Как сделать так, чтобы сказанное вами было услышано собеседником? Прежде всего научитесь в многообразии слов вылавливать на первый взгляд незначительные, однако именно этим и ценные для вас слова-сигналы. Действуйте осторожно, без лишней агрессивности и напористости, старайтесь говорить только то, что хотите сказать. И тогда в искусстве договариваться вам не будет равных!
Главный закон жизни гласит: или ты выживаешь за счет других, или другие - за счет тебя. Если родители, друзья и семья помогают смягчить «острые углы» жизни, то в бизнесе каждый руководитель - это одинокий айсберг в бушующем море.
Для бизнесмена важно всегда быть готовым достойно среагировать на малейшие изменения. Любой жест, любая фраза могут быть истолкованы неправильно. Увы, это не очередной закон Паркинсона, а суровая реальность.
Не нужно лишний раз повторять, насколько важно уметь договариваться с людьми. В нашей стране, как правило, именно от личного знакомства зависит результат той или иной сделки. Однако договориться удается не всегда…
Трудно сказать наверняка, почему сформировался стереотип: если в беседе приводить разумные доводы, то ваш оппонент не сможет не согласиться. Увы, довольно часто, все разумные аргументы разбиваются, как горох об стенку, о нежелание слышать. Что же делать? Выход прост: если вас сознательно не слышат, необходимо воздействовать на подсознание собеседника.
Как утверждают психологи, 17–20% информации слушателю дает интонация говорящего. Высота звучания голоса, темп речи, ее громкость, артикуляция - сугубо индивидуальные характеристики. Может, именно поэтому не составляет особого труда узнать по телефону знакомый голос, даже если человек сказал одно-единственное слово. Однако следует учесть:
- громкая и артикулированная речь звучит энергично;
- громкая и быстрая речь звучит угрожающе;
- громкая и мягкая речь звучит сонорно, звонко, звучно;
- мягкая и быстрая речь звучит воодушевленно;
- мягкая и артикулированная речь звучит осторожно и рассудительно.
Следует отметить, что фраза «повлиять на подсознание» для большинства звучит несколько непривычно и отдает чем-то запретным. Это не так. Хотим мы того или нет, но при любом общении происходит внушение, иногда обоюдное. Даже простые, казалось бы, слова «надень другое платье» уже являются воздействием на психику собеседника. Этот момент давно заметили на Западе, исследовали и разработали приемы воздействия и противодействия. Специальные методики, которые, кстати, изучаются не только разведчиками, но и бизнесменами, помогают не просто привлечь внимание собеседника, а внушить ему правильное решение или нужную мысль. Конечно, абсолютной гарантии результата никто не даст, но от дополнительного шанса при ведении переговоров, создании своего имиджа или обыкновенном общении с друзьями, отказываться не стоит.
Многие любят употреблять в своей речи такие слова, как «честно», «действительно», «по-настоящему». Как правило, эти люди циничны, они рассматривают череду будней как самообман и из-за этой жизненной лжи сомневаются в способности быть по-настоящему правдивыми. Они всегда настороже, с недоверием относятся ко всему, поэтому попытка обмана или фальши с ними часто не проходит. С другой стороны, любовь к риску не чужда этому типу людей.
Выражения «принципиально», «я хотел бы сделать конструктивное замечание» используются теми, кто склонен к глобальным разъяснениям и хочет выносить в качестве высшего судьи обобщающие, директивные приговоры. В этом случае самоутверждение «попахивает» высокомерной заносчивостью и чванством.
«По сути», «по существу», «собственно говоря», «само по себе» - все эти слова характеризуют скромного, объективного, трезвомыслящего человека. Слова «собственно», «собственно говоря», которые часто вставляют в свою речь осмотрительные и критичные люди, означают: «То, что есть, я считаю объективно правильным, хотя существуют и другие мнения».
За частым употреблением выражений «само собой разумеется», «разумеется, я об этом думал» скрывается отчетливая самозащита. Слова «конечно» и «само собой, разумеется» употребляются тогда, когда ожидают критики и заранее хотят избежать ее. Иными словами, человек настроен враждебно и готов спорить.
Союз «ибо» всегда намекает, что вы еще не все знаете. Однако если фразы, вводимые с помощью этого союза, известны как слушающему, так и говорящему, можно предположить, что собеседник иронизирует над вами. Не желая напрямую указывать на то, что вы непременно должны были знать и учитывать, но не учитываете, он напоминает вам о своей роли или ставит вас «на место».
Люди, считающие себя «приземленными», чувствующие дискомфорт от общих теоретических понятий, предпочитают употреблять слово «практически». Когда это слово часто и не к месту используется в речи, оно означает: «В деталях я этого совершенно не понимаю». Иногда такие люди из-за неуверенности ведут себя импульсивно.
«Ну, конечно», «да, пожалуй», «ну, так…», «ну и…» - все это смиренное «аминь» человека, который полагает, что он знает, что именно надо сделать, но не верит в практическую осуществимость этого и капитулирует.
Есть определенное количество слов-сигналов, выражающих неуверенность вообще или неуверенность в себе, например: «кое-как», «кое чем», «отчасти», «в известной мере», «в некотором смысле», «некоторым образом», «так сказать», «в определенной степени». Человек, часто использующий эти слова, как бы сигнализирует, что он не понимает (частично или полностью) того, о чем говорит.
Высказывания «все идет, как должно идти» или «тут уж ничего не поделаешь» свидетельствуют о покорности, безропотности и слабости. Слова-вставки «конечно», «точно», «наверняка», «собственно говоря» можно сравнить с отпечатками пальцев, настолько высока вероятность точно определить по ним тип личности. Как правило, они характерны для человека неуверенного в себе, нуждающегося в самоутверждении.
Утвердительные слова: «наверняка», «уверенно» - яркий пример неуверенности. Тот, кто хотел бы успокоить свои и чужие сомнения, выдает собственные колебания путем оценки наверняка: «завтра я наверняка выиграю», «и я к нему так уверенно подошел…».
«Очень просто» - типичная фраза людей, которые чувствуют себя неуверенно и неясно понимают то, о чем говорят. Неуверенность в себе, перекрываемая авторитарной нетерпимостью и упрямым самоутверждением, сквозит из абсолютизированной манеры речи с употреблением слов: «ни в коем случае», «ни при каких обстоятельствах», «не может быть и речи».
Итак, определив, к какому типу людей относится ваш собеседник, перейдем к практическим методам изменения его мнения. Существует два способа повлиять на сознание, а точнее на подсознание. Первый и самый простой: приставить пистолет к виску собеседника. Несмотря на то что второй способ значительно сложнее, мы рекомендуем применять именно его. Это несколько правил общения, каждое из которых может подойти в той или иной ситуации.
- Правильный выбор места и времени встречи существенно влияет на ход беседы и ее результаты. Соотнесите свое поведение и манеру разговора с обстоятельствами и обстановкой.
- Если вы попали в неудобную ситуацию - слушайте. А выслушав, говорите лаконично. Это охарактеризует вас как мудрого человека и позволит выиграть время.
- Сомнения и подозрения выражайте очень осторожно и тактично. Произносите слово «вы» чуть громче, а «я» - чуть тише.
Избегать обобщений
Существует ряд слов-обобщений, которые просто пронизаны категоричностью и безапелляционностью. Использовав такие слова, как «все», «каждый», «никто», «никакой» и другие, можете быть спокойны: вы сделали все, чтобы оттолкнуть собеседника. Например, если вы заявите партнеру: «Ты каждый раз меня подводишь», - вы настроите его против себя и одновременно покажете, что сказать вам на самом деле нечего. Старайтесь избегать этих слов, и не создавать себе лишних сложностей.
Давление подтекстом
Прием состоит в связывании (двойном, тройном и т. п.) нескольких фактов. При этом логической связи между ними может и не быть. Фразы «чем дольше мы говорим, тем больше вы соглашаетесь» или «чем дольше вы мне противоречите, тем больше в душе соглашаетесь» действуют на подсознание вашего собеседника, внушая ему мысль согласиться. Казалось бы, никакой связи между первой и второй частью предложения нет - однако мозг запоминает именно вторую часть. Осторожно вплетая подобные фразы во время переговоров, вы тем самым внушаете собеседнику мысль, что он все равно согласится.
Заслуженной похвалы много не бывает
Достаточно банальный прием, который при умелом использовании всегда срабатывает. Сообщите собеседнику что-то приятное, оставаясь при этом искренним. Скажите, например: «Вы умный человек и можете согласиться со мной» или «Вы лучший дилер машин, поэтому поймете меня» - вы ничего не потеряете, а вот приобрести можете многое. Единственное замечание - будьте искренни, насколько это возможно. Если чувствуется фальшь, то эффект может быть диаметрально противоположным.
Приучайте соглашаться с вами
Этот прием не нов, избит и… по-прежнему эффективен. Начните спор (переговоры, беседу) с очевидных истин, задавайте собеседнику однозначные вопросы, на которые он сможет ответить утвердительно. В этом случае он настраивается на согласие, и сказать «нет» ему будет труднее. Однако не забывайте, что потратить время на обсуждение с вами очевидных истин согласится не каждый собеседник.
Завуалированные мысли
Мозг человека - загадка, и сказать, почему происходят те или иные процессы до сих пор не может никто. Характерный пример, метод иллюзорного «не». Из всей фразы «Вы можете соглашаться со мной или не соглашаться» частичка «не» наиболее не запоминающаяся. По форме вы предлагаете выбор, а по сути - навязываете однозначную мысль.
Множественное отрицание
Этот прием производный от предыдущего. Нанизывая обороты с частичкой «не», вы вкладываете в сознание собеседника нужную информацию. «Вы не можете не подписать этот договор», «не заработаешь, если не поставишь в срок товар» - типичные примеры двойного отрицания.
Многозначительная недосказанность
Идея такого внушения проста. Когда нужно что-либо сделать, вы перечисляете все варианты (ситуации, даты и т. п.), кроме одного. Например, если вы скажете своей секретарше, что она может сделать эту работу в понедельник, вторник, четверг, пятницу, субботу или воскресенье, не сомневайтесь - работа будет сделана в среду. Важный момент заключается в том, чтобы перечисление было замкнутым, то есть альтернатива была только одна (два этажа из трех, шесть дней из семи, три друга из четырех).
Сила в простоте
В самую, казалось бы, банальную, неконкретную фразу необходимо вставить нужную вам идею. Например, «чтобы согласиться со всеми пунктами контракта, нужно время», «любому человеку нужно время, чтобы подумать и согласиться» - вы по сути ничего не сказали, но будьте уверены, что слово «согласиться» четко запечатлелось в подсознании собеседника.
Ситуации бывают разные, поэтому необходимо уметь оперативно менять способы воздействия. Выработав определенную привычку, вы сможете «подбирать ключик» к своему оппоненту, тем самым способствуя решению поставленных задач. Но помните, не исключено, что и ваш собеседник читал этот журнал…
- Лидерство, Менеджмент, Управление компанией
Бывают такие случаи, когда ты хорошо общаешься с человеком, не хочешь с ним ругаться и выяснять отношения. Но он сам по себе сварливый, привык постоянно что-то выяснять, специально доводит все разговоры до конфликта. Иногда просто хочется развернуться и уйти, забыть такого человека, чтобы не портить нервы.
Но ведь это не решение проблемы. Умный человек не должен позволять втягивать себя в этот конфликт. Несмотря ни на что, он должен реагировать спокойно и вежливо. Ни в коем случае нельзя реагировать криками на крик, или унижением в ответ. Такое поведение только разгорячит оппонента. Чем спокойнее будет реагировать человек, тем меньше будет желания у второго ругаться.
Особенно, если такой человек работает с вами ежедневно. Не увольняться же из-за него? Вот несколько советов, что делать, чтобы избежать конфликта.
Советы и применение:
Нельзя позволять эмоциям брать верх над ситуацией. Если начнет ругаться и второй человек, то ни к какому решению проблемы это не приведет. Нужно довести до того, чтобы конфликтный человек успокоился, а потом уже начинать решать проблему.
Иногда не следует вообще договаривать некоторых «жарких» моментов конфликтному человеку. Или преподносить это более деликатно.
Не мешало бы задуматься, почему человек такой, почему он поступает так. Может у него какие-то проблемы в личной жизни, возможно, ему надоели некоторые рабочие ситуации. В любом случае, если понимать, что происходит у него в душе - все козыря будут на осведомленной личности. И если эта личность умная, то она сможет предотвратить все конфликты и в будущем.
Можно постараться не думать об этом человеке плохо. Иногда мы конфликтуем именно с теми людьми, к которым относимся негативно. И как будто жизнь специально сталкивает именно с этим человеком.
Если все же человек не унимается, то лучше действительно уйти и дать ему остыть. А потом можно выбрать ситуацию, когда он будет спокойным и уже на мирных тонах обсудить весь возникший вопрос.
Кстати, самое важное, это ваша цель общения с этим человеком. Если вам все равно, кто выйдет победителем, то иногда можно и уступить конфликтному человеку в какой-то мелочи. Зато в следующий раз он поймет, что не сможет вызвать эту личность на конфликт.
Иногда можно смотреть на всю ситуацию с долей юмора. Главное, не показывать это конфликтующему. Так как это заведет его еще больше.
Помните, никогда не давайте волю эмоциям, всегда рассуждайте трезво.
Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.
Предлагайте несколько вариантов
Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему будет проще вас поддержать.
В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.
Ненужный блеф
Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.
Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.
Вы не можете победить в одиночку
Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.
Забудьте об эмоциях
Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.
Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, - вы уже проиграли.
Просите чуть больше, чем вам нужно
Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.
Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!
Атрибут, аспект адаптации. Содержанием А. является усвоение определенного материала уже существующими схемами поведения, «подтягивание» реального события к когнитивным структурам индивида. По Пиаже , познавательная Ассимиляция принципиально не отличается от биологической.
Ассимиляция неотделима от аккомодации в любом акте адаптации, приспособления. На ранних стадиях развития любая умственная операция представляет собой компромисс между 2 тенденциями: А. и аккомодацией. Первичную А. Пиаже называет «деформирующей», поскольку при встрече нового предмета с существующей схемой его черты искажаются, а схема в результате аккомодации изменяется. Антагонизм А. и аккомодации порождает необратимость мысли. Когда Ассимиляция и аккомодация начинают дополнять друг друга, мышление ребенка меняется. Переход к объективности, реципрокности, релятивности основывается на прогрессивном взаимодействии А. и аккомодации. При установлении гармонии между 2 тенденциями возникает обратимость мысли, освобождение от эгоцентризма.
Любое логическое противоречие, по Пиаже , - это результат генетически существующего конфликта между аккомодацией и А., и такая ситуация биологически неизбежна. (Е.В. Филиппова)
Словарь практического психолога. С.Ю. Головин
Ассимиляция - согласно Ж. Пиаже - механизм, обеспечивающий использование в новых условиях ранее приобретенных умений и навыков без их существенного изменения: его посредством новый предмет или ситуация объединяется с совокупностью предметов или другой ситуацией, для коей уже существует схема.
Большая энциклопедия по психиатрии. Жмуров В.А.
Ассимиляция (лат.assimilare - усваивать; видоизменяя, уподоблять кому-чему-либо)
- усвоение пищи;
- включение новых идей в уже накопленную “апперцептивную массу”,
- согласно Ж.Пиаже , это использование имеющихся когнитивных схем для усвоения нового опыта (см . Аккомодация);
- усвоение неприятного опыта приемлемым способом, не отторгая его;
- изменение внешнего мира в соответствии со своими потребностями;
- согласно А. Кемпинскому, ассимиляцию представляет включение внешних впечатлений и формирование функциональных структур, определяющих те или иные психологические реакции.
Неврология. Полный толковый словарь. Никифоров А.С.
нет значения и толкования слова
Оксфордский толковый словарь по психологии
Ассимиляция , основное значение – принимать, поглощать или соединяться. Этот термин имеет очень много значений, которые нельзя не указать здесь. Во всех приведенных ниже специальных употреблениях общий Смысл отражен по крайней мере в некоторой степени.
- В физиологии – поглощение и преобразование пищи в протоплазму.
- В теории зрения Геринга – анаболизм фотохимикатов в сетчатке.
- В теории Гербарта, когда новые идеи включены в уже существующую апперцептивную массу, можно сказать, что они ассимилированы.
- В подходе Пиаже к развитию: применение общей схемы к конкретному человеку, объекту или событию. См. термин, сопровождающий этот в теории Пиаже – аккомодация (3).
- В ранних подходах к изучению памяти этот термин был предложен для обозначения "закона" памяти, согласно которому новые объекты или события должны быть ассимилированы в существующую когнитивную структуру прежде, чем их можно было бы вспоминать.
- В стандартных психодинамических подходах часто говорилось, что определенные патологии, недостатки или просто неприятные факты ассимилируются, если они включаются приемлемым способом в личный опыт. Соответствующие антонимы для этого значения – вытеснение и подавление.
- В теории Юнга, этот термин употреблялся для характеристики процесса изменения объектов, событий или идей с тем, чтобы соответствовать потребностям индивида.
- В теории Торндайка термин употреблялся по отношению к ситуациям, когда животное использовало приобретенную ранее реакцию в новой ситуации, когда между обеими ситуациями имелось достаточно много общего.
- В фонетике – процесс, когда две фонемы приобретают общие характеристики или становятся идентичными.
- В социологии – объединение групп или личностей с радикально отличающимися данными в одну группу с общими свойствами. Процесс здесь может быть однонаправленным, когда один поглощается другим, или может быть взаимное смешение обоих.
Возможно, в психологии имеются и другие использования, но, кажется, это ясно, что термин уже испытывает информационную перегрузку. Некоторые специальные употребления во фразах приведены ниже.
предметная область термина
ОБЪЕКТА, АССИМИЛЯЦИЯ - модификация или изменение воспринимаемой формы или функции объекта в течение какого-то времени. Юнг использовал эту фразу для описания таких изменений, которые, как он предполагал, происходили под влиянием потребностей личности. Гештальтпсихологи и некоторые современные теоретики памяти используют этот термин для обозначения изменений в представлении объекта в памяти с течением времени с Условием, что эти изменения приводят воспоминания об объекте в большее соответствие с тем что является типичным для данной категории. См. ассимиляция.
ОБОБЩАЮЩАЯ АССИМИЛЯЦИЯ - см. ассимиляция, обобщающая.
ВЗАИМНАЯ АССИМИЛЯЦИЯ - см. ассимиляция, взаимная.
АССИМИЛЯЦИЯ, ВЗАИМНАЯ - в теории Пиаже взаимная ассимиляция (4) двух схем, при которой каждая из них сохраняется, но изменяется ассимилируемыми компонентами другой. Пиаже предполагал, что взаимосвязанное развитие зрительной и моторной схем объясняется этим процессом.
АССИМИЛЯЦИЯ, ВОСПРОИЗВОДЯЩАЯ В теории Пиаже базовая форма ассимиляция (4), основанная на том, что ребенок повторяет одну и ту же реакцию на объект или внешнюю ситуацию всегда, когда она встречается. Например, осмысление объекта каждый раз при его появлении, согласно этой теории позволяет ребенку ассимилировать различные его особенности и свойства. Этот вид предшествует рекогнитивной ассимиляции.
2. Явления, возникающие вследствие ассимиляции бессознательного
Последствия ассимиляции бессознательного влекут за собой весьма примечательные явления. У одних субъектов следствием такого процесса является несомненное и даже утомляюще подчеркнутое Эго-сознание: все-то они знают, они информированы обо всем, что происходит в их бессознательном, им известно и понятно все, что всплывает в недрах бессознательного. Другие, напротив, ознакомившись с содержанием бессознательного, все более и более падают духом; они утрачивают чувство собственного достоинства, теряют уверенность в себе и доходят до тупого смирения, встречаясь с необычайными и непонятными явлениями из сферы бессознательного. Первые в преувеличенном самовозвеличении берут на себя ответственность за свое бессознательное, которое заходит слишком далеко, за пределы всякой реальной возможности; другие же в конце концов снимают с себя всякую ответственность, подавленные гнетущим сознанием своего бессилия перед роком, который заявляет о себе через бессознательное.
Однако если проанализировать эти два типа более тщательно, то обнаружится, что за оптимистическим самосознанием первого кроется беспомощность, хотя и неосознанная, но очень глубокая, может быть, более глубокая, чем в человеке второго типа; сознательный оптимизм его является не чем иным, как неудачной компенсацией. Напротив, за пессимистическим смирением второго типа кроется упрямая воля, тоже неосознанная, но уверенная и упорная и по своей силе многократно превышающая сознательный оптимизм первого типа.
Такое состояние личности удачно характеризуется термином «богоподобие», на что особое внимание обратил в свое время Адлер. Когда дьявол писал студенту в памятную книжку слова змея: «Eritis sicut Deus scientes bonum et malum», он прибавил:
Змеи, моей пробабки, следуй изреченью,
Подобье божие утратив в заключенье!
(И.-В. Гете. Фауст. I. Рабочая комната Фауста)
«Богоподобие» – понятие, правда, не научное, но оно отлично обрисовывает рассматриваемое психическое состояние. Нам еще придется исследовать вопрос о происхождении такого психического состояния, равно как и то, почему оно получило название «богоподобия». Уже самое это слово свидетельствует о том, в чем именно заключается аномальное состояние пациента. Аномалия в том, что пациент приписывает себе качества, которые ему не свойственны и которые ему не принадлежат: ведь сходство со священным означает сходство с духом, который превосходит дух человека.
Если мы с психологической целью разлагаем понятие богоподобия, то находим, что оно выражает не только данное динамическое явление, которое я исследовал в своей работе «Метаморфозы и символы либидо», но и определенную психическую функцию, отличающуюся надындивидуальными, коллективными качествами. Нельзя забывать, что отдельный индивид представляет не только единичное, изолированное бытие, но и является частью общества, так что человеческий разум – это одновременно изолированный, полностью индивидуальный факт и коллективная функция. И как индивиду присущи некоторые социальные функции или влечения, противоречащие его личным, эгоцентрическим интересам, так и человеческому разуму присущи такие функции и влечения, которые, благодаря их коллективному характеру, противоречат личным ментальным функциям. Каждый человек рождается с мозгом, вполне дифференцированным, способным на многообразные умственные функции. Такие функции человек онтогенетически не мог бы ни приобрести, ни развить. Но по мере того как мозг целых поколений постепенно дифференцируется, функция мышления, возможная при этом высоком уровне дифференциации, становится коллективной и универсальной. Этим фактом, между прочим, объясняется и то, что в бессознательном целых народов и рас, по времени и пространству самых отдаленных друг от друга, существуют удивительные совпадения, например, поразительное (необычное) соответствие самобытных (автохтонных) мифических форм и мотивов.
Благодаря универсальному сходству в строении мозга возникает и возможность существования универсальной, идентичной для всех людей психической функции. Такая функция и есть то, что мы называем коллективным психическим или коллективной психикой. Коллективное психическое, в свою очередь, подразделяется на коллективный разум и коллективную душу . Поскольку существуют различия, соответствующие расе, племени и семье, то есть также коллективное психическое, обусловленное расой, племенем или семьей, но менее глубокое, чем «универсальное» коллективное психическое. Коллективное психическое обнимает, по выражению Пьера Жане, «parties inf?rieures»умственных функций, а именно те области индивидуальной психической функции, которые являются раз и навсегда установленными и повсюду существующими, прирожденными и автоматически действующими, т. е. области сверхличные или безличные. Личное сознание и бессознательное составляют «parties superieures» ментальных функций, т. е. те их части, которые были приобретены и развиты онтогенетически и явились результатом личной дифференциации.
Итак, индивид, присоединивший к своим онтогенетически приобретенным психическим содержаниям еще и коллективное психическое, присущее ему априори и бессознательно, таким образом нелигитимно расширяет область своей личности и соответственно страдает от последствий. А последствия таковы: с одной стороны, поскольку коллективное психическое состоит из «partie inferieure» ментальных функций и подчинено личности, которой служит основанием, постольку оно отягощает и обесценивает личность. Это проявляется в принижении эго-сознания и в бессознательном преувеличении собственной важности, доходящем до болезненного проявления воли к власти. С другой стороны, поскольку это коллективное психическое выше личности, являясь для него родной почвой, на которой возможны только личные различия, а психическая функция одинакова для всех индивидов, постольку приобщение коллективного психического к личности вызывает гипертрофию эго-сознания, что в бессознательном в свою очередь компенсируется чувством неполноценности и самоуничижения.
Усваивая бессознательное, мы приобщаем коллективное психическое к области личных психических функций, где личная сфера разлагается на целый ряд парных групп, сочетающихся по контрасту, образуя «пары противоположностей». Мы уже упоминали о такой паре противоположностей: мания величия = чувство неполноценности. Эта пара особенно ярко выявляется в неврозе. Есть много других парных сочетаний по контрасту; приведу лишь одно: добро и зло. («Scientеs bonum et malum!») Образование такой пары сопутствует повышению и понижению чувства самоуверенности. В состав коллективного психического, помимо всего прочего, входят также добродетели и пороки, присущие единичному человеку. И здесь люди одного типа считают коллективную добродетель своей личной заслугой; люди же другого типа считают коллективный порок своей личной виной. И то и другое – заблуждение, точно так же как мания величия или самоуничижение. Ибо воображаемые добродетели и воображаемые пороки не что иное, как моральные парные сочетания по контрасту, заложенные в коллективном психическом, ставшие доступными нашему ощущению или искусственно доведенные до осознания. Насколько коллективному психическому присущи эти пары противоположностей, мы видим на примере первобытных людей, чьи добродетели восхваляются одними наблюдателями, в то время как другими наблюдателями столь же ревностно осуждаются в качестве пороков. Для первобытного человека, личное отличие которого находится, как известно, лишь в зачаточном состоянии, верно и то и другое, ибо его менталитет носит преимущественно коллективный характер. Первобытный человек более или менее тождествен коллективному психическому; поэтому он имеет коллективные добродетели и пороки, не присущие его личности как таковой и не вызывающие в нем внутреннего разлада. Разлад возникает тогда, когда начинается сознательное и личное психическое развитие и когда разум доходит до познания несовместимости противоречивых психических явлений. А это вызывает борьбу, сопряженную с процессом вытеснения. Когда человек хочет быть добрым, он вынужден вытеснять все злое; это можно было бы назвать потерянным раем коллективного психического.
Как только коллективное психическое становится сознательным, начинается процесс вытеснения; это необходимо для развития личности, потому что коллективная психология и личная психология в некотором смысле исключают друг друга. История учит нас, что стоит какой-нибудь психологической установке приобрести коллективную ценность, как тотчас же начинается процесс раскола. Нигде это не проявляется так ярко, как в истории религии. Коллективная установка всегда опасна для индивида, даже тогда, когда она необходима. Опасна она потому, что слишком легко захватывает и заглушает личное своеобразие. Коллективная установка вообще и всегда способна захватить и заглушить личность, ибо коллективное психическое не что иное, как продукт психологической дифференциации могучего стадного инстинкта в человеке. Коллективное чувство, коллективное мышление и коллективное усилие относительно легки по сравнению с индивидуальными функциями или индивидуальными усилиями; это легко может повести к растворению личности в коллективе, столь опасному для ее развития. Связанный с таким процессом ущерб, понесенный личностью, бессознательно компенсируется, поскольку в психологии все компенсируется насильственным слиянием и бессознательным отождествлением с коллективным психическим.
Необходимо постоянно помнить о том, что во время анализа бессознательного коллективная психология сливается с психологией индивидуальной; это слияние ведет за собой те огорчительные последствия, о которых шла речь выше. Эти последствия пагубно влияют на витальные чувства самого субъекта или же заставляют страдать людей, окружающих пациента, если он имеет какую-либо власть над ними. Дело в том, что субъект, отождествляя свою личную психику с коллективным психическим, непременно будет навязывать и другим требования своего собственного бессознательного, ибо отождествление с коллективным психическим всегда вызывает в субъекте чувство универсального значения («богоподобия»); а такое чувство заставляет его просто не считаться с психологией своих ближних, с психологией иного склада.
Мы можем избежать многих серьезных ошибок, если ясно поймем, во-первых, то, что существуют самые разнообразные психологические типы и что психологию этих типов нельзя насильственно втискивать в рамки нашего собственного типа. Абсолютное взаимопонимание между индивидами разных типов почти немыслимо; понять же иную индивидуальность совершенно невозможно. Поэтому уважение чужой личности во время анализа не только желательно, но и абсолютно необходимо, иначе можно и совсем заглушить развитие личности анализанда.
Заметим еще, что люди разных типов по-разному понимают свободу: одни думают, что предоставляют своим ближним свободу тогда, когда обеспечивают им свободу действия; другие же – тогда, когда допускают свободу их мысли. В анализе необходимо обеспечивать и то, и другое, поскольку это позволяет аналитику создать атмосферу непосредственности и целостности. Преувеличенное желание понять пациента или просветить его может оказаться столь же пагубным, как и полное отсутствие понимания. Анализируя бессознательное, мы вскрываем реальное существование коллективных побуждений и форм человеческого мышления, его чувства и доводим его до сознания; но сознательная личность не может всецело усвоить функции коллективного психического без вреда для себя. Из вышесказанного вытекает, что, применяя психоаналитический метод, никогда не следует терять из виду крайне важную цель, а именно индивидуальное развитие субъекта. Если мы будем воспринимать коллективное психическое как наше личное достояние – все равно, в хорошем или в дурном смысле, – то наша личность подвергнется такому соблазну или гнету, от которого почти невозможно спастись. Поэтому в анализе настоятельно требуется точное различение между индивидуальной психикой и коллективным психическим. Но провести такую резкую грань нелегко, потому что все индивидуальное вырастает из коллективного психического и тесно с ним связано. Вследствие этого трудно сказать, какие психические элементы можно назвать коллективными и какие – индивидуальными. Несомненно, например, что архаически-символические проявления, так часто встречающиеся в фантазиях и снах, принадлежат к факторам коллективным. Все основные инстинкты и все фундаментальные формы мышления также носят коллективный характер. Коллективно все то, что люди, по общему соглашению, признали в качестве универсального, равно как и то, что универсально понято, выражено и приведено в исполнение. При внимательном наблюдении обнаруживается, сколь громадное количество коллективных элементов скрыто в нашей так называемой индивидуальной психологии, и наше удивление от этого только возрастает. Коллективных элементов так много, что индивидуальное, так сказать, совершенно утопает в них. Но индивидуальность является абсолютной психологической необходимостью: поэтому ввиду огромного преобладания коллективных элементов нам становится ясным, как бережно и внимательно следует обращаться с «индивидуальностью», с этим нежным ростком, для того чтобы коллективные элементы не совсем задушили его.
Человек обладает способностью к подражанию ; эта способность, с точки зрения коллективной, очень полезна; индивидуальности же она бесконечно вредит. Коллективная психология совершенно немыслима без подражания, ибо без подражания невозможны массовые организации, невозможен государственный и общественный строй. В известном смысле общество создается не в силу закона, а благодаря желанию людей подражать, а также благодаря внушению и моральному заражению. Мы ежедневно видим, как люди пользуются механизмом подражания или, вернее, как они этим злоупотребляют в целях дифференциации личности. Для достижения этой цели люди просто подражают какой-либо выдающейся личности – ее высоким качествам или замечательным поступкам; этим приемом люди достигают мнимого превосходства над своей средой. Следствием этого является, если можно так выразиться, наказание, которое заключается в том, что сходство психики субъекта с психическим его среды, существующее несмотря ни на что, возрастает до бессознательного, но навязчивого порабощения субъекта психическим его среды, из которой он хотел выделиться. Такая попытка индивидуальной дифференциации, фальсифицированная подражанием, обыкновенно не удается и вырождается в аффектацию; человек остается на той же ступени, на которой и раньше стоял, и притом становится еще более бесплодным, чем прежде. Для того чтобы узнать, что, собственно говоря, в нас индивидуального, необходимо основательно над этим поразмышлять; плодом таких размышлений может стать осознание того, насколько велики трудности обнаружения индивидуальности в себе.
Из книги Люди, которые играют в игры [книга 2] автора Берн ЭрикТРУДНОСТИ, ВОЗНИКАЮЩИЕ ЕЩЕ В ДЕТСТВЕ Сюжеты и герои Возраст от шести до десяти лет в психоанализе называется латентным периодом. В это время ребенок старается увидеть, скорее узнать как можно больше обо всем мире. В эту пору у него имеется лишь смутное представление о
Из книги Базовый курс аналитической психологии, или Юнгианский бревиарий автора Зеленский Валерий ВсеволодовичИсцеление путем ассимиляции комплексов Юнг отмечает, что лечение неврозов осуществляется через ассимиляцию бессознательных содержаний Эго-со-знанием, сведение к минимуму их автономии и расширение тем самым горизонтов личности.Бессознательное - вовсе не демоническое
Из книги Технология ведения тренинга: Теория и практика автора Фопель Клаус6. ВОЗНИКАЮЩИЕ ЗАТРУДНЕНИЯ. ЧТО С НИМИ ДЕЛАТЬ? Предыдущая глава показала, насколько важно вовремя увидеть и проработать проблемы, возникающие в процессе развития группы. В этой главе описаны наиболее часто встречающиеся проблемы и предложены варианты работы с
Из книги Как общаться с пользой и получать от этого удовольствие автора Гуммессон ЭлизабетЭмоции, возникающие при удовлетворении
Из книги Псевдонаука и паранормальные явления [Критический взгляд] автора Смит Джонатан Из книги Через испытания – к новой жизни. Причины наших заболеваний автора Дальке РудигерПроблемы, возникающие при беременности Повышенная чувствительность к запахам Проблемы, возникающие при беременности, демонстрируют теневую сторону появившихся возможностей. Повышенная чувствительность к запахам, которая может сопровождаться тошнотой, является
Из книги Методика раннего развития Глена Домана. От 0 до 4 лет автора Страубе Е. А.Проблемы, возникающие во время родов Основные причины, по которым роды превращаются в кризис, связаны с двумя обстоятельствами: недостаточное доверие и нехватка силы, помогающей вытолкнуть ребенка. Если во время беременности между ребенком и матерью не возникло полного
Из книги Очерки по психологии бессознательного [сборник] автора Юнг Карл Густав Из книги Путь наименьшего сопротивления автора Фритц РобертII. Явления, возникающие вследствие ассимиляции бессознательного Процесс ассимиляции бессознательного приводит к ряду весьма примечательных явлений. У одних пациентов он ведет к безошибочной и зачастую неприятной акцентуации Эго-сознания, повышенной самонадеянности;
Из книги Бесследно пропавшие… Психотерапевтическая работа с родственниками пропавших без вести автора Прайтлер БарбараНачало ассимиляции Возможно, этап ассимиляции обделен вниманием потому, что на протяжении значительного периода времени рост и развитие не имеют внешних проявлений. Порой проходит довольно длительный срок, а нам кажется, что ничего не происходит и ничему мы
Из книги автораУглубление ассимиляции Чем ближе вы подходите к реализации видения, тем глубже становится процесс ассимиляции. Когда я поступил в Бостонскую консерваторию, одним из моих преподавателей был кларнетист Атилио Пото. Первое задание, которое он мне дал, оказалось
Из книги автораВоплощение – ключ к ассимиляции «Что вы воплощаете в себе, то и создаете» – этот принцип выражает квинтэссенцию ассимиляции. Воплощение не следует путать с поведением. Воплощать в себе любовь – не то же самое, что вести себя как влюбленный. Воплощать мир – одно
Из книги автораДве фазы ассимиляции Ассимиляция – как и воплощение – имеет две фазы: интернализации и экстернализации. Ваше творение сначала произрастает внутри вас, а затем момент выражает себя вовне – когда вы являете свету то, что создали. В течение процесса ассимиляции вы
Из книги автораПрименение ассимиляции в жизни То, что вы ассимилируете в себя, склонно к внешнему проявлению. Внутренние перемены часто ведут к переменам внешним. Вы не сможете произвести перемены во всех внешних обстоятельствах, но точно способны изменить свой внутренний мир.
Из книги автораОщущения, возникающие на этапе завершения Обычно с получением результата или доведением работы до конца связываются два типа чувств. Первый тип – чувства радости и удовлетворенности. Вот как писательница Вирджиния Вулф описывала свои ощущения по завершении
Из книги автора5. Насильственные исчезновения вследствие террора и войн У людей, которые живут в горячих точках и сталкиваются с исчезновением родственников, практически никогда не бывает возможности обратиться со своими вопросами и со своим отчаянием в какие-либо государственные
