.Н. Куликов); заражение, подражание, убеждение, внушение (Г.М. Андреева, В.Г. Зазыкин); убеждение (А.Ю. Панасюк); манипулирование (Е.Л. Доценко, Л.И. Рюмшина).
Зарубежные психологи помимо перечисленных выше изучают следующие виды влияния: …. Он включает убеждение (аргументацию), самопродвижение, внушение, просьбу, принуждение, игнорирование, нападение (агрессию), заражение, побуждение к подражанию (уподобление), формирование благосклонности (завоевывание симпатии, расположение), манипуляцию.
К видам психологического влияния можно также отнести нейролингвистическое программирование (НЛП), слухи и управление людьми.
Существует несколько основных классификаций видов психологического влияния, используемых большинством авторов.
В зависимости от осознанности и уровня организации различают непреднамеренное и преднамеренное (целенаправленное) влияние.
Непреднамеренное психологическое влияние осуществляется, как правило, неосознанно, оно не имеет изначальной цели изменения поведения или состояния другого человека. В качестве методов в данном виде влияния выделяют заражение и подражание.
Заражение - это такое социально-психологическое явление, при котором эмоциональное состояние передается от одного человека к другому на психофизиологическом уровне, причем изменение состояния происходит неосознанно. Возникает в неорганизованной, зачастую стихийно образовавшейся группе людей.
Подражание подразумевает копирование чужого поведения, следование какому-либо примеру. С помощью данного явления осуществляется социальное научение.
Второй вид психологического влияния - целенаправленное влияние (или психологическое воздействие) - подразумевает наличие определенной цели. Результатом выступают изменения в поведении объекта влияния, его установках, убеждениях и т.п. Здесь используются методы убеждения, внушения, утаивания информации, принуждения, провоцирования и т.п.
Также влияние можно разделить на скрытое и явное. При явном влиянии объект знает о совершаемом воздействии и его целях, при скрытом зачастую даже не подозревает. К явному типу влияния относят: убеждение, самопродвижение, внушение, просьбу, принуждение, игнорирование, нападение, слухи; к скрытому: заражение, уподобление, расположение, манипуляцию.
Основываясь на том, какие используются методы, каковы цель и последствия, влияние различают положительное (созидательное) и отрицательное (разрушительное).
Помимо основных классификаций психологического влияния существуют также менее распространенные классификации.
В качестве примера можно привести выделение типа психологического влияния в зависимости от коммуникативно-личностного потенциала субъекта влияния. Психология влияния: учеб. пособие / Т.М. Харламова. - 2-е изд., перераб. - М.: Флинта: МПСИ, 2008. - с.11.
На таком основании принято выделять основные и компенсаторные типы коммуникативно-личностного влияния.
Основные типы влияния - социальный интеллект, личный магнетизм, фрустрационное влияние, доверительно-партнерское влияние.
Социальный интеллект - тип влияния, используемый главным образом активными, независимыми, работоспособными, открытыми, общительными личностями, оказывающими положительное влияние на окружающих.
Личный магнетизм свойственен ответственным, саморазвивающимся, склонным к рефлексии и обладающим способностью к эмпатии зрелым личностям. Относится к высшему уровню проявления влияния.
Фрустрационный тип влияния используется чаще ориентированными на карьеру людьми, зацикленными на собственных проблемах. Такие личности отличаются напряженностью, конфликтностью, но им также присущи рефлексивность, общительность, высокая активность.
Доверительно-партнерское влияние выбирают скромные, уступчивые, альтруистически направленные люди.
К компенсаторным типам влияния относят манипулятивную адаптивность, ответственность и компетентность и «воинствующую добродетель». Как правило, такие типы выбирают сверхосторожные люди с заниженной самооценкой.
Манипулятивная адаптивность - тип психологического влияния, свойственный достаточно общительным, но недоверчивым и ригидным личностям с заниженным уровнем самооценки.
Ответственность и компетентность используется ответственными, надежными, трудолюбивыми людьми.
«Воинствующая добродетель» характерна для личностей с высокими моральными установками, но низкой рефлексией.
Отметим также некоторые виды психологического воздействия.
По мнению некоторых зарубежных и отечественных авторов психологическое воздействие может быть:
1) информационно-психологическим (осуществляется посредством речи, информации; целью выступает формирование убеждений, установок, взглядов);
2) психогенным (может осуществляться двумя способами - физическим воздействием на мозг и путем неадекватного, шокового воздействия на сознание человека; результатом является нарушение психической деятельности объекта воздействия; к данному виду воздействия также относят воздействие цветом на психическое состояние человека);
3) психоаналитическим (также называют психокоррекционным; осуществляется психотерапевтическими методами, например, с помощью гипноза, нередко с использованием лекарственных препаратов);
4) нейролингвистическим (изменение сознания человека путем введения определенных лингвистических программ);
5) психотронным (электромагнитное, инфразвуковое, ультразвуковое и т.п. воздействие);
6) психотропным (воздействие с помощью биологических и химических веществ). Секреты психологической войны / В.Г. Крысько. - Минск, 1999. - с.6.
Понятие и виды психологического воздействия
Люди не просто взаимодействуют, общаются, выстраивают свои отношения, но и оказывают воздействие друг на друга. Последнее применяется столько времени, сколько существует сам человек. Однако в далеком своем историческом прошлом люди умели влиять друг на друга только посредством слов, интонации, жестов, мимики. Сегодня способы воздействия на человеческое сознание стали намного более разнообразными и эффективными благодаря накопленному за тысячелетия практическому опыту, а также за счет создания специальных технологий.
Психологическое воздействие - социально-психологическая активность одних людей, направленная на других людей и их группы с целью изменения психологических характеристик личности, групповых норм, общественного мнения, настроений и переживаний.
По мнению отечественных и зарубежных ученых, психологическое воздействие подразделяется на следующие виды: информационно-психологическое, психогенное, психоаналитическое, нейролингвистическое, психотронное, психотропное.
Информационно-психологическое воздействие (часто его называют информационно-пропагандистским, идеологическим) - это воздействие словом, информацией.
Психологическое воздействие такого вида ставит своей основной целью формирование определенных идеологических (социальных) идей, взглядов, убеждений. Одновременно оно вызывает у людей положительные или отрицательные эмоции, чувства и даже бурные массовые реакции, формирует устойчивые образы-представления.
Психогенное воздействие является следствием:
Физического воздействия на мозг индивида, в результате которого наблюдается нарушение нормальной нервно-психической деятельности. Например, человек получает травму головного мозга, в результате которой он теряет возможность рационально мыслить, у него пропадает память и т.п. Либо он подвергается воздействию таких физических факторов (звука, освещения, температуры и др.), которые через определенные физиологические реакции изменяют состояние его психики;
Шокового воздействия окружающих условий или каких-то событий (например, картин массовых разрушений, многочисленных жертв и т.п.) на сознание человека, в результате чего он не в состоянии рационально действовать, теряет ориентацию в пространстве, испытывает аффект или депрессию, впадает в панику, в ступор и т.д. Чем менее подготовлен человек к различного рода опасным воздействиям окружающей действительности, тем более резко выражены его психические травмы, получившие название психогенных потерь. Частным, но весьма показательным случаем психогенного воздействия выступает, например, влияние цвета на психофизиологическое и эмоциональное состояние человека. Так, экспериментально установлено, что при воздействии пурпурного, красного, оранжевого и желтого цветов учащается и углубляется дыхание и пульс человека, повышается его артериальное давление, а зеленый, голубой, синий и фиолетовый цвета оказывают обратный эффект. Первая группа цветов является возбуждающей, вторая - успокаивающей.
Психоаналитическое (психокоррекционное) воздействие - это воздействие на подсознание человека терапевтическими средствами, особенно в состоянии гипноза или глубокого сна. Существуют также методы, исключающие сознательное сопротивление как отдельного индивида, так и групп людей в бодрствующем состоянии. Например, в 1980-е гг. прошлого века профессор И.В. Смирнов разработал технологию компьютерного психоанализа и компьютерной психокоррекции, позволяющую:
Осуществлять математический и статистический анализ реакций организма на внешние воздействия, возникающих при очень быстром визуальном просмотре или звуковом прочтении различных «стимулов» - слов, образов, фраз;
Абсолютно точно определять наличие в подсознании человека конкретной информации и измерять ее значимость для каждого человека, выявлять скрытую мотивацию, истинные стремления и наклонности людей;
На основе выявленной и проанализированной информации получать полную картину невротических, беспокоящих человека (или целые группы людей) состояний психики;
При необходимости проводить целенаправленную (по желанию - действующую немедленно либо с отсрочкой) коррекцию психических состояний, основным действующим фактором которой выступают слова-команды, картинки-образы и даже запахи-мотиваторы определенного поведения.
В частности, в процессе звукового управления психикой людей и их поведением словесные внушения (команды) в закодированной форме выводятся на любой носитель звуковой информации (аудиокассеты, радио- или телепередачи, шумовые эффекты). Человек слушает музыку или шум прибоя в комнате отдыха, следит за диалогами персонажей фильма и не подозревает, что в них содержатся невоспринимаемые сознанием, но всегда фиксируемые подсознанием команды, заставляющие его впоследствии делать то, что предписано.
Нейролингвистическое воздействие (НЛП - нейролингви-стическое программирование) - вид психологического воздействия, изменяющий мотивацию людей путем введения в их сознание специальных лингвистических программ.
При этом основным объектом воздействия является нейрофизиологическая активность мозга и возникающие благодаря ей эмоционально-волевые состояния. Главным средством воздействия выступают специально подобранные вербальные (словесные) и невербальные лингвистические программы, усвоение содержания которых позволяет изменить в заданном направлении убеждения, взгляды и представления человека (как отдельного индивида, так и целых групп людей).
Субъектом нейролингвистического воздействия выступает специалист (инструктор). Он сначала выявляет находящиеся в психике противоречивые (конфликтующие) взгляды и убеждения, а также возникающие из-за этого и беспокоящие людей отрицательные эмоциональные состояния (переживания, настроения, чувства). На следующем этапе инструктор посредством специальных приемов помогает им осознать дискомфортность их реального состояния (социально-экономического, культурного, физического и как следствие - психологического) и вносит изменения в сознание, заставляющие людей по-другому воспринимать жизненные ситуации и строить отношения с другими людьми.
Интересно, что после того, как под воздействием инструктора человек «понял», что ему «требуется», он самостоятельно (но под влиянием заложенного в его сознание стереотипа восприятия) начинает собирать информацию о своей повседневной деятельности, о своих состояниях и переживаниях. Сравнивая свое реальное, присутствующее в данный момент состояние с желаемым (возможным), он определяет, какие собственные ресурсы ему нужно мобилизовать и что конкретно надо сделать, чтобы достичь комфортности чувств и настроений.
Психоаналитический и нейролингвистический виды воздействий полезны тогда, когда они используются в гуманных целях. Если же их применяют для завоевания и обеспечения господства над другими людьми, то они представляют собой средства психологического насилия.
Психотронное (парапсихологическое, экстрасенсорное) воздействие - это воздействие на других людей, осуществляемое путем передачи информации через внечувственное (неосознаваемое) восприятие.
В данной связи необходимо отметить, что телевизионные и другие массовые сеансы якобы экстрасенсорного воздействия (например, Кашпировского, Чумака и других «волшебников») являются яркими примерами самого обыкновенного обмана. Отчасти здесь имеет место массовый гипноз, но в гораздо большей мере - массовая истерия и массовое психическое заражение.
Что же касается психотронного воздействия, то известны факты работ по созданию генераторов высокочастотной и низкочастотной кодировки мозга, биолокационных установок, по использованию химических и биологических средств в целях стимулирования определенных психологических реакций.
Психотроника ориентируется преимущественно на методы, связанные с применением технических средств воздействия на сознание. Например, используется эффект, вызываемый цветовыми пятнами, встроенными в компьютерный вирус, обозначенный апокалипсическим «числом зверя» - 666 (V666). Этот вирус способен негативно воздействовать на психофизиологическое состояние оператора персональной ЭВМ (вплоть до смертельного исхода). Принцип его действия основан на феномене так называемого 25-го кадра, являющегося весьма мощным средством внушения
«Феномен 25-го кадра» связан с тем, что человек имеет не только сенсорный (осознанный) диапазон восприятия, но и субсенсорный (неосознанный), в котором информация усваивается психикой, минуя сознание. Например, если в течение фильма к двадцати четырем кадрам в секунду добавить еще один - 25-й - с совершенно иной информацией, то зрители его не замечают, но на их эмоциональное состояние и поведение он ощутимо воздействует. Многочисленные эксперименты показали, что в течение одной секунды центры головного мозга успевают принять и обработать 25-й сигнал. Более того, информация, предъявляемая в субсенсорном режиме восприятия, усваивается человеком с эффективностью, превышающей обычную норму. Ученые связывают это с тем, что примерно 97% психической деятельности «среднего» человека протекает на уровне подсознания и только 3% - в осознаваемом режиме.
Итак, V666 выдает на экран монитора в качестве 25-го кадра специально подобранную цветовую комбинацию, погружающую человека в своего рода гипнотический транс. Через определенные промежутки времени картинка меняется. По расчетам создателей вируса подсознательное восприятие нового изображения должно вызывать изменение сердечной деятельности: ее ритма и силы сокращений. В результате появляются резкие перепады артериального давления в малом круге кровообращения, которые приводят к перегрузке сосудов головного мозга человека. По данным специального исследования, за последние несколько лет только в странах СНГ зафиксированы 46 случаев гибели операторов, работающих в компьютерных сетях, от подобного вируса.
Аналогичным примером психотронного воздействия стала массовая «телевизионная эпидемия», вспыхнувшая в Японии 1 декабря 1997 г. после демонстрации очередной серии популярного мультфильма «Покемон» (Pocket monsters - «Карманные чудовища»).
Более 700 детей были доставлены в больницу с симптомами эпилепсии. По мнению психиатров, массовый недуг вызвали эпизоды, сопровождавшиеся многочисленными ослепительными разноцветными вспышками. Медики доказали, что мерцание красного цвета с частотой от 10 до 3030 вспышек в секунду вызвало сначала раздражение глазных нервов и частичный спазм сосудов головного мозга, а затем потерю сознания, судороги и даже спазматическое прекращение дыхания (удушье).
Психотропное воздействие - это воздействие на психику людей с помощью медицинских препаратов, химических или биологических веществ.
Сильно воздействуют на психику, например, некоторые пахучие вещества. Американский психиатр А. Хирш достаточно давно установил, что определенные запахи вызывают конкретные действия и поведение человека. Начинал он с простого, но очень выгодного для бизнеса дела. Он распространял специально разработанную им эссенцию в различных секциях магазинов и установил, что там резко возрастает продажа товаров по сравнению с неопыленными секциями. Потом он набрал 3193 добровольцев, страдающих избытком веса и заставил их за полгода похудеть в среднем на 12,7 кг. Все было очень просто - как только люди чувствовали голод, Хирш разрешал им есть, но предлагал при этом понюхать специальный ароматизатор. Чем чаще испытуемые нюхали его, тем больше веса они сбрасывали. Некоторые худели настолько интенсивно, что их пришлось вывести из эксперимента. И, наконец, исследователь установил, что запахи влияют на производительность труда.
По его мнению, запах -это что-то вроде пульта управления, который руководит человеческими эмоциями и через них поступками людей. С помощью запахов можно повышать или понижать кровяное давление, замедлять или ускорять сердцебиение, возбуждать или, наоборот, - усыплять. Установлено, что некоторые запахи снимают депрессию у больных, улучшают их настроение. Клинические эксперименты показали, что аромат лаванды, ромашки, лимона и сандалового дерева ослабляет активность головного мозга быстрее, чем любой депрессант. А жасмин, роза, мята и гвоздика возбуждают.
Цель речевого воздействия - изменить установки или сформировать их (определенный взгляд на вещи), произвести сдвиг в системе ценностей слушателя.
Социально-психологические установки - это состояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы.
Выделяют четыре функции установок:
1. Функция приспособления. Она связана с необходимостью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому личность приобретает положительные установки к полезным, позитивным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям и отрицательные - к источникам неприятных, негативных стимулов.
2. Эгозащитная. Она связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо дает вам отрицательную оценку, это может привести к снижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом ее источником являются не сами по себе качества человека, а его отношение к нам.
3. Ценностно-выразительная. Она связана с потребностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям аналогичного с нашим лично стного типа (при том, что мы оцениваем таковой положительно). Если человек считает себя сильным, независимым, то позитивно отнесется к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно - к противоположному типу.
В процессе общения и взаимодействия стремление повлиять на другого человека, изменить его установки, мнения, его интересы, склонности, его настроение и поведение
Изменить:
- — механизмы регуляции деятельности и поведения человека;
- — потребности, интересы, склонности (источники мотивации, активности);
- — установки, мнения, убеждения, групповые нормы;
- — психические состояния, в которых находится человек (тревога, настроение)
Рис. 7.6. Социальное восприятие и понимание людьми друг друга
4. Функция организации мировоззрения. Установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире; каждый человек имеет определенные о нем представления, частью - научного характера, частью - обыденного. Все эти знания образуют систему. Соответственно система установок - это совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях. Но человек может встречаться с такими фактами и информацией, которые противоречат устоявшимся установкам. И функция таковых заключается в том, чтобы не доверять или отторгать «опасные факты», - к подобной «опасной» информации вырабатывается отрицательное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новации первоначально встречают отпор, непонимание, недоверие.
В процессе человеческого общения, социального взаимодействия установки преобразуются, поскольку в общении всегда присутствует элемент осознанного или неосознанного стремления повлиять на другого человека, изменить его установки. Однако из-за того, что они образуют систему, то и не могут изменяться быстро. В этой системе (рис. 7.6) есть установки, которые находятся в центре и обладают большим количеством связей - центральные фокальные установки. И есть находящиеся на периферии, с малым числом взаимосвязей, поэтому они поддаются более легкому и быстрому изменению.
В качестве фокальных выступают установки к знаниям, которые связаны с мировоззрением личности, с ее моральным кредо. Главная - установка к собственному Я, вокруг которой выстраивается вся система установок. В процессе социализации мы всегда соотносим все значимые для нас явления с мыслью о себе, поэтому установка самооценки Я оказывается на пересечении всех системных связей (рис. 7.7).
Чтобы изменить фокальную установку, надо вырвать ее, а это подчас невозможно без разрушения целостности личности. Поэтому трансформация центральной установки происходит крайне редко и болезненно. Интенсивное изменение с положительной на отрицательную самооценку приводит к нарушению личностного единства. Концепция своего Я чаще всего положительна, мощное негативное отношение к себе наблюдается главным образом у крайне невротичных людей.
Когда изменяется какая-либо установка, то возможны следующие ситуации:
- соседние установки становятся другими по направленности, т. е. по эмоциональному знаку (с плюса на минус), и по интенсивности, хотя это касается, главным образом, периферийных установок;
- может измениться степень важности, значимости установки;
- может измениться принцип связи между соседними установками, реструктурирование их.
В основе системы установок лежат как когнитивные, так и эмоциональные связи. Что же претерпевает изменения сначала - эмоциональное отношение или логические, когнитивные связи и знания? Возможны оба варианты: перемена в эмоциональном отношении влечет за собой подвижки когнитивного значения, и наоборот. Но все же исследования показали, что более надежным и быстрым методом смены установок является изменение эмоционального значения, отношения к той или иной проблеме (особенно если оно происходит под гипнозом).
Логический способ воздействия срабатывает не всегда и не для всех установок, поскольку человек склонен избегать тех сведений, которые способны доказать, что его поведение ошибочно: так, в опыте с курильщиками им было предложено прочесть и оценить в баллах достоверность научной статьи о вреде курения (их мнения представлены на рис. 7.8).
Рис. 7.8. Оценка достоверности информации
Чем больше человек курит, тем с меньшей степенью достоверности он оценивает статью, тем меньше возможность логическим воздействием изменить его установку к курению. Играет роль и количество поступившей информации.
В многочисленных экспериментах была установлена зависимость между вероятностью изменения установки и количеством информации о ней: небольшой объем данных не приводит к изменению, но по мере его роста эта вероятность повышается. Правда, это происходит до определенного предела, после которого она резко падает, т. е. очень большой объем информации, наоборот, может вызвать отторжение, недоверие, непонимание. Вероятность перемены зависит от сбалансированности установки, мнений человека (рис. 7.9). В этом случае они характеризуются психологической совместимостью (рис. 7.10, а), поэтому с большим трудом поддаются воздействию, чем несбалансированные системы, которые сами по себе склонны к разрыву (рис. 7.10, б).
Человек, как правило, стремится избегать информации, которая способна вызвать когнитивный диссонанс - несоответствие между установками или между установками и реальным поведением человека.
В случае сбалансированной системы установок речевое воздействие другого человека или группы происходит по принципу ассимиляционного контрастного действия. Это означает, что если у человека есть твердые сбалансированные установки, которые отличаются от мнения оратора, то после его речи эти убеждения становятся еще более отличными от позиции оратора (если тот не смог привести сверхубедительных доводов своей правоты), - таков контрастный эффект.
Если мнения человека близки к установкам оратора, то после того, как он произнесет речь, они еще более приближаются к позиции, разделяемой оратором, т. е. происходит ассимиляция, объединение мнений. Чем ближе установки аудитории к мнению оратора, тем сильнее последнее оценивается аудиторией как объективное и беспристрастное.
Люди, занимающие крайние позиции, в меньшей степени, чем люди с умеренными воззрениями, склонны изменять свои установки. Информация проходит через несколько уровней селекции (отбора):
- уровень внимания (внимание направляется туда, что интересует человека, соответствует его взглядам);
- уровень восприятия (так, даже восприятие, понимание юмористических картинок зависит от установок человека);
- уровень памяти (запоминается то, что совпадает с интересами и взглядами человека).
В результате этого трехэтапного процесса отбора информации очень трудно переубедить людей.
Цели речевого воздействия:
- ввести новую информацию в систему взглядов, установок человека;
- изменить структурные отношения в системе установок, т. е. вводить такую информацию, которая вскрывает объективные связи между объектами, изменяет или устанавливает новые связи между установками, взглядами человека;
- изменить отношение человека, т. е. произвести сдвиг мотивов.
Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы использовались - убеждение, внушение или заражение.
Самый древний механизм воздействия - заражение. Оно представляет собой передачу определенного эмоционального, психического настроя от одного человека к другому и основано на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором ) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем мощнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства под влиянием эмоционального транса оратора.
Рис. 7.10. Система установок: а - сбалансированная; б- неустойчивая, несбалансированная
Рис. 7.9. Изменение установки в зависимости от количества поступившей информации
Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор должен не пребывать в эмоциональном трансе, а находиться в рассудочном состоянии, уверенным и авторитетным. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации, - если внушающий не обладает авторитетом, то оно обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т. е. внушать можно только словом, но это сообщение носит сокращенный характер и обладает усиленной экспрессией. Очень велика здесь роль интонации (эффективность на 90% зависит именно от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов). Внушаемость - степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации. Она неодинакова у разных людей: выше у лиц со слабой нервной системой и с резкими колебаниями внимания (табл. 7.2).
Таблица 7.2.
Различия во внушаемости людей
| Трудновнушаемые | Легковнушаемые |
| Сильный тип нервной системы | Слабый тип нервной системы |
| Быстрый темп психологической деятельности | Медленный темп психологической деятельности |
| Интроверт | Экстраверт |
| Скептический | Доверчивый |
| Спокойный | Тревожный |
| Упрямый | Податливый |
| Сильное устремление к самовыражению | Слабое стремление к самовыражению |
| Творческая деятельность | Репродуктивное мышление |
| Самостоятельность | Стремление работать по образцу |
Люди, у которых установки сбалансированы плохо, сильнее внушаемы (например, дети). Также более податливы внушению те, у кого преобладает первая сигнальная система.
Выделяют три основные формы внушения:
- гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);
- внушение в состоянии релаксации - мышечной и психической расслабленности;
- внушение при активном состоянии, когда человек бодрствует.
Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и на использование эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новое связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек относится эмоционально положительно, чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию (возможен перенос и негативного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, мыслителя) и «апелляция ко всем» («большинство людей считает, что…») снижают критичность и повышают податливость человека к получаемой информации.
Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые неразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, мышления.
Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия таковы:
- Убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей.
- Она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры.
- Необходимо анализировать факты, известные слушателям.
- Убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает.
Малейшая неточность, логическое несоответствие снизят эффект убеждения. Процесс его начинается с восприятия и оценки источника информации:
- Слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него, и в результате создается представление о том, как оратор ее преподносит, откуда он ее черпает; если человеку кажется, что оратор говорит неправду, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает.
- Создается общее представление об авторитетности убеждающего, но, если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут.
- Сравниваются установки оратора и слушателя: если дистанция между ними велика, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является следующая: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, так устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть применена и другая стратегия, когда сначала сообщают о существенном различии в установках, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно опровергнуть чуждые взгляды (это сделать нелегко - вспомните об уровнях отбора информации).
Таким образом, убеждение - это метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Оно более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид.
Основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезиса, доводов и демонстрации.
Тезис - это мысль, истинность которой требуется доказать; он должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.
Довод - это мысль, истинность которой уже доказана, и поэтому она приводится для обоснования истинности или ложности тезиса. Демонстрация - логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные. Распространенные ошибки в их использовании таковы:
- Подмена тезиса в ходе доказательства.
- Использование доводов, которые отнюдь не доказывают тезис или верны лишь отчасти и при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах, либо применение заведомо ложных доводов.
- Опровержение доводов других людей рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения (антитезиса), хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса. Однако поскольку логика многих людей далеко не безупречна, то такие «псевдодоказательства» и «псевдоубеждения» могут срабатывать.
В ряде случаев возможен эффект бумеранга, когда убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего. Это случается:
- Когда исходные установки убеждающего и убеждаемого разделены большой дистанцией и с самого начала оратор это показывает, но не обладает должной авторитетностью, вескими аргументами, и аудитория заграждает себя «фильтрами», не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется на своей позиции.
- В случае идеологической перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне человек может сделать вид, что соглашается.
- Если воздействие осуществляется на фокальную установку.
Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и от параметра первичности/вторичности информации: первые данные о каком-либо новом событии, факте воспринимаются легче, доверчивее, на них не влияют предыдущие предубеждения, однако информация о каком-либо давно известном событии, человеке, которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся ранее отношение к этому событию или человеку.
Повторяемость информации может вызывать кумулятивность - постепенное накопление пропагандистского влияния при систематическом повторении информации в различных вариациях, но такие повторения не должны быть чрезмерными, иначе возникает информационное пресыщение, утомление и отторжение надоедливой информации.
Важным социально-психологическим феноменом является подражание, воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить.
Условия подражания:
- наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку - объекту подражания;
- меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания;
- ясность, выразительность, привлекательность образца;
- доступность образца, хотя бы отчасти;
- сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).
Подражание - важнейший фактор в развитии личности ребенка, но оно присуще и взрослым. Молодежь подражает прежде всего тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только социально значимым, но и внешне динамичным, ярким образцам (образцам кино, моды), хотя они могут быть социально незначимыми или даже негативными по своей сути.
Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что изменяются механизмы регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:
- Вербальная информация, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут различаться в восприятии разных людей и оказывают разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности).
- Невербальная информация (интонация, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника).
- Вовлечение человека в специально организованную деятельность, поскольку в ее рамках он занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к подвижке поведения, также и реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности, способны изменить человека, его состояние и поведение).
- Регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения произойдут; если же не признает, то воздействия не будет как такового).
Каждый тип воздействия (убеждение или внушение) допускает несколько различных средств. Например, заражение — невербальное эмоциональное воздействие + частично вербальный компонент; убеждение = вербальный + эмоциональный + вовлеченность в деятельность.
Прием воздействия - это совокупность средств и алгоритм по их использованию.
Методы воздействия - совокупность приемов, реализующих воздействие на:
- потребности, интересы, склонности, т. е. источники мотивации активности, поведения человека;
- на установки, групповые нормы, самооценки людей, т. е. на те факторы, которые регулируют активность;
- на состояния, в которых человек находится (тревога, возбужденность или депрессия и т. п.) и которые изменяют его поведение.
Рассмотрим подробнее, какие методы воздействия применяются.
Методы воздействия на источники активности способствуют формированию новых потребностей или изменению побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности, применяются такие приемы и средства: человека вовлекают в незнакомую для него деятельность, используя его желание взаимодействовать с каким-то определенным лицом («Все равно куда, лишь бы быть с тобой»), либо всю группу увлекают этой новой деятельностью, пользуясь мотивом следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используют желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или стремление человека к престижному уровню. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно минимизировать его усилия по ее выполнению. Если же она оказывается для человека слишком обременительной, то к ней теряется всякий интерес.
Чтобы изменить поведение человека, нужно добиться изменения его желаний и мотивов (он хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести сдвиги в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, - регрессия. Это объединение мотивационной сферы и актуализация мотивов более низкого уровня (безопасность, выживание, потребление пищи и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием задей-ствуется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им трудности в выживании).
Чтобы поведение человека стало другим, требуется поменять взгляды, мнения, установки личности: создать новые, или изменить актуальность существующих, или их разрушить. Если происходит последнее, деятельность распадается. Этому способствует особый фактор: чем выше уровень субъективной неопределенности, тем сильнее тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности.
Неопределенность имеет отношение к оценке личных перспектив, своей роли и места в жизни, значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий), поступающей информации (ее противоречивость, неясно, какой можно доверять), моральным и социальным нормам. Все это порождает напряженность, от которой человек пробует защититься, пытаясь переосмыслить ситуацию, отыскивая новые цели либо уходя в регрессивные формы реагирования (пьянство, безразличие, апатия, депрессия, агрессия и пр.). В. Франкл писал: «Самый тяжелый вид неопределенности - неопределенность окончания неопределенности».
Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя». Если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать соответствующим образом, особенно когда производятся впечатляющие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность. Таким образом, данный метод позволяет добиться изменения целевых, смысловых установок и ведет к коренным переменам в поведении и выборе целей.
Важен также метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, узнал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы. Это позволяет выработать одинаковое требующееся отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в ней, поступать как следует.
Требующаяся социальная установка формируется у человека, если:
- он периодически включается в соответствующую деятельность;
- многократно получает соответствующую информацию;
- если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения вводят в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции, - этот прием известен с древности и называется кооптацией).
Для формирования установки на требующееся отношение или оценку того или иного события используется метод ассоциативного, или эмоционального, переноса: включить объект в контекст с тем, что уже получило оценку, или произвести моральное оценивание, либо вызвать определенную эмоцию, касающуюся этого контекста (например, в западных мультфильмах опасные и плохие инопланетяне изображались с советской символикой, отсюда мог произойти перенос: «Все советское - опасное, плохое»).
Чтобы актуализировать требующуюся, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека установку, используется прием совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить. Это обусловлено тем, что стереотипные фразы на какое-то мгновение ослабляют внимание и эмоциональное отношение человека, но этого оказывается достаточно, чтобы сработала требующаяся установка. Такой прием используется в военных инструкциях, в которых пишут: «Запустить ракету на объект Б» (а не в город Б), поскольку стереотипное слово «объект» снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнить приказ.
Изменить эмоциональное отношение человека к текущим событиям эффективно помогает прием воспоминания горького прошлого. Если человек станет припоминать прошлые неприятности, «как было плохо до того, как…», воспринимая прошлую жизнь в черном свете, непроизвольно снижается дисгармоничность, недовольство сегодняшним днем и рождаются «розовые иллюзии» о будущем. В нашей стране этот прием применялся неоднократно.
Для разрядки отрицательного эмоционального состояния издавна используется прием канализации настроения. Его специфика состоит в следующем: на фоне повышенной тревожности и фрустрации потребностей, когда нарастают возмущение и недовольство людей действиями правителей, провоцируется излияние гнева толпы на людей, которые лишь косвенно или вовсе не причастны к возникновению трудностей, но выступают «козлами отпущения» или громоотводом, позволяющим отвести гнев толпы от правителей в нужное им направление. Отыскивая «виноватых стрелочников», до сих пор решают аналогичные задачи воздействия на людей.
Если все три фактора - мотивация (желания людей), установки (мнения) и эмоциональные состояния людей - будут учтены, тогда воздействие окажется наиболее действенным как на уровне отдельного человека, так и группы лиц. В каждой существуют свои групповые нормы, которые регулируют поведение ее членов и самой группы в целом. Чтобы изменить ее поведение, нужно воздействовать на ее нормы и изменить их. Это может осуществить лидер либо этого можно достичь через включение группы в иную деятельность.
Сопротивление воздействию зависит: от уровня групповой сплоченности; фиксирования на содержании прежних групповых норм и новых требований; от степени расхождения групповых норм и внедряемых установок и норм. Чем сильнее все эти факторы выражены, тем активнее сопротивление. Включив группу в циклическую деятельность нужного направления, создаются объективные условия для подвижек в групповых установках, нормах, причем, когда все внимание сконцентрировано на выполнении деятельности, «затушевывается» сама выработка этих новых установок и норм, а прежние не актуализируются, постепенно стираясь.
Влиять на групповую сплоченность можно через:
- осознание группой своей социальной роли или своего отличия от других групп;
- использование групповых символов, знаков, девизов, поскольку факторы идентификации кого-либо как «своего» создают условия для роста групповой сплоченности;
- создание, формирование чувства «мы»: когда человек чувствует себя внутри группы, происходит идентификация себя с определенной группой, что делает человека особо чувствительным к воздействию.
Эффект чувства «мы» используют политики, играя в «простонародность», принимая манеры поведения в группе, характерные для нее; слова, интонации, одежду, культурные нормы.
Неоднократно предпринимались попытки выявить принципы и законы воздействия на людей, правила манипуляций и ухищрений. Например, П. С. Таранов описывает такие ухищрения:
- Принцип «в качестве свиньи». Сильные мира сего иногда привлекают людей, дают им все, что тем нужно, «прикармливают», чтобы затем воспользоваться ими, выжать из них нужное, а потом отшвырнуть прочь. «Не верьте благодетелям!»
- Принцип «всегда вдвоем». Люди добиваются большей результативности и успеха, если действуют не в одиночку, а вдвоем. Вывод: «Никогда не иди один!», а с другой стороны; «Остерегайся, если с тобой беседуют двое» - двум противостоять трудно или почти невозможно.
- Принцип «идиотизма». Если задача превышает умственные возможности человека, то, решая ее, он начинает выглядеть, как идиот. Создавая запутанные, многовариантные ситуации с искаженной и неопределенной информацией, можно даже умного человека превратить в идиота.
- Принцип «покажи товар лицом». Покажи достоинства объекта, его ценность и необычность. Покажи, что знатоки ценят объект, который редок и малодоступен другим, и успех обеспечен. Полезно придать элемент необыкновенности и себе, и потенциальному клиенту: «У меня покупают только везунчики!»
- Принцип «сделай, а потом отмени». Главное - максимально искренне вести себя на фазе делания, а потом и отмены: «извините, ошибся; вышло недоразумение»; «виноваты непредвиденные обстоятельства или кто-то персонально». Первая информация, в которую поверили, первоначальное обещание все равно остается в памяти и продолжает влиять на поведение людей.
- Принцип «120 минут». Манипуляция временем для воздействия на людей опирается на физиологические закономерности работы мозга: на 40-60-й минуте совещания внимание участников ослабляется, на 80-90-й - у некоторых наблюдаются признаки депрессии, отстраненности от обсуждаемой проблемы. На 100-й минуте совещания возникают локальные конфликты между участниками, а на 120-й - некоторые участники совещания готовы принять любое предложенное решение, особенно если в комнате душно, все устали и дело происходит под вечер.
Манипуляции людьми содействует и знание о следующих психологических «законах»:
- «Жесты отчаяния»: люди, демонстрируя свое отчаяние максимально театрально (разбивая посуду, мебель, ценные вещи и т. п.), хотят своим отчаянием повлиять на других.
- «Кратковременность совершенства»: «хорошее не бывает долгим», «великие дела долго не делаются»; быстрота и краткость события придают ему эффект «совершенства», не позволяя заметить «изъяны».
- «Привнесение фактов», Даже выдуманное событие становится фактом, если оно вплетено в сюжет происходящего как его главный результат. (В этом же духе совет одного хирурга: «Если приступаете к операции удаления пули из тела, то имейте на всякий случай такой же предмет в кармане, дабы было что показать пациенту, если операция окажется неуспешной».)
- «Пример». Чтобы оказать более сильное воздействие на человека, надо показать ему наглядный пример, лучше из своей жизни,
- «Слезы». Если искренние и безутешные слезы льются из женских или детских глаз, то они могут заставить «дрогнуть самое черствое сердце». «Слезы незнакомого человека располагают нас к нему прежде, чем мы узнаем их причину» (Ж. Б. Дюбо).
- «Хитрость или притворство». Притворяясь, создавая видимость, можно успешно ввести людей в заблуждение и добиться от них желаемого.
П. С. Таранов вскрывает и некоторые противоречивые порывы человеческой души - феномены, способствующие манипуляциям:
- Феномен «близкого расстояния». Для создания иллюзии дружеского расположения полезно общаться с человеком на близком расстоянии (0,5-1 м). Нетрудно заметить, что, стремясь вас уговорить, люди стараются подойти к вам поближе, даже иногда вплотную, прикасаясь к вам или держа вас за руку.
- Феномен «двойного великодушия». Если люди видят великодушие какого-либо человека к кому-либо, то они столь же великодушны к лицу, проявившему его.
- Феномен «искушения». Всякий раз, когда кто-то апеллирует к нашему благу, он нас искушает, т. е. перенацеливает нас: привлекает нас к чему-либо, задает пути, способы и ориентиры, которых до этого мы не знали или не желали знать. В качестве сильных приемов привлечения людей могут быть искусительные слова, своеобразные заклинания: например, «эксперимент», «успеть», «это ваш шанс» и т. п.
- Феномен «обещания». Это безотказно действующий механизм манипуляций в политике, бизнесе, любви, орудие мошенников. Причем наблюдается удивительная закономерность: обещание тем притягательнее, чем оно невыполнимее. У людей как бы отказывает последнее здравомыслие. Вместо того чтобы понять: эти чудесные обещания никогда не могут быть выполнены в силу их нереальности и невозможности существования и, следовательно, - это чистейший обман, наивно доверчивые люди готовы отдать тому, кто обещает «райское завтра», свои реальные сегодняшние блага: свое имущество или деньги, свои голоса, свои силы и энергию. Люди потому так слепо верят чужим обещаниям, что они отражают их желания, тайные мечты, а от надежд они никак не могут отказаться, отдавая свою симпатию, доверие и поддержку тому, кто обещает эти мечты и желания осуществить.
Эффекты манипуляции (своеобразной завороженности) многообразны. Это, например, эффект «внимания». Человеку, как ни странно, требуется внимание, он хочет, чтобы рядом был кто-то, искренне относящийся к его переживаниям и мыслям, старающийся его понять, дружески расположенный к нему. Поэтому если одинокий человек встречает к себе доброе внимание со стороны другого, он готов на многое ради него. Этот эффект срабатывает и в производственной сфере: исследователи обнаружили, что на производительность труда воздействуют по преимуществу не условия труда как таковые, а внимание к персоналу.
Эффект «края» известен многим. Суть его в том, что лучше запоминается начало и конец информации или разговора, события, а что было в середине, помнится смутно или вообще забывается, но это не значит, будто такая информация или средняя часть разговора не оказала влияния на человека. Напротив, она способна оказать очень сильное, даже внушающее, управляющее воздействие на поведение человека, хотя он этого не осознает и не помнит.
Интересен эффект «нарочитой правдивости», когда сообщается чуть больше правды, чем это обычно бывает, и тогда это воспринимается людьми не как искреннее «высвечивание своих греховных недостатков», а как легкий камуфляж их действительного отсутствия. Так, нарочито подчеркнутый правдивый рассказ о любовных победах может восприниматься слушателями как фантазия рассказчика, его попытка создать видимость таких побед при фактическом их отсутствии.
Похоже срабатывает эффект «обратного действия, или обратного смысла». Нужно так преподнести правду, чтобы она всеми воспринималась как ложь.
Эффект «отвлечения внимания» - важный прием манипуляций. Чтобы осуществить желаемое действие, против которого будет возражать собеседник, надо переключить его внимание на какое-то иное событие или действие и, пользуясь таким отвлечением, как можно быстрее осуществить нужное вам. Тогда собеседник либо ничего не заметит, либо не успеет правильно отреагировать и помешать вам. Чем более странным, наглым, неожиданным или безумным будет ваш «отвлекающий маневр», тем выше вероятность успеха в осуществлении вашего подлинного желаемого действия. Эту особенность отражает такой афоризм: «Разум победы - это безумие победителя».
Таким образом, осуществление определенных манипуляций позволяет оказать мощное воздействие на поведение или состояние другого человека вопреки его желанию и помимо его разума и понимания. Мошенничество становится возможным, когда в «общении» была проведена предварительная манипуляция. Применив весь свой арсенал уловок, мошенники как бы «подготавливают» нас к самому действию, а точнее говоря: мы сами готовы сделать для них все что угодно. Так что ловкач выиграл тогда, если он взял верх в «общении».
Мошенники умеют блефовать. Блеф в переводе с английского означает «выдумку», «обман», «введение в заблуждение», «ложное информирование», когда желаемое пытаются выдать за действительное. Он эффективен, если удается ввести в заблуждение того, на кого он направлен. Когда человека искусственно вводят в заблуждение, его решение формируется в результате ошибочного представления об обстоятельствах, имеющих существенное значение для сделки, и в результате человек совершает неправильные действия, осознавая это слишком поздно.
Введение
Мы живем в постоянно развивающемся и всегда куда-то стремящемся мире. Все вокруг подвергается бурному развитию: техника, наука, природа, экономика, политика и, конечно же, люди. Изменяется их поведение, манера одеваться, моральные и материальные ценности, цели и идеалы, потребности и мотивы, изменяется и стиль межличностного общения. Однако неизменным составляющим процесса общения, было, есть и будет влияние людей друг на друга. В психологии влияние определяется как процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, целей, оценок, представлений и т.п. в процессе взаимодействия с ним.
И первобытные, и их потомки, т.е. мы, стремимся повлиять на тех, с кем общаемся, да и сами подвергаемся внешнему влиянию. Конечно, изменилось общество, изменились и цели и формы и даже масштабы влияния - сегодня психологическое влияние вездесуще. Современные технологии позволяют одному человеку, или небольшой группе людей влиять на сознание, на психику, на ценности и установки огромного количества людей одновременно, не имея прямого контакта и взаимодействия с ними. Так газеты, журналы, телевидение, радио, т.е. все доступные нам СМИ (средства массовой информации) являются тем каналом, через который даже один единственный человек получает возможность влиять на массы.
Психологическое влияние лежит в основе многих злободневных общественных процессов: пропаганды здорового образа жизни и экологической грамотности, деятельности цензоров, имиджмейкеров в политике, специалистов по рекламе и маркетингу, и этот перечень далеко не полон. За последние десятилетия в науке накопилось огромное количество исследований посвященных данной проблеме.
Таким образом, проблема социально-психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда доступ к СМИ неограничен ни со стороны субъекта, стремящегося повлиять (причем зачастую в целях собственной выгоды) на людей, ни со стороны объектов, на которых это влияние направлено.
Понятие психологического влияния
Психологическое влияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев - это психологические средства, факт увольнения или побоев - уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.
Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.
В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.
Основные термины
Психологическое влияние - прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.
Итак, психологическое влияние - это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.
Противостояние чужому влиянию - это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.
Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.
Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.
Открытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.
Скрытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия.
Цели влияния
Психологическое влияние осуществляется для достижения трех целей:
1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство;
2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;
3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.
В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.
Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.
В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.
Виды психологического влияния
1. Убеждение Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения
2. Самопродвижение Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.
3. Внушение Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям
4. Заражение Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно
5. Пробуждение импульса к подражанию Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным
6. Формирование благосклонности Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги
7. Просьба Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия
8. Принуждение Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или "обстоятельств"
9. Деструктивная критика Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя
10. Манипуляция Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
Средства влияния
Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:
Вербальные
1) вербальная информация, слово, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);
Невербальные
2) невербальная информация (интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника);
Паралингвистические
3) вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности могут изменить человека, его состояние и поведение);
4)регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).
Методы аргументации
После информирования присутствующих и ответов на вопросы наступает основной этап деловой беседы - обоснование выдвигаемых положений. На этом этапе формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция как вами, так и вашим собеседником. С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмотреть положения и факты, изложенные обеими сторонами.
В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения партнеров по переговорам.
Для построения обеих конструкций используются следующие основные МЕТОДЫ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ (ЛОГИЧЕСКИЕ).
1. ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙ метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собеседника.
2. Важную роль здесь играют цифровые примеры. Цифры выглядят более убедительно. Цифровые данные во всех дискуссиях являются самым надежным доказательством. Это происходит в известной мере и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии опровергнуть приведенные цифры.
3. Метод ПРОТИВОРЕЧИЯ основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. По своей сущности этот метод является оборонительным.
4. Метод ИЗВЛЕЧЕНИЯ ВЫВОДОВ основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит вас к желаемому выводу.
5. При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку такого рода бывает не так просто, как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: «Что - ты знаешь о свойствах тепла и холода?» - «В тепле все тела расширяются, а в холоде сужаются». «Правильно, - заметил учитель, - а теперь приведи несколько примеров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче».
6. Метод СРАВНЕНИЯ имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.
7. Метод «ДА - НО». Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да - но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае вам надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.
8. Метод КУСКОВ заключается в расчленении выступления партнера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. Эти части можно прокомментировать, например, так: «Это точно»; «Об этом существуют различные точки зрения»; «Это и то полностью ошибочно».
9. При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов партнера, а преимущественно ориентироваться на слабые места и пытаться именно их и опровергнуть.
10. Метод «БУМЕРАНГА» дает возможность использовать «оружие» партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия. Приведем пример применения такого метода. Демосфен, известный афинский государственный деятель, и полководец Фокион, его соотечественник, были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».
11. Метод ИГНОРИРОВАНИЯ. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с усхом проигнорировать.
12. Метод ОПРОСА основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все же можно задать партнеру заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном выявить его позицию.
13. Чаще всего вопросы задаются примерно так: «Каково ваше мнение о...» Используя этот метод, можно начинать общую аргументацию, в ходе которой вы преднамеренно вынуждаете партнера изложить свою позицию.
14. Метод ВИДИМОЙ ПОДДЕРЖКИ. В чем он заключается? К примеру, ваш партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово: Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот приходите на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А затем следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты... «Но все это вам не поможет, так как...» А затем наступает черед ваших контраргументов.
Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.
Заключение
В результате проделанного анализа литературы, собственного опыта и СМИ можно утверждать, что проблема психологического влияния является сегодня действительно актуальной. Наиболее важным аспектом в рассмотренной проблематике является использование таких механизмов психологического влияния как внушение и убеждение различными видами СМИ, что зачастую оказывает отрицательное воздействие на потребителей информации. В дальнейшем, было бы уместно разработать такие защитные техники, которые позволили бы людям оказывать сопротивление внушающим и убеждающим воздействиям СМИ и сделать их доступными для всего общества.
Я считаю, что проблема психологического влияния и использования механизмов влияния СМИ является безусловно важной и актуальной, так как представляет значительную угрозу обществу, а также ущемляет право каждого отдельного человека на истинную свободу, что противоречит гуманистическим принципам психологии. Рассмотренная проблема еще «молодая» и требует дальнейшего глубинного и детального изучения.
